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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色 [打印本頁(yè)]

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作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:25
標(biāo)題: 她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色
轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說(shuō)
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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去
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　　馬克思說(shuō)：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。
　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
　　這是一本從頭到尾都寫(xiě)基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書(shū)。
　　那年，是2007年。
* g: X9 w7 u' t7 o1 k+ ^/ q　　那日 ，是5月8日。
" l2 C0 `) i2 E( l- C　　之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚€(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)镜谝唬还惊?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后。回來(lái)第一天上班。

　　那時(shí)是上午9點(diǎn)。
2 F* v* v% R/ T  s/ E% t" D# q　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒(méi)到自己的辦公室，就被總裁秘書(shū)，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見(jiàn)中國(guó)區(qū)的總裁。
8 X% ?7 {3 u2 f" p  A6 [# a; D# E& {　　于是我一下子驚異起來(lái)，不知道總裁找我有啥事。現(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì)。
8 c9 H& @, _: B. O4 R　　我趕緊問(wèn)負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng)，很漂亮的女孩。Cici也說(shuō)不知道，公司最近好像也沒(méi)啥和我扯上邊的八卦流傳。
  X4 Z: R+ x$ s$ Y8 e　　“干，不想他了.”
+ M. w' D$ q8 D* \　　打探了一圈也沒(méi)辨明總裁找我的意圖，于是我索性到代理商那去喝茶了。
3 K" i8 A5 c+ b　　我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。
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　　2點(diǎn)見(jiàn)到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑。
1 N9 b1 |; D8 t6 Y% M2 c3 x　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng)。”，瀟灑哥沉默很久對(duì)我說(shuō)。
　　我很震驚。
  b5 ^1 U. K- [　　震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
; _- T8 p" U  Y/ o/ E* g2 \　　“那給客戶帶來(lái)的影響大嗎?”我問(wèn)。
　　“很大，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)了。”瀟灑哥說(shuō)。
　　我無(wú)語(yǔ)了，
! W$ M$ U1 C8 ^' F. q' |2 H/ @　　根據(jù)銷售的二八法則，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，。那么前三名都和我們斷絕生意來(lái)往，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
, i% b+ k( I2 x2 N! i9 Z　　“目標(biāo)?待遇?”，我問(wèn)瀟灑哥。
　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬(wàn)的保底銷售額”。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車，但不配專職司機(jī)，要自己開(kāi)才可以。”。
5 J2 `; j1 I, z1 y　　“靠，駕照拿了3年了，從來(lái)沒(méi)開(kāi)過(guò)車了。”我暗暗的說(shuō)。
3 z* X2 A) P% q1 Q( G# }1 Y# y; W　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的。”
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  E! Z( L6 N% }' G- s　　從總裁辦公室出來(lái)，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)Janet說(shuō)道。
/ y/ U6 w1 w0 F/ C- \, C' A　　“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的。”我真誠(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說(shuō)。
　　我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。
　　那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺(jué)陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過(guò)后，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng)。
9 e, ~5 j% q* a4 \　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專門市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè)。
　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵。

  y" ~7 {9 `: j% N" w　　“你好，我是來(lái)應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡(jiǎn)歷。”我對(duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說(shuō)。
　　我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳。看著HR陳把我的簡(jiǎn)歷收起來(lái)。
( g8 p5 C, i- Y6 D- k3 t0 l　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對(duì)HR陳說(shuō)。
　　聽(tīng)到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來(lái)，人也顯的瞬間高大起來(lái)。
* [# s" W% Z/ H　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”。她說(shuō)。
& `3 ~# a. g/ r/ m9 w) \$ g　　我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
$ Y& }9 [: w) W1 u' q　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：打開(kāi)對(duì)方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶。
　　反面教育： 別不分場(chǎng)合，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功

