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標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列 [打印本頁]
作者: 踩狗    時間: 2015-8-19 16:59
標題: 銷售與采購之間的關系，一個小案列
背景： A - 某公司總部采購部 ，   B - 該公司項目處（異地，不同省份）     ， C - A的供應商（負責B區域的銷售）
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9 N8 A0 Y% X/ O# |3 f" o事件： 最近C給A捅了個大簍子， 而因項目特殊性，所以C 連同其公司的技術人員 會長期駐扎在B處。/ Z" p! U/ d9 v* u$ ~- F3 w7 m

0 K2 f4 K# Z3 z; }% F, U2 u0 q. _% KB處每周都會有（零件維修需求）外發，而C是供應商，近期A 到 B處考察后發現，B處累積了好多零件維修外發到C處的單據，8 \( @  I7 T0 d; a/ J
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同時這些單據在ERP里都是沒有記錄的，簡單點說就是C直接跳過A ，與B 直接約定“直接把零件發給我，我來給你維修”  f# w3 A* b7 Y3 E" P
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這件事情直接造成B處庫存管理混亂，A處賬目混亂，最可恨的還是B處依舊鼻孔朝天，不管不問。
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6 f; G. ]7 I# j* R1 R/ C" IC - 背景 ：一家質量價格都還可以，替換不掉（指定）供應商。
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- F# P# @- M" t# R6 t2 U/ CA - 背景：話語權很低，可以掌控付款進度，對前期供應商篩選有一定影響能力。
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2 K* R: r; M- c1 N: z, z6 K5 G9 a& k如果你是A ，你會如何與C交涉？
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也看了好多文章，看見好多銷售對采購的鄙視，你可以鄙視采購，但是不要忘記在任何一家遵守流程與規則的企業，跳過采購，
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) o7 E3 |6 c  Q0 H就是破壞規則。
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作者: 非常    時間: 2015-8-19 17:42
1.對于供應商開發，除非那個零件在你所能開發的范圍內只有一家在做，沒轍！那就只能選一家，不然你肯定是要開發兩家相同零件供應商。, S+ Q& m- A6 ], G) z' ~
2.和C說：可以從單據著手，單據肯定有個時效性，放個幾個月，再入賬，再付款，如果財務審核仔細點，那會找麻煩，付款會出問題。C是要收錢的，收不到錢，老板不坎他??！還有A，C要和B去溝通，辦事要走流程。不能說話太強，不開心了，如果B那里對C的質量吹毛求疵，那C就難做。
/ s: @( o% Z6 P9 b3.你不知道這事是一碼事，知道了又是一碼事，實在擺不平，匯報你上級了。
作者: 大色貓    時間: 2015-8-19 18:19
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: negtive    時間: 2015-8-19 20:36
lz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現，容易給A“惹麻煩”。是這個意思吧。( h8 w8 c' m4 ^0 U  h; B
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A應該跟B和C印證下這個“獨立結算”的渠道和范圍還有款項的規模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我覺得就沒什么好做的了。盡可能跟帳吧。3 S6 `* n: X4 ?% H0 _) G

5 u( i, W( o/ M$ j' `# R$ r很多部門討厭采購，主要就是這個ERP流程對人家沒幫助，還要人家“上趕著”去填單子，冷不丁還“卡”人家一家伙。翻過來要是方便快捷，誰沒事非自己寄件又催單呢。
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3 ~2 B% ]( N3 t9 @& g4 U, I- Z別跟我扯貪污回扣的爛事，那個都是采購流程不嚴謹的孽。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:22
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19 " G/ g4 y8 i( \* R2 P
延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。2 x$ \$ r8 q5 F2 `9 ~/ s
A該怎么接招？
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我接不了招也不知道怎么接招，“一切為了項目” 這個旗扯的太大了，不論誰對誰錯，在我短暫的工作經驗中，采購總要背黑鍋。
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, u9 s0 j% g$ j這屬于部門領導之間的博弈了吧。
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 11:29
negtive 發表于 2015-8-19 20:36
% |9 X  w" {4 `6 @9 a2 W( }# Nlz你是A吧，項目部B一定有獨立的結算權限，這些維修的東西直接跟C接洽是圖方便。但是流程上在ERP里沒有體現 ...
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實際上A能做的 有且只有 匯報領導，與C對賬 ，另外B沒有任何項目物料獨立結算權限
作者: 踩狗    時間: 2015-8-20 12:47
大色貓 發表于 2015-8-19 18:19
0 l0 M) l5 |6 J) O5 a延期付款。造成供應商不及時配合。造成項目現場問題事宜。B一紙報告發到總部。把A搞一次。
# E& l$ z9 e5 m' }& p. t" H; E# aA該怎么接招？
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大俠，請教下，* D# e" g) k3 w5 G9 t2 k! @! X

$ C" O0 n. z; V4 ]假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50%左右的份額，9 S0 b( {, F7 N% n

# m  {6 c* [& q- W1 W" a現在因為這件事，A突然向你發難， 因為這批訂單你跳過A司業務部門，不遵守A處采購流程，造成A處賬目和庫存管理混亂，" S0 I& @, D4 T/ X, d

- p% Y5 R0 N5 o' u/ _  P所以A這批貨要打算給你延期付款，甚至有扣你貨款的可能。 請問大俠，作為銷售，你如何接招？
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8 v) U- N. W1 f) C1 A; D# Y后續如果A處借此當做切入點，要與你談一個零件維修的框架協議，再上述背景下，你又如何接招？
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補充內容 (2015-9-6 17:45):
4 E" |; z. C2 j( `4 C$ j7 D大俠如果是你，你怎么做？
作者: wscrw    時間: 2015-9-6 17:12
踩狗 發表于 2015-8-20 12:47 , }7 m0 o4 o9 S( F& p$ n
大俠，請教下，+ M/ P# @- P- V" ^" G! o, |- U

7 f# E) I3 {, a0 S/ \假如你是C  （某區域銷售代表）， A處 每年能吃掉你處銷售區域（省級區域）銷售額 50% ...

: J1 A! p5 g3 c2 g, v如果分銷商威脅廠家的話語權，那太不懂事了。根據客戶是需求規模，廠家有很多措施可以讓分銷商可淪落成物流服務商。" g; P* J9 m: \% ~+ x
作者: 踩狗    時間: 2015-9-6 17:45
@negtive  
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大俠，如果是你，你會怎么做？



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