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標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列
背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應商（負責B區域的銷售） . }0 B/ _* v0 {; W2 }# i
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事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。& d+ ^% }) e& _; J. k$ N. Q2 b

, D/ @8 u5 z/ [! P3 X1 oB處每周都會有（零件維修需求）外發，而C是供應商，近期A 到 B處考察后發現，B處累積了好多零件維修外發到C處的單據，
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同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發給我，我來給你維修”
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。+ b; ~/ I- r2 j1 M0 L; S  H

( J& r, Y/ r$ ~! E% e) e+ mC - 背景 ：一家質量價格都還可以，替換不掉（指定）供應商。! ]0 n( O3 o7 n; R* M$ m

0 j$ x- [+ ^/ I: j3 I  bA - 背景：話語權很低，可以掌控付款進度，對前期供應商篩選有一定影響能力。) e% i) f1 C* W0 F- M7 J1 f
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如果你是A ，你會如何與C交涉？
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也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規則的企業，跳過采購，
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. l% I; N: B3 g- o0 N就是破壞規則。" _* [# Q. U! ~- H3 G( m
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作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應商開發，除非那個零件在你所能開發的范圍內只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發兩家相同零件供應商。! E& H' \9 x, _0 q5 @
2.和C說：可以從單據著手，單據肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務審核仔細點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質量吹毛求疵，那C就難做。: K- F0 c# v$ f9 s6 A
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。
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A應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。
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很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。
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別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴謹的孽。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19 " L% [8 F* c' h+ x% J! n7 I% J- C
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。& ^$ _! L+ L; W6 V: L
A該怎么接招？6 `8 |% D! K/ m9 B/ L1 ^
...
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我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經驗中，采購總要背黑鍋。
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+ r2 {8 r" a5 a0 d6 c這屬于部門領導之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發表于 2015-8-19 20:36 " K& [6 ?- |- p) U
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現 ...
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實際上A能做的 有且只有 匯報領導，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結算權限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19 / K. ?& [% x+ h
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。6 @- c: f' C) h9 P& @$ n
A該怎么接招？; u& o8 o, Q& a0 k7 J" l
...
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大俠，請教下，
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假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50%左右的份額，/ k9 a7 m4 G1 a
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現在因為這件事，A突然向你發難， 因為這批訂單你跳過A司業務部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，# N6 y" w6 A& |% k1 N- h& y6 J2 d
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所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？
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9 l* H) T  c" k2 H后續如果A處借此當做切入點，要與你談一個零件維修的框架協議，再上述背景下，你又如何接招？0 v# K: y3 `+ i/ _( o' {' S

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補充內容 (2015-9-6 17:45):
! N0 U1 p( W) Y$ H, P7 \) F大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發表于 2015-8-20 12:47
# r) t, y/ T9 F' n大俠，請教下，% J2 w3 X; S. w* ~0 ?( `! x
: r0 l, y1 \# |5 y# ~% l9 _* h
假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50% ...

3 N& Z$ k- X7 w5 [; Y7 T如果分銷商威脅廠家的話語權，那太不懂事了。根據客戶是需求規模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。
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作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  
8 V4 p! y8 f" ~4 K) C$ D7 b. T9 T3 p" b+ l% s, d
大俠，如果是你，你會怎么做？



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