& w, Y4 `* t# {" f8 z# W7 \　　5月10日。禮拜四。
, h& O# w* `- s  E5 l1 m8 ]7 c- q7 E    在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開(kāi)車從上海到了武漢，第一次開(kāi)車上高速嚇的要死。最早上路的時(shí)候車開(kāi)到40碼都嫌快，身后喇叭一片。還出了幾次險(xiǎn)情。

　　但開(kāi)到九江的時(shí)候車速平均就到120了。
" s& v% r9 i# X9 R* Z: T0 R
  l+ L! P: @. c, P& ?) p　　心情也如這雨天，起起伏伏，不能自己。就這樣到了武漢辦事處。

　　辦事處在武漢的漢口，在國(guó)貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫(xiě)字樓之一。

　　分公司人也不多，就7個(gè)人。
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. \1 b) i0 s5 [0 ]　　在全體人員會(huì)議上，
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- ]7 Z8 [# u) F/ D) w* [　　自武漢分公司出事一來(lái)，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說(shuō)：
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　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒，臨危上任，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”
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　　在稀稀拉拉的掌聲中，我看到不高的士氣。
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　　“我叫倪鋒，職業(yè)，銷售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請(qǐng)各位行同事自我介紹下。”

　　我笑著對(duì)各位新同事說(shuō)。
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3 U/ i4 t* T5 h2 Y3 b1 N- D4 `$ w　　“我叫王笑，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”

9 h/ o( `% `# H% n: l　　“我叫張雨，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo)，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”
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4 T4 {; }& H0 _3 u( c7 C  D2 k　　“我叫張淮，銷售員，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
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* g' o: O. x9 d9 P2 C　　“我叫江剛，銷售員，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”

3 g3 s. N. ~# G/ B' d6 z; I" ?& O　　“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù)。”
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　　“我叫葉紅，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”
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- A: M" J, Q* l; A　　就這樣，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。
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, u4 c* Q/ x& r　　張總，上午開(kāi)完會(huì)就走了，甚至連中午飯也沒(méi)吃，也什么沒(méi)有交待。
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　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒(méi)有就這樣突然跑了。

　　我也很茫然。
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6 x( {* F3 q* ~# ]8 I　　對(duì)如何下步開(kāi)展工作的茫然。
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! ?$ y/ w7 X, h+ c5 ]8 L6 C8 Y　　下午繼續(xù)開(kāi)會(huì)。

, m( u4 H0 F5 i4 C* i. {2 F　　聽(tīng)四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況。

　　也確實(shí)簡(jiǎn)單。
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　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說(shuō)最近沒(méi)什么需求，就打住不說(shuō)。

5 }/ z8 h; Z4 l# W# k- j; h$ w　　我明白也理解他們。
- w1 |, H0 R- m0 ^/ z  [
2 x8 ]; ]8 D. V; H5 \0 `　　我說(shuō)：
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　　“過(guò)去的都已經(jīng)過(guò)去，不管影響多大，不過(guò)過(guò)去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗，

1 j, d' h, o1 I" x0 C- [7 N+ `% y　　我希望你們從今天起，把自己清零。把過(guò)去所有的都忘卻。成功，失敗都忘記它，從現(xiàn)在開(kāi)始，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開(kāi)始。”

　　沒(méi)有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束，

3 r% b: Z. D0 b. f& e8 y- `, C8 D　　奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差，說(shuō)客戶需要。
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$ e( x  }; g1 O- U' [% m+ j  E　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了。
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( \5 z) n3 s6 S/ c* W# b　　我一直不知情。
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　　也是第2天，周五的時(shí)候，我看辦公室里銷售員都不在。問(wèn)助理才知道的。
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　　“水，很深呀。”我對(duì)自己說(shuō)。
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, D) J8 }  T7 o" }4 c, M, d' U* z　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問(wèn)財(cái)務(wù)。

3 T$ g$ F0 e! U7 [# e. ^. P3 Y; `9 [2 K　　財(cái)務(wù)說(shuō)：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金，他們出差回來(lái)，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的。
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　　我對(duì)助理說(shuō)：“明天(周六)上午開(kāi)會(huì)，所有人不得缺席。”

