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標題: 技術轉銷售，好好看看吧 [打印本頁]

作者: nevill1108 時間: 2014-6-1 23:14
標題: 技術轉銷售，好好看看吧
趙磊目前的工作是FAE（現場應用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時光。“別看我現在很辛苦，但我打算轉向銷售，不能再靠工資活著了。”趙滿懷信心的說道。

金融危機的來到似乎打亂了趙磊的職業規劃，世界半導體貿易統計組織(WSTS)預測,由于全球電子產品需求疲軟,2009年全球半導體市場的銷售額可能將下滑2.2%，趙也許要再多做幾年的FAE。

實際上，工科院校的畢業生常常有關于作技術與作銷售的討論。有的人覺得技術的工作太枯燥，有的人對于銷售兩個字存有偏見，主要想法是：“學了這么多年的技術反而跑去做銷售，專業不是都浪費了嗎？”

   但英飛凌中國大客戶銷售總監梁天波并不這么認為，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術，“給我三個月時間，我就能把某項技術再拾起來。”

招聘銷售的廣告中總會有這么一個要求，擁有相應專業背景。這在工程界或IT界已成為不爭的事實。

   技術銷售的首要目標就是幫客戶解決實際問題，在出售商品或服務的同時得到信任。這也就是一般意義上的幾個境界的銷售：一類銷售賣產品，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問。梁天波一直不斷追求能成為大多數客戶的顧問式的朋友，當客戶一旦準備去設計方案之時，會第一時間想到找你咨詢。當然，即使英飛凌沒有合適的產品，也會去找你咨詢，這才算是真正的顧問。

   此時，技術僅僅是一個載體，關鍵是要解決客戶的需求。當知道其需求后，可以很自然地將自己的產品推銷出去，而客戶也會欣然接受。梁此時對大家提了個醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內即使做成了交易，但是從長遠來看，客戶是有代價的。” 銷售存在兩個關鍵因素，一個是人際關系的能力，第二是尋找商機的能力，即要求同樣是了解對方的項目以及計劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎上。

   梁天波建議技術人員向技術類銷售轉型：“一直都在做技術類銷售，把對產品的理解、對客戶的結合能配合上，客觀評價產品的利弊，因為從技術來講你可以暫時隱瞞自己產品的缺陷（或者叫特點），但長期終會被客戶發現。這種對技術的把握度與對客戶的坦誠度可以使雙方建立起相互的信任，這個是關鍵。”

   “通常某產品在特定應用中的缺陷往往又是其在另一類應用中的優點，因此產品本身只能說是有功能和特點，只有在針對特定的應用和預算時才顯現出各自的優缺點。所以全面了解客戶的背景和目前項目中的應用及其后續發展規劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進步的關鍵。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個竅門。

   梁生動地將銷售比做了談戀愛，“兩個人約會時，你要突出自己的長處，回避自己的短處。企業也一樣，你只要將公司擅長的領域產品，適時地展現給他，你的工作就完成了。”

   “其實學技術的千萬不要把技術太當回事，技術本身其實就是一種工具。”梁天波語出驚人。“技術的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得。”

   此時他講述了一個佛經上有名的經典故事：佛說放下。有個老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經學法？小和尚聽之頓誤，彈身靜坐，聽其講經。

   工作轉型是一樣的道理，尤其是技術轉型做銷售，首先要學會放棄。在梁天波看來，良好的心態有著至關重要的作用。雖然在調整和舍棄方面有主動與被動之分，但可以肯定的是，只有通過不斷地否定，才能進步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎就是對自己的信心。“越有信心，才越敢于舍棄，才會收獲更多。”

   絕大多數工程師都是從大學時代開始就接觸技術，雖然有些人畢業后從事著不相關職業。但從目前整體的狀況來看，絕大多數還是選擇了相關工作。

   其實，梁天波和很多工程師都有著相似的經歷。90年代初畢業于清華大學電子工程系的他，自然地就走上了技術的道路。他畢業后的第一份工作，也是本著繼續在專業領域深造的目的，在學校的設備儀器廠做助理工程師，負責電視發射機的開發和安裝等。

   梁天波之后的創業也算是一個偶然。在某次查閱資料的時候，無意中發現了國內工控變送器的缺口，參與研制了可與國外產品相抗衡的高性價比產品。但由于缺乏商業意識，最終是為他人作嫁衣。于是，有些心灰意冷的他決定不再自己做公司，轉而投奔了外企摩托羅拉。

   “一個人不能太執著于片面的東西。”他說，“一個人的人生歷程，職業規劃的設計，這些都是自己的想法。”雖然謀事在人、成事在天，但每個人都要不斷的去調整，看自己有沒有機會和條件去實現自己的理想，要務實，如果脫離了現實，那么理想只能成為幻想。對于剛剛工作的工程師來說，應該有一個相對開闊的視野，可以在職業生涯的前三至五年多嘗試一些不同的工作，從而拓展自己的技巧、挖掘個人的興趣點所在。

