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標(biāo)題: 做了100多個方案，能拿下的不超過20個 [打印本頁]
作者: Woo！    時間: 2018-8-14 11:00
標(biāo)題: 做了100多個方案，能拿下的不超過20個
我目前的小公司，去年研發(fā)部門做了一百多個方案，能拿下的不超過二十個，每次問營銷結(jié)果如何，他們老是找借口“客戶在開會討論”“準(zhǔn)備要簽了，只是跑流程”，結(jié)果就是沒了。我覺得公司的營銷應(yīng)該開會檢討為什么方案會失敗，為什么拿不下這個單，要總結(jié)失敗，學(xué)聰明點，而不應(yīng)該“失敗了就算了，不管了，讓他過去吧”。8 }/ ]% E5 J* ]5 q; C# k3 \0 y
我覺得有必要搞這些反省總結(jié)工作，你們覺得呢？其實真實能拿下的才只有10個項目，去年的……0 r# L; h3 g4 q# s2 @  h6 I

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補充內(nèi)容 (2018-8-15 10:29):$ B+ m& q  v& o' N! h6 g
該改標(biāo)題了，實際就只做個十個左右，其余的都是靠那些小型標(biāo)準(zhǔn)機的訂單支撐才能活得下來
作者: Slainet    時間: 2018-8-14 11:03
能拿下20多個就不錯了
作者: threetigher    時間: 2018-8-14 11:11
LZ現(xiàn)在什么職位？
作者: duduxiaozi32    時間: 2018-8-14 11:14
謀事在人成事在天，說實話自己檢討沒啥用，客戶一般都是貨比三家，最后決定因素很多的
作者: 會新    時間: 2018-8-14 11:16
不可能做一個成一個的 100個里成功20個已經(jīng)很不錯了
作者: apmc111    時間: 2018-8-14 11:21
我們一樣啊，
8 X$ h- x$ @' C& c銷售得找找自己的原因，甲方需求有沒有了解清楚，給公司人的傳述是否明白，
% d" {* ]0 _; x/ K% z0 Q1 D甲方是否真的需要你來做，還是已經(jīng)內(nèi)定了廠家，只是讓你報個方案
$ a$ z) X6 s8 } 不然技術(shù)、策劃各種出方案，很多都是無用功
作者: xinxuan88888    時間: 2018-8-14 11:30
純非標(biāo)的，100個有20成功這不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是這20個中有幾個是真正賺到錢的。
作者: 大蘿卜    時間: 2018-8-14 11:57
估計樓主根本不知道銷售的艱難，拿到單子，公司才有事情做。( S; R0 _- T$ D- w5 f% x
現(xiàn)在客戶發(fā)標(biāo)時，都是找好幾家做方案的，大部分是陪襯的角色。, n, ?9 h! I4 l+ {' [
一年做了100多個方案，拿到20多個單子，已經(jīng)是屬于很好的了！
作者: 大衛(wèi)_o3zh4    時間: 2018-8-14 12:58
沒做過銷售和設(shè)計。
作者: Potato2081    時間: 2018-8-14 13:28
公司有項目招標(biāo)，一般有好幾家篩選，方案上可以看出些設(shè)計技術(shù)水平，但還有價格甚至潛規(guī)則等等，沒有做銷售，是難以知道這些的。現(xiàn)在做設(shè)備、線體等這行業(yè)，單子不愁沒有，主要是利潤。利潤沒有以前那么高了，有的甚至是雞肋，而且不少回款滯后甚至拖欠克扣。做老板也不容易。
作者: 軍CSJ    時間: 2018-8-14 13:32
第一，這100多個方案里，公司對口的有幾個？強項有幾個？競爭對手是哪些公司？公司真正評估能做的有幾個？. P. _6 L; B. v: H3 v1 v# r
第二，競標(biāo)成功的，甲方公司中的關(guān)鍵人物是哪些？每個人你們又是怎么說服的？如果是靠關(guān)系拿下的項目，那真的沒有實質(zhì)性的意義。" F  b2 P) P' \  ~5 m- y, `
第三，分析打水漂的那80幾個方案，哪些行業(yè)的？關(guān)鍵人物有哪些？為何會流失？這個需要分析，然后總結(jié)經(jīng)驗，去打攻堅戰(zhàn)的。前提是你們的實力要有足夠的說服力！3 [6 D' t% x. T: ~
我是做技術(shù)的，公司定期培訓(xùn)銷售。特別是技術(shù)，要對公司的銷售策略和流程熟爛于心。我們的銷售是非常縝密的，步步推進(jìn)的去銷售。從開始接洽甲方第一人開始，一直到使用者。每個環(huán)節(jié)的人都會作為評估對象去研究，而不是靠關(guān)系。失敗的方案比成功的方案更具有價值。我是做技術(shù)的，不好意思。說多了……那么作為技術(shù)的你，又對公司的銷售策略了解多少呢？別說和你無關(guān)，我們的最終都是走向技術(shù)型銷售……這是必然趨勢……那么，你又能看多遠(yuǎn)呢?
作者: xinjiyuan丶    時間: 2018-8-14 14:51
apmc111 發(fā)表于 2018-8-14 11:21
$ I. g' @4 f+ h9 r7 `3 r我們一樣啊，' d- }+ |4 p$ `
銷售得找找自己的原因，甲方需求有沒有了解清楚，給公司人的傳述是否明白，0 }  S! X' K( R: `
甲方是否真的需 ...

