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機械社區

標題: 履霜堅冰至---十年技術轉銷售---一年多的旅程 [打印本頁]
作者: peace80    時間: 2013-8-3 16:02
標題: 履霜堅冰至---十年技術轉銷售---一年多的旅程
社區里技術轉銷售一直是一個老生常談的話題，也反應了一部分技術同仁的掙扎和迷茫。做技術的人天生就是一種自信和自卑的矛盾綜合體，有時候覺得世界就在我們的鍵盤敲打和鼠標的指點下，有時候又覺得技術一文不值，真的如天涯的網友說的那樣，越來越難以從容，再不敢豪言狀語。從容也好，豪言也罷，為什么一年多的銷售在頭腦里這么不給力，那是因為沒有留下奮斗的足跡，這和我的理性不符合的，很有必要全面回顧一下一年多來的生活和工作。和社區諸君共勉！
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都說三十而立，作為已經步進三十的我，一段時間曾經困惑我應當確立的人生目標和發展方向是什么，這個時候依然不清晰，是很令人沮喪的一件事情。現在銷售淡季，也沒有了一開始到處跑的熱情，每天煢煢孑立，思緒亂飛，坐下來想想，整理下自己做市場來一年多的旅程，但是卻又感覺思維混亂，不知道如何寫起。, v. J; U7 `+ H& h: v3 Q9 a, n

# S8 a/ i( V' j記述流水賬還是表達思維的邏輯，無論如何都要完成，就好比人生，無論如何都要繼續前行！

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作者: 撒網計劃    時間: 2013-8-3 16:18
我覺得要綜合考慮的。我感覺技術還是在堅持堅持吧，畢竟行業經驗還是很重要的。銷售也是需要長時間積累的，尤其是一個行業，滾雪球式良性發展才有前途。不過有一句名言是這樣說的：百分之八十的老板都是從銷售做起的。若果技術成熟一些，做一個相應的銷售，未嘗不是一個好事，人需要一個平臺發展客戶。最后順理成章壯大自己。: |$ L: s' G  P
作者: 2266998    時間: 2013-8-3 16:19
銷售，尤其有技術內容的銷售，一定要有技術，這才是根本，沒有任何技術，講不清楚，人家就不會信，
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: h# ]& g2 r+ m其次，要懂一個‘脈絡’的問題，比如鋼鐵行業蕭條了，就不能蹲在這個井里，要尋求新出路，蹲在一個井里，是不會有出路的，
作者: peace80    時間: 2013-8-3 16:19
11年的時候做了一個項目，辛苦了一年，樣機也試制出來了，這期間自己付出了很多，結果干多干少一個樣，而且明顯感覺到了研發部防我，那種感覺真的很悲哀的，三十歲了還是一個屌絲工程師的感覺，非常不甘，心里一直在想轉銷售崗位的事情。所以一沖動，年末發獎金的時候就和大領導說了想去干銷售，大領導自然是很樂意，說出后感覺時機不是很對，但是開弓沒有回頭箭，萬事俱備，只欠東風的都是演義，生活中全是隨機和不經意！
# d+ h, z7 u- `5 a在這之前，我就是學校那種的勤工儉學的促銷都沒干過，心中的惶恐是不言而喻的，但是渴望改變的心讓我義無反顧的踏上了銷售的旅程。
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作者: peace80    時間: 2013-8-3 16:31
本帖最后由 peace80 于 2013-8-3 16:40 編輯 # W  B: y+ ~) c$ t. o1 e& z
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轉銷售，真是心酸無處說，先是說到市場部報道，然后是安排在車間所謂的實習，一個習慣了在辦公室敲打鍵盤和鼠標指點的人，在車間無所適從的和工人們廝混，那種感覺真是一言難盡。然后安排到公司兩個比較大的辦事處走馬觀花的出差學習，市場人員對公司遲遲產品不更新和改進一直抱怨不斷，覺得研發部都是靠他們養著。兩個老業務員業績不錯，說話那自然是毫不留情面，十天時間，幾乎是什么難聽的都聽了，當然他們說的也許不是針對我個人，但是作為曾經的技術人，也是相當汗顏。不知道從什么開始，我已經對那些難聽的話有了免疫力。也許，這就是銷售抗壓能力的第一課。2 @  l& `8 k+ M% p  t9 V
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拖到5月份終于來到了昆明，故鄉是他鄉，近鄉情怯，昆明的方向都弄不清，更不知道機電市場在哪里，親戚找好的房子，其實不是很滿意，來昆明也不知道大體的布局，只去看了周圍的幾個房，看看房租的情形，就知道哪些高唱地產崩潰論的大師們也和我們技術人一樣，有時候只是嘴上快活，一到現實就傻眼了，想到公司給的那點房租，人窮志短，，覺得就只能如此。其實應該一來就找機電市場周圍的房子，前3個月就像無頭的蒼蠅，那種無助的感覺和壯志未酬的惆悵真的很難過！
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作者: 2266998    時間: 2013-8-3 16:46
peace80 發表于 2013-8-3 16:31 - w' ]9 g1 P$ E, q& [
轉銷售，真是心酸無處說，先是說到市場部報道，然后是安排在車間所謂的實習，一個習慣了在辦公室敲打鍵盤和 ...