   通常通過這樣的經歷，才能找到適合于社會和市場需求的理想和目標，有的放矢，這樣一來，自己的職業規劃也會變得很清晰。剛參加工作的畢業生們，都應該采取一種主動而開放的態度，敢于去思考和嘗試，并制定一個不脫離實際的長遠目標。
   實際上，只要大體方向正確，然后將其分段，每一階段有每一階段的成就。

隨著不斷的學習、進步，無論從事何種工作，都要一步一個腳印，不斷給自己正向反饋，及時的總結和調整，專注于自己的目標，這樣才能走向成功。正如梁天波的經歷，不管是學校、創業還是外企，都在不同階段進行著規劃與取舍。

   梁天波對想轉型做銷售的工程師充滿信心。畢竟在中國，不少技術類產品的銷售員都不具備良好的技術背景，而且很多技術時銷售更像個售貨員而不是專業的技術解決方案提供者。確實從所了解的眾多公司情況來看，很多成功的銷售都曾是優秀的技術人員。

談到在摩托羅拉做應用工程師的經歷，梁天波話中透漏著回味和感激之情。在摩托羅拉，梁天波在技術上以及營銷上均接受了系統培訓，對之后轉型做銷售起到了很好的鋪墊。說起轉行做營銷，他言語中帶著些許感慨。一個偶然的機會，他跳去之前的一個供應商EG&G IC Sensors公司，為其策劃在國內籌立辦事處。這也是他真正意義上的轉型，由一名工程師轉型成市場銷售經理。

轉行，對每個人來說都意味著巨大的挑戰，除了擁有激情外，更多的是要把激情轉化為實在的動力。技術人員轉型做銷售，在某些人看來需要相當大的突破。

   在回憶自己轉型經歷時，梁天波表示：“做技術的如何往市場、銷售轉變，這里面有兩方面因素，一個是為什么想轉，還是說市場需要你轉，這兩者是關聯的，但需要考慮哪一個是主動的。”有些人從小學理工可能是出于一種慣性，而在日后的工作當中逐漸發現自己的興趣是在與人打交道，更適合做銷售做市場；另一種則是專業做到后來市場就很狹窄了，一旦有了合適的機會，就隨著趨勢轉了。

   “其實我就屬于被逼的，”他笑了笑，“到一定階段做的工作發現是和市場相關的，逼著我去轉。但我從骨子里還是偏向技術性的，跟我打交道的很多人都說我還是有工程師的基本特征在里面，包括你讓我現在回去再做技術，即便不是最好，但應該說還可以，這點信心還是有的。”在他看來，轉型一定要有原因或動力在其中，要么有興趣，要么市場有需求，兩者至少占其一。

   工程師轉型面臨的大多是兩條路：技術型管理和技術型銷售。其實每個人都有自己的職業興趣點，如果多去主動挖掘，就能發現職業興趣點一旦被發掘，工作便會迸發出激情，接著便會得到成果。

建立自我體系

   每個人都應有自己的一套體系。在分析問題的角度上，每個人都有自己的見解，不能說誰就是完全正確的。每個人都有自己的觀點，自己的群體，只能說更適合某一群體。“物理學叫做自恰管理。”他認為，適用面廣了，整套體系也就強了，而最難的就是無法建立自己的體系。

   “其實每個人都有，關鍵是你的信心。”他直言到，“其實很多人往往到了工作崗位之后，慢慢的喪失了信心，改為聽老板的話。”有獨立想法，并不是不合群甚至是與上司作對的表現。

   不管做管理還是銷售，梁天波一直認可技術的積累和升華，尤其是在技術基礎上建立的體系是從形而下升華到形而上的層面。“技術上的積累更多的是對于問題的分析判斷和敏銳性。”他強調道無論做管理還是銷售，如果有技術背景，在理解和判斷上會更加的透徹，無論做什么都應不斷進行學習和總結。

   “多給其他人輔導和展示的機會，能夠指導和幫助別人成功，這也是一個成功者所應具備的素質。”梁總結道。

作者: peace80 時間: 2014-6-2 11:47
不用說太高大上的東西，這幾年就我的觀察，基本上銷售的收入是高于技術的，這就是市場經濟的下為什么要做銷售的最大動力。

作者: 飛雁ty 時間: 2014-6-3 14:31
麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應對銷售的公關應酬，所以愁啊

作者: nevill1108 時間: 2014-6-3 15:48

飛雁ty 發表于 2014-6-3 14:31
" z& B: k6 t }. L" X麻煩的是，也知道自己喜歡和人打交道，適合做銷售，但是作為女生，不想去應對銷售的公關應酬，所以愁啊

呵呵培訓咨詢人事都是與人打交道的工作，要是想做銷售去3M GE之類公司，那就不用愁了

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