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機械社區

標題: 【分享】做了十年銷售總監，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！ [打印本頁]

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 15:58
標題: 【分享】做了十年銷售總監，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！
從事機械銷售總監十幾年，總的來說機械設備的特點是：
單位產品價值大，
客戶成交周期較長，
成交過程中的變數較多，
% Z& j1 d0 U; ]5 ~; Y8 v客戶決策相對理性。
同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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8 Q2 N3 Z7 u( w/ q7 G' f& y! ]! F遇到的機械設備銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。
% P9 c, \1 l7 r# V' p
第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯系。
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第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
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$ d6 d* _1 f& z4 `  h' e2 _2 S第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
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第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。

第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。

7 C) H1 @# O: J; W' E& P: w' G第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。
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銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。

; Q; Z( E+ @; F做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經驗，銷售需要聯絡，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高，有勤勞刻苦互動執著勁，條理清晰的分析能力，透過現象看本質的眼光，洞悉人性的溝通能力。

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下，不作為商業用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。

+ K" k: S% w9 D9 D+ `, o% M3 R感興趣的可以關注我們群的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），回復“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業銷售創業、技巧資料大全。
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下面我也會給出我這是多年的銷售經歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。
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作者: 廣州粵研鐘彥華    時間: 2016-11-22 16:27
上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發，結果一片空白，回頭一看被社區刪除了，不知有什么問題

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:29

廣州粵研鐘彥華 發表于 2016-11-22 16:27
7 c6 f+ C: [6 C: o: w上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發，結果一片空白，回頭一看被社區刪除了，不知有什么問題

+ E  E+ P$ a2 ^+ H$ d& E8 c哥們不好意思，上午大腦思路有點亂，沒有寫清楚，這會總結好了，再發一遍，大家互相學習

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 16:34


很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：

) J0 M3 o& ?" T/ _$ \/ Z' w1、找不到客戶群怎么辦？
# l. P0 ]$ u3 Y
2、見不到客戶的面怎么辦？

3、見面不知道說什么怎么辦？

4、搞不定客情關系怎么辦？

5、客戶已有固定供應商怎么辦？
5 L& `1 E: P* s* y: ?( x
6、產品價格高無競爭力怎么辦？
9 {3 K1 i" u3 d: V7 V6 l
8 l9 g0 J% f+ [* d6 y' I: D7、客戶無需求怎么辦？

; f- k% ]1 M6 Y8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:03

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

①不管什么產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然后你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業都是供大于求，要想取得更多的業績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

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2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要學會搞定女人。

總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關系不夠，甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

好，知道了問題點，那就從做客情關系開始。

(客情關系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉發一下，也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言，我看到了會回復你們。順便關注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實戰銷售經驗，大家互相學習交流。回復“雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:16

3、見面不知道說什么怎么辦
* h! h. S1 M, `' @+ q/ D3 s
( w* q' p  j! ^- U6 e見面分為初次見面和多次拜訪。
% D0 w9 ?9 {, g# u7 {
1.對于初次見面。

; w9 e& [& e7 h9 Z+ q①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

- C2 S4 B0 U- t9 m②見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）
5 S6 @/ K# ~, Z$ }3 u% ~
. i  S, K% `$ p- V8 E4 M③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，轉入業務方面。
. o" j7 D6 B; G; @$ Y
總結：初次見面=拉近與客戶之間的關系

2.對于多次拜訪
3 w( q; J2 C- p/ C
/ Y5 Q& L/ L6 d5 C$ x3 |' Z6 M/ v3 F①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
& D1 W1 `+ G/ o
- Z" Y. Q$ v) D②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。
! f8 B( @; C7 [8 ?: O* d" m+ L
* {2 [$ {' I9 j$ v% Z③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

