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機械社區
標題: 2015我們的業績沒有下滑，全在苦練內功 [打印本頁]
作者: jesuisdj 時間: 2015-11-13 14:20
標題: 2015我們的業績沒有下滑，全在苦練內功
還差一個多月2015就收官了，這一年可以說是風聲鶴唳，步步驚心。本來想年底再發這個帖子，今天因為感冒休息在家，就整理了一下，拋磚引玉吧，跟大家討論一下現在的制造業情況和市場開發趨勢。
最普遍的大趨勢是許多客戶都減產甚至停產了，尤其是機床行業。據我統計，2014年每個月都訂貨的機床類和汽車設備類客戶，在2015年配件需求量減少一半以上。通過和對方采購的交談，才了解到設備需求量低，沒活干，老板們把錢放入股市或者房市了，能按時發工資的就不錯了，就不要癡心妄想什么獎金和提薪。這是很多中小企業的現狀，完全不是銷售維護不當的緣故。
那么有人會問，你客戶都這樣了，你們是怎么熬過來的呢？不是業績還不錯嘛？！
是的，今年我們的上半年確實感覺很吃力，我之前的第一和第二季度業績報告也寫了，今年應該差不多與去年持平就好了，不能奢求業績增長百分之三十了。事實是下半年訂單暴漲，今年銷售額比去年提高了
原因嘛，有幾個，第一個是靠市場嗅覺，細化客戶群分類，我感覺這是一門很大的學問哦。早在之前我就把主要的市場開發精力放在了機器人產業，醫療設備和電子設備上，這些行業的需求量是不斷攀升和發展的，2015年這些行業的客戶訂單量抵消了機床，汽車，包裝等行業的下降額，此消彼長，我們的損失也就不大了，所以2015還算過的舒服。
另外是企業自身管理和實力的提升。
有的同行擴大經營業績的主要方法是靠低價和押款爭取更多客戶。其實現在中國的人工，房租等成本實在不低了，要做到非常低的價格，只能是減少一些環節的費用，比如絲桿加工和安裝螺母都是一個人，缺乏質量控制這個崗位，或者說沒有良好的倉庫管理人員和機制，絲杠裝配好后，碼放不好，進入沙塵，這都會影響使用和壽命。這就是很多客戶所謂的都是同一個進口品牌的絲杠，怎么價格會差這么多的原因。確實是同樣的東西，但是各個環節的成本降低是這么來的。
然后就是押款給企業帶來的資金鏈壓力，有的公司企業規模也做上去了，可是老板總喊著沒有錢，最害怕的就是客戶資金鏈斷掉。尤其是這兩年，有些客戶是直接跑路了，或者是經營不善，付款遙遙無期，又或者是因為產品質量爭議，付款延期。一大堆人的企業，干的苦不堪言。一旦有大客戶出問題，公司就支撐不了多久。
而我們做的是精細化管理，在之前的文章里我也說過了，一個是細化客戶群，選取一部分的客戶，做最切合他們需要的產品和服務。另外是提高自身的管理和產品質量控制，以及售前售后的服務，建立良好的商譽。這樣踏踏實實一步一步的做，看起來發展緩慢，但是我們擁有的客戶結構很好，回款率也有保證。在2015這樣不好的環境里，還保持著和去年同樣的業績（當然我去年預計銷售額會增長百分之三十，結果還是沒突破），目前公司正在尋找另外的辦公場地，為下一步的擴大做前期工作。也許下一次經濟復蘇的時刻，就是我們快速發展的時機到來啦。所以我有理由相信，幾年后我們公司的內在實力是可以超過上面說的這類公司的。因為貌似發展迅速的企業，實則暗藏危機，而我們公司是在穩步的發展，走得很扎實，也許若干年后，會看出我們穩健發展的好處來。
經常有人說銷售不過就是吃吃喝喝，玩笑著就拿單子了。對此我有不同的看法，交易之所以成功，互利共贏，第一要素是要滿足客戶的需要，也就是質量控制，貨期控制，售后服務，以及長期商譽的維護。只有這些工作都做好了，其他的才能輪得到日程上。如果一個銷售全靠吃喝忽悠，我想他是不會走得太遠的。
市場部整個團隊也很辛苦，全年都是單休，有時候周日還要來公司給客戶發貨，更沒有人申請大休，大家都是兢兢業業地工作，拼業績，逆水行舟，不進則退！
