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標題: 客戶需求的探討 [打印本頁]

作者: Woo！ 時間: 2016-10-21 16:29
標題: 客戶需求的探討
我所在的公司是做裝配自動化設備的，最近幾個月做了N多個方案，發現了一個問題：營銷提供給我們的客戶需求實際不是客戶真正的需求，客戶需求只需要做一小部分的，而營銷給我們的卻是好幾倍的要求。因為這個問題我們做了很多次方案都是要改來改去的，工作量多了很多。誰是誰非？營銷有必要把客戶需求夸大？

作者: limingzhe808 時間: 2016-10-21 16:42
或許為了賣更多的錢，我們有個東西明明是一個東西，分拆成兩個賣。

作者: Woo！ 時間: 2016-10-21 17:00

limingzhe808 發表于 2016-10-21 16:42
或許為了賣更多的錢，我們有個東西明明是一個東西，分拆成兩個賣。

你們的那個東西分成兩個能否單獨使用？

作者: 面壁深功 時間: 2016-10-21 17:12
這完全取決于公司經營風格

作者: 淡然 時間: 2016-10-21 17:24
我們是客戶人員直接和技術人員面談，溝通。

作者: Woo！ 時間: 2016-10-21 17:27

面壁深功發表于 2016-10-21 17:12
這完全取決于公司經營風格

所以最近這幾個月做過的方案給客戶看，發現都不對勁，客戶實際不需要這樣子復雜的，只需要一小部分。改來改去累死了不說，方案成功的沒幾個。我覺得這樣子的銷售方式有問題，溝通不到位，做出來的產品會有問題。

作者: 想飛的鳥~~ 時間: 2016-10-21 18:16
客戶有了需要，你們技術做方案前都不合客戶溝通。一個電話也能大概了解下客戶的需求啊？

作者: ralphtyler 時間: 2016-10-21 20:08
市場跟技術的溝通很重要，最好是每次見客戶要有技術人員

作者: 未來第一站 時間: 2016-10-21 20:30
談實質的事都是技術總工直接談，銷售邊上倒茶！

作者: albert.tang 時間: 2016-10-21 20:59
大家應該各負其責，營銷的復雜找客戶，技術問題由技術部門負責。

作者: 伊澤瑞爾 時間: 2016-10-22 09:11
做自動化的銷售和技術不分家的吧。。。
純銷售或純技術你拿得下項目怪我嘍！

作者: xiong__007 時間: 2016-10-22 11:03

Woo！發表于 2016-10-21 17:27
所以最近這幾個月做過的方案給客戶看，發現都不對勁，客戶實際不需要這樣子復雜的，只需要一小部分。改來 ...

這個有時也不能怪營銷，但也是因為有些營銷不懂技術和工藝的原因。一般營銷與客戶在前期溝通的時候，對客戶的要求一并答應，并給客戶推薦一些客戶沒考慮到的功能，沒有給客戶從工藝需求和成本角度去做提醒和剔除一些不需要的功能。俗話說：夢想都是美好的，現實是骨感的。功能全、高效、全自動化是每個客戶的理想。當客戶拿到初期方案和報價后，才開始從成本和自己實際需求削減一些功能，以達到最少的錢辦最多的事。

作者: limingzhe808 時間: 2016-10-23 20:27

Woo！發表于 2016-10-21 17:00
你們的那個東西分成兩個能否單獨使用？

是的把一個功能獨立出去然后起來就行

作者: jiankang0624131 時間: 2016-10-24 09:11

Woo！發表于 2016-10-21 17:27
所以最近這幾個月做過的方案給客戶看，發現都不對勁，客戶實際不需要這樣子復雜的，只需要一小部分。改來 ...

銷售和客戶談判時，加個技術人員。或者銷售和客戶談判的時候，讓銷售錄個音；做設計時候不清楚，直接聽錄音。

作者: 挺胸往前沖 時間: 2016-10-24 13:21
可能是溝通的問題吧，我們是設計工程師直接和客戶溝通，這樣專業些。還有一方面是客戶并不明白自己的需求，只有一個朦朧的概念，隨著探討的深入，他們的需求也是會變化的。

作者: Woo！ 時間: 2016-10-24 14:45

挺胸往前沖發表于 2016-10-24 13:21
可能是溝通的問題吧，我們是設計工程師直接和客戶溝通，這樣專業些。還有一方面是客戶并不明白自己的需求， ...

我覺得是客戶并不明白自己的需求，只有一個朦朧的概念，但他需求的改變也牽動成本的改變，可能會出現50W成本的設備方案改動多了變成10W以下成本的設備方案，可能會使得全自動的改成半自動的，機械手和機器人等東西就也隨之減少。反正給這樣子的客戶做方案是不好做，最好是先給個成本上限，這樣子后續的方案才能好好地做下去。

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