　　葉助理說(shuō)：“我們上班五天制，周六從來(lái)不上班的!”
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　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說(shuō)。

: [5 Y6 f, O( o4 {- U* z　　“好吧!”, 助理無(wú)奈的說(shuō)。
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; E% I( k" `; o8 d  O　　我的周六開(kāi)會(huì)的做法很讓人吃驚，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度。

　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天。
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! _# ]( E: O6 w, F! J, d　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。

　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問(wèn)題，這事情牽涉的太多，所以前任從來(lái)沒(méi)有周六周日開(kāi)過(guò)會(huì)。

. N. d( F# R/ P1 B　　和我想象的差不多。

8 E  |$ w0 k4 v# o　　周六開(kāi)會(huì)的時(shí)候只來(lái)了3個(gè)人。
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6 E/ |; i2 g+ j　　銷售員來(lái)了2個(gè)，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨，助理小葉來(lái)了。

　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒(méi)來(lái)。
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　　財(cái)務(wù)也沒(méi)來(lái)。
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" y7 q3 l+ v" k" k. I: W* H+ N' d　　小葉說(shuō)他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之。
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　　加上我就4個(gè)人。

5 X  b- d! Y, Z- x) T　　會(huì)還是照開(kāi)。
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' a$ A  ~' o; F, `* b0 Y7 O　　我宣布：

　　“一：今天沒(méi)來(lái)的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上海總部。”
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　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”
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　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。，經(jīng)過(guò)考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”

　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說(shuō)一不二的獨(dú)裁感覺(jué)。
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　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。

, ^; G+ n5 x* d) y$ I　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。

5 ?% B; K' v6 o% y9 V　　反面教育：古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力

　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù)，和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí)。
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* \# q5 l8 D  k! Q7 p　　我想他們也快看吐血了。
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　　銷售員王笑誰(shuí)最先熬不住的。
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　　他給我寫(xiě)了出差計(jì)劃書(shū)，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL，信中只寫(xiě)了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。
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　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。
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　　不讓他們出門，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說(shuō)的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也。

1 w+ A( \9 U1 V　　先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度，
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　　然后放出去
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2 P& W: y% G9 Q/ o; l/ x# n　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。

　　很明顯，經(jīng)過(guò)我的辣手催花，迅速開(kāi)除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來(lái)震動(dòng)，他們和我說(shuō)話明顯都用了敬語(yǔ)。
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　　我們這個(gè)外企很少開(kāi)除人，甚至幾年都不會(huì)開(kāi)除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開(kāi)除的吧?

, j* B* o' k4 M! _; Y# E1 K　　畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　5月底，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯。
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: D2 K" x: R; v8 ?; `) m  o% _, v; _　　我應(yīng)允了。

　　我們開(kāi)著車來(lái)到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽。
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, O4 @2 x; I* v; ?8 g　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問(wèn)道

5 }+ i/ E) q- M5 r, f1 R　　“10年了。”我笑著回答。
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　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說(shuō)道。
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　　“哦，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬(wàn)嗎?”我反問(wèn)道。

- g$ S, D% ?5 r$ S. c* u+ Q  I　　“600萬(wàn)?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn)，今年這個(gè)形式100萬(wàn)就最高了。”
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8 {* Z, u& M9 w8 @& H　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬(wàn)的方法出啊?”我道。
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　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道。
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1 ^; {+ r- X" S9 o' E) C: H　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬(wàn)倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬(wàn)倍嗎?”,
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　　我問(wèn)他們倆。

. m5 m. z3 I' ]# F　　“不可能。”他們倆異口同聲的說(shuō)。

　　“那么差距在哪里了?’我問(wèn)他們。

* ?) q' m3 B! M+ d8 T9 \" Z* w+ x　　他們都搖了搖頭。
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　　“是目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見(jiàn)，摸不著，卻又真實(shí)存在!”