比如抗戰勝利小長假期間，我們9月3日當天還安排了人員去發貨，這樣，長三角和珠三角地區的客戶，9月6日上班就可以收到配件進行生產了。同樣的國慶節十月四五日我們銷售還在安排發貨，只要庫存里有的，客戶臨時打電話給我們，我們也要去發貨。這也是貨期控制的一種方式，盡量讓物流在假期期間進行，周一客戶收到貨物，這就大大縮小了地域之間的距離感，方便了大家的合作。所以說市場部的人也都很辛苦，比如我，就一直不敢去國外旅行，害怕這期間客戶找我找不到，耽誤了訂單。說起來都是淚啊！
整體的來看，2015的主要問題是大客戶新客戶開發很不理想，我理想中的銷售團隊應該有很大的銳氣和野心，像一把尖刀來劃破堅冰和壁壘。但是有些銷售人員恰恰缺乏這樣的素質，在市場不景氣的時候，被淘汰掉了。
其實大多數人都出生在普通百姓家庭，有的還是偏遠山區。智商并不出眾，只是個二流或者三流學校的文憑，情商或也一般，不能做到八面玲瓏，如魚得水，踩著別人往上爬。那么在大城市里，再不努力奮斗，憑什么安家立業，有車有房，過上自己理想的都市生活呢？!話糙理不糙，與大家共勉吧！如果一開始的時候不做好吃苦的準備，只想著憑著小聰明就成為成功人士，概率極小，大家都懂的。
每一天踏踏實實的工作和努力，就像是灑下了很多的種子，你并不知道何時會開出怎樣的花朵，也許是不起眼的蒲公英，也許壓根就是個癟種子發不出來芽兒。也許哪天你會突然發現自己身后居然有了一叢一叢的鮮花競相吐艷。一直對自己這么講，權當是一根胡蘿卜，引著自己一路前行吧。
作者: 老鷹 時間: 2015-11-13 14:38
一字一句讀完，女俠的認真敬業，思路清晰讓人震撼，值得所有人學習。機械是工業的基礎，只要好好做，就有希望。
作者: 輝輝在飛12138 時間: 2015-11-13 15:10
謝謝樓主 滿滿的正能量
作者: yuzhouceo 時間: 2015-11-13 15:17
文章講到了很多公司沒有做到的問題，首先練好內功才能在這競爭激烈的環境中生存，我是做絲杠激光測量的，有機會希望能夠合作
作者: 濾油機廠家 時間: 2015-11-13 15:27
我們也沒有下滑，只是增長率下來了，公司的銷售額微增長5%
作者: 孤酒 時間: 2015-11-13 15:47
雖然一直沒機會與樓主合作，但很看好樓主的發展，非常積極向上的！
作者: wangyunzhi 時間: 2015-11-13 15:57
機加工行業業務量降低，但還是有業務的。我們賣設備的苦啊。各個廠都都減產，設備閑置。開新廠的也少。根本不需要上新設備啊。
苦苦苦苦苦
作者: 龍寬九段 時間: 2015-11-13 16:01
我們公司做基礎零部件加工，設備有幾年沒有更新了，在四軸、五軸、走心機、聯動機橫行的今天，也就只能做一些簡單的，閑錢都放房地產去了。揪心、傷心，老板都對這個行業沒有信心了，關于改善公司管理、人員培訓、宣傳推廣方面的建議全部擱淺。挺糾結的呢，但是我很是看好這個行業，基礎工業是整個社會的基石，度過這段時間就會迎來發展機遇的。我會在這個行業努力?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 去缸活塞泵 時間: 2015-11-13 16:19
老板有遠見企業才能有發展，支持
作者: bbk1 時間: 2015-11-13 16:23
滿滿的正能量···
作者: wo103838 時間: 2015-11-13 17:41
大俠的帖很有意義！
作者: 好好干機械 時間: 2015-11-13 19:26
用到絲桿 認準大俠了
作者: 挺胸往前沖 時間: 2015-11-13 20:03
說的好，文筆也很好··滿滿的正能量·······
作者: 小老任 時間: 2015-11-13 20:19
膜拜，學習。努力，相信明天會更好。
作者: 海山 時間: 2015-11-13 20:24
樓主基本上是做代理經銷吧，市場做得不錯，佩服。
