久久久国产一区二区_国产精品av电影_日韩精品中文字幕一区二区三区_精品一区二区三区免费毛片爱

<li id="4ko4o"><source id="4ko4o"></source></li>

<rt id="4ko4o"></rt>

<li id="4ko4o"></li>

機械社區

標題: 與客戶成交的24種技巧(一) [打印本頁]

---

作者: luohly    時間: 2006-5-28 22:48
標題: 與客戶成交的24種技巧(一)
   銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 8 S/ W7 v( _" o5 U8 X J3 P

    1、顧客說：我要考慮一下。

    對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

, j+ L- S8 _6 y0 u2 M

    （1）詢問法：

3 }* p& Q* S7 h

    通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

    （2）假設法：

    假設馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

* y* g+ v( r% z1 b' @4 [

    （3）直接法：

    通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

    2、顧客說：太貴了。

    對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

    （1） 比較法：

    ① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。

8 g) u7 f; q# R% x7 k4 s8 L

    ② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。

    （2）拆散法：

) }; p3 Y( G# @9 t6 o

    將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

9 D3 _% ]+ y3 }7 r2 S

    （3）平均法：

    將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢？按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值！

    （4）贊美法：

+ x: f6 S9 d0 h, J

    通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。

---

作者: luohly    時間: 2006-5-28 22:49
標題: 與客戶成交的24種技巧(二)
3、顧客說：市場不景氣。
$ W; J( O" q8 j
    對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
( x* j/ Y+ U4 X: ^6 h# n) k
$ T, U# w% ~# n8 y2 u/ @  Z    （1）討好法：
: ~5 C1 h2 M7 @" ]% ~; m' Y* O
* r# a0 b' O; L    聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！
  \! x8 i" O0 }9 p
) e# s6 J/ n9 M: a0 G    （2）化小法：
# n8 Z( A* Q# x, [5 n
    景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。

" _) I; G8 J" Q    （3）例證法：

/ j3 q3 B6 K) X1 Z# B7 z* `# z    舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎？
5 I8 \" g, s9 }8 Z- v8 P
8 I; E$ T# G. q, E    4、顧客說：能不能便宜一些。
2 X/ n# }- M* L: F' h
  _: ^  l- l; M5 _+ ~6 |; r$ ~    對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨

# y/ p) a: S+ I6 T    （1）得失法：

    交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足（無法享受產品的一些附加功能）。

    （2） 底牌法：
' m, M% {4 k* t8 m. J  \! b- z$ _
    這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
8 h, s" z+ r/ z, z+ j$ n7 p* R# ?
- C' n; m4 P2 x, Z/ ^/ u1 s    （3）誠實法：
. h/ e. ?( r3 ^. I: t
; O' l" t: u1 b. n. f. e    在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

---

作者: luohly    時間: 2006-5-28 22:49
標題: 與客戶成交的24種技巧(三)
5、顧客說：別的地方更便宜。
0 Q0 c7 v9 R6 B; B8 |
: a2 `0 J7 r, M    對策：服務有價。現在假貨泛濫。
2 E3 Y4 V0 x* O' g; e/ t) Q
3 @* Y8 M4 s/ Y+ @    （1）分析法：

) K$ K7 V. |* L    大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較恰當。
% ~+ G. x% ?6 u  }1 @7 E5 S" W" ]
    （2）轉向法：
' F1 y0 z6 ^' D# X
    不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售后服務。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……
! p" y' `1 C1 [. Y2 ~2 {/ M
5 n8 B. S! @2 g1 U    （3）提醒法：

/ A1 h( H* h& t2 b& j) C    提醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎？

" G2 {  m+ L; D* ]2 h    6、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
9 z/ _) Q' U6 }
    對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。

0 |) M, I$ }2 J4 K+ b    （1）前瞻法：
) g9 V5 Q/ j# K& c
& t% g& |6 }. h8 h/ E8 G5 ]    將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎？××產品能幫助您公司提升業績并增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧！
) z4 W" k( {# x1 o6 J
  d* `$ Y6 e: d; A9 y    （2）攻心法
; w& g. N. L! p6 S( m% l
    分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什么效益，不購買將由領先變得落后。

  z1 B3 j" K! w: P/ y( A. B) E

---

作者: luohly    時間: 2006-5-28 22:50
標題: 與客戶成交的24種技巧(四
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？

    對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。

3 w2 @4 B4 ~+ `, {4 s# H8 i    （1）投資法：
7 E& ]" t6 _4 x# A# c/ A; i
9 i* _4 V2 N# J5 x) {6 N/ v! U    做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！
1 `. i0 P4 r3 B" Q0 }/ _% x
    （2）反駁法：

/ l! ?# y/ _# ^! A    利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎？

    （3）肯定法：
2 E+ x( m7 u1 z4 u9 [  J
2 o, O1 A* u) A9 G# t, r' [    值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

- z7 ^: L: w2 K    8、顧客講：不，我不要……
. j. ~' p# _# l$ I) v" w
9 B' [2 s5 W) h/ E6 {+ q; F' r    對策：我的字典了里沒有“不”字。
/ k% v/ T* b6 K$ }: [
    （1）吹牛法：
6 {* F$ P( \; h! ~% k  ]8 X
    吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。
: j9 v, R# Z/ v/ l1 Y4 N
& v8 [$ W0 [* V0 G( G9 N! z& F3 s    （2）比心法：
  a7 q6 {2 \- a- v
    其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

2 _5 x- `9 f: F1 n% N0 M& ~+ v    （3）死磨法：
2 I. z2 s3 O! Z6 z4 g" Z
    我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

( e& B; J+ F2 X+ x  O    [總結]
. c# N; ^& G7 N$ x6 T
! d2 G% Q+ o5 V; ~& g+ J# T    方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！

. T5 t' F* |$ c) `5 O5 F% Y

---

作者: kkwolf    時間: 2006-5-29 12:34
標題: Re: 與客戶成交的24種技巧(四
多謝樓主共享

---

作者: yyyyu10    時間: 2007-6-28 11:09
標題: Re: 與客戶成交的24種技巧(一)
多謝樓主

---

作者: zjjwin    時間: 2014-5-20 07:00
多謝樓主

---

作者: 黑色回憶    時間: 2015-10-19 18:28

---

作者: JXTTTTT    時間: 2018-4-20 16:58
這個必須學習一下了

---

歡迎光臨 機械社區 (http://www.ytsybjq.com/)

Powered by Discuz! X3.5

感谢您访问我们的网站，您可能还对以下资源感兴趣：

亚洲影视一区二区三区

<strike id="2qwsq"><acronym id="2qwsq"></acronym></strike>

<strike id="2qwsq"></strike>

<strike id="2qwsq"><acronym id="2qwsq"></acronym></strike>

<table id="2qwsq"><dl id="2qwsq"></dl></table>

<abbr id="2qwsq"><source id="2qwsq"></source></abbr>

<li id="2qwsq"><dl id="2qwsq"></dl></li>