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標題: 春節后采購人員流動，更換供應商出現高峰 [打印本頁]

作者: jesuisdj 時間: 2015-3-4 09:33
標題: 春節后采購人員流動，更換供應商出現高峰
眾所周知，春節后是人員流動的高峰期，采購部門也不例外。有些公司由于具體的采購人員變動，供應商的更換達到高峰期。

很不幸的，昨天我就中招了。一家已經合作了兩三年的企業，平時客戶維護的很好，從未有過什么投訴的事情。而且我還曾經兩次在簽訂合同的時間，檢查出來他們配件長度錯誤，替他們挽回了很大的損失，對方對我們的服務非常之滿意。自己也覺得這么努力經營的客戶，應該是很保險的了，每年春秋兩季的采購肯定是從我家走。還得意洋洋的和我同事說，這是我的鐵粉（鐵桿粉絲）客戶，春節后的業績就靠他了。結果，采購換人了，就非要拿之前的供應商開刀。先是找我壓價，為了保持市場份額，無奈中，只好把價格降到最低，只盼著維持合作關系。但是對方又提出來押款，據他的說法就是，現在中國人做生意，就是你壓我的款，我壓你的款，至少你得給我放三到六個月的賬期。

暈，且不說，是否對方可以真的到時候就履行付款，就算是真的付了款，這樣微博的利潤下，壓的我們那些貨款，就算放到余額寶里六個月，也許和利潤相差不了多少了。

既無奈，又痛心中，只好婉拒了這家客戶。

禍不單行的是，本來京津冀有很多的外企客戶。但是天津本地來講，三星搬遷到越南，大部分生產在那里進行，所以天津大大小小幾百家依附于三星的韓資企業，大多減產或者停產，訂單量大幅減小。北京的歐洲電子企業，由于并購重組，原先的采購部也蕩然無存。要知道外資企業算是優質客戶，利潤較好，回款有保障。結果就因為大環境的影響，外企外逃或者合并重組，這部分市場份額就這么萎縮了。

然而我們今年的目標業績是在去年的基礎上增加百分之三十，市場部去哪里找這些客戶呢？只有放眼更多的國內私企，國內制造業的現狀情況下，私企特點是利潤低，壓價厲害。每次壓價獲得合同后，我都說這簡直就是白刃戰，你死我活的。

2015，真的將要迎接一場又一場的白刃戰嗎？一個女孩子，出來做銷售，真能說得上是江湖浪里行。為了自己的那份信念，只能硬著頭皮去迎接挑戰，在不可預知的未來里，謹慎前行。

作者: ren20052064 時間: 2015-3-4 09:41
表示壓力很大，深有同感

作者: gt2011 時間: 2015-3-4 09:49
在你的廣告里看到貴司賣的產品，這些我們大都采用MISUMI的，不知道你們跟MISUMI在品質和貨期上，有些什么區別。

作者: 撒網頂 時間: 2015-3-4 09:51
本帖最后由撒網頂于 2015-3-4 09:53 編輯

國內就是這樣，如果你做的產品有一堆廠商在競爭，就失去了談條件的權利，只有很少廠商跟你們競爭的時候，才能跟客戶談更好的條件。
轉型很艱難，但是不轉型以后會比現在更難。

作者: 2266998 時間: 2015-3-4 10:06
你該轉行了，肯定的，去年好像說過你玩不久的，應該難以撐到年底，年輕，也算積累些經驗吧，

中國假如一直還能玩工業的話，我說的是假如，德國就是榜樣，社會結構也是榜樣，

作者: 一重科技 時間: 2015-3-4 10:47
以后押款這種事真不能做，做了就是一個無底洞啊！！

作者: stevenguo 時間: 2015-3-4 10:51
希望國內企業能團結起來，像日企，臺企一樣。
哪天中國工業發達了，我們在鬼佬面前也有面子。

作者: ylan 時間: 2015-3-4 11:41
坐看998和樓主爭論

作者: jesuisdj 時間: 2015-3-4 11:47
自己頂一個吧，三月底，我會出一個第一季度和去年同期業績比較的報告的。應該可以分析出一部分行業的情況。

作者: luiw 時間: 2015-3-4 11:53
同感，壓力山大！以前廣汽本田采購升職，對我造成大災，升職后，具體事項不細問了，水太深，保位置要緊。

作者: 吟嘯徐行 時間: 2015-3-4 12:00
本帖最后由吟嘯徐行于 2015-3-4 12:02 編輯

爭取跳槽換個大公司做銷售吧，
如果你覺得已經盡力了，那就是算了。交易是雙方的，而且是長期的，底線標出來就OK了。
只要你能保證你做不了，競爭對手即使得到了也很痛苦就行了

