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標(biāo)題: 銷售的最高境界是什么？ [打印本頁]
作者: 下一刻待續(xù)    時(shí)間: 2016-11-25 09:31
標(biāo)題: 銷售的最高境界是什么？
一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。
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　　四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
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, s, I' `# T/ H5 r7 z, _% [, E　　攤主一　　
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　　老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
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　　攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
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( U8 r! i9 E1 ]! C0 j　　老太太搖搖頭走開了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)2 O1 ^' b7 p. {$ N0 [2 R
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　　攤主二　　
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, ]: j3 x# \8 b, t1 ~& g5 D　　老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”7 \3 f6 @) x, d, H2 h' i

/ {6 D) c2 j% P1 z　　攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。- o- D/ ^  v) H* a& {; L
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　　老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對不了客戶)
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攤主三　% s+ k5 w1 ?$ t
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　　旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”0 J1 {5 w/ y. i; I& C; c

2 p# l# d$ d) Q( K: Z5 L/ k+ V　　老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。　　
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% f; z! G1 r, p) q, T8 E) y0 V8 }& v　　攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”　　
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1 X( _, o3 Z, ?; K' F* T, v, i, Y　　老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大)
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　　攤主四　　6 C" k' ~2 Q) x

& o% i% o* N$ Q5 H5 R　　這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”　　$ G* n& \% @" H

7 L" g; ~" `; f　　攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)　　7 R/ m! \5 f$ n. j. V" Y

# k0 j8 D( q7 m　　老太太：“我想要酸一些的”　　
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& h9 M; G& E7 x6 g- M) f# H' a2 o; [　　攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)6 h* @2 Q% Y4 f+ b# L: O
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　　老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”　
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6 F/ V: F8 b% k　　攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少? (封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)　　8 g! l/ L; [3 \5 f$ q

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老太太：“我再來兩斤吧。”　　8 i& d4 I" J+ |4 X( g5 [+ `
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　　老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。　　7 R% m9 @+ ^, {% r- @
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　　攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) (連單，最大化購買，不給對直線電話會(huì))，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”　5 B5 J( p  F7 [3 ~9 V

$ k0 O5 z- U* g* k$ `* s- \1 a　　老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”　
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　　攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)　　) _! I7 q; V! z/ P& {+ @2 \

% @1 ^* |, W, {! v4 H' y. p/ A　　攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。　　4 ]! S8 {: r6 z; p! M% o2 \
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　　老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。# U# P3 N1 M# p% @) E  A# g# B! Y
作者: 泛中流    時(shí)間: 2016-11-25 10:06
淺入深出。。。
作者: 未來第一站    時(shí)間: 2016-11-25 10:38
不錯(cuò)啊！) {% I$ G! {% a# S3 q
說起最高境界，你要能把買豬肉的忽悠過來更高。
作者: albert.tang    時(shí)間: 2016-11-25 10:45
說白了這是哄老太太開心
作者: 杰克阿里    時(shí)間: 2016-11-25 10:57
有他的必然，也有偶然，總之成功有他的必然也有偶然，成功不可復(fù)制。
作者: 面壁深功    時(shí)間: 2016-11-25 11:54
不過很多情況下，好象情商高的干不了技術(shù)。
作者: universal    時(shí)間: 2016-11-25 14:14
這還不能叫最高，一般做銷售的畢竟眼界有限，看問題深度不夠，一看這文章就自鳴不凡的白癡銷售寫的，真正的最高境界是把買豬肉的買衣服的買藥的買菜的全忽悠過來買水果，這叫引導(dǎo)市場，勸人買東西就叫最高境界還差點(diǎn)。
作者: dhl13141125    時(shí)間: 2016-11-25 15:19
做廣告來的吧！
作者: wisdomliao    時(shí)間: 2016-12-8 14:39




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