隨手寫實錄，粗糙實在。接著寫。+ E# S+ V) u0 R/ b6 n- [
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打工的時候極少意識到自己犯錯誤，更沒有感覺無路可走的時候。當然，在國企即使當領導估計也不會有這感覺。創業者可就不同了，特別是小型創業者，幾乎每天要面對這個問題。2002年的最后一個季度，我就是這種感覺。這里面的深層原因，我不是在這個行業里混出來的資深，對這個行業的本質不是很理解，只知道一點皮毛而已。沒有雄厚資本，也沒有特別可靠的客戶關系。所以，當行業陷入不景氣的時候，一般來說只有等死。) f: l0 N0 U! U6 [
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' b/ y Z, H1 f, t% Y可是，誰能甘心死呢。30多歲的人，創業有了點甜頭，對打工深感厭倦。這時候無論如何不能退縮，當時就是這個信念。所謂融資，找合作之類，我當時的條件簡直比夢中之夢還要荒唐。這時候，一個人單兵作戰似乎找不到出路了。因為前一年僥幸賺了點，無奈之下只好拼一下：招人。
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事先做了點調研，找了點小門路，打算代理軟件。因為已對對學校有點了解，決定還是做教育領域。一家叫做科利華的上市公司還有人記得么，10年前可是中關村一家著名的企業。經過簡單談判，我成了它北京的主要代理。這個公司表面上看去很氣派，老總當年還被評為中關村十大創新企業家。這樣一個富麗堂皇的公司，其實此時距離死亡也就還有1年多。我當時沒有看出來，只是感覺員工流動頻繁，昨天和一個人打交道，后天聽說就離職了。對IT行業來說，這似乎也不算異常。一個行業火熱，分化組合就厲害。* }: b2 G" ~& [1 C* r4 g
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; w1 @" n# U5 i, {0 L7 S) A科利華先要求我們必須自己先買5萬元軟件，照辦了。我在263上面發布招聘信息，很快就有人來了，每天都能來十幾二十個。第一批準備招5個，但實際談話的可能二三十個。應聘的人很雜，有的還不錯，大專畢業，做過銷售，說話很流利。有的一看就是做技術的，沉默寡言，但你問點事情回答得有條有理。也有比較怪的人，其中一個新疆過來的女孩，很熱情，當時表決心好好干，并且說過去有經驗有業績，說銷售主要就是在外多跑，不能老在家里坐著。后來才發現，這個人居然在好幾家都掛號，因為銷售一般是每周報到開個例會，匯報一下，其它時間都在外面。這就給她一身多任留下了空間。她每個公司一般也就干幾個月，可能就是一個月，試用期結束就走人。幾家的試用期工資合起來也不算少，而他她什么事情也不必干。我當時開500～800，還有補貼，加起來大概有1000，銷售業績另算。1個月左右發現她這個秘密，立刻就被我開走了。還有一個女的，年齡30左右，人很漂亮，我當時還奇怪呢，這么個小公司招聘怎么能吸引來這樣拔萃的人。坐下來交談，她聲音不大，寒暄幾句，飛了一下眉眼，很快直白地說，家里有難，需要錢。我立刻明白，大概是來傍小老板的，我說沒錢。江湖世面可真不小。' G! f) m8 P W
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先后招聘了10多個，員工最多的時候12個，比較穩定一段時間的應該在10個左右。我租了3間辦公室，一個月4500，10多個人開支，午餐每個人補貼5元。一個月開支接近2萬。
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有了員工，陣勢就不同了，總是有氣象一新的感覺。每周一開例會，我講話，大家匯報都去了哪些學校，有什么收獲，上交客戶資料表，公司有個小秘書進行電話核實。頭一個月，這些人總體很賣力，熱情很高，摸到不少頭緒，感覺還是有希望。我除了做組織工作，很多時候還要開車拉著計算機去客戶那里演示。跑了幾十個學校，從來沒有這么累！
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/ ?( R8 ~" m: w( @% C/ T+ h4 G$ w* f4 i5 a記得很清楚，一個深秋的晚上，我開車拉著電腦和銷售跑幾十公里去香山小學演示，因為那個女校長已經說好了，老師滿意就一定要。科利華的產品很爛，經常裝不上，缺少文件。我們去了以后，果然遇到了這個情況。我給科利華打電話要求送一張光盤，這時候大概6點多了。好幾十公里，他們要我報銷出租車費，我只好答應。耽擱了很久，好不容易裝好了，演示完畢，老師們也滿意。我們去校長辦公室，她要求先試用一個月，好了再給錢。這明顯是刁難。我說不行，她說你可以立刻拉走。爭執起來，看來已經沒希望了。那個銷售還想哀求校長，我說算了，咱們回去吧。這個銷售哭了出來，他一直以為這個單子是穩拿的，那么遠，跑了很多次，結果卻是這樣。這個銷售本來很有信心做下去，非常努力，現在泄氣了。我晚上還請他吃了頓飯，安撫一下，等我回家已經11點多了，真是筋疲力盡，沮喪到了極點。+ f! o0 I/ a7 u7 n6 _+ p
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員工和老板是利益對立的，這是沒辦法的事情。每個人來的時候都接受午餐補貼5元。但沒過多久，一次周例會，大家就開始抱怨補貼太少了，互相唱和，形成聲勢。有個別做成了業務的更是氣盛。我最后沒答應。午休的時候，我看見他們一起聚在后院的樹下，嘁嘁喳喳。打工的是一個階級，很團結，這在國企是沒見過的。后來我想辦法分化他們，給有業績的特殊對待，并且讓小秘書私下里匯報。否則他們的共同要求會越來越多。有的人可能會想，趕走那些提要求的就是了。但實際上，趕走員工有很多難處，有的人手里牽著很多客戶，比較有希望做成，你趕走了后續事情就難辦。6 w9 l: y6 V+ {& l8 v( `" x
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& T; G* U) Q( Q i* i3 S* t有個女銷售，不到30歲，業績不錯，我跟著演示過幾次，很容易就看出她是常給校長和電教老師獻媚的，在公司打電話也能感覺到說話很嗲。后來一直還有個校長纏著她不放。這個女的業績最好，但心機復雜。她把別人牽著的有希望的客戶都打聽著，發現誰比較有希望，她就開始搗亂，挑撥離間讓其離開，造謠煽動，很有成效，別人走后她立刻要求接手。銷售厲害的話，老板只有聽她的。這是實力。
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& }4 o4 h2 P! B7 ], u% G管人很累，耽誤自己什么也干不成，對小公司來說，想建立一個正規的體制根本不可能。我也起草過規定，每個人同意就簽字，不同意就走人，他們都簽字。但一旦有了利益之爭，馬上就不認帳，并且以離開相威脅。到2003年初非典的之前，做了幾個單子，但根本抵不上開支。這時候，科利華公司因為管理粗放，市場變化，借殼上市的財務漏洞已經無法填補，死期已經不遠。我手里壓著好幾萬元產品，也有一些很有希望的客戶，只好硬著頭皮繼續。但顯然這條路只是權宜之計，不可能有前途了。非典過后，科利華接近崩潰，員工私下偷賣產品。好在社會上還不知道這個信息，學校很認這個品牌。但員工都知道了科利華要完蛋，逐步散去。軟件代理銷售以虧損和失敗告終，必須繼續尋找出路。 |
樓主: 老鷹
發表于 2010-8-30 18:17:45
發表于 2010-8-30 21:45:56
