機(jī)械社區(qū)
標(biāo)題: 做了半年的工業(yè)產(chǎn)品銷售，小談一下經(jīng)驗(yàn)，歡迎前輩指點(diǎn)。 [打印本頁(yè)]
作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-3 22:22
標(biāo)題: 做了半年的工業(yè)產(chǎn)品銷售，小談一下經(jīng)驗(yàn)，歡迎前輩指點(diǎn)。
大學(xué)專業(yè)學(xué)的機(jī)械工程及自動(dòng)化，畢業(yè)后在中海油做了兩年機(jī)修，維護(hù)天然氣壓縮機(jī)和空壓機(jī)。因?yàn)椴幌氤龊５雀鞣N原因辭職出來(lái)做了工業(yè)產(chǎn)品的銷售。轉(zhuǎn)眼半年已過(guò)，有時(shí)回想起第一家面試的HR對(duì)我說(shuō)“你沒(méi)做過(guò)銷售，你的這些想法都很空泛",現(xiàn)在想來(lái)那時(shí)的自己確實(shí)天真幼稚些。
) B n; Y6 w- ?$ T2 ^ 外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，不入一行不知道這一行的困難和艱辛。就銷售來(lái)說(shuō)，外人以為銷售人員的時(shí)間自由掌握，天天跟客戶聊天，搞好關(guān)系就萬(wàn)事大吉。不才做了半年的銷售也就敢說(shuō)明白了銷售的基礎(chǔ)工作，當(dāng)然也有關(guān)于個(gè)人能力問(wèn)題。銷售，是三個(gè)點(diǎn)之間的互相溝通。產(chǎn)品、客戶、銷售人員三者缺一不可。產(chǎn)品自己不會(huì)將自身信息特點(diǎn)告知客戶，當(dāng)由銷售人員來(lái)為客戶傳達(dá)，同時(shí)帶給客戶的還有銷售人員本身的服務(wù)態(tài)度，所以推銷產(chǎn)品首先要推銷自己，這是關(guān)鍵。
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還沒(méi)入行那會(huì)天天想著是怎么跟客戶推銷，怎么跟客戶溝通，其實(shí)銷售的基本功之一尋找目標(biāo)客戶才是新手最需要練的。首先，新手拜訪新客戶怕被拒絕，其實(shí)拒絕是再正常不過(guò)的，尋找目標(biāo)客戶就是用一張大網(wǎng)，把你所負(fù)責(zé)地區(qū)內(nèi)的儲(chǔ)備客戶篩選出來(lái)，變?yōu)槟繕?biāo)客戶，由目標(biāo)客戶漸漸開發(fā)，成為潛在客戶、商機(jī)客戶，最后成交。這其中都是有失敗率的，只能說(shuō)銷售人員付出了多大的努力，才能結(jié)出多大的果實(shí)。其次，客戶的需求是什么，要挖掘客戶的真正需求和潛在需求，客戶是設(shè)備客戶還是備件客戶，有多大的需求，對(duì)自己的定位是什么檔次，通過(guò)種種信息來(lái)判斷客戶的級(jí)別，然后將客戶分層劃類，分主次后期跟進(jìn)拜訪。
9 L& |7 W* W7 [/ A 有人說(shuō)專精型人才干技術(shù)，多樣化的人才做銷售，銷售想要做的好，各方各面都得知道些。借用屈原老爺爺?shù)脑挘仿湫捱h(yuǎn)兮 吾將上下而求索。
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作者: 誰(shuí)也不知道 時(shí)間: 2016-11-4 09:55
專精型人才干技術(shù)，多樣化的人才做銷售 +1
作者: pokerkings 時(shí)間: 2016-11-4 14:10
營(yíng)銷入行門檻低 但想做到出類拔萃 難度一點(diǎn)也不小！不斷了解行業(yè) 總結(jié)歸納 開拓交際 最重要的是以誠(chéng)待人。
作者: 前景錢 時(shí)間: 2016-11-4 15:15
技術(shù)是核心。
作者: bingjianzuozhan 時(shí)間: 2016-11-4 23:34
機(jī)械類設(shè)備的銷售必然是要懂點(diǎn)技術(shù)的，而且很多時(shí)候做的好不好很大程度上取決于設(shè)備的性能與質(zhì)量，其次是服務(wù)
作者: 天天天藍(lán)_ 時(shí)間: 2016-11-6 21:48
會(huì)技術(shù)的營(yíng)銷有優(yōu)勢(shì)
作者: 萍蹤-浪跡 時(shí)間: 2016-11-13 10:43
同感，說(shuō)的很到位！
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作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-20 21:53
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作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-20 21:54
% w+ P! D- b u9 _; I- S/ e"不斷了解行業(yè) 總結(jié)歸納 開拓交際 最重要的是以誠(chéng)待人。"是那，這幾點(diǎn)一定要持之以恒！' ~, e! R6 O/ b! n& D6 f3 _9 Z
作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-20 21:57
& g7 Z; P' g: f* t i技術(shù)確實(shí)是不可缺的一環(huán)，沒(méi)有這個(gè)就像是軍人丟了槍，成炮灰的幾率太大了。反之在見(jiàn)客戶時(shí)幾個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)一出，或者現(xiàn)場(chǎng)幾句話說(shuō)出，客戶就能對(duì)你認(rèn)可一些。
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作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-20 22:00
0 U& ?! }+ r# C c產(chǎn)品的質(zhì)量和性能是基礎(chǔ)，而且并不是性能越好越能銷售的好，重要的還是銷售人員對(duì)自己產(chǎn)品的定位，是高中低哪個(gè)檔，而銷售人員專跑的客戶是否與自己產(chǎn)品的需求對(duì)口，這都是需要考慮的. q$ y2 c5 _ @
作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-11-20 22:00
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作者: konglingjian012 時(shí)間: 2016-12-5 18:58
代理銷售工業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品本公司的銷售總是被客戶拿來(lái)對(duì)比，價(jià)格、貨期、產(chǎn)品熟悉度等因素都會(huì)影響。總結(jié)一下工業(yè)產(chǎn)品企業(yè)的分公司和代理公司的優(yōu)劣勢(shì)，首先，企業(yè)本身是吃不完這一塊大蛋糕的，從資金，員工精力各方面都沒(méi)那么多。! G% f/ d2 ~$ a8 f% `; q0 E5 v5 \5 v
而相對(duì)于單一品牌的企業(yè)，代理可做的產(chǎn)品更多樣化，不同品牌有不同的優(yōu)劣點(diǎn)，性能和價(jià)格都不同，從而可以為客戶調(diào)整不同的方案來(lái)解決問(wèn)題，代理接觸不同品牌久了之后對(duì)不同品牌的性能和產(chǎn)品系列都有了解，當(dāng)客戶需要新型產(chǎn)品時(shí)代理的替換經(jīng)驗(yàn)更為豐富。
作者: 機(jī)械路慢 時(shí)間: 2016-12-14 13:23
有感悟好
作者: brwdw 時(shí)間: 2016-12-17 12:58
說(shuō)的非常有道理。值得學(xué)習(xí)
作者: siweike123 時(shí)間: 2017-7-28 16:21
懂技術(shù)的銷售才是一個(gè)好銷售
作者: xpwzj123 時(shí)間: 2017-9-6 15:11
大家一起學(xué)習(xí)吧
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