( A) }  k; I3 a9 _/ D: K- V) ^以前做德國閥配件的時候，去接K先生，路上聊天，K先生是我父輩的家伙，70年代初與我爹那一輩打交道的，他說起銷售，就很有意思，
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他71年來中國，自己來的，臨行前，丈母娘抱著他痛哭，以為再也回不來了，給他買了好多卷的‘手紙’，因為聽鄰居說，中國是不用這個東西的，
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4 _6 K5 w! M# a6 k0 t; N他從香港請的中文翻譯，帶著翻譯就進入中國了，并且買賣也做好了，回去買了房子，哈哈，. P) w6 [5 J4 R0 ]; i

! Z' l' v6 r0 c0 X他就講，德國人歷來不怕什么，失敗了再來，他講16歲在女友家樓下唱小調，常常唱一夜，哈哈，最終就是他老婆了，
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說實話，我性格也不適合做銷售，我自己知道，也不要人家提醒，就是說到認真地方要揍人，凡是這樣，就干不好銷售，只能玩市場上沒有的東西，這樣才有發言權，* X( h, j) v5 M6 \( H5 g) c

8 `" T* o  k( p+ Y. K- Y你大概要先分析自己性格，看適合不適合，5 U4 C$ V7 `. O
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我有些朋友在‘殼牌’，公司就安排做市場分析，人家就絕對你技術干好多年，不容易適應銷售這個位置，
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先分析自己比較好，不是誰都適合銷售的，
作者: 大色貓    時間: 2013-8-3 16:47
提示: 作者被禁止或刪除 內容自動屏蔽
作者: peace80    時間: 2013-8-3 17:04
我和領導說的時候也沒有明確說要轉銷售，只是說我們做技術的不應該閉門造車，也應該了解了解市場，轉變研發方式，這些當然是些比較能讓人接受的話語了，真實其實是對技術工作的失望。公司也沒提什么銷售任務，大領導甚至和我說要發揚把梳子賣給和尚的精神，我只希望我不要吃雞蛋，那樣人生的挫敗感就太強了，我雖然一直干技術工作，但是高中那個上知天文，下懂地理，配得平化學方程式，看得出DNA螺旋，外可說英語，內可修古文，求得了數列，說得了馬哲的影子依然小小的激勵著我。9月份終于做出了人生的第一單，那時候已經沒有什么欣喜，只有如釋重負的感覺，想著自己終于沒有吃雞蛋，但是公司的什么提成扣稅真的很讓人寒心，想想自己這么辛苦的跑，到底是為什么，斷了幾年的煙有開始抽起來，有時候真的不能高估自己的控制能力，如果一開始就不要嘗試，就什么事也沒有。
作者: peace80    時間: 2013-8-3 17:33
本帖最后由 peace80 于 2013-8-3 17:42 編輯
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! z3 {8 I5 o( f% m8 j( G) O做了第一單，似乎心里有底氣講講銷售的經驗了，做技術，趁手的工具和給力的電腦很重要，干銷售，認識朋友很重要，尤其重要的是，需要一雙徒步鞋，我一開始過來的時候，穿著一雙皮鞋，每天弄的自己很累很累，后來買了一雙徒步鞋，才覺得這才是上路的好幫手。
