專利OR山寨，從年底客戶拜訪看各類企業的興衰！

jesuisdj

年底了，除了給客戶發點十八街麻花做福利之外（天津三絕也只有十八街麻花耐運輸，呵呵），也分頭去了一些重要客戶那里拜訪，從各類公司的運營狀況，可以看到一些端倪。權當是管中窺豹吧，我無意給誰傳道授業解惑，只是把所見所聞說給大家，共同探討。

第一類區域，京津冀。

坐標北京

A公司做精密檢測設備，采購我們的國產定制線性模組，2014開發的客戶，到現在一直有單，而且后續還會有。用這個產品，主要是比較切合他們技術的設計方案，訂制品，別的家不容易搶走生意的。今年他們換了廠房，地方大了，人員也比較穩定。至少我認識的幾個技術和采購都還在，據說每年都會有工齡工資的增長。管理還算是人性化。他們技術說今年申請了不少專利，現在基本在行業里算是領先技術型，訂單已經排到了明年。雖然今年有些合同比較麻煩，但是公司業績還是不錯的。這個時候還有能力擴張這一點就能看出來。因為私交還不錯，他的話還是蠻有可信度的。雖說明年的訂單可能有變數，但估計十之八九是我們的。小欣慰一下。。。。

B公司做醫療設備，這行門檻高，需要專利，并且老板一定和相關機構有強大的人脈關系，還得有足夠資金去押款。去了以后，看了看生產，有條不紊，想想之前的訂單也是，雖然量不算大，但是穩定啊，非常之穩定。人能不買新衣服，不買化妝品，不買奢侈品，總不能有病不去看吧？！這樣的客戶要好好維持，是可以長期合作的，于是將他們更新為A類客戶。

C公司汽車設備，2014年的定量很大，滾柱導軌用的很多，也用絲杠。14年年底的時候，工程師發的獎金不要太多，老板也多招了幾個技術，打算今年大干一場的。我當時想有盼頭兒啊，于是今年一直跟進，可惜只有上半年和下半年的兩個小單。一開始以為客戶被人搶過去了。結果詳細一問，才知道公司都沒活兒干，好幾個人打算年底離職。汗，看樣子，明年的情況也不好。擔心中。。。。。

D公司電池設備，導軌絲杠模組全都用，工程師也蠻多的，但是人員換來換去，半年就不見了好多人。暈，詳細一打聽是他們這行業對人體有危害，加之老板為人刻薄，所以能出去的都出去了。倒不是因為生意不好，而是管理的問題。供應商最怕采購和技術換來換去，而且這樣的企業給人感覺總是不好。唉，勉強做吧，盡力維持而已。這類企業只能算是C類客戶。

第二站坐標河北省

E公司汽車設備，長城對河北省的很多企業具有特殊的意義。很多公司就指著長城的訂單來過活。結果今年客戶訂單量出奇的少，采購跟我說長城拖欠他們的貨款一直不給，員工已經三個月沒發工資了。可是當地工業本身就不好。不在這里上班，只能回家種地。。。。。這是誰都不想看到的，但無奈就是現實。

F公司在汽車設備公司旁邊的村子里，比較小，只是順道去看看。他們那個村子做設備的挺多，大多數都比較粗糙。現在開始做機床了，也開始用正宗的進口導軌絲杠了，對精度要求還比較高。我看他朋友圈曬圖，客戶大多都是南方的。他們今年定量也不大，但是比起來其他企業的下降程度來講，今年還算紅火。小老板為人熱情豪爽，還幫我介紹了不少客戶。在此一并感謝他！

G公司作非標的，幾個技術人員共同創業，同樣是2014挺紅火，接了不少單，結果今年一下子沉寂了。一個原因是市場萎靡不振，另外一個是市場開發不利。這同樣是做技術的人創業所面臨的巨大問題，人脈和市場。今年年底他們算了賬之后，幾個合伙人都退出了，另謀出路。只有老板一個人還在苦苦支撐，所定的東西也不過是光軸和圓導軌。就從這配件上也能看出做的設備不是什么精度高的東西，賣不上價格。