' c# a4 x1 o6 w& d; b: Y; O7 Z8 ^這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求
9 R, c( a4 A4 `, ]9 i
作者: Woo！    時間: 2018-8-14 15:10
xinjiyuan丶 發(fā)表于 2018-8-14 14:514 |" V5 h- D/ U% O+ X
這個要看銷售的功力了，有的銷售確實理解不了客戶的訴求

9 x' N( I3 e% y5 }4 k我公司領(lǐng)導(dǎo)就是想引導(dǎo)客戶擴(kuò)展需求，本來客戶需求只需一點點，他想把客戶需求鬧大一點，不現(xiàn)實。別人也不是傻，預(yù)算就這么點，還瞎扯什么# `$ P* ]! {7 G0 h
作者: 2110801044    時間: 2018-8-14 16:42
我們公司：銷售從一開始要清楚客戶需求愿望，是否有把握做下來，攻堅到一定的程度，還得技術(shù)跟著去細(xì)化，技術(shù)方案有實力才會讓人信服。
作者: pengjc2001    時間: 2018-8-14 20:29
去年到現(xiàn)在，做了22個方案，成交4個的飄過。5 O9 g. u" f) J" J1 W2 f
作者: 韓寒11    時間: 2018-8-14 20:36
100個成了20個真的已經(jīng)很不錯了，去年做方案，80個里邊就成了10個，按這個比例來看，樓主公司做的很不錯了，不過，從數(shù)字上來看也是有潛力的，加油吧
作者: threetigher    時間: 2018-8-14 21:09
有沒有這樣的：半年不開張，開張吃三年？
作者: 愛吃飯的豆豆    時間: 2018-8-15 07:57
沒有關(guān)系 你方案再好也沒人要
作者: 黃金饅頭    時間: 2018-8-15 08:12
U CAN U UP      NO CAN NO BB
作者: Woo！    時間: 2018-8-15 08:14
pengjc2001 發(fā)表于 2018-8-14 20:29
& @0 h6 C7 E6 `5 y8 x' G4 c去年到現(xiàn)在，做了22個方案，成交4個的飄過。