　　我斬丁截鐵的說(shuō)道。

8 o7 Q2 M8 g9 _　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫(xiě)在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。

　　也就說(shuō)你們目前的工作是：

. s) [* w) A+ z1 A4 A" a　　1， 樹(shù)立銷售目標(biāo)
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1 J8 |1 r, p/ X0 p* t% f5 n　　2， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。
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　　3， 拼命去做。

7 D7 O. z+ \5 _$ \1 ^　　4， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。”
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　　我繼續(xù)說(shuō)：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬(wàn)，能做到嗎?做不到提前說(shuō)。如果能做到，那就給我寫(xiě)一篇銷售計(jì)劃書(shū)給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬(wàn)的方法展現(xiàn)我看。”

　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

6 r; ^& J8 O. T9 o　　我最后說(shuō)道。
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　　看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了。
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3 F4 Y' }" ?. J3 f　　營(yíng)銷語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。
% X2 G: _9 u# q0 |1 @$ s
: e( s; I9 `4 P/ [　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無(wú)成。

　　

---

作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:27
第四：銷售是從被拒絕開(kāi)始的

, e  G* ~0 l* k4 h8 |　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說(shuō)客氣有余，熟稔不夠。

( ?/ K, [  n. g( W7 {2 U2 r" @　　這讓我很擔(dān)憂。

" S* G9 n1 {- [$ n. E　　因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣，這說(shuō)明你沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。
% ?; Z% T4 t( T/ D3 z- s
　　所以營(yíng)銷界有句俗話叫：先成為朋友，再做生意。
* @# H" F$ k9 w* t1 _6 x
0 K% N, }" F5 O/ u　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過(guò)的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。
4 m2 q& D' L+ F) t' t
　　我還記得第一次見(jiàn)鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景。
4 d% {4 T* D2 a* ~
　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開(kāi)采和銷售，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶。
7 X/ E3 ]7 R! g/ R  I) u
　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí)。

( j1 K0 R, u4 q　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開(kāi)始的。
6 ?! z: S+ E' U; z+ [  ^
' e0 h7 z% R" g8 x( p5 ^& P　　第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司。

　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見(jiàn)到童科長(zhǎng)時(shí)候，遞上名片，童科長(zhǎng)沒(méi)接。
3 Q# k* F* F1 h: |, o( j. s8 g; }
　　場(chǎng)面就開(kāi)始尷尬了。

4 T* T3 h) A+ ~7 b9 Z, q: r　　我遞上產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說(shuō)明書(shū)仍進(jìn)垃圾桶里。然后對(duì)我說(shuō)

+ G; w+ ]6 \: H  j4 l  |　　“我現(xiàn)在很忙，你有什么事情嗎?”
! _4 c% S% u9 f2 i! F' \
7 a. ~; [! B3 t2 R: p, w　　這是個(gè)封閉性的話題。回答有事和沒(méi)事，都不合適。

　　我只好說(shuō)：“沒(méi)事，專程來(lái)給你宣傳下產(chǎn)品。”
! u* X9 ]6 m/ U4 {! X1 L, `
* E, s7 L1 p; ]　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了。
* B! p0 ^( p  j# g( G6 m
　　在哪尷尬的坐了10多分鐘。

; \- l. `* B( m4 ^1 ]　　那童科長(zhǎng)見(jiàn)我還在就又說(shuō)

% m% |  L1 r( S% w# _' ?' Q　　“你有什么 事情嗎?“
- p& g0 ?8 }# V" o/ n
　　日，第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn)。

　　我敲開(kāi)技術(shù)部張工的門時(shí)候。

9 L3 R, Y" O& \2 R3 ^6 _　　張工開(kāi)了門就問(wèn)我是干什么的?

　　我回答說(shuō)：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的”i

6 u7 X. b+ y" Y' ^. u" w+ B　　張工一聽(tīng)到我是佳菱公司，馬上臉色就變了。

- z# a$ f( N0 c　　把我邊向門外推邊說(shuō):

　　“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品。“

　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了。

, s! v' A$ J: R3 N' _　　拜訪其他部門的情況也是類似，讓我這銷售老手也彷徨無(wú)助起來(lái)。

　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問(wèn)題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來(lái)消弭的。
9 r( _. v# g2 b/ ~9 x+ P
　　有沒(méi)有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?