' D; k  ]: G* G小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。
) Q( C. Q* V5 W, p* R- q0 y6 v% O9 f
$ B$ `, {( p5 r' ~4 Y2 _% |0 A, ^; H搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！
7 C  @: D" |2 J9 `' J7 ]' ^
/ S9 W& D2 `  s* O: [. g8 ]4、搞不定客情關系怎么辦？
& e# z5 Z, x$ h: Y" A1 `, g4 i
關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶

# w! ~( b) \. t: p& w①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特征？等等等等。

好客情關系，就是要對客戶進行攻心。

) C+ ^! _6 F  q0 z- B7 S9 S每周兩次的關心短信，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。
/ y; Y) k7 g  h* J
& c6 a/ K# ~' [$ e+ G0 T（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）

是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關系算什么！！！So easy！！！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:18

5、客戶已有固定供應商怎么辦？
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客戶有固定的供應商是常見的事情。

①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產品等等。

同時，我們還可以用自己產品的質量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業務筆記，里面有我詳細的記錄）

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3 r, a4 s! [: l: O( ~0 q. t; y

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:20
6、產品價格高無競爭力怎么辦？
7 h1 V; F7 g# `/ P2 T+ Q一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
6 r1 Q6 H: `$ R" i: N①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。
我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。
7 v3 A, ]/ [/ O3 `( O# G: U/ h說句俗話，我們去找小女界一樣，什么樣的服務，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
( k/ B0 ~4 I5 p, B②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？
: i1 }7 w' u1 M* o6 B" S5 M2 @③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
+ L: n1 i! G4 }( C知道原因嗎？就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。
補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:26

7、客戶無需求怎么辦？

①需求一般也分兩種。

a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福短信了嗎？

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8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦

殺價的客戶一般有三種心態：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

①殺價就跟他講品質，服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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感覺寫的差不多了，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復，也不說一定解決，盡自己能力吧，廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊，哈哈！！

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作者: 陳云奇哥    時間: 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊

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作者: 湘中人    時間: 2016-11-22 17:52
拜讀了，經典，雖然我不是銷售的

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 17:57

陳云奇哥 發表于 2016-11-22 17:50
樓主厲害，必須收藏啊

) u/ Q. b9 S# u4 S" ~- ~7 H% N哈哈 沒有，感興趣的可以看看我的銷售筆記，里面很多干貨，大家互相學習
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作者: 五面怪    時間: 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！

& }9 b+ o0 ]7 n$ Y; K3 J8 j收藏啦！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 20:49

五面怪 發表于 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享啊！跟您學習的地方很多啊、差距怎么這么大呢！

& @( H" L$ }$ A/ M) \6 S收藏啦！

5 H7 x7 G* W% ]7 b* L8 I3 e互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通
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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-22 21:05


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一、市場推廣方面：

1、和郵局送報員聯手，由他負責把你的宣傳頁投遞到重點樓盤里的客戶郵箱里。要不你混進小區，自己投資料。最好能連送幾次，而且宣傳頁上的文案和設計很關鍵，文字不必太多，標題和圖片卻要醒目，注意細節，產品賣點要突出，羅列出客戶購買的三大理由。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響，不行就再改。

2、發送短信找客戶。現在行情大概是2—4分錢/條，你可以先發個10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數據庫，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發送。一個客戶發兩到三遍，選擇發送時間很關鍵，可以與短信公司商量。和短信公司談判時多個心眼，要求他們多送一些短信。還有，群發短信不要一次發滿10000條，每60分鐘發2000條，要不萬一你接電話沒到，不就丟單了嗎？多注意細節。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質量如何？能否在60字內迅速抓住客戶眼球，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個測試。這筆費用投入小，見效快。

3、網絡找客戶。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖，組建防盜群，寫博客，舉案例。嗯，可干的事情好多呀。那時候我就是從網上抓客戶的，聊多了自然有經驗。把常規問題都寫下來，到時候直接黏貼給客戶看，省得你經常打字。