5 t8 d$ \0 E( L" h% _- |* c0 x你那邊是做多大規(guī)模設(shè)備的方案？我這邊做了很多單機非標(biāo)設(shè)備的方案，簽單做的就只有一兩臺。
# F, {0 L9 v! s# _* D1 h
作者: 3983596    時間: 2018-8-15 09:02
就是一個項目組織協(xié)調(diào)配合的問題，公司面：還需高層策劃和推行力度，調(diào)整銷售政策，對業(yè)務(wù)員或加壓，或激勵；客戶面：除了一些需要急需解決問題的客戶，或者屬于技術(shù)型的客戶外，大多數(shù)客戶不太在乎方案怎么樣，只想著通過這個方案的實施，搞一搞關(guān)系，并從中能得到好處。這就是項目方案不能實施的節(jié)點所在，就看公司高層怎么看待，要么做，要么不做，做就拿出做的姿態(tài)，不做就不要搞樣子，勞民傷財
作者: tangjingsh    時間: 2018-8-15 09:20
能夠拿下20個已經(jīng)是很厲害的銷售了，做非標(biāo)的廠家很多，不是只有你一家要吃飯。客戶每個案子都會找好多家來競爭，本身又要平衡各供應(yīng)商，讓供應(yīng)商之間有競爭……這中間很多道道
作者: lgliang_429    時間: 2018-8-15 09:32
要別人找原因不是一個好的開始！你應(yīng)該問銷售我們的方案不足的地方在哪里？有沒有別人中標(biāo)的方案信息，好在哪里？如果這些都沒有問題，那只是銷售的人脈和公關(guān)問題了，與技術(shù)無關(guān)！
作者: awolfbee    時間: 2018-8-15 11:02
大蘿卜 發(fā)表于 2018-8-14 11:57' E5 ^8 D/ I3 y5 j# }
估計樓主根本不知道銷售的艱難，拿到單子，公司才有事情做。
  x+ h1 l# s8 k/ M6 g6 k/ x, p" Z9 I現(xiàn)在客戶發(fā)標(biāo)時，都是找好幾家做方案的，大部 ...

9 P5 o; T- V( e1 g銷售難，設(shè)計也難。設(shè)計忙的要死，也是一樣沒成就。
9 V/ w" C; D9 {, M) b- D- h6 B( m5 t( g" ~; Y, x2 L9 P0 K( A
但是這個設(shè)計和銷售的配合真的很重要。銷售不是什么單子都要拿的，至少要公司的專長才行；設(shè)計要盡可能用性價比高的方案來贏得客戶，如果結(jié)構(gòu)復(fù)雜，設(shè)備價格高，也一樣玩球。
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還有，客戶拿你的性價比高的方案給另外一家做，或者是給關(guān)系戶做，也很正常。
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作者: awolfbee    時間: 2018-8-15 11:04
而且我們公司還沒有標(biāo)準(zhǔn)機型，哈哈……這樣只能靠公司的其他部門補貼，難。
作者: 還珠樓主    時間: 2018-8-15 11:07
大公司也是一樣的，一年下來方案都做了上百個，能成的項目也就十來個。
作者: 五毛錢01    時間: 2018-8-15 11:40
1.需求對不對；. m! u+ q' j7 r/ Q) X) E
2.成本控制；
* k* L! @& w. M& H4 Z7 |& s; }3.公關(guān)
作者: jay123486    時間: 2018-8-15 13:04
Woo！ 發(fā)表于 2018-8-15 08:14' f# g; i/ n6 U) B
你那邊是做多大規(guī)模設(shè)備的方案？我這邊做了很多單機非標(biāo)設(shè)備的方案，簽單做的就只有一兩臺。

