機械設備企業走出國門，經驗教訓

Jetcut

隨著近年來我國經濟和制造技術的發展，一些企業的產品已經走出國門，銷售到國際市場；一些大型工程承包公司，也已經走出國門，承擔一些國際項目的建設工作，這里面一定有很多經驗和教訓。圍繞這個話題，大家探討一下。我們的機械設備廠家，什么時候能實現真正意義上的國際化、全球化？

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第一就是扎實，了解技術，了解世界，了解鬼子怎么玩，與鬼子站在一個平臺上一起玩，遵循人家的規則，因為你沒有規則，

第二，先玩到不賠錢，這是所有對象的基礎，一出國，就玩的賠得輸了褲子，再回來弄本身就困苦不堪的百姓，這種‘走出國門’不出去也罷，先在家里練拳，練的有點基本功再玩也不遲，

其他都不重要，都是胡扯，

生而為贏

我認為最主要的是一個接軌，對要玩項目要求的了解，至于滿足程度，在于公司的實力。對于外戰，要做長足準備才行。

小蝦1111

1.盡可能吸收先進成熟的技術。生產質量有保證的產品2根據用戶的需要生產合適的功能和價格的產品，不一定質優價廉就好。3售后服務要跟上。4最好先進行市場調研再開發相應的產品。研發隊伍要跟上，不能吃老本。

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同意樓上的觀點，國內的產也應該國際有競爭力

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首先要敢于面對我們的弱點，清楚的認識自己的功力有多深，明白自己與敵人的差距。然后練好自身的本領，只有本領練好了才能與那些敵人干仗。

A逍遙浪子

當然，鼎足世界是企業共有的目標，不過在實現之前，質量的保證極為重要，否則只是出國旅游一回而已

Jetcut

2010年10月27日01:25  來源：21世紀經濟報道  作者：周揚

中國鐵路行業雄心勃勃的海外擴張計劃遭到了當頭棒喝。

10月25日晚，中國最大的海外工程承包商中國鐵建(601186,股吧)發布公告稱，公司承建的沙特麥加輕軌項目預計將發生巨額虧損。按9月底的匯率計算，總虧損額約為41.53億元人民幣。
以中國鐵建為首的工程承包企業，從2003年開始拓展海外工程市場，在2006年以后達到頂峰，其業務范圍遍布歐、美、亞、非各大洲。但在迅速擴張、奪取訂單的過程中，這些海外工程企業的風險管理并未迅速跟進。

　　記者就沙特麥加輕軌項目的風險管理及相關索賠事宜致電中國鐵建，對方拒絕置評。

　　10月26日，中國鐵建復牌后股價大幅下挫，A股跌幅5.24%，H股跌幅達13.71%。

　　沙特風暴

　　沙特麥加輕軌鐵路項目，是中國鐵路行業進軍中東市場的首個項目。“雖然全長只有18公里，但受到中沙兩國政府的高度重視。”鐵道部部長劉志軍在談到這條鐵路的重要性時說。

　　中國鐵建希望該工程能夠成為樣板，為將來在中東地區收獲更多訂單打下基礎。

　　中國鐵建總裁趙廣發在接受沙特國家電視臺采訪時說，麥加輕軌鐵路項目具有三項世界之最：設計運能最大、每小時運量72000人；室外溫度最高，達50多度；同類項目工期最短，僅有18個月。

　　該項目自2009年2月開工建設，根據合同約定，將于2010年11月13日開通運營，項目總金額約17.7億美元。

　　然而，中國鐵建在公告中表示，項目進入大規模施工階段后，由于實際工程數量比簽約時預計量大幅度增加，再加上沙特業主對該項目的2010年運能需求較合同規定大幅提升、業主負責的地下管網和征地拆遷嚴重滯后、業主為增加新的功能使部分已完工工程重新調整等因素影響，導致項目工作量和成本投入大幅增加，計劃工期出現階段性延誤。

　　公告稱，上述變化導致合同預計總成本大幅增加。按9月30日匯率折算，合同預計總收入120.70億元，合同預計總成本160.69億元，合同損失為39.99億元。加上財務費用1.54億元，總虧損額預計為41.53億元。