　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：

　　1， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國(guó)本部考察，覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng)。
, w8 |- k+ }  I
　　2， 供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺(jué)的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù)。

　　3， 長(zhǎng)期合作中，供應(yīng)處長(zhǎng)拿了我們好處。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年。
7 e, y# o) E3 `# s
　　4， 事情在集團(tuán)公開(kāi)后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理，感覺(jué)是他介紹的我們導(dǎo)致處長(zhǎng)落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱產(chǎn)品。
& @, T" S  Z  f$ E4 d
3 @8 |8 G& K( c3 `　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說(shuō)話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗臀覀冇嘘P(guān)系。
+ J) K! ^( ~* C& ^' R0 u# t2 B& X
　　我們現(xiàn)在是過(guò)街的老鼠了。
8 p, e2 P$ J4 R$ |- a
/ u5 Y% \+ x# N　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來(lái)看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
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4 r* I( E5 o6 S. W　　現(xiàn)在的情形很糟糕。
6 O! [( L+ e1 c" c/ f7 X; b9 q
　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

5 V7 `6 E# J0 P8 Z5 J! r　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。
6 s% t3 y1 l% F* W% m% k
第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?
5 t( j* o. g/ v* I
　　接下來(lái)的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí)，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境。

　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息。

　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念。

　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議。

　　聽(tīng)到王笑張雨匯報(bào)工作情況，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了。
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7 I. U5 `! T3 E: }　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語(yǔ)言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

+ C2 d; U% J4 Z  c9 D1 \. ]. L　　“王笑，張雨，你們手上有沒(méi)有最近要采購(gòu)的客戶?”，我問(wèn)手下的2個(gè)兵道。

　　“我沒(méi)有。”張雨說(shuō)。
0 w3 ?2 D  `- C6 q5 v2 U
　　“我到是有一個(gè)，也給你匯報(bào)過(guò)的，就是荊門鐵礦，他們8月采購(gòu)。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，而且也參觀過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，幾乎沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了。” 張雨說(shuō)。

　　荊門鐵礦的情況我聽(tīng)張雨的匯報(bào)，是知道一些情況的。

! r! X8 @- l( o& Z% [  c　　荊門鐵礦技術(shù)改造，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬(wàn)。

　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長(zhǎng)。

- h2 F9 K( v7 ]& n5 R0 ^　　而朱科長(zhǎng)和他的上級(jí)，基建處的處長(zhǎng)牛處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了。
9 O; C9 b' s: ~+ Z# v# O
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)市里管工業(yè)的副市長(zhǎng)找的礦長(zhǎng)，這樣做的關(guān)系。
6 [! @8 i( _) Z2 g, b  K$ r, u
" _. Y8 ~: M" u4 r　　所以我們成功的希望很渺茫。
0 T0 B' e& I6 S) _# A
' B2 S9 o" I8 n1 @　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來(lái)的。

% N& r' _, r3 u" Q+ k' j　　我決定拿下荊門鐵礦這個(gè)合同。
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. y; a" Z7 c7 j* F　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場(chǎng)上明確表態(tài)，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。
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) e: X+ V4 j6 ]# s　　在他們眼里，我或者是個(gè)自說(shuō)自話的大話狂吧?

7 s  v  d* n8 q- ~5 H# n0 l　　或者是個(gè)瘋子吧?