二、擴展銷售渠道：

1、做好一個客戶就是種下一顆種子。前期維護好客戶的客情關系，定期打電話拜訪一下，詢問使用情況。時間久了，人家也許能幫介紹新客戶，畢竟客戶的朋友自身條件都差不多，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量。

2、與知名裝修公司里的設計師團隊建立利益聯盟，他們負責為客戶推薦你家產品。這幫設計師整天都在接觸新客戶，知道誰家需要這寶貝，推薦起來目標性很強。找到他們有兩個途徑，一個是網上認識，互相攀談交流，一個是上門推銷自己。只要有利可圖，設計師推薦不太費力即獲利，自然這條線你就建立起來了。假設有20個設計師幫你，你就多了20個免費發傳單的朋友，而是針對性極 強地發傳單，下線幫手很快就能建立起來。

和裝修設計師談合作，需要動些腦筋。比如你要說出產品、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產品的三大理由，先給設計師洗腦。不要叫設計師推薦產品時為難，替他設身處地著想，說白了，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復過程，發現問題要及時與他們協商解決，比如客戶抵觸設計師推薦怎么辦？設計師推薦不到位怎么辦？我判斷只有解決實際問題，設計師得到了好處，你這塊銷售渠道才能走上正軌。只要能開單，自然是一條穩定渠道，要好好把握好人情世故。

你可以先找兩個設計師聊聊，聽聽他們的建議，不斷修正談判思路后再大規模開發該渠道。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現點心意才好，哪怕有個電話呢。一句話，用心經營你的銷售渠道，花費功夫越深，收獲越大。

要是感覺老哥回復的不錯，可以關注一下我的公眾號，雨哥官微(yugeguanwei)，回復“雨哥”領取我總結的銷售技巧大全。

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作者: 子默子莫    時間: 2016-11-23 11:43
謝謝分享

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-11-23 14:44
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業的人擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下不作為商業用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。 如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗證碼(務必正確填寫):【雨哥好友】，我也將分享多年經驗積累的銷售技巧，互相學習，共同進步。

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作者: 刀切面    時間: 2016-11-26 23:05
牛人！

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-4 11:16
我們通常說：開發新客戶是維護老客戶成本的6倍。很多問題的本質就是：客情關系不到位！咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關系！那么怎樣才能把關系做到這個地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：
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- r" Q( w5 @' z+ Z  m6 k/ y8 `一、為客戶建立檔案。
平時出入客戶公司，誰有決定權你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！
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二、送小禮物。
6 o3 V& ~( V# E- Z6 G% N# h( `為了拉近客情關系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個東西得根據情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動輒上千，現在都是這樣的，你只要一開酒，動輒就上千，大家在那個酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因為誰都請他，他只能說這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個就是用客戶資料信息確認他的需求，他是哪的人，家鄉是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個要結合自身的特點，或者是產品的特點。
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3 R3 m" s4 T8 V1 r最棒的送禮啊，要符合三個條件：
A、將自身優勢激發出來；
B、花小錢辦大事；
9 [" n% Y+ \7 _( E- T) l2 h8 mC、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因為缺乏鍛煉。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個腳底板有一個涌泉穴，黃帝內經有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經，這個腎經之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
5 Z+ M7 a# Y" H& Q! v高爾夫球很便宜，幾塊錢一個，但是養生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團隊里面的銷售高手們，他們的包里頭經常放著進口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數量級到了，自然效果很棒了！

三、攻心術。
! x: t+ w" ]/ J; @我擅長三招攻心術，今天先分享一個，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務。那什么算是增值服務呢？就是為客戶做點對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶，他也有客戶，好，我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！
- N3 b- |" e% [# B1 ?
# m' B" u0 u. Y& t$ P四、短信。
我們每周給客戶發祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關鍵是要數量級的支撐。

