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一半是海水，一半是火焰，用這句話用來形容銷售工作也很貼切。銷售工作因能改變人生、創造財富而令人興奮神往，同時，它也因困難重重、極富挑戰而令人望而生畏。 ) Q v$ j) U: c& @ k6 ^
無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能簽單回來，他就不是優秀的銷售人員。銷售技能對于銷售人員，如同語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于羅斯福……可以說，銷售人員銷售技能的高低，直接影響著企業的生存和發展。
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銷售是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累。在它身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，既佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。
6 N2 E! h4 [8 y! N- N/ b8 @/ I' v它既是鴻毛，又是泰山；既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。
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專業銷售人員都是天生的嗎？
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若是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在Motorola（摩托羅拉）、IBM、GE（通用電器）、BENZ（奔馳）等國際性大公司里面？何以這些企業的每位銷售人員都有著一流的專業銷售技巧？……原因很簡單：卓越的銷售人員是訓練出來的。 / T+ [1 a# U( o
1、銷售人才是天生的嗎？
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施樂（XEROX）、豐田（TOYOTA）都以擁有優秀的銷售人員而在業界中享有盛名，他們也憑著其銷售人員的專業銷售能力在激烈的市場競爭環境中，為企業創造了競爭上的利潤基礎。他們是如何做到的呢？ 5 I1 g% ]5 ^+ e3 A* T) Q! @
首先，他們都堅信銷售人員是訓練出來的，因此，他們從不吝惜投入金錢和時間去訓練銷售人員們，他們投入龐大的資金設立自己的訓練機構，及開發各階段的業務訓練教材。每位銷售人員從踏入公司的第一天起，就要不斷地接受訓練。
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施樂的一位訓練主管說：“我們最喜歡訓練那些剛步入社會的年輕人，他們的可塑性最高，在基礎 銷售訓練課程中，每位參加訓練的銷售人員雖然領悟能力有別，但經過多次反復練習后，每位銷售人員都能達到我們期望的標準。就像一些剛剛學步的幼兒，你看著 他們跌跌撞撞，但不久他們每個人都能在你面前走路。” 0 i0 E4 R. m8 i ]6 o
日本豐田素有“銷售的TOYOTA” 之稱，他們擁有大批的優秀銷售人員，這些銷售人員都要經過一年的訓練期，才能成為一位正式 的銷售人員。新人進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造透徹了解；接下來的二個月，開始接受銷售訓練。后面的六個月，新近的銷 售人員實際分配到各分公司、營業部，由分公司營業所的資深銷售人員帶領做實戰練習。豐田（TOYOTA）對銷售人員的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優秀的銷售人員。與其說是辯才，不如說是注意傾聽、心胸開朗更容易成為一流的銷售人才。 A4 ~3 W, `0 z! ?
施樂也好、豐田也好，并不是上天特別厚愛他們而讓其擁有優秀的業務人才，而是他們注重訓練的結果。
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2、訓練出人才
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如果你是一位成功的銷售人才，那么，你不僅在事業上有了一個機會無窮、前景光明的開始，而且你已經在人生的長河中占有了一個絕佳的地位。
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當今世界是一個屬于溝通頻繁、自由競爭的時代，銷售人才不論在那里都是炙手可熱、各方爭取的對象。雖然有不少人將銷售視為畏途，但喜歡銷售的人卻總是對其充滿著自信。 5 a( y( I2 ^6 y6 J
當成功的金牌選手接受采訪時，常常被問到獲勝的最大原因是什么？他（們）的回答常常是“信心”；再問到信心是怎么培養出來時，他們的回答是“訓練”。 6 w/ ^" R- u0 g1 l! K! K
在美國，一位新的銷售人員往往要接受好幾個月的培訓，工業品企業的訓練期限一般為28周，服務型企業的訓練期限一般為12周，消費品企業的訓練期限一般為4周。IBM公司的做法更加令人難以置信，其新進銷售人員頭兩年是不能（用）獨立工作的，此外，它還要求銷售人員每年必須拿出15％的時間來接受額外訓練。 % l9 B9 L$ b! T! S* ^
再具資質的運動員，如果他沒有接受過科學的訓練，他恐怕都無法成為杰出的運動員。銷售人員的成長也同此理，但為什么這么一個簡單的道理卻為許多人所不理解、不重視呢？ & ?( G I, ?& E/ Z- v& C
>>>>原因有二個：
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1）銷售人員往往被認為口若懸河，口才較佳，具有與生而來的辯才；
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2）銷售是一門專業和科學，我們還缺乏有效的訓練教材。
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這兩個原因使不少銷售人員一直停滯在“銷售是與生俱來、天生技能”的神話幻想中，從而不能快速進步，并持續超越自我和他人。請想信，這個世界沒有天生的銷售專家，只有訓練有素的銷售人才。
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3、總 結
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世界華人首富李嘉城年輕時也是一名推銷員。以下內容是其自傳中的一些經典語錄：“我知道，如果沒有知識，我就改變不了命運；一方面，我緊守角色，堅持做好 每 樣交托給我的事，另一方面，我絕不浪費時間，把剩下來的一分一毫都用來購買實用書籍——如果沒有知識，運氣來了我也無也是枉然……”。 # u" Y# L3 Q* F5 v3 u+ l0 F. m
專業的銷售人員都是訓練出來的。
8 b# |# J% F, s# h, v/ J0 J; r轉自采購經理人俱樂部（PMC），微信號：機械社區
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發表于 2016-2-16 16:49:45
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