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標題: 價錢談不下去，還有這樣砸價的？ [打印本頁]
作者: 曉昀    時間: 2019-5-9 21:41
標題: 價錢談不下去，還有這樣砸價的？
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: F' L" ^3 a2 x0 r, Q, n6 i        最近遇到兩件事都挺鬧心的，做技術的本來就很實在，不會忽悠人，也不想去忽悠人，大家共同把事情做好，各自交差。6 j: Z) s- L# r3 O

/ Z6 D+ T. B2 }        可是，現實就是這么殘酷，因為我們想從甲方拿合同。好像我們也不能說甲方做錯了！
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        下面說說兩件事情的經過。! |, f- u  E/ M6 n' [2 r; Q
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         第一件：19年春節之前我們接了甲方A一個項目的設計活，甲方A是一家大型國企在本地的一個分公司，我們跟甲方A合作了很多年，雙方在履行合同方面的信譽度都非常好。我們與甲方有一個框架協議，一般都是先給甲方干活，做完方案開始報價，甲方接受了報價之后我們就開始設計，簽合同基本和設計工作同時進行，完活后交付成果，付款也非常利索，一個電話過去，過不了幾天不用我們催款，甲方的貨款就到賬了。7 F: J( L" y1 V; ~
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5 {5 }9 @" q' \2 q8 e0 U  A; c4 f        先干活，后簽合同，存在一定的風險。這個問題我們早就意識到了，也跟客戶交涉了很多次，但是，每次都是甲方鼻子大壓著嘴，結果無疾而終。( m& U+ x, k# X1 S5 B
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         19年春節前 ，我們接到甲方A的設計項目后，開始現場考察，雙方來回幾個回合的交流、討論之后，確定了技術方案，然后，與幾家設備配套供應商一起去甲方A的公司做方案評審，在方案評審過程中，我們提出方案中有幾個地方按甲方A的要求設計不合理，要求按我們的設計方案執行，甲方A的領導拍桌子喊：我們是甲方，聽我們的沒錯！無奈之舉，我們按甲方的要求改了設計。又回去大家加班趕工期，甲方A天天催著要貨。經常性在電話里被甲方催要結果弄得很狼狽，同事被甲方A的人經常數落，我經常給同事說：“誰要我們是乙方呢？下輩子我們一定要做甲方！”話雖如此，但是，工作上絲毫不敢放松。
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" [6 [3 c9 p, @; A         工作明顯返工了，我們找甲方簽合同，談到返工，按照前面的框架協議，返工后合同價按照原合同價的50%增加費用。甲方A一聽，更是瘋了，說他們承認有框架協議，但是，不增加費用，還按照原合同價執行。. ?2 A7 M2 B7 I1 ~1 u& M

