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標題: 非標設備銷售的幾個問題 [打印本頁]
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 10:42
標題: 非標設備銷售的幾個問題
各位大哥你們好：( v4 q: ~% w7 o: ^
                     我是今年剛進入非標設備行業做銷售，公司人數在30人，主要做電子行業的非標設備，如異形插件機，傳感器方面的金絲球焊接機，另外還幫一大企業做非標產線，但發現幾個問題，希望各位大哥不吝賜教，做銷售的心一直沒變過
6 ~5 ~6 c" N9 T0 W; s4 `                        1，非標行業公司數量龐大，狼多肉少
2 p1 c2 M* J7 @0 e4 L                         2，公司想轉型做量產機，但有心無力& c- ^' V, T% ]- o
                        3，非標設備往往只有一兩臺的量，設計，銷售，售后，回款，都有難度
* b! F# `% O; I                       4，訂單尋找，B2B的方式老板并不采用，自己電話或者拜訪很難打開, q1 N' M# R6 p8 h! H! M
                   第一個，江蘇現在非標行業從業人數較多，各個公司同質化程度高，導致競爭強烈，公司領導為某大學教授，公司學校兩頭忙，學者心態，效率不高% y1 M: E/ b$ z
                   第二個，由于與一家大型企業合作緊密，一年中有8-9個月為該企業定制產線，但在項目驗收拖延時間很長，導致資金鏈較細，幸好有國家項目及政府的補助，不然情況會更差，企業轉型做量產機精力更少
( L& I% D7 L' c& r                  第三個，本人進公司后，先后上海，浙江等地的企業跑了不少，但由于非標定制周期長，企業對自身需求不明確，單子流失不少，另外即使是定了，每家單位的要求都不一樣，這就造成了無法量產; z  \- t+ i% o
                  第四個，與領導談話時提出網絡推廣，領導不反對不贊同，隨即擱置
/ V+ Y( {5 R) i! W$ u                  面對如上問題，本人作為市場部人員，十分頭疼，想自己電話推廣，但是產品都為非標定制，感覺像是忽悠。公司訂單基本總經理一人搞定
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作者: toafy    時間: 2014-10-9 11:09
做非標設備的估計都有這樣的問題吧，我們公司也有過這樣的想法，但是量產的話就不是非標了，客戶的針對性很強，要求各異，如果在某一產品方面專攻，也只能在核心部件上量產，整體結構上還是會有很大差別的，不太好做
作者: guoxudong520    時間: 2014-10-9 11:15
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求，如果貴公司能夠做到某項技術壟斷，完全可以自己定制標準，批量生產，談的時候只需要讓客戶迎合你的尺寸就行了。
% l, a  Z  m: X, a當然這些說起來簡單。。但很需要企業的積累。。。
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 11:44
guoxudong520 發表于 2014-10-9 11:15 6 t+ E: D2 E9 o# [& Q
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求，如果貴公司能夠做到某項技術壟斷，完全可以自己定制標準，批量生產 ...
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技術壟斷這個難度太大，形成產品確實需要企業長時間的積累，技術，資金等
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作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 13:30
toafy 發表于 2014-10-9 11:09
- L: r- u8 B! x# t' Z* A! k, ]- }4 I做非標設備的估計都有這樣的問題吧，我們公司也有過這樣的想法，但是量產的話就不是非標了，客戶的針對性很 ...
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有好的項目，但老大下不了決心
作者: 精密凸輪分割器    時間: 2014-10-9 17:47
我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設備中選擇1到2款設備做主打的推，然后慢慢的轉成一批標準機，做的設備基本都類似的 ，當然這個必須要有一定的技術含量
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 13:21
精密凸輪分割器 發表于 2014-10-9 17:47
) l* }9 [5 f4 ?" ^) c我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設備中選擇1到2款設備做主打的 ...
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確實是這樣，今年年初公司確實準備從之前的設備中選取兩三個做量產機，抽出人員后，大公司項目跟不上，導致現在量產機基本擱置，而公司成了大公司的事業部
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作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 17:11
放射性小人物 發表于 2014-10-10 13:21
7 ~$ \# [' l, G2 \% M" K9 Q確實是這樣，今年年初公司確實準備從之前的設備中選取兩三個做量產機，抽出人員后，大公司項目跟不上，導 ...
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企業來說正在緩慢發展中，但是對于市場人員來講，沒什么路子，單子總經理一手抓. ~; i6 E9 o  f0 @, ^+ e* i6 t
作者: 褚偉-vic    時間: 2014-10-11 10:20
我都開始放棄搞非標了，因為太煩，要養幾個好的工程師費用太高了，不接幾個大單真不知道真么辦
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 10:24
褚偉-vic 發表于 2014-10-11 10:20
! n3 l. T& @2 @" @$ w我都開始放棄搞非標了，因為太煩，要養幾個好的工程師費用太高了，不接幾個大單真不知道真么辦

