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標題: 工業品銷售技巧之基礎篇 [打印本頁]
作者: Insigne    時間: 2016-7-6 08:48
標題: 工業品銷售技巧之基礎篇
       工業品銷售不同于一般消費品,一個在一般消費品領域很有經驗的業務人員,轉做工業品銷售時可能做得很差。因為兩者面向的客戶不同,需要的能力也不同。工業品銷售的人員首先要給人一個專業的感覺。因為你經常要面對的是工程技術人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產品本身，如果一問三不知，他們只會認為你這個公司不行，派這樣差的人上門聯系業務，自然生意很難談成了。
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       如何給人給人一個專業的感覺呢？我想主要有幾點：

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      (1)熟悉產品細節、性能、參數除了向本公司的工程技術人員請教,自己也要親身到生產現場去看一看。許多業務員從進公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產現場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產品是如何設計和制造出來的,銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因為即使對方想吃回扣之類，你的產品還得過硬，這是底線，產品不過硬最終他會“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個風險的。對方如何衡量你的產品過硬呢？很大程度上取決于對業務員的印象！
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       (2)清楚價格的底線很多公司對業務員報價沒有賦予權利,或者賦予權利后沒有規定價格底線,前者不利于業務員開拓業務,后者不利于公司收益。

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       (3)客戶需要什麼和何時需要如果客戶暫時不需要，也可以繼續保持聯絡。對工業品，只要對方有在用或有可能用，就有機會打進去，只是一個時間問題。對有的大客戶，你必須有磨三五年的準備，可惜很多業務員急功近利，沒有這樣的耐心。其次,做工業品銷售的人員要給人一種"雖然你不是老板,但你是代替老板來談"的感覺。
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       很多公司業務員名片上的職銜就是業務員或業務代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。我認為至少也要印個"大區經理",若和對方高級人員談,甚至印個"營銷副總"也不過分。當然,你首先得專業,讓人覺得你象個大區經理或總監。
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      對于自己不了解或決定不了的問題,不要說要問誰問誰,那客戶肯定知道你做不了主。你要說"我要今天研究一下""我要考慮一下"之類的話語,再給他定一個回復時間。當然，到了回復時間你一定要回復，很多業務員往往喜歡拖延，明明說是某天回復，到期了卻無動于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！

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       做工業品銷售的人員，作成業務靠的不是說服力，而是協調組織能力。做工業品銷售的人員不可單打獨斗，要學會利用公司的力量。很多業務員習慣于單打獨斗，生怕他人搶了自己的得益。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業品銷售不行，你面對的是一個企業或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？
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       因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內容進行正式商談的時候，業務員應帶上本公司的工程、品管、生產等方面的人員一起參與，并向客戶介紹這些相關人員，鼓勵相關人員與客戶的對口部門人員建立聯系，這樣方可解放自己，增強業務成功的可能性。最后，有一點很重要，也是很多做工業品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶。

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因此，
你要去了解客戶的客戶，
了解客戶在市場上的表現，
了解客戶在產品設計和生產中的困難等等，
看看有什麼本公司可以幫忙的，
及時進行穿針引線之類的活動。

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暫時就分享這么多了，

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作者: 伯努利111    時間: 2016-7-6 08:57
說得甚好
作者: 左手的幸福    時間: 2016-7-6 09:38
穿針引線……交織的關系網想想都頭大
作者: 面包出爐    時間: 2016-7-6 09:46
說的不錯，個人感覺從工程技術轉做相關工業品銷售的更容易成功，當然做技術時的一些習慣得改下！
作者: 276073358    時間: 2016-7-6 13:44
工業產品銷售新人，昨天剛因為對產品的特性不了解做飛了一個客戶，看了LZ的文章 受益匪淺，謝謝樓主的無私奉獻，
作者: 河南泉舜Doris    時間: 2016-7-7 13:50
工業產品做網上的國際貿易工作該如何開展呢？有沒有這方面的成功經驗，因為我們的客戶在國內面對的是國有或者壟斷企業，中石油、中石化、鋼廠之類的，面對國際市場，該怎么開展工作呢？
作者: pandeng    時間: 2016-7-7 17:05
好帖，感謝樓主的分享！
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作者: 龍游大海    時間: 2016-7-7 21:56
工業品銷售不同于一般消費品
作者: hzdfyy    時間: 2016-7-12 13:09
很好的貼子，樓主所言非常精辟，可以成為從事工業品銷售人員的座有名。肯望樓主繼續分享一些有用的經驗。
作者: qlhwuyue    時間: 2016-7-13 16:34
確實是這樣。大客戶銷售和一般商品銷售真心不一樣。。
作者: 精密凸輪分割器    時間: 2016-7-19 10:56
現在流行抱團取暖
作者: 山羊jack    時間: 2016-7-19 12:33
感謝分享，很有道理。
作者: 夢幻騎士    時間: 2016-8-21 14:41
給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產品給客戶
作者: pandeng321    時間: 2016-9-15 17:39
有道理，我們要以為客戶解決問題為出發點，而不是為了簽單而簽單，這是能否成為一個優秀銷售員的關鍵所在
作者: 天鴻機械--趙虎    時間: 2016-10-25 13:40
學習了，還是得先了解專業的知識，感謝分享
作者: mecas    時間: 2016-10-26 15:46
出入自動化銷售新人，學習了
作者: 凱思特    時間: 2021-4-18 10:47
有點感覺                     
作者: 給你一億LT    時間: 2021-4-22 16:56
有幾點很認同的，特別（2）公司一直不肯給我一個底價，我有時候不知所措，隔一段時間問的價格不一樣........
作者: llh2253    時間: 2021-4-30 13:33
銷售分公關型與顧問型，各有千秋！能兼而有之則更好！
作者: TZL1990-yyyy    時間: 2021-6-24 14:23
工業品銷售學的東西有點多
作者: ZHTJST    時間: 2021-6-29 11:21
師父，大濕兄說的對！
作者: 大鵬哥哥888    時間: 2022-12-30 14:42
感謝前輩   受益匪淺
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作者: 自律的潮男    時間: 2023-4-23 08:15
說的很好
作者: 自律的潮男    時間: 2023-4-27 14:31
說的好
作者: 鴻富鵬非標設備    時間: 2023-5-2 16:09
學習了  感謝您的分享 我們是專業半導體，led卷盤真空包裝生產提供商
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