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標題: "技術型銷售"有優勢, 但也是最大的劣勢! [打印本頁]
作者: xueqingchao    時間: 2017-7-12 10:22
標題: "技術型銷售"有優勢, 但也是最大的劣勢!
由于公司全國各主要城市都有營銷處, 銷售人員也有50多人,  公司做非標產品比較多,所以經常通過銷售與客戶做技術交流; 后來無意發現那些技術懂的多的一二個 銷售人員, 往往事情最多, 銷售做得不很好; 還惹人不高興;  反過來銷售做得好的,  幾乎從不主動與技術人員談方案,如果客戶不提出來; - ?  M' N* }1 b0 w3 K' y+ w
真是有些問題,你不提,客戶就不會關注, 你提了客戶就會關注,就會擔心, 哪怕一個很小的問題,就會被瞬間放大, 因為客戶的要求始終是完美的;6 C7 e1 z+ S6 B! i, X/ d3 o

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技術型銷售:  一方面喜歡與客戶交流技術, 另一方面喜歡與公司的設計人員交流技術,   設計人員做好的方案,一會和客戶交流,一會兒又和技術交流;  這樣反復一來,產生不同的想法和方案很正常, 客戶讓你改, 你改不改?    時間久了客戶就會產生對你公司的不自信; 技術人員反復改方案,也煩得很.  在看哪些不懂技術的人員, 拿著公司的產品自信滿滿,高高興興把產品賣出去了, 即使產品有問題,  錢己賺到手, 下面就輪到售后上場了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關系搞好. 催催售后快點處理就可以了;1 r. l+ ~6 [' x

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我認為技術型銷售能不能在銷售行業做好, 真的還不好說.6 N/ F9 t& i& D3 }2 d* Z; {7 }( h& d
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作者: MINT    時間: 2017-7-12 10:27
我想知道這個模式走出國門能走多遠，客戶總不能不都是傻瓜吧
作者: 老吳機械    時間: 2017-7-12 10:38
有點騙到一個是一個的感覺
作者: 滾刀魚    時間: 2017-7-12 10:53
本帖最后由 滾刀魚 于 2017-7-12 10:57 編輯
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不知為什么到樓主的公司會出現這種情況，技術型銷售從理論上講應該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！原因只有一個（也正如樓主說的）：樓主公司的技術型銷售對技術只是略知一、二，這樣問題就來了，這樣的技術型銷售不知道什么該說，什么不該說，所以會造成這種局面。
# r3 q8 A1 q; k$ [( ]8 M我之前接觸過一個技術型的銷售高人，一個干過20年設計的老工程師，我們都管他叫老哥，45歲的時候老哥覺得做設計煩了，轉行做公司業務和銷售，到客戶那里，了解需求的時候，一邊了解客戶需求，一邊手繪初步技術方案（方案規劃平面圖，和初步的方案軸測圖，便于跟客戶講解），回公司，方案往技術部門一丟，要么照著做，要么提出更可行的方案，老哥都沒意見，很多客戶和競爭對手都想“高薪挖走”這位老哥，老哥直接拒絕的理由是“我老板對我不錯”，就這一句簡單的理由，不過他的老板確實對他不錯，感情和薪水都給足了，老哥也死心塌地的干！) g9 e( p* [0 f' a! I) D0 C
說遠了，再說說樓主公司的技術型銷售，這些銷售在技術上也只能算是二把刀子，沒修煉到家，才去干銷售，又覺自己干過技術，在技術上有話語權，所以才會搞得自己和公司都很狼狽。8 G% J$ t; ?* B: p0 X
技術成熟的技術型銷售，應該是最完美的人才！
作者: 熊anh    時間: 2017-7-12 10:56
    樓主說的這個情況，確實是很現實的，但造成這個情況的根本原因不在于技術銷售不行，而是在于采購人員。當客戶不懂技術，也不關心技術時，一個詳盡的技術方案，肯定不會一杯小酒、或是一通胡吹亂侃來得效果好。
* Z2 X6 G! _" R   但是以后的發展方向肯定是采購過程中會有更多的技術介入，這時候，技術型銷售還是會有很大空間的。
; \% i% N$ }* d1 P) d& T# }   前兩年，跟一個做小加工廠的朋友聊天，就曾聊過這樣一種趨勢，朋友當時的主要業務是從當地一家大企業拿出來的，利潤很高，當然給對方采購人員的回扣也高，但同時朋友廠里的管理很亂，效率很低，做這樣非正常的業務，還能有點錢賺，如果是做市面上普遍價格的單，基本是做得多虧得多。1 f0 X  f  d# H1 o
   當時就多次提醒朋友，要花大力氣改善內部生產效率，畢竟這樣的單子是不長久的。當大企業的利潤有20%的時候，老板往往不太會花心思去摳采購方面的一點小錢，但是現在各行業競爭越來越激烈，當利潤下降到10的時候，采購也是要精打細算了。) \) J& y4 T, L- a# D
    后來過了一年多，被我不幸言中，朋友那個大客戶的采購流程進行了大改革，由以前的采購部門說了算，改成需多個部門協同，于是暗箱操作的空間基本消失，價格大幅下降。- @. ~7 L5 n2 c7 N1 l. J3 k
    朋友這時才來加強生產管理，已經來不及了，堅持了一段時間后，終于還是沒能扛下來。
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    當企業的管理水平逐步提高，帳也會越算越細，細節也會摳得越來越精，技術上的支持，需求也會越來越大。
作者: xinxuan88888    時間: 2017-7-12 12:19
滾刀魚 發表于 2017-7-12 10:53  K$ }5 s' y( C2 a
不知為什么到樓主的公司會出現這種情況，技術型銷售從理論上講應該是最完美的，從實際運作上也是很完美呀！ ...