998這點說的比較好：生活都不是以個人意愿為轉移的

作者: 我是丹尼巢 時間: 2015-3-4 12:17
行業寒冬中比誰抗凍，比誰內功厲害！

作者: shuaijinjin 時間: 2015-3-4 12:57
加油哈島主，來上海吧。

作者: 鞏賀 時間: 2015-3-4 13:05
只要你能保證你做不了，競爭對手即使得到了也很痛苦就行了
這碗飯我本想吃的，發現太稀了而且很燙手，所以我決定再給他加加溫，看你怎么咽下去
國內采購的原則是不管品質直接殺價，再談付款方式，直接要求價格低回款周期長

作者: 上海狐飛 時間: 2015-3-4 18:30
樓主還是守住了底線。
也許有人接招，改進工藝降低品質降成本。

作者: 鄭躍斌 時間: 2015-3-5 08:17
以后押款這種事真不能做，做了就是一個無底洞啊！！

我去年就是做了幾單子押款, 結果十幾萬塊,到年尾一分錢都沒拿到!!!! 害得自己欠別人的還不了,信用受損啊!!! 你說你沒錢還你就早說,總今天說明天的, 說好了先還多少,結果一分錢都沒有,這算個毛事情啊!

作者: jesuisdj 時間: 2015-3-5 08:54
我覺得除了勤奮之外，銷售人員還得動腦筋，科學的分析和開發市場。

作者: 吟嘯徐行 時間: 2015-3-5 09:47
本帖最后由吟嘯徐行于 2015-3-5 09:54 編輯

中國兵法講：以正和，以奇勝
大眾戰場是正面戰場，不能退的，不僅要打好，而且最好宣傳的到處都是，成于九天之上，結果最好讓對手不戰先怯
細分市場是突襲戰場，就是你說的勤奮動腦子，一定要隱藏于九地之下，誰也別讓知道

個人經驗，我們行業一個細分市場最多最多五年一般兩年就變成大眾市場了，
細分市場也需要不斷找。你們是一個組的話，自己考慮如何分工吧。

作者: 吟嘯徐行 時間: 2015-3-5 11:39
本帖最后由吟嘯徐行于 2015-3-5 22:19 編輯

下面是我自己感想，不一定對，僅供參考
前提條件：市場客戶量足夠，產品競爭力相差不大，你跟競爭公司規模差不多等等，如果前提條件不存在，后面就不用看了。

正面戰場，一般我們可以選邊站，就像打仗的時候左路進攻還是右路進攻，除非實力差距很大，很少會進攻中路進行平推
盡量將價格，付款方式，貨期，服務甚至回扣等想象成一個球狀，有一定的彈性空間，千萬要防止采購一個一個單獨來談，
采購跟你談價格，可以，付款方式貨期等加碼。
采購跟你談付款方式：可以，價格貨期等加碼。
如果對手價格付款方式貨期服務等等都比你們強而且保持一段時間，
那我建議你早點轉行吧，那是大的競爭對手在平推市場，在絕對的實力面前，技巧沒什么用。
我們能做的就是對手差不多的時候盡量選擇付款周期短的，付款準時的客戶。其次選擇利潤大的客戶
這樣即使危機來了，你也能比對手多活一會。多留一口氣，而且建立比對手更好的心理優勢。

上面所有的都是以正和，就是保證先不輸。做的好還的到細分市場賺利潤，做正也能混淆市場，有利于隱藏你的細分市場

作者: 鞏賀 時間: 2015-3-5 14:30
客戶不可能按你的意志而轉變的
銷售講的是見機即動、見利而行，你講聯動，我可以提供一大堆的優質條件給客戶，對客戶而言又起到多大作用。

作者: 東莞銀正傳動 時間: 2015-3-5 17:03
同行啊！看來這行真的很難做下去了！

作者: cahui 時間: 2015-3-5 18:11
好像什么不好的惡習都是國企最先養成的，國企壓價，欠帳，作假報表都是很有一套的

作者: 劍南春17385 時間: 2015-3-5 21:14
怎么辦呢

作者: Snow. 時間: 2015-3-6 16:12
樓主加油，不要離那“權威”的負能量。

作者: negtive 時間: 2015-3-7 00:31
我覺得你東西好就多找找新客戶，不要壓價。不然年景好的時候，價格也上不去。人家會說，當初價格那么低也做了現在怎么會做不了呢

作者: jesuisdj 時間: 2015-3-7 09:21
多謝大家回帖，我會繼續努力的。

作者: 鞏賀 時間: 2015-3-8 14:05

鞏賀發表于 2015-3-5 14:30
客戶不可能按你的意志而轉變的
銷售講的是見機即動、見利而行，你講聯動，我可以提供一大堆的優質條件給客 ...

是的，選擇有現金流的客戶很重要

作者: leejeans 時間: 2015-3-8 15:29
每年被配套廠家強制降價5%，今年果斷拜拜。劣質客戶不要做，做3000萬，1%利潤，做300萬，10%利潤！自己選擇！

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