　　我在荊門住了一個(gè)禮拜，每天都去基建處的牛處長(zhǎng)和朱科長(zhǎng)哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象。
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　　經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的接觸，感覺(jué)朱科長(zhǎng)對(duì)我們還是有興趣，但是人微言輕，連向上級(jí)推薦我們都不敢。
6 z# [# D; r: r5 @
　　但工作成績(jī)還是有的，就是無(wú)論牛處長(zhǎng)還是朱科長(zhǎng)都覺(jué)的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。

　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長(zhǎng)那里見(jiàn)到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人。

( u3 q2 K, x2 D5 L" D2 _　　董路是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來(lái)玩的。
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　　我出了朱科長(zhǎng)的門，就在他們單位的大門口等待。
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　　一直等到董路和陳軍出來(lái)。

　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下。”我對(duì)他們兩個(gè)說(shuō)到。

　　交換了名片，然后我對(duì)他們說(shuō)：

2 I/ z/ ?3 d4 _5 E7 I　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的，也是新調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”

1 m9 `' \, ^6 w5 K$ _( H3 F　　陳軍很好奇。就問(wèn)我以前在那里做的。

  I7 X/ D8 m: ^: g9 `7 a+ H' I　　“我在上海總部做的，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人，所以才把我派到這里來(lái)負(fù)責(zé)的。”

7 C' e0 ^# T) I, T0 x　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了。”我對(duì)他們說(shuō)。
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/ U( A. D) w$ `' W, {2 ^+ V7 j$ A　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊。”陳軍對(duì)我說(shuō)。
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　　“那是，那是，雖然是同行，但是競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊。”我熱情的說(shuō)。
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3 L% V/ S' D9 p% X! j　　“那是，那是，常常聯(lián)系。”
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　　在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來(lái)喝茶。不過(guò)他借口有事沒(méi)出來(lái)和我碰面，但語(yǔ)氣很友善。
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4 x* K" y/ z# I& a  C　　約了3次以后陳軍出來(lái)了，和我在咖啡館見(jiàn)面。

* h* f0 k& X5 _( ]) L: g+ @　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里。

2 {) u9 m% m7 i# r　　客套了一番，我對(duì)陳軍說(shuō);
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( j4 o: }( P6 }# ~6 b, W& A$ ~　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以，不知道你和董路有沒(méi)有興趣跳槽，到我們公司去啊。?“
* H- Y6 u! x( \- b$ t4 l
, n4 K* w) A0 \! h　　“我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的。”陳軍不回答我的問(wèn)題，發(fā)出感嘆說(shuō)。

　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國(guó)人很遵守法規(guī)，對(duì)人才也十分尊重，甚至可以在外企長(zhǎng)期混下去養(yǎng)老，。”，我繼續(xù)說(shuō)服陳軍道。
- P* @3 Y1 W- U% Z+ V2 R
　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng)，無(wú)論什么時(shí)候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上海總部還是能做到的，就是一句話的事情。”。我說(shuō)

　　“到時(shí)候再說(shuō)吧。”，陳軍說(shuō)。
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　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來(lái)，還希望你能幫忙啊。”我對(duì)陳軍說(shuō)。

　　在和陳軍談話過(guò)了2周，荊門鐵礦面向全國(guó)發(fā)了標(biāo)書(shū)。

　　我買了標(biāo)書(shū)。

　　正在辦公室做標(biāo)書(shū)，突然滴滴滴滴，一陣手機(jī)鈴聲，。
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　　我一看是陳軍打的。就接了。
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6 J: r3 w2 W  C　　“你好，我是陳軍。”
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& ?; x/ C6 g- t* l" U　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃飯。”我說(shuō)。

7 A; \+ D2 S8 Q  U- T　　“不了，我在公司。看你上次說(shuō)想做這單子，很誠(chéng)心。我也是想幫人，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬(wàn)左右。我估計(jì)的，不一定對(duì)啊。”陳軍一再叮囑到。
. t! ~: b1 b* T
7 h3 I/ Z! u3 N　　“謝謝，謝謝。真誠(chéng)感謝。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧。”我說(shuō)。
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　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書(shū)有了分寸。
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　　不出意料。中標(biāo)候選人2家。
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1 E, f- C1 ^7 A7 s7 ]　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬(wàn)為第一中標(biāo)候選人。