坐標天津
H公司在開發區，老板韓國人，主要是給三星做設備的，這個公司隨著天津三星發展了十幾年。到今年是最可悲的一年，我去那里的時候，辦公室人員正在車間擦玻璃，車間里已經么有工人干活了。采購也離職了，會計兼職做采購。會計說，三星搬到越南，而且會一直持續外撤。現在他們公司就靠對外出租一部分廠房過日子。主要的幾個員工也是干一天算一天的感覺。這是毫無疑問的了，如果不及時改進經營策略，關門也是遲早的了。成也外企，敗也外企，外企的日漸式微，不知道大家都看到了沒有？！

I公司，激光焊接設備。上半年尚可，每個月都有訂貨，下半年直接沒消息了。而且還欠著我們老板兩萬塊錢沒還。后來再去看，人員都撤了，老板手機停機，人直接蒸發了。據說去年就不行了，今年坑了幾家供應商的錢，員工工資也沒著落。這種人品的，怎么說呢？要是我，兩萬塊不過是家里一兩個月的生活費，何必呢？干這種缺德事兒？唉，人心淪喪。。。。。這種人不干機械也罷。還有更離譜的，我的一個同行去浙江討債，對方就跟你說沒錢，十幾萬的貨款不給你。同行氣壞了，撥打110報警，人家警察來了一看你外地人，壓根不睬你，直接說，這類糾紛不歸我們管。扭頭走了。結果在那三四天的結果就是一分錢也沒要到。實在是心酸無奈！

第二個客戶圈是江浙滬區域

Ｇ公司做機器人，今年很紅火，七百多臺機器人的配件訂單全給了我們，訂單已經排到明年三四月份，據說他們也有專利，屬于國家扶持的高新企業。絕對VIP客戶，看這意思未來兩三年得靠他們來支持訂單量了。做的東西也確實不錯，至少在我看來很像樣兒。有科技平臺到底是不一樣的。

K公司碼垛設備，也代理日本機械手，自己做外圍配套。生意不錯，看老板的朋友圈，四處去出差，業務范圍很廣，雖然定量不是很穩定，但是現金交易爽快！老板是技術型人才，自己會編程，做的東西好像也不容易被仿造。

第三個客戶圈珠三角

正好同事在那邊出差，就順道看了看。L公司做機床的，今年定了好多軸承座，結果左催右催不提貨，說是生產還沒安排，去了一看，唉，都停產了。技術說有的機床廠是國家扶持，給大單，比如高鐵或者地鐵一類的大單，但大部分機床廠，沒有扶持政策的，都活在生死線上。展會上外國的設備是越來越多，地盤越來越大。想想就知道為什么了。。。。。。

M公司是北京一個軍工項目在廣東的工廠，我一直想不通北京的軍工項目為啥要建在廣州，哈哈。這不是我的事，但是人家工廠活的確實不錯，不能說風生水起，但是盈利是絕對沒問題的。在這樣的大環境下，能到這個程度，實屬不易！還是列為A類客戶吧！


以上是最近的見聞，感覺科技型和專利型的企業要活的更好一些，新興行業比傳統行業活得好一些。轉了一圈，對明年的業務有了一些信心。我鞭策自己的話就是：沒有不好的市場，只有不夠努力的銷售！

kayex

有喜有憂，從樓主這個分析里面我們也可以看出未來從事哪塊比較好了，

胖子小二

桃花哈哈

everfree

含金量很高的帖子，行業新人可以學到很多真實的經驗，可說是千金難買。難得遇到這樣實打實傳授真經的老師，沒說的，建議有同感的加分吧！

現金為王，不按約定打貨款的一律看為騙子。

笑著哭

分析的好好，好銷售

l315609843

市場還是有哦

kingreader

  不錯，樓主應該是女的。

18wangbin

kingreader 發表于 2015-11-25 13:39
不錯，樓主應該是女的。

怎么判斷是女的？怎么推理的

hc2003

銷售厲害啊，這么用心調查，呵呵

玩世不恭

樓主厲害呀，分析得透徹