　　公告顯示，造成上述損失的根源在于“項目簽約時只有概念設計”，由于業主提出新的功能需求及工程量的增加，令實施過程中合同預計總成本逐步增加。

　　山東大學工商管理系曾針對中鐵十四局在阿富汗的項目進行風險管理研究，該項研究的論文作者張晞指出，工程招標簽約時，最容易埋下工程變更的風險隱患。“工程招標時有些分項、分部工程是否實施尚未確定，而在實施過程中會根據具體情況增減某些項目，造成了工程量的變化。”

　　中國鐵建表示，“已根據合同向業主遞交了變更及索賠資料，業主承諾在項目結束后將成立專門委員會，商談相關索賠和補償問題。到目前為止，本公司仍在就上述變更索賠事宜與業主協商，尚未獲得業主的批準。”

　　山東大學的張晞表示，“隨著國際工程承包市場競爭的加劇，總承包商對承包工程經營的成功與失敗，在很大程度上取決于索賠。有經驗的承包商從施工索賠中得到的款項有時可達工程總造價的10%-15%，有的可高達30%。”

　　中國鐵建公告稱，如果不能于2010年年度業績報告前就變更及索賠事宜獲得業主的批準，該項目預計將對公司2010年度利潤產生重大影響。

　　該公司財報顯示，2009年中國鐵建的凈利潤為65.99億元，2010年上半年的凈利潤為33.78億元，麥加輕軌項目41.53億元的損失將造成公司今年前三季度虧損。

風險管理憂患

　　中國鐵建在海外工程風險管理上的疏漏，為眾多正在“走出去”的中國企業敲響了警鐘。

　　近年來，中國鐵建大規模拓展海外工程市場。2006年、2007年、2008年共簽訂海外合同1769億元，分別占年度合同額的20.7%、31.6%、10%。

中國鐵建不斷刷新海外工程的新記錄。土耳其高速鐵路項目（12.7億美元）是中國建筑(601668,股吧)企業在西亞承攬的最大設計施工總承包項目；與中信聯合中標的阿爾及利亞東西高速公路項目（57.5億美元）是中國公司在國際建筑市場獲得的最大設計施工總承包項目。

　　中國鐵建已在美國注冊成立公司，為即將展開的加州高速鐵路項目競標做好了準備。

　　在美國《財富》雜志今年評選的世界500強企業排名中，中國鐵建位居133位，在建筑行業排名第一。

　　但在海外擴張的過程中，中國鐵建承包的工程也不斷曝出風險。

　　由中國鐵建子公司中鐵十四局承建的阿富汗公路項目，曾于2004年6月遭到恐怖襲擊，恐怖分子向施工工地帳篷里熟睡的中國工人開槍掃射，造成11人死亡。

　　2008年11月，中國鐵建位于尼日利亞的鐵路現代化項目被要求停工，原因是項目已被移交給尼日利亞聯邦交通部，尼方重新界定了合同范圍。該工程合同總額83億美元，因合同變更造成的具體損失尚未披露。

　　而海外工程承包模式的變化，又為中國企業帶來了新的風險。近年來，中國鐵建的海外業務，從單純的施工承包變為設計、監理、施工、運營總承包，從傳統投標變為融資競標，從輸出勞務變為輸出成套設備、技術標準。

　　沙特麥加輕軌項目正是采用EPC+O&M總承包模式（即設計、采購、施工加運營、維護總承包模式）。

　　山東大學的張晞認為，總承包模式雖然憑借其業主傾向、綜合效益等優勢受到青睞，但對于工程總承包商來說，風險也變大了。在總承包模式下，承包范圍包括設計，所以還要承擔設計風險。對于一些“不可預見的困難”造成的風險，也要由總承包商承擔。

　　長期研究海外工程管理的專家、中建股份海外事業部的牛永宏認為，海外工程承包中的風險問題越來越突出，除了工程所在國的政治風險，主要有以下幾方面：

　　首先是盲目進入新的市場。由于對于市場不熟悉，且沒有經過慎重的市場分析，在投標時也沒有獲得充分的數據，導致投標時估計的成本過低。

　　其次是擴張過快，管理水平無法跟上。由于項目管理混亂、成本無法控制，或者根本不具備實施的能力，最后被業主終止合同、沒收保函的案例也經常出現。

　　此外，還有匯率方面的風險。業主希望用工程所在國的貨幣給承包商支付工程款，這對海外承包商來說就會有匯率波動的風險。中國鐵建在2008年曾有一筆3.2億元的澳元匯兌損失。

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