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標(biāo)題: 銷售與采購(gòu)之間的關(guān)系，一個(gè)小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-19 16:59
標(biāo)題: 銷售與采購(gòu)之間的關(guān)系，一個(gè)小案列
背景： A - 某公司總部采購(gòu)部 ，   B - 該公司項(xiàng)目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應(yīng)商（負(fù)責(zé)B區(qū)域的銷售） ! G& p. E, A# r' P) P

) y) t! _' `! t" h3 ]* D8 e7 S! c事件： 最近C給A捅了個(gè)大簍子， 而因項(xiàng)目特殊性，所以C 連同其公司的技術(shù)人員 會(huì)長(zhǎng)期駐扎在B處。+ |0 S7 N- R8 U" O; {! X% M* m) U

( m) d$ x% G5 s0 `0 O6 yB處每周都會(huì)有（零件維修需求）外發(fā)，而C是供應(yīng)商，近期A 到 B處考察后發(fā)現(xiàn)，B處累積了好多零件維修外發(fā)到C處的單據(jù)，
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同時(shí)這些單據(jù)在ERP里都是沒有記錄的，簡(jiǎn)單點(diǎn)說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發(fā)給我，我來給你維修”
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。+ E7 j2 S- l4 N+ ~
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C - 背景 ：一家質(zhì)量?jī)r(jià)格都還可以，替換不掉（指定）供應(yīng)商。- J9 \  U& ^0 v& O+ k9 |

6 P: g- x0 i" H: N5 M' r7 F5 UA - 背景：話語權(quán)很低，可以掌控付款進(jìn)度，對(duì)前期供應(yīng)商篩選有一定影響能力。2 z% ~) K3 _* \- Q
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如果你是A ，你會(huì)如何與C交涉？ ( \# O" w. @+ n
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也看了好多文章，看見好多銷售對(duì)采購(gòu)的鄙視，你可以鄙視采購(gòu)，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規(guī)則的企業(yè)，跳過采購(gòu)，
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就是破壞規(guī)則。
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作者: 非常    時(shí)間: 2015-8-19 17:42
1.對(duì)于供應(yīng)商開發(fā)，除非那個(gè)零件在你所能開發(fā)的范圍內(nèi)只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發(fā)兩家相同零件供應(yīng)商。
7 }$ f# m; u' l2.和C說：可以從單據(jù)著手，單據(jù)肯定有個(gè)時(shí)效性，放個(gè)幾個(gè)月，再入賬，再付款，如果財(cái)務(wù)審核仔細(xì)點(diǎn)，那會(huì)找麻煩，付款會(huì)出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他啊！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強(qiáng)，不開心了，如果B那里對(duì)C的質(zhì)量吹毛求疵，那C就難做。- `, E/ P# @# u* u* t- t
3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實(shí)在擺不平，匯報(bào)你上級(jí)了。
作者: 大色貓    時(shí)間: 2015-8-19 18:19
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作者: negtive    時(shí)間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn)，容易給A“惹麻煩”。是這個(gè)意思吧。8 B, I+ V, ]. T6 c

, J) J' N2 p8 O; yA應(yīng)該跟B和C印證下這個(gè)“獨(dú)立結(jié)算”的渠道和范圍還有款項(xiàng)的規(guī)模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。
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很多部門討厭采購(gòu)，主要就是這個(gè)ERP流程對(duì)人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。; t* \' C/ P9 p7 F
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別跟我扯貪污回扣的爛事，那個(gè)都是采購(gòu)流程不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪?img src="static/image/smiley/default/lol.gif" smilieid="12" border="0" alt="" />。
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19
4 L# ^0 h' @! M3 Z/ d5 F延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。3 A8 n& m  C3 d1 i9 F
A該怎么接招？) X% @% B0 v3 J- t7 k+ i* ]6 f
...
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我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項(xiàng)目” 這個(gè)旗扯的太大了，不論誰對(duì)誰錯(cuò)，在我短暫的工作經(jīng)驗(yàn)中，采購(gòu)總要背黑鍋。- m) P! J! ]0 u( J

4 L( L  O7 y2 \$ n. j. X- M1 a這屬于部門領(lǐng)導(dǎo)之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 11:29
negtive 發(fā)表于 2015-8-19 20:36 " i* Z8 w4 K8 J, O* R* Y7 b# o
lz你是A吧，項(xiàng)目部B一定有獨(dú)立的結(jié)算權(quán)限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現(xiàn) ...

, O2 D# s% z* }* H4 q1 ?& V實(shí)際上A能做的 有且只有 匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，與C對(duì)賬 ，另外B沒有任何項(xiàng)目物料獨(dú)立結(jié)算權(quán)限
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發(fā)表于 2015-8-19 18:19 . b; k% z/ `4 p2 ?! C
延期付款。造成供應(yīng)商不及時(shí)配合。造成項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)問題事宜。B一紙報(bào)告發(fā)到總部。把A搞一次。& A+ C  ]$ S) z: P* T* R! m* Q
A該怎么接招？
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大俠，請(qǐng)教下，
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假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷售額 50%左右的份額，0 {( @  G/ \: @8 W

+ H1 V, o1 K1 h$ C4 }2 z6 x現(xiàn)在因?yàn)檫@件事，A突然向你發(fā)難， 因?yàn)檫@批訂單你跳過A司業(yè)務(wù)部門，不遵守A處采購(gòu)流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，& r" x8 c( V. q" |! b* d# o
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所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請(qǐng)問大俠，作為銷售，你如何接招？
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后續(xù)如果A處借此當(dāng)做切入點(diǎn)，要與你談一個(gè)零件維修的框架協(xié)議，再上述背景下，你又如何接招？4 |3 y! z/ w& H; N& p8 q& m
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補(bǔ)充內(nèi)容 (2015-9-6 17:45):
- n' p, P% T$ n  X) a% q( u1 a# [大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時(shí)間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發(fā)表于 2015-8-20 12:47
1 S& _2 b4 V$ k' O0 J% i" a% Q大俠，請(qǐng)教下，
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假如你是C  （某區(qū)域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區(qū)域（省級(jí)區(qū)域）銷售額 50% ...
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如果分銷商威脅廠家的話語權(quán)，那太不懂事了。根據(jù)客戶是需求規(guī)模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務(wù)商。- q& D4 \) V! i2 r/ C3 m- P
作者: 踩狗    時(shí)間: 2015-9-6 17:45
@negtive  ! M' `: }- x) k' ^% f

# @: |8 Z1 L6 h4 E' P: K$ P3 o大俠，如果是你，你會(huì)怎么做？



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