' V$ k$ y7 t. Y$ E1 s& k, D; B　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬(wàn)為第二中標(biāo)候選人。
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/ y+ ]; I: ^. ?& c+ g( v$ I　　開(kāi)標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。
  A$ |. z, ]  v# D, p
　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

; o+ v4 A0 v) {4 B　　直接找到朱科長(zhǎng)，對(duì)他說(shuō)。

  v+ I3 I! o/ u5 X, Q0 K: \' ?) ?　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求。”

　　“哦，?”朱科長(zhǎng)不置可否的說(shuō)了一句

　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來(lái)就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題，。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。
) z& s* t+ c7 P2 b' \# H
% {$ k" W; l" V# ^　　“一個(gè)安全的礦，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評(píng)估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)槲易鳛橐粋€(gè)銷售人的良知才這樣說(shuō)的。本來(lái)不應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，但我卻不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”

/ K* h) l' W) @/ L- p　　我一臉正氣的說(shuō)道，我自己都被自己感動(dòng)了。
8 @+ l' V1 T  R8 K1 w) \+ l" x* S' D
　　朱科長(zhǎng)本來(lái)就和我關(guān)系可以，只是上層被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，所以他一直沒(méi)幫我說(shuō)話，。但是我提的問(wèn)題，很嚴(yán)重，所以他就把這問(wèn)題向上報(bào)了。

　　他們打電話，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解釋這件事。

　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些。
  T1 s  ?' ^) G9 ~
　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說(shuō)了。、
; r" T4 u+ {  J& w. Y' Z
& L( u% g' ]3 B, P1 m6 E　　董路也默許了一些想法。
7 `" X8 G; r7 s- d
　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢。
; g- k+ Z, E, ]
. o' t; V1 v$ [- W) |. m% g3 f9 `　　這下激怒了朱科長(zhǎng)，也激怒了牛處長(zhǎng)。
( e5 p8 R, W) N  A- v) e' U, X
　　在開(kāi)完標(biāo)的第4天。
4 Z6 N, ^; e8 E! E6 ?; E
　　他們通過(guò)招標(biāo)公司宣布我代表的德國(guó)佳菱公司中標(biāo)。
! m+ h0 N5 Q& l3 q" ?) c' |
% f9 d) q( B  C; v. p/ _: E$ b  D( [　　銷售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭， 這是銷售中沒(méi)效率的事情。

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作者: cc果凍    時(shí)間: 2014-7-25 13:52
看著這網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色，真是取得的恰如其分，有點(diǎn)輕佻而又讓人覺(jué)得親近，一看就是銷售高手。很難見(jiàn)到重工設(shè)備的銷售小說(shuō)，轉(zhuǎn)載大家分享，沒(méi)看過(guò)的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色，哈哈

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作者: 709079691    時(shí)間: 2014-7-25 14:07
  險(xiǎn)惡啊，原來(lái)做銷售也有那么多講究，看的真過(guò)癮；希望CC俠多多發(fā)表，給我們這種小毛球YY下。

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作者: 土豆俠    時(shí)間: 2014-7-25 14:22
看過(guò)，色哥的經(jīng)典之作，進(jìn)天涯必看下色哥的動(dòng)態(tài)。

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作者: 聽(tīng)、一首歌    時(shí)間: 2014-7-25 14:33
還請(qǐng)樓主說(shuō)出這本書(shū)的書(shū)名

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作者: 深圳中瑞機(jī)械手    時(shí)間: 2014-7-26 10:15
-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色

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作者: siyuan6686    時(shí)間: 2014-7-26 22:48
有點(diǎn)色就對(duì)了

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作者: 浮生VS半日    時(shí)間: 2016-11-18 16:36
你那個(gè)色不就是男人本色么！

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