$ r3 i4 D  \* b現在，客戶擁有了咱們提供的增值服務報告，又由小禮物經常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質與精神都關愛哦！
* d8 z& b) ~, S% j4 Q' y有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當把客情關系做到這份兒上，客戶與木有轉介紹？呵呵，有希望哦。
1 }" ~! \. M0 w
4 c, |1 y% [/ B- C; g新問題來了，哥們你執行力如何？能把這套方案完美執行下去嗎？或許答案不夠肯定，沒關系。我們在群里有問題多交流，大家一起把問題解決。
) Z2 B* Q$ y; l, K( U' |" _$ I$ u$ ]
( A5 y$ c5 b/ X4 U

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-7 21:10
把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
; b5 [: a7 G) T( G% `% s; |$ Y, q1、找不到客戶群怎么辦？
2 Z: f8 }6 `! _1 C0 }! M" E. S2、見不到客戶的面怎么辦？
& K1 F6 O/ O% w$ l+ }5 Y3、見面不知道說什么怎么辦？
6 y3 G; _; q2 J9 R+ A; z, w4、搞不定客情關系怎么辦？
5、客戶已有固定供應商怎么辦？
! T' {8 d% B" M8 Y6、產品價格高無競爭力怎么辦？
7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
5 J' d& M7 @0 x2 t. r! a. [2 ~
我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業務，整合資源。因為現在單兵做業務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【302462442】，驗證碼：【雨哥好友】

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作者: 我愛33    時間: 2016-12-8 13:03
終于找對地方看了

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作者: brwdw    時間: 2016-12-17 13:04
銷售也是一門學問，非常不容易。

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作者: 天涯雨哥    時間: 2016-12-26 15:23
自頂一個

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作者: 淄泵魏復興    時間: 2016-12-27 20:29
雨哥

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作者: 天涯雨哥    時間: 2017-2-20 15:56

把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
5 j; M- u2 ?  n2、見不到客戶的面怎么辦？
$ v5 U4 V6 l, _* f6 P3、見面不知道說什么怎么辦？
4、搞不定客情關系怎么辦？
5 A% V% j- B0 w2 P5、客戶已有固定供應商怎么辦？
' D  u8 V$ Z7 @" U+ t' ^6、產品價格高無競爭力怎么辦？
! c, b3 N6 F& A1 B7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
$ Q+ U! M/ m$ }, w
8 M+ N1 h" a4 s我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業務，整合資源。因為現在單兵做業務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】，驗證碼：【雨哥好友】

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作者: hemei    時間: 2017-2-26 20:48
值得學習

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作者: 明月公主    時間: 2017-2-27 16:14
樓主高手，菜鳥我收藏了

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作者: 北海zcm    時間: 2017-6-28 14:29
看了受益匪淺

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作者: banny13    時間: 2017-7-17 10:56
學習了 謝謝

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作者: siweike123    時間: 2017-7-27 16:14
太厲害了，值得精讀學習！

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作者: mingtian0207    時間: 2017-7-27 16:59
樓主高人，先收藏了！！

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作者: 安熠    時間: 2017-11-30 14:01
拜讀了雨哥的高論，真是茅塞頓開，受益匪淺啊。
! U" g8 f+ m3 W; s/ v% M( f, L  A

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作者: wyeuin    時間: 2018-4-17 17:12
雨哥高人！初入銷售，受益匪淺。

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作者: xiaojianzhang0    時間: 2018-4-17 17:34
頂

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作者: 河畔森林    時間: 2018-4-27 10:51
雨哥寫的非常不錯，值得收藏了經常看看。

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作者: 河畔森林    時間: 2018-5-2 11:53
感謝分享，非常的不錯。

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作者: 海智在線    時間: 2018-5-16 13:43
雨哥陪伴了銷售生涯的第四個年頭了，感謝雨哥！

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作者: meng_101    時間: 2018-5-23 09:57
高手，菜鳥我收藏了

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作者: 215586450    時間: 2018-5-25 11:49
不錯吧，很好資料感謝作者的辛勤整理，TKs

