從事機械銷售總監十幾年，總的來說機械設備的特點是：/ T9 _' I8 b) K" m' h/ u. H" y
單位產品價值大，
' j6 B# z: @5 w' l- e) t客戶成交周期較長，: B) ] W2 c ]% w: }8 [
成交過程中的變數較多，/ _) |9 K. [+ ~ E$ ] y7 u( ]
客戶決策相對理性。
+ h; G& z" n* I7 N1 F8 S, R/ ^同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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, {: G, u& a4 K( q8 M- M遇到的機械設備銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。
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/ M: l! A8 I9 P- G* g5 }6 v2 a2 p4 f第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。
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4 w4 ]) q1 U. Q4 m: ?- ]* X8 _) ?' t第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯系。1 z: `2 n6 X- `0 f$ X
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第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。
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" j1 o6 L2 {5 P" O) x好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
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4 l# g# o( t5 k第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
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# ?. k {. z3 V2 p* G6 C' M第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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6 x5 ]2 t* s- ~: {+ F第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。
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第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。% O9 v; S1 j' r6 }
$ m. D( V/ j2 {% T銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。
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$ C) m& M0 Y3 t! x4 Y做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經驗，銷售需要聯絡，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高，有勤勞刻苦互動執著勁，條理清晰的分析能力，透過現象看本質的眼光，洞悉人性的溝通能力。9 h, q2 Y( u+ x% H+ z) _, J
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做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下，不作為商業用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。
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) N& M1 m0 m* B1 W4 D) q5 r- F下面我也會給出我這是多年的銷售經歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。 p; r7 B* d1 W9 I' D$ f9 }0 }
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發表于 2016-11-22 15:58:52
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