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標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列
背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應商（負責B區域的銷售）
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事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。
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- O  s: G! ~: WB處每周都會有（零件維修需求）外發，而C是供應商，近期A 到 B處考察后發現，B處累積了好多零件維修外發到C處的單據，) H' p' i1 t5 E5 r) z

. b4 T: d& {# @同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發給我，我來給你維修”
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。$ Y, \9 s* M* |7 c" ?; j- ?" M

$ o: M6 l& z" n5 A: y6 kC - 背景 ：一家質量價格都還可以，替換不掉（指定）供應商。5 d6 {' B- m, s% A
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A - 背景：話語權很低，可以掌控付款進度，對前期供應商篩選有一定影響能力。- e5 _/ G* R) B

; O- S  h. ~) L1 m' j+ Y7 K1 f如果你是A ，你會如何與C交涉？ 9 L1 D6 a) H' Q1 J' c- {/ X/ _
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也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規則的企業，跳過采購，
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就是破壞規則。' X9 }! P! z- W; H5 A* ]4 ]

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作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應商開發，除非那個零件在你所能開發的范圍內只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發兩家相同零件供應商。& Y# a# F8 R) N+ `9 w4 X9 f6 r
2.和C說：可以從單據著手，單據肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務審核仔細點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質量吹毛求疵，那C就難做。
* {7 Q* P( ~9 Y3 o3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。; y4 B1 j2 N; v0 V6 D
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A應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。2 O: j' y5 |. d0 s" D
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很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。
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別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴謹的孽。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19
* b5 D" t# D- P( K1 }' ?5 k延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。
9 d: P( b; R2 P; P. W# e8 i6 T7 H) ZA該怎么接招？
) M- Z/ W  C1 ?+ b- b ...

+ ?" H1 q; R5 Z; _, ~& Y我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經驗中，采購總要背黑鍋。
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這屬于部門領導之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發表于 2015-8-19 20:36
2 n! ^. L4 v# ?5 Llz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現 ...
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實際上A能做的 有且只有 匯報領導，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結算權限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19 * M+ y' @1 E$ Q! a5 Y
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。! L# X: [' v# @6 F7 i0 d, b7 _4 S
A該怎么接招？: P. s- |8 m4 N$ `4 E: A
...
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大俠，請教下，3 y, L1 o2 c( W/ N

' n  ~& U' Q/ T: Q7 k假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50%左右的份額，# \6 X6 ?+ U9 d! r

# v5 ]# d5 q% W/ Y+ A' s/ o! N: t) p現在因為這件事，A突然向你發難， 因為這批訂單你跳過A司業務部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，
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所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？ 8 R7 L' h, y! ~

: n* j2 B' g* Z4 e0 q5 w5 F后續如果A處借此當做切入點，要與你談一個零件維修的框架協議，再上述背景下，你又如何接招？/ `/ M' ^! Y9 l+ M
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, |" }# ]8 t& w0 l" h4 y, Q補充內容 (2015-9-6 17:45):8 t+ h2 U: d+ k# O! J
大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發表于 2015-8-20 12:47
" N" N! i; U8 U/ r& s大俠，請教下，
6 o6 m: H9 z6 N  M, [
, o8 Q0 [5 L( D+ J1 r$ @7 z: v) l假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50% ...

+ L& X2 a+ o3 g如果分銷商威脅廠家的話語權，那太不懂事了。根據客戶是需求規模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。
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作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  
: s: |8 Q* A' |" i8 T# I5 g1 x: Z' L3 t# b2 V  B) ?6 ]2 U9 \
大俠，如果是你，你會怎么做？



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