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作者: 旋轉動密封    時間: 2018-5-28 19:15
頂一個

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作者: WP88881113    時間: 2018-6-14 15:28
學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。值 得學習一下，感謝感謝。

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作者: 無錫法斯頓    時間: 2018-6-19 11:11
跟您好好學習

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作者: z243426738    時間: 2018-6-23 10:47
MARK一下  感謝樓主

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作者: xinjiyuan丶    時間: 2018-7-2 16:56
在微信搜了， 該用戶不存在啊

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作者: lovesx11    時間: 2018-7-12 16:33
謝謝，很認真的看看

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作者: LALALA_YEHcB    時間: 2018-9-30 10:43
收下好好學習了

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作者: dazzle52    時間: 2018-10-7 10:10
感謝樓主分享

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作者: ljfbin    時間: 2018-10-12 14:08
不錯 作為了一個干了7年機械設計的人來說 開始厭倦了這種單一的工作方式 想轉行去做機械的銷售 大家覺得做設計的轉銷售 有優勢嗎

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作者: zwj890929    時間: 2018-11-27 15:46
感謝雨哥，受益匪淺，新手必讀

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作者: 莎氏皮亞    時間: 2018-12-5 11:26
很有用，感恩！

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作者: lovesx11    時間: 2018-12-6 13:48
這種好貼必須要頂

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作者: 遠榮智能-陳冠宏    時間: 2019-1-7 17:26

天涯雨哥 發表于 2016-11-22 20:49
: q6 M, e4 J* H互相學習，看看我一樓放的銷售筆記，那都是我的精血，再溝通

謝謝樓主分享，學習了！

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作者: sunnyardge    時間: 2019-5-23 11:28
樓主厲害了，受益匪淺。果斷收藏

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作者: 208698045    時間: 2019-5-28 17:15
雨哥真的是個高手，愿意分享自己的經驗給我們，真的是個好人。

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作者: machenggong    時間: 2019-5-31 09:26
716團隊的？

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作者: Sivo    時間: 2019-7-9 15:07
向大佬學習

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作者: long5891    時間: 2019-7-12 15:56
說明比較詳細，關注！

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作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:40
111

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作者: w6106044    時間: 2020-3-13 13:45
1111

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作者: 丹東克隆集團    時間: 2020-6-11 16:58
學習了。受教！
! P- q- `1 J; X0 {' {. k5 e) J, A

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作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:17
很不錯的老師傅

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作者: wangjunyi198    時間: 2020-9-3 09:18

lovesx11 發表于 2018-12-6 13:48
. C( A! E$ J+ r: o/ Z- J這種好貼必須要頂

必須頂
2 \0 K4 ~. u1 k1 H; X3 B

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作者: 大鵬哥哥888    時間: 2022-12-30 15:47

天涯雨哥 發表于 2016-11-22 17:03
1、找不到客戶群怎么辦？
0 W, }/ U3 W- g9 X6 O+ s方法：①不管什么產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的 ...

雨哥

2 Q& G2 X+ B. C0 \; {

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作者: 賣機床的阿云    時間: 2023-1-5 18:01

天涯雨哥 發表于 2017-2-20 15:56
7 o/ [& \+ d* O0 ^, D6 K; y- X把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
2、見不到客戶的面怎么辦？ ...

+ E( x" {3 B% ^$ x2 k新群號搜不到， 麻煩在給一個群號

) p5 v( ^5 L$ u+ B: e' S1 g, Y, k

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作者: Mechanical_Ken    時間: 2023-5-30 17:16
感謝分享

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作者: 薇薇安Elena    時間: 2023-8-29 12:07
樓主厲害，雖然多年前的文章，但至今仍然適用，入行小白適用

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作者: 微步    時間: 2025-5-13 22:57
看了半天，最后才是你的真實目的
6 ]! V* f' R0 H- `) T

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