: Z( t8 ?! o  D你是不是玩皇室戰(zhàn)爭啊。
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作者: 老鐵yy    時間: 2018-8-15 14:21
多少人的技術(shù)團(tuán)隊，效率好高，我們這邊兩人一組搞個小產(chǎn)品要半年到一年，感覺自己好水，老板厲害，不是搞機械的，但非常善于思考分析問題
作者: 只有快樂    時間: 2018-8-15 15:48
大蘿卜 發(fā)表于 2018-8-14 11:57
) }1 J2 e* G" n, _" r# f估計樓主根本不知道銷售的艱難，拿到單子，公司才有事情做。
. }: @! V5 N( H4 u* \現(xiàn)在客戶發(fā)標(biāo)時，都是找好幾家做方案的，大部 ...
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方案100能夠拿到10個很不錯了，你可以換位思考一下，銷售拿到這100個方案是從多少次拒絕中得來的。都不容易，只能說這個行業(yè)現(xiàn)在每一家都面臨很大壓力，從業(yè)者都不太舒服。4 {: N9 G" {7 }! T
作者: 739046455    時間: 2018-8-15 22:00
20%的成功率已經(jīng)超高了，我們曾經(jīng)給一家公司做了15個方案，沒有一個成交
作者: awolfbee    時間: 2018-8-16 09:12
老鐵yy 發(fā)表于 2018-8-15 14:21
% m( o3 h# j1 ~多少人的技術(shù)團(tuán)隊，效率好高，我們這邊兩人一組搞個小產(chǎn)品要半年到一年，感覺自己好水，老板厲害，不是搞機 ...

5 a  Q2 E9 @3 W" ~% d0 w$ A兩人一組搞個小產(chǎn)品要一年半載！我們都是要求三天出方案，7天出報價，半個月設(shè)計成型，50萬左右的項目三個月要完成！設(shè)計人員？一個！
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作者: awolfbee    時間: 2018-8-16 10:33
awolfbee 發(fā)表于 2018-8-16 09:12! @% C7 t; Z% ^* w
兩人一組搞個小產(chǎn)品要一年半載！我們都是要求三天出方案，7天出報價，半個月設(shè)計成型，50萬左右的項目三 ...
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一般情況下應(yīng)該是選擇一個方向做的。0 q& `  E6 U2 `1 ~9 o6 N( t
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; Q2 x" d! c" C7 b  Z非標(biāo)公司，就這樣，沒辦法。這也是很尷尬的局面。; h' h( N" C/ T/ k; x
作者: 倚劍天涯00    時間: 2018-8-16 14:36
有甚多公司就是片方案的，沒交方案報價之前催死人，交了之后就沒消息了) L' ]" E4 T/ `& M) V& g
作者: 龍九禪師    時間: 2018-8-16 21:19
你們還算不錯的，
% L6 T8 u$ b! Z我遇到過經(jīng)典的，業(yè)務(wù)讓做了十來個版本方案，最終還要在公司會議上哇哇叫，做的方案太爛，導(dǎo)致他拿不下單子。
+ a0 i, \4 v& `呵呵  赫赫  禾禾
作者: wanglin222    時間: 2018-8-17 11:39
100個項目能做10個客戶接受的方案，能有1個進(jìn)入量產(chǎn)給公司賺錢
作者: 自動機    時間: 2018-8-18 09:26
Woo！ 發(fā)表于 2018-8-15 08:14
6 u2 I! s. k- f6 f+ x- A3 c; E你那邊是做多大規(guī)模設(shè)備的方案？我這邊做了很多單機非標(biāo)設(shè)備的方案，簽單做的就只有一兩臺。
1 q; p4 C4 o- q' K" l7 X# a& ?
樓主是在哪里?我在深圳
( X; l5 p% q5 Z
作者: 嗖嗖之箭    時間: 2018-8-18 15:26
很正常
作者: 五面怪    時間: 2018-8-18 16:50
有時候真是心寒呀
作者: 覃福永    時間: 2018-8-20 17:29
我原來的公司，也是差不多這樣的結(jié)果。我覺得以后所有方案都必須收費，客戶雖然是有權(quán)選擇，但工程師是浪費很多精力去做的。
作者: biggunner    時間: 2018-8-22 10:34
不到10%



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