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- ]: Y$ z& @! W) O          第二件：我們最近給甲方B做了一個改造項目，我們跟甲方B的合作規矩是，接到甲方B的信息，先做方案，做方案過程中，免不了要去甲方B的現場進行考察或者與甲方B的人進行技術溝通和交流，把甲方B的意圖吃透，再開始做方案。等我們做完方案，報了改造價格之后，甲方B對報價也無任何異議。我們還在按計劃進度在趕圖紙，等我們圖紙差不多出完了，甲方B提出要去掉一個部件，行吧！顧客是上帝，去就去了吧，反正也沒采購料呢，無非多余耗了一些人工費而已！. q' N  S, }8 O' t( i9 J! @  [2 d
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         誰知道前天，甲方B的一個領導給我打電話說，我們的報價不能超過一個數目X，超過這個數目X就要走招標程序，我一聽這個話，怎么辦？甲方B明顯要我們在原價格的基礎上降價，而且一張嘴就差不多5萬就沒了，甲方B明知道我們的報價在他們尋的供應商中式最低的，還要這樣壓價格。沒辦法，我電話告知老板，老板吃吃不回復我，甲方B還不停地催。第二天，老板回復了幾個字：“接受數目X的價格！”
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        老板回復消息后，我開始找甲方領導提出：這次報價降了我們這么多，過幾天的談價格是不是還要砍？我們與甲方B簽合同還有一個砍價流程，也就是說，我們報完項目價格之后，雙方還要坐在一起，甲方B還要砍我們的價格！5 Y. a. @* B5 w
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- y. Y/ P7 p+ n4 ~9 F0 h; u        這就是最近遇到的非常鬧心的兩件事，兩件事有相通之處！做乙方真的太難！尤其與那種霸道的國企打交道，。。。。。。
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作者: wx_NCsRRcsj    時間: 2019-5-9 22:17
這就是現實
作者: 實業誤國    時間: 2019-5-10 07:39
返工是你自己的問題！
作者: 大蘿卜    時間: 2019-5-10 08:19
這就是現實吧，誰讓我們是乙方！？
作者: 1990121088    時間: 2019-5-10 08:21
國有企業高于一百萬的項目要招標，必須三家以上有效投標才能定供應商；在公司，我也一直想推行如果設計方案不是我們提出來的，要按照甲方設計意圖設計，整改內容要另外算項目，可惜客戶壓老板，對方根本不肯在方案上簽字，每次都是公司承擔責任。這樣的客戶，經常拿我們來做實驗，有一個項目已經做了第三次設計了，一大堆加工出來的東西放倉庫當廢品，成本已經超過預計的200%！
作者: xuzhuodage    時間: 2019-5-10 08:24
說明溝通是至關重要的環節！誰叫搞機的，都不是很善于溝通呢
作者: 大蘿卜    時間: 2019-5-10 08:31
非標都有方案確認的，確認后再更改，即使客戶不增加費用，也要讓客戶知道，增加了相關成本
作者: 西斜    時間: 2019-5-10 08:32
第一個返工是你們自己的事；第二個國企是有數額招標規定，可以商量好開始報價不變，最后砍價到目標價格；還有可以把項目中的某個標準件單獨拿出來采購，規避總價超額的問題，看你跟甲方的關系了。
作者: fanny0702    時間: 2019-5-10 08:51
甲方B怎么感覺和我們公司在一個項目上遇到的甲方（軍工企業）做事風格一模一樣啊！
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 09:44
實業誤國 發表于 2019-5-10 07:39# s$ u3 m0 K1 V# p( L
返工是你自己的問題！
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為什么返工是我們的問題？方案評審時，我們已經提出了甲方的要求不合理，有問題！甲方非要改變我們的設計，要按他們的方案做。最后到審圖機構之后，不能通過，甲方最后還是按照之前的方案
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作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 09:56
三峽 發表于 2019-5-10 07:597 T2 _0 Q& m: I. X  m
老板都接受了，你鬧什么心？

0 O5 h( _- ^/ ?( a" `8 w如果人人都事不關已，高高掛起，而不是據理力爭把本職做好，遇到這樣壓價，單位拿什么發工資呢？私企和民企里員工的工資都是大家勞動創造的。
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作者: loveskycc    時間: 2019-5-10 10:41
曉昀 發表于 2019-5-10 09:56
! j# t& O6 E* r6 c2 y+ a如果人人都事不關已，高高掛起，而不是據理力爭把本職做好，遇到這樣壓價，單位拿什么發工資呢？私企和民 ...
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是的，為單位著想的人才能被內部重視被外面尊重，我記得很多年前有個合作的公司，那次也不知道為什么物流報過來的物流費比平常貴，他們財務一直說比之前多了100多讓我減下去，我覺得區區100多塊錢還較真，最開始還以為是那個公司老板的家里人，后來發現和老板家里沒半點關系，然后再想想，真的對那個財務發自內心的尊重
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 11:13
loveskycc 發表于 2019-5-10 10:41
2 \0 ]8 S& _! ^9 D* E是的，為單位著想的人才能被內部重視被外面尊重，我記得很多年前有個合作的公司，那次也不知道為什么物流 ...
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各為其主！這是沒錯的！所以，我說好像人家也沒錯，但是我要合理地去據理力爭，把單位的損失減到最小。老板回復一句:可以接受！其實是無奈之舉！他的這句話是給了我合理據理力爭的最底線，我得在這個底線下說服客戶不能狠狠壓價，否則，質量出問題。
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作者: 咚咚嚨咚嗆    時間: 2019-5-10 11:54
誰讓我們是乙方呢
作者: 蒲蒲機加工    時間: 2019-5-10 13:17
1990121088 發表于 2019-5-10 08:21
( w; v; `. o% K國有企業高于一百萬的項目要招標，必須三家以上有效投標才能定供應商；在公司，我也一直想推行如果設計方案 ...

