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標(biāo)題: 非標(biāo)自動化設(shè)備的價格標(biāo)準(zhǔn) [打印本頁]

作者: 六級士官 時間: 2018-7-26 20:32
標(biāo)題: 非標(biāo)自動化設(shè)備的價格標(biāo)準(zhǔn)
本帖最后由六級士官于 2018-7-26 20:38 編輯

      今天閑著沒事把最近跟蹤的項目發(fā)出來跟大家吐槽討論下。
      有個客戶需要一個電機裝配磁瓦的設(shè)備，有幾個要求：節(jié)拍6s以內(nèi)，一個人操作，人工30分鐘左右上一次料（磁瓦），自動下料。
      我們根據(jù)這個要求前期溝通設(shè)計經(jīng)過半個月左右，昨天把方案和報價發(fā)過去了，回復(fù)價格太高了，他們預(yù)估這個價格能買兩臺。
      我來說到說到我們的方案，磁瓦帶磁，每次最少裝400片，因為帶磁所以在料倉這一塊沒有不帶磁的好做，所以這一塊占比很大。
      磁瓦從料倉送到涂膠機上，因為膠水是雙組份的，而且粘稠，比牙膏還黏一些，所以對涂膠機的要求就高，還要能自動清洗等，這個占比也高。
涂好膠的磁瓦氣缸推出送到操作員面前，操作員拿著涂好膠水的磁瓦放在面前的旋轉(zhuǎn)線上，旋轉(zhuǎn)線外形大概在長度3米，寬度1米左右，上面有60套工裝（固定磁瓦和電機機殼的），旋轉(zhuǎn)一周大概在5分鐘左右，最后機械手把工裝上的產(chǎn)品抓取放到外面的皮帶線上，完成。
      w我們報價27W，客戶說能買兩臺，讓我在核算下，能便宜就做，不能便宜因為產(chǎn)出比差的多久不上了。
      說了大概的情況，在這里就想問下各位做自動化的大俠，有沒有遇到過這樣的，因為我們成本核算就是不算人工、設(shè)計明面上的成本在18萬左右（不含稅），加上我們設(shè)計費，加上我們后期調(diào)試，你東西做出來了，調(diào)試難免有問題（畢竟非標(biāo)），大家說說這個價格高嗎？
      我這樣算算，哪怕就這個價格，最后東西出來了，小問題還好，大問題都得賠，因為現(xiàn)在人工太厲害了。
      還有現(xiàn)在的客戶我接觸下來這么多沒有哪家是給技術(shù)算錢的，都會給你說，這個東西多少錢，那個東西多少錢，好了加在一起給你10%的利潤完事，試想這個設(shè)備不要人設(shè)計？不要人組裝？前期溝通后期售后不要錢？       今天遇到一個網(wǎng)上找來的客戶，廣東的，就說我們要做自動裝配線，你們這周五來一趟我們把細(xì)節(jié)溝通溝通，我當(dāng)時腦海中是一萬個神獸飄過，產(chǎn)品沒看到，公司不了解，產(chǎn)品工藝不了解，你就讓我從蘇州跑到廣州恨你談？我說你先把產(chǎn)品圖和工藝流程給我，我們自己內(nèi)部先評估，確認(rèn)好了現(xiàn)出一個初步方案發(fā)給你們，大家都感覺初步方案啥的可以了我們就去貴司做下一步溝通，他們說他們產(chǎn)品保密，我去。
         有句話說有奶就是娘，我看現(xiàn)在的客戶（尤其是有的采購）那是有單就是爺，
         我現(xiàn)在是學(xué)精了，除非對客戶很了解，知道單子價格差不多能拿到手，我就不問價格前期，所有拿不準(zhǔn)或者新項目，了解需求之后，先跟對方談預(yù)算，問清楚對方的預(yù)算在根據(jù)對方的要求看看能不能達(dá)到，錢不夠就直接跟對方說要么增加預(yù)算，要么要求降低，要么就是我們做不了。
         最近遇到的客戶真的把我摧殘的不要不要的，大家發(fā)表發(fā)表自己的意見，有沒有遇到這樣的事情，你們怎么樣報價的？遇到這樣的客戶怎么辦？

作者: zhouzhangjian 時間: 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了，樓主也是蘇州的，有空一起交流交流

作者: ィ心兂鎅 時間: 2018-7-26 20:52
給技術(shù)算錢的，民營的是不要想了，樓主也在蘇州，可以找一些德國人的企業(yè)，問問看，或者德國人的供應(yīng)商了解了解，有信用的企業(yè)才值得長期合作

作者: 小小cb 時間: 2018-7-26 20:58
又不是賣鐵的，按斤稱是怎么回事

作者: xinzhou6000 時間: 2018-7-26 21:52
一般是把所有的費用明細(xì)列出來，設(shè)計費，標(biāo)準(zhǔn)件費用，機加件費用，組裝調(diào)試費用，項目運行管理費，利潤，稅費，運費。不接受就愛做不做