( y2 F2 i- Z( H非標對銷售，對設計要求都搞，成本也就上來了，不過非標的利潤率還是可以的
作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 10:52
從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器其實都是量產機！我們的供應商都是拿我們練手…然后把機器推銷到其他公司去了
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 12:20
御宅熊 發表于 2014-10-11 10:52
& r' ^' Y3 P) ]( Y& p% b從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器 ...
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應該是和供貨商達成協議了，試用
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作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 22:47
放射性小人物 發表于  10 小時前
: K, Y% H0 j$ f: _$ u% ?$ Y御宅熊 發表于 2014-10-11 10:52      
% _& y; G- N- G從我這個行業角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產機做準備！當開發完成一個可穩定使用的非標后…那機器 ...  
2 Q6 O; i6 X6 x" B7 M& J! f. \! ^應該是和供貨商達成協議...

) ?  ]7 K7 h4 a不是呀！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了
作者: 龍游大海    時間: 2014-10-12 18:19
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求
作者: 虎虎0813    時間: 2014-10-12 21:27
我現在準備出來作非標，但怎樣聯系市場，接單，迷茫中，各位前輩給個指點呀。QQ:1936188363
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 08:59
御宅熊 發表于 2014-10-11 22:47 3 L- \$ l) q  @9 q! v" B8 i8 I
不是呀！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了

9 \" l; x7 V) G* k, `我要是供應商，估計也會找同類型的廠家
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 09:00
龍游大海 發表于 2014-10-12 18:19 % \, n' {. |. r. b  j+ W
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求

* _# m: ]1 D, q. [+ T7 p小批量轉量產，這會兒需要決心
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作者: wxzrs    時間: 2014-10-18 10:00
樓主加我QQ240327169，共同探討這個問題，我也在江蘇
作者: Canly99    時間: 2014-10-18 10:12
我們公司早期是做水暖加工設備的，這幾年才增加了幾個事業項目，也在做其他行業的設備。但是我們的水暖加工設備定單一直很好，特別是非標定制的專用機，針對客戶某量產產品的加工，效率提高5倍以上?，F在是機械行業比較蕭條的時候，而我們這非標的定單卻源源不斷，天天都是趕貨狀態。6 n% k# W- l! u/ Z
像這種類型的客戶，市場銷售部重點應該是放在維護客戶關系上，非標設備的訂單靠口碑，互相影響與引導。站在客戶角度，買你的設備，為客戶提高效率，翻倍的增加產量與提高質量是理所當然的。那么就需要經常的回訪客戶，電話、現場，要讓客戶對你們的印象加深，讓客戶在不經意間都能想到你們，介紹你們的設備。這就是廣告效應。
作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-18 10:53
確實是這樣的
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-20 09:07
Canly99 發表于 2014-10-18 10:12 ! c) }/ l4 w0 r+ D: `# h
我們公司早期是做水暖加工設備的，這幾年才增加了幾個事業項目，也在做其他行業的設備。但是我們的水暖加工 ...

* |* R  j: C& Q, |7 }: O0 a8 i是的，正是這么做，非標才做的下去
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作者: 百力工貿    時間: 2015-4-9 13:11
做非標產品的銷售，如果公司沒有自己的銷售團隊，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢?: m7 G: P3 K6 R8 k$ q' _
作者: 放射性小人物    時間: 2015-4-9 14:49
百力工貿 發表于 2015-4-9 13:11 : H8 G+ v/ T5 Z* q# ~
做非標產品的銷售，如果公司沒有自己的銷售團隊，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢 ...

$ W4 B! ?9 V) [4 s& m1 H6 \( m, I非標，如果實力過硬，可以拓展同類型的設備。實力不過硬，做一臺，毀一個行業的信譽) H) R3 k$ u2 I* X




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