/ h+ U# X( Z, x  H: s7 J; k* A; D那只能說你們的業務員工作沒有做到位2 J& P% L/ ]) _
作者: 塵世天涯    時間: 2019-5-10 13:21
大俠應當是項目負責人吧，有這么多年的經驗，我想樓主可能只是想吐槽一下甲方，應付這些事情，應當是游刃有余的了。
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不過樓主貼出來了，我就說一下自己的看法! ^3 x$ Q+ g$ F; C

2 g2 y# ]+ S1 A! j3 Y5 ]/ t4 ]! ?從樓主的角度出發，比如第一個例子，按照增加50%的約定，重新報價。如果對方不同意，那就老板來決定。即使最后確定了，不增加返工費，也要跟客戶說明，這是老板特別同意的。這次就算了，但是下次還會按照原有約定進行。
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核心思想就是，超出權限的事情，老板來決定，并且給客戶一個印象，特殊情況可以特殊對待，但是不會成為常態
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作者: qihaibing    時間: 2019-5-10 13:25
吃一蟄長一智
作者: 塵世天涯    時間: 2019-5-10 13:29
我倒覺得，乙方也并非一定要忍氣吞聲，對方應該付出的，就要據理力爭，即使最后對方不講理，沒有爭取到，也要讓他們知道，是他們理虧。# s- W) Q1 J3 E! {
做生意，本就是一分錢一分貨的，這次的供貨范圍已經談完了，再砍價，我可以破例，仍然按照當初的約定提供東西。& I; D* D- l$ E9 R! H
如果再有下次，價格改了，供貨范圍也會相應改。
作者: 桌前一盆花    時間: 2019-5-10 14:49
第一件事情沒有看明白。先不評論。
8 l: C% e# s7 X" r( A# K4 h第二件事情中可以看出樓主也是一個大公無私的人。現實中這樣的人很吃虧的。曾經吃了很多虧才知道凡事超出自己想負責的范圍了就要踢皮球。不然煩惱，時間，資金什么的都要投入進去，還要自己受窩囊氣。
& b. U! M# T8 L/ g. N; A  一般情況下，老板都發話了。剩下的都不要再說了。老板那么久才回復你，肯定也是想了很多你想過的問題了。既然老板回復了，那么老板肯定有想法的，這是企業的大方向問題，你不需要多想。做好自己的本職工作就可以。
! h& @' \& |% f6 v+ Z0 N$ U0 R  樓主擔心的企業發不下工資什么的，還是別有這個想法了。多提高下自己的能力。多接觸點新鮮的行業信息。讓自己成為一個沒有任何人敢不給你發工資的人才是正道。大公無私的思想最好放一放。現實很無奈的！
作者: 所羅門_x    時間: 2019-5-10 14:55
看我這2個故事和各位看客的評論，偶總結了一句：做設計專業還真的不適合做銷售。
作者: 1990121088    時間: 2019-5-10 14:55
蒲蒲機加工 發表于 2019-5-10 13:17. ~5 R& B& P2 }4 E2 E/ D6 p2 W( V
那只能說你們的業務員工作沒有做到位
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客戶高層以剔除供應商名錄為威脅，公司老板被迫讓步。
作者: jiangsuwanhua    時間: 2019-5-10 15:03
萬華金屬——高端303不銹鋼制造專家，有需要303不銹鋼材料的朋友，歡迎隨時前來咨詢（歡迎騷擾喲）
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作者: 前景錢    時間: 2019-5-10 16:36
我覺得吧，老板都同意了，你無非就是多出點力嘛，有那么累嗎？
作者: 大大蘇    時間: 2019-5-10 16:42
我覺得 第一，老實人不適合做業務，第二，做業務的不能這么老實。其實你們老板接受，就不好說什么了，除非你們該拿的拿不到了。
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 21:36
前景錢 發表于 2019-5-10 16:36
( `0 C  }3 V/ p  e- c! g我覺得吧，老板都同意了，你無非就是多出點力嘛，有那么累嗎？
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不是出力累，是覺得行業競爭不守規矩，現在的確是買方市場。; X. a$ a4 x4 `$ n# ^7 R
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 21:39
三峽 發表于 2019-5-10 13:269 ?. [. t8 x( e7 G1 d
基調起得很高呀，滿滿的“正能量”。工資？是否樓主羞于說出，項目價格低了，提成少了，干了不劃算？ & o% _% i4 ?  }* {
...
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老客戶，公司沒有提成！開發出新客戶才有提成，也就是說只有第一單才有提成，這兩個是很多年的老客戶了。我們是項目負責制，誰負責的項目，誰就從頭坐到尾。公司里人人都可以拉項目。. T% T/ K5 A$ i0 `! K+ ]
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 21:44
蒲蒲機加工 發表于 2019-5-10 13:17
5 x" M" ]1 v2 x$ x2 d; G  c1 K那只能說你們的業務員工作沒有做到位
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或許真是這個原因！也給領導反應過客戶的表現，有些事需要大領導出面，點到為止。
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作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 21:48
塵世天涯 發表于 2019-5-10 13:217 P( r; V$ a8 c3 w$ Q( v
大俠應當是項目負責人吧，有這么多年的經驗，我想樓主可能只是想吐槽一下甲方，應付這些事情，應當是游刃有 ...

