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標題: 機械行業業務守則 [打印本頁]

作者: LNS 時間: 2008-10-15 09:01
標題: 機械行業業務守則
作為機床行業的業務，我根據自己的心得寫了一些關于業務方面的文章。在機械行業一般把客戶分為潛在客戶和老客戶，下面我們進行分析：何謂潛在客戶？
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DMG作為全球最大的機床生產企業之一
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在定位潛在客戶的理論時認為：只要是產生鐵削的生產企業就是DMG的潛在客戶
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LNS作為全球最大的送料機生產企業
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在定位潛在客戶的理論時也可以認為：只要是使用車床的生產企業就是LNS的潛在客戶

而現在我們重點談談“潛在客戶”這個詞，潛在客戶范圍太廣、太雜、耗費的精力也大。如何來合理的把潛在客戶進行合理的劃分，進而使潛在客戶范圍縮小、范圍變得清楚、耗費的精力也大大地縮小、這是作為一名業務要學會的最基本的要求。
一、
客戶的分類
客戶分為兩大類，根據銷售模式劃分客戶可以如下來劃分：

A、代理商：一般機械行業都有自己的代理商，一級或二級的都有，與代理商的合作就顯得至關重要。

B、最終用戶（潛在客戶）：最終用戶就是最終使用機器的客戶
三、如何與代理商合作
1、
如何與代理商保持穩定的合作：
我們如何來掌控這些“代理商”那！，那就需要業務廣泛的利用自己公司給大家的資源來與“代理商”展開合作。要與“代理商”保持經常的電話溝通、定期的拜訪、要做到與“代理商”隨影互動的狀態，“代理商”有什么項目、有什么活動、有什么內部變動都要隨時地掌握，那么在業務推廣上你就可以節省很大一部分時間來用到拜訪最終用戶身上。而這些花到“代理商”上的時間應該是你前期付出的時間，后期就是你節省出來的時間。
假如你一直與“代理商”保持不穩定的合作狀態，你就會繼續浪費大量的精力，同時說明你前期的工作沒有做到位或者是你自身的工作方式、說話的態度等都有可能影響與“代理商”的穩定合作。如何來調整自身的不足，你可以通過觀察不同的業務說話方式、工作方式來彌補你的不足，前題是你一定要從內心深處認識到你的不足，而不是表面泛泛而學。

四、如何開發最終客戶（潛在客戶）及保持與客戶的穩定關系
（1）不同行業劃分潛在客戶有不用的方法，都是根據自己的產品來作出決定的。
（2）如何來開發最終用戶（潛在客戶）: 首先我們要明確開發最終用戶的區域特點、企業分布性質。制定開發客戶的優先順序；那些是首要開發的客戶、那些是可以稍后開發的客戶、那些是可以輻射周邊企業或同行業的客戶、那些是要慢慢培養的客戶、、、、、、這些都是作為業務前期要做的工作。至于開發客戶可以有很多的方式；如網上搜索（范圍很大、成效不是很大），但是也要利用空閑時間去做；拜訪代理商，從他們那里獲得客戶信息；從最終用戶那里套取與他們加工行業相關或他們有無外協廠的信息等。通過拜訪客戶積累你的工作經驗，你開發客戶的方式也會出現不同的方式。總之、一切都要你自己慢慢的去想，去體會，更要嚴格的要求自己。

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