無外乎如下幾種:
3 g( V* f% E3 w8 B: R+ Z1.客戶自己的產品有變化或者或者客戶的項目被停掉了。
) Q7 L, m/ n7 f( j, M+ s. D9 E8 ^2.客戶只是找幾家，比較價格，質量，工廠資質等等（設備，檢具，工藝水平，工程師資質，現有的產品/客戶群）綜合評價，從多家中選一家，一家取得訂單，其余都是炮灰，行話叫benchmark。特別是初步詢價時，大部分只是benchmark. 做過采購的，特別是復雜度比較高的零部件或者用在復雜度高或者重要的設備上，在開始做前都要找很多家詢價的，即使是到了打樣階段，也很可能讓幾家同時打樣，再跳選一家綜合評價較高的。: _# s* [2 [. U! v) Y# {" I
我們十幾年碰到的項目，有的樣品評審搞了幾個月，有些項目甚至搞了兩年才評審合格。
: z6 i3 Z& o" f3.樣品已經確認，樓上有人已經提到，樣品與量產還有很大一段距離，質量，一致性，穩定性。。。一個次品用到客戶的產品上可能引起嚴重質量投訴; I p0 B5 q( P% T
4.樣品一定要收費，而且要遠高于量產的，特別是新客戶，為什么要免費？？客戶只是要benchmark，真正的目標客戶不會計較樣品費用。當然，如果是自己的長期客戶，樣品費用另當別論，我們很多情況下對重點老客有些樣品是幫忙性質的，不收費* [$ ^5 i' D' h+ \
5.對客戶的詢價要鑒別，目標客戶要重點對待
; |5 L2 H, M+ B: X- V5 W8 m6.對癥下藥，客戶樣品都通過，為什么不下訂單，直接給電話給客戶，是不是哪些方面有問題(注意！有時候客戶不會告訴真話），從側面了解客戶的反饋。4 o C- u# M1 q7 a7 B
7.每個案例情況都不太一樣，有時候可能圖紙的技術要求沒看懂被客戶發現，很可能客戶不放心就槍斃了，因為客戶方面不一定給機會讓你去做試驗。
/ E: [# o* l! n# R) h: R8 y& I對策：# G# l* t3 ~) z0 _
1、分清目標客戶，對癥下藥， 樓上也有人提到糖衣炮彈，這個具體情況具體分析，很多時候是有效果的，但中國人講究含羞，要把握分寸，但是注意，核心是產品的質量要過硬
! u3 t, m1 w# x. v% w# t2、設備好，技術好，做中高端客戶。設備差，技術一般，靠服務意識吸引中小批量，單間客戶，因為單件小批主專業廠商沒興趣。: I- F1 T; p' y
3、樓主的方向應該是單價，小批，復雜度較高的，能為客戶提供一站式服務，當然毛利也要收得高一些
9 I9 w" Y/ o: |0 n4 r' |4，再就是，積累人脈，客戶群 |
樓主: jerry7123
發表于 2009-5-11 17:11:58
