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機械社區

標題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎？ [打印本頁]
作者: pfizer2001    時間: 2014-6-9 10:29
標題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎？
最近采購一些東西，理所當然的要買進口的，要代理商或者廠商做一些進口論證的東西，理由陳述吧！這個東西我不能做，因為我對于他們儀器的了解肯定沒有他們自己清楚，所以我就把這個任務給代理商還有廠商了。& ?1 S, L$ ]6 j

. u0 F- d1 A7 \4 U+ [* m我的要求的很簡單，第一，為什么要買進口的，需要詳細的理由，而不是泛泛而談的說進口市場知名度高，占有率高。第二 要根據用戶的日常的具體使用來進行論證，也不是泛泛而談的。我在一開始就明確的告知廠商和代理商。或許是他們水平太低，或者根本就沒寫過，在經過3次溝通后30%的廠商寫出了理由陳述，可是都不符合要求，再次不斷的修改，6次之后有2家符合了要求，而其中有一家在經過8次的溝通后依然不知道如何去寫，這個代理商我很熟悉，我覺得根本就不是做銷售的，對于自己家的產品沒有任何的概念，因為國產的產品對于他家的替代性太強了，他寫的東西完全在招標過程中被國產沖了，但是他一點都不了解。1 ]2 R3 G3 x6 T" ?& g- r/ [
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我發現做什么事情國人都想走捷徑，都做的不專業，按理說，大部分的人以為銷售都是吃飯 喝酒 洗腳 旅游，但是說實在的，在國外的銷售，我認識幾個，對于他們自己家的產品的特性，機理，以及競爭對手的非常了解，而且對于國產市場上的狀況也理解。他們本身就是一個應用加上硬件加上市場方面的專家，很多做銷售的以前是這個行業的工程師或者其他什么的
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作者: 品豐-程    時間: 2014-6-9 10:34
業精于勤，產品各個客戶情況使用不一樣，有時會侃一侃，各個行業的各項要求。
作者: huaxiangis    時間: 2014-6-9 10:40
笑話，在回扣就好使的地方，談什么專業。
作者: Dandylian    時間: 2014-6-9 10:50
他們是銷售員，不是銷售工程師！
作者: ahway    時間: 2014-6-9 10:55
我銷售的產品都是歐美產品，價格相對國內的要高數倍、數十倍，甚至數百倍。3 j: B# D5 R) F) s* X6 a- A
基本上能夠贏得客戶的訂單，首先是站在客戶的立場考慮問題，推薦能夠解決問題的產品。1 u  V% S9 }8 H: e
當然，國產或日產同類產品或許也可以解決，但細節方面就有差異，如能耗、噪音、壽命、穩定性。這些隨便拉出來就可以寫一份報告了。
作者: zyk566515    時間: 2014-6-9 11:06
本帖最后由 zyk566515 于 2014-6-9 11:08 編輯 6 [) X6 j+ p& K# [4 p
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也許這就是中國銷售的特色之處吧。記得以前看過某個前輩的帖子，他文中寫到：中國的銷售實質不是銷售， 而是 “吃喝洗腳+賄賂”
作者: qdtruck    時間: 2014-6-9 11:07
機電產品屬于技術銷售。王婆賣瓜，自賣自夸，不懂得產品，一問三不知，如何銷售？
作者: zerowing    時間: 2014-6-9 11:11
呵呵，想起干第一份工作的時候碰到過一次電擊推銷。倆人坐在一個帶空調的大會議室里，俺在那一點點看樣本，然后隨便問幾個問題。哈哈，說實話，當時問得很沒水平。不過那銷售就是一問三不知的類型，24度的屋子里急出一頭汗。現在想想都很想樂。- ]4 {+ f: y8 d5 r. ^1 p
銷售嘛，什么人都會遇到。有些是你拿銀子能攻開的，有些就是油鹽不進的。你要是什么都不懂，是真可能急死的。
作者: 2266998    時間: 2014-6-9 11:12
我常對人家說，你看看德國人，小鼻子，米國佬怎么賣東西？國內銷售工程師假如會這些，就不得了的，
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但話說回來，樓主這些東西國內有專業公司可以做，大型公司都是交給‘第三方’，完全可以替你做好的，
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/ `# \( n- H( j$ g' L* P2 e$ \到引進談判的時候，也是請‘顧問公司’，由顧問公司提問，甲方在邊上聽，( _% s1 a! F- i. W" E) z
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國內的技術就是已經發展到這個程度了，也不必再多說什么，說多了，也沒勁，
作者: damb    時間: 2014-6-9 11:27
這種需要書面技術材料的東西指望代理商本身就不靠譜啊。
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作者: 我很呆    時間: 2014-6-9 11:34
樓主如果是阿呆幫你解決所有問題。
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7 n8 L5 Y0 O! ]% V: ]/ k" A儀器的所有特點。以及不可取代性。對比國產的優勢。以及國產的硬傷。
* |) k: {) t: \3 x& f% i  B% n幫助您從項目審批。招標技術文件的撰寫。圍標。商務流程。全部幫你搞定。. H% I, D5 B: m0 R5 {* R