* @) F+ l* I3 A. r5 j0 c1 o' K事實證明：給你解決問題的供應商才是好供應商，不然被坑遲早的事。每次供應商（不是主流品牌）過來，我一般更傾向于選踏踏實實給我們提供解決方案的，而不是只談業務的。
作者: jiangsuwanhua    時間: 2017-7-12 13:11
"技術型銷售"有優勢, 但也是最大的劣勢，說的很對
作者: liu20668    時間: 2017-7-12 14:08
技術比較好的，做銷售也成功的話，是比較完美的，就怕是那種懂一點技術的，出去給客戶亂吹，就會出問題
作者: xiaobing86203    時間: 2017-7-12 14:21
要合理的利用優勢，揚長避短
作者: 懶懶的我們    時間: 2017-7-12 16:26
技術型銷售是好事，但技術不到家就很坑了。
作者: zhonghui9999    時間: 2017-7-12 16:49
還是因人而異吧
作者: 面壁深功    時間: 2017-7-12 18:36
搞技術的談不好價格的。
作者: 天天天藍_    時間: 2017-7-13 20:12
技術型銷售有自己的優勢，銷售技巧可以學，可技術不是那么輕易就能學到的
作者: 專業醬油男    時間: 2017-7-14 10:20
技術不到家，被客戶兩句話問的噎住了，怎么能好意思說自己是技術型銷售，還是回家好好把水平練練好最實在。
作者: 喀秋莎88    時間: 2017-7-14 14:59
還是比較喜歡技術型銷售的，說話實在，能做的一般沒有問題。不能做的，問題肯定存在，問題分析的明白徹底。一般的銷售人員，這也能，那也能。結果東西弄得各種問題，心里真是沒底。
作者: 鐵未銷    時間: 2017-7-17 10:39
即使產品有問題,  錢己賺到手, 下面就輪到售后上場了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關系搞好. 催催售后快點處理就可以了
8 e. p/ f: W/ e) {/ g9 Y  S呵呵呵
作者: wert5476    時間: 2017-7-19 16:12
熊anh 發表于 2017-7-12 10:56
# h. F. B: X& J- q2 ?樓主說的這個情況，確實是很現實的，但造成這個情況的根本原因不在于技術銷售不行，而是在于采購人員。 ...

# E6 E, z% M7 j5 Z, a& K1 G; S學習了，表達的非常生動。道理很對，文采真好，佩服* Q9 w5 N4 f- N) z2 T4 A




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