福州有很多從福大自動化出來自己做的朋友，有好有壞吧。
以后3D打印、小型機器人DIY等方面的配件應該會不錯，有沒有類似Makeblock模式的運動配件提供商？
作者: -[.赱.開. 時間: 2015-11-13 21:09
贊一個，學習花姐的努力，踏踏實實做好每一天，
作者: xinzhikaungye 時間: 2015-11-13 21:57
傳遞吸收正能量。。。。。哈哈
作者: 寂靜天花板 時間: 2015-11-13 22:03
經過前三十年瘋狂似的，以犧牲人民健康為代價的增長終于有了回報，全民患病人數日益攀升，這就給了醫療設備行業的發展。說起來好諷刺，而機器人行業與電子設備則是以虛胖的自主創新為載體，以政府新一輪扶持為契機，最終結果還是瞎折騰。所謂掙錢也只不過是自己人的左手掏右手的錢而已，大部分錢都讓洋人賺走了。
作者: 海邊民工 時間: 2015-11-14 00:19
非常贊賞樓主的管理和理念，不過有一點我感覺不好，節假日都不放假，員工有怨言嗎？老板怎么補償這么忠實為公司干活的員工？另外我想說的一點是，國內的私企的老板好像都沒有周末和假日的概念，不管是閑是忙，有那么一點點活又要你 去加班干完。我最欣賞的是日企的一種方式，當我們的采購用催國人趕貨的方式催日本人時，他們就一句：明天是周末，沒人上班，周一才能給你發，如果來不及，請您考慮是否買。如果我們都有周末的概念，其實周末大家都可以好好休息的。
作者: xiong__007 時間: 2015-11-14 08:26
看了文章,滿滿的正能量。cheer up！
作者: 精密凸輪分割器 時間: 2015-11-14 10:31
我們今年和去年比較總的業績也少有增長，幅度不大，期待明年爆發
作者: 菊花爆滿山-34 時間: 2015-11-14 11:49
一句、一詞、一字得理解領悟，堅持加腦子！
作者: 言承仁 時間: 2015-11-14 12:05
好。支持！威武！有希望了。
作者: 太多遺憾 時間: 2015-11-14 13:09
做什么產品的
作者: zhi05 時間: 2015-11-14 23:04
失敗有原因，成功也有原因?。?！
作者: 一個人殺向遠方 時間: 2015-11-15 02:08
大俠說得好，只有踏踏實實的努力才是長久之計，小聰明是走不遠的！
作者: yousun250 時間: 2015-11-15 14:40
好文，贊一個
作者: fanxx2000 時間: 2015-11-15 15:38
作者: hc2003 時間: 2015-11-15 20:07
還是銷售有前途 ，呵呵。群里技術的多謝
作者: 青龍 時間: 2015-11-15 20:37
踏實的前行，機械行業前進沒有捷徑。。
作者: 小小流浪的心 時間: 2015-11-16 10:20
受益頗多
作者: duanyz 時間: 2015-11-16 10:53
覺得能為客戶著想那是成功最基礎的條件了。樓主厲害，加油加油！
作者: hacjg0807 時間: 2015-11-16 13:28
很好
作者: 狗蛋老爹wy 時間: 2015-11-16 14:41
樓主棒棒噠 加油?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: 江蘇阿虎wyh 時間: 2015-11-16 14:41
you rise me up!修內功才是王道！
作者: gj5202014gs 時間: 2015-11-16 16:58
謝謝樓主 滿滿的正能量，佩服佩服?。?！
作者: 再見， 時間: 2015-11-17 10:54
在逆境面前，有真才實學的還是總比么有的好
作者: 苗建建 時間: 2015-11-17 11:04
一分付出才有一份回報，樓主好樣的
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