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標題: 銷售與采購之間的關系,一個小案列 [打印本頁]

作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標題: 銷售與采購之間的關系,一個小案列
背景: A - 某公司總部采購部 ,   B - 該公司項目處(異地,不同省份)     , C - A的供應商(負責B區域的銷售)
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9 N8 A0 Y% X/ O# |3 f" o事件: 最近C給A捅了個大簍子, 而因項目特殊性,所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。/ Z" p! U/ d9 v* u$ ~- F3 w7 m

0 K2 f4 K# Z3 z; }% F, U2 u0 q. _% KB處每周都會有(零件維修需求)外發,而C是供應商,近期A 到 B處考察后發現,B處累積了好多零件維修外發到C處的單據,8 \( @  I7 T0 d; a/ J
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同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的,簡單點說就是C直接跳過A ,與B 直接約定“直接把零件發給我,我來給你維修”  f# w3 A* b7 Y3 E" P
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂,A處賬目混亂,最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天,不管不問。
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6 f; G. ]7 I# j* R1 R/ C" IC - 背景 :一家質量價格都還可以,替換不掉(指定)供應商。
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- F# P# @- M" t# R6 t2 U/ CA - 背景:話語權很低,可以掌控付款進度,對前期供應商篩選有一定影響能力。
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2 K* R: r; M- c1 N: z, z6 K5 G9 a& k如果你是A ,你會如何與C交涉?
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也看了好多文章,看見好多銷售對采購的鄙視,你可以鄙視采購,但是不要忘記在任何一家遵守流程與規則的企業,跳過采購,
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) o7 E3 |6 c  Q0 H就是破壞規則。
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作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應商開發,除非那個零件在你所能開發的范圍內只有一家在做,沒轍!那就只能選一家,不然你肯定是要開發兩家相同零件供應商。, S+ Q& m- A6 ], G) z' ~
2.和C說:可以從單據著手,單據肯定有個時效性,放個幾個月,再入賬,再付款,如果財務審核仔細點,那會找麻煩,付款會出問題。C是要收錢的,收不到錢,老板不坎他??!還有A,C要和B去溝通,辦事要走流程。不能說話太強,不開心了,如果B那里對C的質量吹毛求疵,那C就難做。
/ s: @( o% Z6 P9 b3.你不知道這事是一碼事,知道了又是一碼事,實在擺不平,匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧,項目部B一定有獨立的結算權限,這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現,容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。( h8 w8 c' m4 ^0 U  h; B
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A應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。3 S6 `* n: X4 ?% H0 _) G

5 u( i, W( o/ M$ j' `# R$ r很多部門討厭采購,主要就是這個ERP流程對人家沒幫助,還要人家“上趕著”去填單子,冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷,誰沒事非自己寄件又催單呢。
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3 ~2 B% ]( N3 t9 @& g4 U, I- Z別跟我扯貪污回扣的爛事,那個都是采購流程不嚴謹的孽。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19 " G/ g4 y8 i( \* R2 P
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。2 x$ \$ r8 q5 F2 `9 ~/ s
A該怎么接招?
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我接不了招也不知道怎么接招,“一切為了項目” 這個旗扯的太大了,不論誰對誰錯,在我短暫的工作經驗中,采購總要背黑鍋。
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, u9 s0 j% g$ j這屬于部門領導之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發表于 2015-8-19 20:36
% |9 X  w" {4 `6 @9 a2 W( }# Nlz你是A吧,項目部B一定有獨立的結算權限,這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現 ...
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實際上A能做的 有且只有 匯報領導,與C對賬 ,另外B沒有任何項目物料獨立結算權限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19
0 l0 M) l5 |6 J) O5 a延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。
# E& l$ z9 e5 m' }& p. t" H; E# aA該怎么接招?
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大俠,請教下,* D# e" g) k3 w5 G9 t2 k! @! X

$ C" O0 n. z; V4 ]假如你是C  (某區域銷售代表), A處 每年能吃掉你處銷售區域(省級區域)銷售額 50%左右的份額,9 S0 b( {, F7 N% n

# m  {6 c* [& q- W1 W" a現在因為這件事,A突然向你發難, 因為這批訂單你跳過A司業務部門,不遵守A處采購流程,造成A處賬目和庫存管理混亂," S0 I& @, D4 T/ X, d

- p% Y5 R0 N5 o' u/ _  P所以A這批貨要打算給你延期付款,甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠,作為銷售,你如何接招?
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8 v) U- N. W1 f) C1 A; D# Y后續如果A處借此當做切入點,要與你談一個零件維修的框架協議,再上述背景下,你又如何接招?
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補充內容 (2015-9-6 17:45):
4 E" |; z. C2 j( `4 C$ j7 D大俠如果是你,你怎么做?
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發表于 2015-8-20 12:47 , }7 m0 o4 o9 S( F& p$ n
大俠,請教下,+ M/ P# @- P- V" ^" G! o, |- U

7 f# E) I3 {, a0 S/ \假如你是C  (某區域銷售代表), A處 每年能吃掉你處銷售區域(省級區域)銷售額 50% ...

: J1 A! p5 g3 c2 g, v如果分銷商威脅廠家的話語權,那太不懂事了。根據客戶是需求規模,廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。" g; P* J9 m: \% ~+ x

作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  
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大俠,如果是你,你會怎么做?




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