作者: Cavalier_Ricky 時間: 2018-7-27 06:04
我永遠(yuǎn)都是先做小人。

接非標(biāo)單子之前，我是一定會調(diào)查還有沒有四五家可以買。

沒有？慎重接單。

有？心里踏實了。可以很輕松地跟客戶杠上了。

作者: 277741987 時間: 2018-7-27 07:32
說實話民營企業(yè)的非標(biāo)自動化確實很難做。俺在一家民營公司做設(shè)備改進及維護。我們公司找非標(biāo)公司做了幾個項目都是以失敗而告終，原因就是在于對產(chǎn)品制造工藝的不了解。還有，小的非標(biāo)公司做的方案完全沒有考慮實際的產(chǎn)品工藝，在我們公司內(nèi)部方案審定的時候就被否決了。

作者: 277741987 時間: 2018-7-27 07:38
現(xiàn)在很多非標(biāo)公司都沒有自己主攻的自動化方向，見到單子就接。如果是自己公司擅長的設(shè)備，做下來一般會賺錢。否則，就很難說。
簡單說下我們改造設(shè)備的報價
非標(biāo)的難點就是在技術(shù)方面，在很多管理者不看重技術(shù)的價值。

作者: 悠然的舊時光 時間: 2018-7-27 08:19

zhouzhangjian 發(fā)表于 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了，樓主也是蘇州的，有空一起交流交流

吳江的報個道，有些客戶都會找很多家一起報價，看看那家最便宜，然後再壓價，現(xiàn)在非標(biāo)都要慢慢往一個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)機臺去做了。

作者: Jry_A0Z8l 時間: 2018-7-27 08:50
都是要貨比三家，在他聯(lián)系你談案子的時候，說不定上一個小時他就在和另一個團隊討論這個方案，說不定等你們走了還有另一個團隊也會談，競爭還是很激烈的，而且是非標(biāo)，有時每家的價格會差的很離譜的，所以我們這邊接案子也是要先評估客戶的規(guī)模和信譽的，還有就是訂單量了，都不容易啊

作者: 曾建根 時間: 2018-7-27 09:02
現(xiàn)在是大公司注重工藝和質(zhì)量，小公司只關(guān)注價格

作者: 龍九禪師 時間: 2018-7-27 09:44
18萬成本報價27萬還嫌貴，那就讓他自己玩去吧

作者: Jry_A0Z8l 時間: 2018-7-27 09:46

Jry_A0Z8l 發(fā)表于 2018-7-27 08:50
都是要貨比三家，在他聯(lián)系你談案子的時候，說不定上一個小時他就在和另一個團隊討論這個方案，說不定等你們 ...

是啊很多都是雷聲大，雨點小。。。。

作者: z243426738 時間: 2018-7-27 10:24
非標(biāo)設(shè)備， 18萬的物料成本，報價27萬？還不含調(diào)試，設(shè)計成本？這完全是虧本的買賣，有可能連吆喝都賺不上。18W，報價最低2倍到2.5倍。這種客戶難得和他做，做生意是賺錢的，不是送錢的。

作者: E米陽光 時間: 2018-7-27 10:51
我覺得得這樣跟問下人家：既然不給技術(shù)費，那好，我可以免費你們做好零部件的設(shè)計，標(biāo)準(zhǔn)件的選型，然后只光給你們這一堆搭積木用的東西運過去然后你們自己去組裝，自己找人慢慢摸索搭積木去，組裝圖什么的啥都不給，有什么安裝及其余技術(shù)問題來咨詢的告訴他另行收費。

作者: bsw1121 時間: 2018-7-27 10:51

z243426738 發(fā)表于 2018-7-27 10:24
非標(biāo)設(shè)備， 18萬的物料成本，報價27萬？還不含調(diào)試，設(shè)計成本？這完全是虧本的買賣，有可能連吆喝都賺 ...