! v9 c- Y7 H8 {5 a還在等什么。趕緊讓阿呆給您送錢。放心的收錢吧。嘿嘿。" m6 w* Q( h! u9 k1 T
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最后大笑一聲。哈哈。銀子。從天上掉下來吧！
作者: xlf63    時間: 2014-6-9 11:40
銷售，是吃眼前飯的，但是沒有技術的支撐，那就是低檔次的"賣東西"，和菜市場也數不了多少。" x9 m6 n, x2 O
正式的銷售，不但是賣東西，還是“賣服務”。否則誰敢亂用你的檔貨。  g4 l* F2 e  g( V  c' g) H
當然當東西差不多一樣時，還有“感情”牌在之中。這個就是“功夫”了,呵呵
作者: 機械green    時間: 2014-6-9 12:24
術業有專攻
作者: pfizer2001    時間: 2014-6-9 12:45
從一開始我就告訴他們，如果你們不懂，聯系你們的應用工程師，讓他們做，這個東西不是那么好寫的。因為對于不同的行業需要有不同的理解。但是那些銷售有的是代理，有的是銷售工程師，無論怎么樣他們都是負責產品的，應該對于產品最起碼的特征有個理解1 L+ q' R6 j( ]: k+ o! ?7 G
或者做招標的都知道關鍵參數，就是評標的時候要定的參數，有些人連這個都不明白。
' y8 W, x$ V, T7 K7 l作為招標的負責人，我肯定要保證我要的東西能買到，不能讓政府把錢給收走，或者用國產的給沖了，這樣對于我自己，對于單位都不是好的事情4 y  m5 j. t% b$ J( Y+ S
而阿呆說的，我們行業不一樣，不是機械行業的。單子也不大300萬，但是接下來會有一個3個億的單子。6 g& O6 F) C% n) `
發現很逗，有的公司從開始到結束都在跟，有的開始來一次然后就不來了，有的壓根你跟人家聯系了都不來
' n6 G% @2 V* ?$ t# w: c. [公司發生變動，一般就不盡心的去跟單子
5 I9 o8 m; {2 i* r9 q  o9 x2 R& a6 W或者公司的風格不屑于跟你的單子，真的有這樣的4 j4 V6 q* l  {( \
還有一個很逗，跟我對著罵，說愛買不買。其實這個領域如果不是唯一的供應商，用誰家的都可以的。* |, f; ^$ Y* d- R: Z7 }, g
做銷售我覺得按照職業的說法，第一你對你賣的東西要了解啊，不然你怎么給客戶介紹呢？第二 你要懂得客戶的需求啊 這需要溝通的技巧
3 A- |( K' k8 i/ N5 k! j最后才是商務部分，而目前似乎本末倒置了
) ]5 T  ?  H! w/ S; n去年在北京的時候好多的銷售工程師不敢去那個單位，為什么呢？因為別看他們叫工程師其實連一些使用者都比不上的，使用者的水平很多已經超過工程師了
( I) {( W9 U2 J5 T而在linkedin你看看人家的銷售？清一色的是做這個領域的出身的，有多年的技術經驗積累。2 ~0 V7 p1 W$ o7 j1 s/ ]
而且發現現在招收的工程師的質量越來越差勁了，或許外企也在考慮成本吧！THERMO 很多人都知道，他們說15年前招收一個工程師的價格 跟現在一樣的，你想想，15年前一個月8000 跟現在是一樣的么？所以那時候好多大學教授兼職當工程師，而現在清一色的是從用戶那里走出來的。有本事的銷售要么上去當經理，要么自己代理自己去干了！3 Y! j0 m3 H2 G% e
998說的對，其實國內已經沒路可走了！& X. m( t) v( [# X* D. X- t
作者: 單戀一枝花    時間: 2014-6-9 14:32
贊成技術轉銷售
作者: Burberry    時間: 2014-6-11 15:36
現在國內想做好也得做到你說的這些，必須有營銷部來配合銷售部。一個人做幾個人的事，學多個方面的知識！



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