  _7 l- J5 s% g層主是明眼人，我也就是吐槽一下，私企，民企，小企業的生存太難！經常被大企業，國企，央企在氣勢上壓制，導致利潤減少，沒別的意思。) P) Y# n7 V) G7 r! }
作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 21:59
三峽 發表于 2019-5-10 13:26
- ?) S, |: ?  W* ^基調起得很高呀，滿滿的“正能量”。工資？是否樓主羞于說出，項目價格低了，提成少了，干了不劃算？
5 `( H; _  d1 ? ...

; R% H9 q+ w: `# z% }沒有高基調，只是覺得為單位爭取該得的利潤是本職工作，如果任甲方隨意宰割，不但讓甲方看不起，也讓甲方覺得好欺負。這是人性。+ n# x' \5 a% ?( s$ U" l  F5 B

- u7 [( \( _3 x4 h7 g, j1 C所謂的”正能量”不能當飯吃，覺得還是務實一些把本職做好，本來就是分內事。
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作者: 曉昀    時間: 2019-5-10 22:08
塵世天涯 發表于 2019-5-10 13:29; q2 }0 @3 c+ G
我倒覺得，乙方也并非一定要忍氣吞聲，對方應該付出的，就要據理力爭，即使最后對方不講理，沒有爭取到，也 ...

: c$ P8 s1 L( {5 Q0 v( ]0 q層主說的很對！從前天一直跟甲方A在溝通返工的問題，其實是返工的工作量太大了，如果返工工作量不大，雙方合作很多年，也不會計較重新出圖。甲方A的領導今天說了實話，所以，接受了不增加費用的現實。由于甲方A領導決策失誤，導致返工，如果要增加費用，這件事要捅到他們上級單位那里，他的問題就更大了，他主動打電話不讓因為方案錯誤返工增加費用而往上找人申訴。
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作者: 3983596    時間: 2019-5-11 16:43
低價采購是國人 工匠精神、產品質量 的最大障礙
作者: 萬字難寫    時間: 2019-5-12 15:37
還是自己不夠強，看看那個被吐槽ABB地軌的，人家也是乙方啊
作者: 海邊民工    時間: 2019-5-13 14:18
然后 按這個時間這個價格做出來了，人家還說，國內的設備就是不行，看看人家國外做的。, j& M  B" p! k7 A
----咋不想想人家國外的價格和貨期。
作者: 專業醬油男    時間: 2019-5-13 16:22
做乙方就是如此，哪怕牛逼哄哄的西門子當年在中國高鐵招標項目上也是各種辛酸血淚了。
作者: leonerd_li    時間: 2019-5-14 14:01
做乙方是難做啊。。。
作者: xiaojun_pspc    時間: 2019-5-15 10:08
實業誤國 發表于 2019-5-10 07:39
5 W6 s) h1 l$ G: w# L! d" u返工是你自己的問題！