樓主也是拼了

作者: yangzifeiyu 時間: 2018-7-27 12:11
樓主可以跟我聯(lián)系一下，我最近打算做一個小物件兒。在江蘇南京

作者: yangzifeiyu 時間: 2018-7-27 12:17
是電控鎖

作者: biggunner 時間: 2018-7-27 14:01
18萬成本的話要四五十萬才能掙錢

作者: 眸上有傷痕 時間: 2018-7-27 14:15
18萬成本，報價怎么也得不低于40萬吧

作者: pengjc2001 時間: 2018-7-27 20:17
怎么說也要成本X2，要不工程師想法創(chuàng)意的費用去哪出？

作者: 漫步云顛 時間: 2018-7-28 08:29
看大神們聊，好多都是江蘇的；

山東人路過

作者: kpps2008 時間: 2018-7-28 08:30
買賣不同心。先小人后君子

作者: zhouzhangjian 時間: 2018-7-29 14:19

zhouzhangjian 發(fā)表于 2018-7-26 20:45
這種客戶直接就不跟他玩了，樓主也是蘇州的，有空一起交流交流

我是新區(qū)金山路這邊的

作者: 林寒與北 時間: 2018-7-30 11:23
我們是基于現(xiàn)有設(shè)備的改造報價乘以3，完全非標(biāo)就乘以5

作者: 542706842 時間: 2018-7-30 11:45
學(xué)習(xí)了，謝謝

作者: xinjiyuan丶 時間: 2018-7-30 13:27
不是所有的客戶都要成為你的客戶，客戶也要選擇。保證不了利潤的項目和客戶還是放棄為妙

作者: liuchang-zhiyun 時間: 2018-7-30 16:13
要么降配置、要么不做了。

作者: 汪云洋 時間: 2018-7-30 22:04
我們是明面上的成本（能看到的成本）X2，再加上稅點，直接和客戶說明報價方式，能就做，不能不強求。反正也不缺訂單，但是有一點要注意，能接就要有100%的把握，不能落下不好的名聲。

作者: 草9852002 時間: 2018-7-30 22:16
樓主橫涇哪？我在橫涇堯南！

作者: Miles_chen 時間: 2018-7-31 09:13
最近也做了很多新客戶的方案
感覺也是一樣
就是銷售很重要
一般的銷售，有客戶來單子，只知道郵件轉(zhuǎn)手給工程師，什么都不管，只想著等單子下來和采購侃侃價格回扣完事
合格的銷售，新客戶上門，應(yīng)該去拜訪了解下客戶現(xiàn)有的自動化程度、公司實力、通常的設(shè)備預(yù)算
針對這個單子，客戶工程師內(nèi)部報備的預(yù)算費用，項目周期

了解了這些，工程師才好出方案。
否則一堆沒有技術(shù)協(xié)議、沒有想法的客戶，張口就來自動化，真把工程師當(dāng)什么了

所以我現(xiàn)在都要問銷售預(yù)算，銷售不知道，我就問客戶，客戶說的不清不楚，我就隨便做做了

作者: 醉翁之意不在酒 時間: 2018-7-31 10:12
樓主好，
我也是剛步入電機行業(yè)，難得遇到同行，能否加個微信，多多向你請教學(xué)習(xí)，謝謝！

作者: 陽977721507 時間: 2018-7-31 10:19
頂

作者: 自動機 時間: 2018-7-31 11:40
說明制造業(yè)實在嚴(yán)峻

作者: kinling 時間: 2018-7-31 16:23
lihai

作者: zhangyao181 時間: 2018-8-1 09:35
學(xué)習(xí)

作者: 星辰大海 時間: 2018-8-1 15:48
搞設(shè)計之前要問清預(yù)算和要求呀，自己覺得能搞就接，沒利潤就不接，不然白忙活，不同的方案成本不一樣，達(dá)到的效果不一樣呀

作者: 蘇州-機械 時間: 2018-8-20 15:24
國內(nèi)也做過類似的，一般我這里都是報對雙方都合理的價格，可以有小幅度調(diào)整。但不會調(diào)整太多，否則寧可不做；
也遇上過壓價狠得，直接壓價50%以上，這種只要是評估過覺得原價合理的，一般都是直接放棄；
產(chǎn)品設(shè)計也好，加工也好，裝配也好，檢測也好，幾乎大部分環(huán)節(jié)都實際從事過，使用有一個認(rèn)識：產(chǎn)品這東西要想做好都必須要花精力的，壓價過低就不可能放太多精力，也不大可能做好，最終對誰都不好，市場最終還是認(rèn)產(chǎn)品的。
當(dāng)然前提是：活著。

作者: 大蘿卜 時間: 2018-8-21 12:24
如果成本要18萬，你這個單子做27萬不一定不虧！
如果客戶希望便宜的，那么要么不做，要么給減配置試試看

作者: 橘子1005 時間: 2019-7-17 15:33

蘇州-機械發(fā)表于 2018-8-20 15:24
國內(nèi)也做過類似的，一般我這里都是報對雙方都合理的價格，可以有小幅度調(diào)整。但不會調(diào)整太多，否則寧可不做 ...

分析的觀點認(rèn)同，切身體會啊

作者: jiangfch520 時間: 2019-8-1 14:22
和大佬聊過非標(biāo)這問題，1，定位，切入點在哪里，深入行業(yè)，做精做強，爭取做一個成一個；2，要有量，抓住贏利點。

作者: zfscs 時間: 2020-5-12 08:37

277741987 發(fā)表于 2018-7-27 07:32
說實話民營企業(yè)的非標(biāo)自動化確實很難做。俺在一家民營公司做設(shè)備改進及維護。我們公司找非標(biāo)公司做了幾個 ...

是的，深有感觸，以前在外企采購的非標(biāo)專機或者自動化設(shè)備，都是南方大的企業(yè)集團做的，都是做不好，就是因為沒有把產(chǎn)品工藝吃透。但是，南方一般要求發(fā)貨前付款90%，后來的就不管了。只能我們自己改。現(xiàn)在我自己出來做自動化設(shè)備，每個項目，我都要問好多工藝細(xì)節(jié)的問題，有時候能把人家問煩了，但是也必須問，只有徹底明白工藝了，設(shè)備的風(fēng)險才會最小。

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