! x4 P( s* ?# D這不能說返工了 ，所謂返工是設計方的錯誤，改造是根據客戶要求協議，別看這兩個字，都是要修改，意義很大 就是責任方的定論。4 B2 _5 d5 y* k+ L
作者: 江蘇阿虎wyh    時間: 2019-5-15 11:48
招標就招標唄！
作者: yangerhui002    時間: 2019-5-16 14:37
想從人家那賺錢，就得付出。* t  `$ e/ o  Z) ?0 n
為做生意、搞好關系，前期虧點都可以，要從長計議。公司要發展，先得有活干，才能有錢賺。
作者: 我的耳機    時間: 2019-5-20 19:26
因為業務往來，我們公司沒少和各個國企打交道。提到國企，我想像我們這樣的私營企業，我想沒有一個不有苦難言的，也別怪大家有意見，先講個故事，我想自有公斷。" A0 p$ S! k* g- w' ], ?
我們是做非標設備的，前段時間給一家國企布了條產線（具體哪家國企、做的什么東西就不說了）。按照合同，要求能夠兼顧6個系列30多種工件，日生產能力10件。簽合同之前，客戶反復強調，這只是一期工程，后面還有其他項目，大家可以長期合作。產線在車間布好，驗收之前，這時候大家還挺客氣，客戶提出，讓我們再辛苦一下，要求另外兼顧其他2個系列大概20多種工件。當時我們覺得，不算太麻煩的事，同時為了之后合作，就答應了。
* h+ w) `- B2 X沒錯，這只是一個開始。后續不斷的加件，不斷的提要求，同時還要求保證每天的正常生產，相當于我們公司花錢雇人去幫客戶干活。合同對他們來說就像是一疊廢紙。而每當我們要求他們驗收設備，付清余款時，他們就以“不符合驗收要求”拒絕驗收。在我們忍無可忍，挺直腰桿，發函要求按照合同要求驗收設備時，他們又會“和顏悅色”的說：”你們準備準備二期的方案，過來磋商一下吧。“然后，在談所謂的“二期方案”的時候，會插上句：”一期的設備我們這邊還想xxx，麻煩你們再費費心，辛苦辛苦。“這時候你會感覺心頭有一萬頭草泥馬狂奔而過，但是又沒辦法拒絕。) I, S6 F6 e, Z; e& r* B! W4 p% Z
客戶要求改造，我們就要跪著舔好；我們站起來說不同意，客戶就拿后續項目施壓；我們要求驗收，客戶直接翻臉拒絕。這樣，在不斷的改造，不斷的扯皮，調試人員給客戶免費打了一年工以后，終于，這條生產線，以能同時兼顧12個系列140多種工件、保證每天不少于10件的生產能力，通過了驗收。
+ ?5 M5 p$ z3 T5 N* c/ \4 ?/ x' @后來總結一下，原因是多方面的吧，有些太顯而易見，有些又不太好交流，所以不在贅述了。總之，用我同學的話說，就是”當孫子還是當爺爺“的問題。首先，我覺得應該把心態擺正，找到自己的角色，畢竟”當孫子“還是”當爺爺“也不是你說了算的，這件事從交易開始就已經注定。然后，作為一名合格的”孫子“，我們現在設計的方案，在生產之前，就已經預留了修改的余量，一是為了減少自己的麻煩，二是為了我們的安裝隊調試工能早點回家。
3 f6 M( J& a' o- |1 f1 r+ D: V3 ]$ W順帶一提，在我們全方位的跪舔之下，二期方案也已經順利到手，這大概就是舔狗的力量吧。
作者: 曉昀    時間: 2019-5-20 20:53
我的耳機 發表于 2019-5-20 19:26
; ?4 g% j( q! F; T4 m! ~% _" v因為業務往來，我們公司沒少和各個國企打交道。提到國企，我想像我們這樣的私營企業，我想沒有一個不有苦難 ...
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過程竟然驚人的相似！客戶總是用誘餌誘使你不斷的給他提供免費服務。我們今天以客戶要設計圖紙，因為申請公章要財務簽字，申請單里有簽合同的合同號和付款情況，財務經理看到沒有簽合同，也沒有付一分錢，現在要蓋章，財務經理拒絕簽字，后來給客戶打電話，客戶竟然：耽誤了我們的工期，你們能負擔的起嗎？能不能蓋章那是你們公司內部的事！我們簽合同公司有流程！這也是國企！5 w6 o0 k3 R" i* K
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