# l: m2 B- e2 z0 U6 C* x2 S認識一個做設備經銷多年的朋友和我聊天，他和我說，做銷售，第一要不要臉，第二要堅持，第三要堅持不要臉！我覺得非常有道理，用戶千差萬別，也不可能人人都和藹可親，內心的強大是做好每件事的基石。
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市場的工作其實也就是一個苦力活，也許我自己并沒有去用心的學習銷售的技巧，也沒打算銷售立身。到現在其實還是不知道自己立足的東西是什么，要想有所突破，轉入銷售，那就必須走創業的艱難路了，創什么業，現在還是茫然。
作者: 掃街    時間: 2013-8-3 18:19
勉為其難，樓主硬撐，沒什么結果。
作者: peace80    時間: 2013-8-3 19:11
一年多的市場工作，有過辛酸，有過夢想，也有過放棄的念頭，今年一季度，市場部領導居然告訴我，我這里一季度是公司各個辦事處回款額最多的，市場、銷售有時候真是不得不說運氣占很大一部分在里面，和技巧無關，和勤奮有關。
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+ ~' r2 E: F. z# @# b帖子的標題寫個履霜堅冰至，不是說遇到了銷售的寒冬，而是說，見微知變，要隨時為潛在的用戶做好準備，銷售，不像技術是創造性的工作，銷售更多的是配合，或者說迎合更貼切一些。$ K# N: |: @* u4 p8 m: t
作者: qijianhui    時間: 2013-8-3 19:32
有想法，試了，即使不成功，心里也坦然，這樣才能心無旁騖的做一件事情，照此看來，未嘗不是件好事
作者: liuchang-zhiyun    時間: 2013-8-3 19:35
銷售收入遠遠大于設計收入，在天朝就是這么現實，誰會跟錢過不去？這就是為啥天朝少有潛心研究的技術人員的原因。
作者: peace80    時間: 2013-8-3 19:35
先來八一八人生的第一單吧，就像有的女生稀里糊涂就完成了第一次，我的第一單其實也沒有什么刻骨銘心的，就是那個告訴我做銷售第一要不要臉第二要堅持第三要堅持不要臉的朋友告訴了我一個手機號碼，說他們要上新設備，沒有說具體的廠址，只大致的說了一個廠名簡稱，于是我就撥打那個手機，上午打沒人接，下午打還是打不通，要是當時不耐心，也許機會也就擦肩而過了，第二天我還是接著打，不過我打電話也想好了不要給對方造成騷擾，上午10點多打一次，下午3點多打一次，狀況依舊。那時候覺得是不是沒什么機會了，但是做技術的人似乎對沒有答案的問題總是不甘心，于是憑記憶輸入那個簡稱在百度里面搜索，百度此類的信息真是五花八門，最后在一個類似阿里巴巴的那種網站上看到了相似的名字，點開去看到了對方留下的QQ郵箱，于是就加前面的QQ號，功夫不誤有心人，對方加了我，確實就是我打電話的人，問他怎么我打電話他不接，他告訴我我的手機號碼是外地的，他外地都沒有業務，所以都不接，呵呵，外地號碼害死人啊。簡單的給他介紹了下我們的設備，就約好第二天去看我們的設備，第二天到了碰頭的地點，對方開一個很破的面包車，我都懷疑對方是否買得起我們的設備，也許是機緣巧合，和這個用戶一起來看設備的人其中一個居然以前就是我們現在看的設備的操作人員，我們的設備屬于經濟型的，價格比較實惠，當時沒什么經驗，直接就給他報了底價，這個用戶看了后就叫我第二天去他廠里談合同。喝口水繼續八談合同的事情。
作者: 專業醬油男    時間: 2013-8-3 19:45
第一要不要臉，第二要堅持，第三要堅持不要臉，其實把找老婆也同樣適用以上三點，俺現在就在堅持不要臉的努力著
作者: peace80    時間: 2013-8-3 20:05
話說第二天樓主7點就起來去吃了碗米線，搭車去用戶那里，因為要轉車，路上差不多花了一個多小時，樓主滿以為板上釘釘的事了，結果到了廠里，對方還沒有來，我等。等了大半個小時對方終于來了，但是卻不忙著簽合同，樓主一想這事是不是要黃啊，但是還是耐心的等，用戶說要搬什么新廠房，然后就把我曬一邊，那個時候心里其實還是有點窩火的，感覺自己完全不受一點尊重，老板也是說話就像很隨意的，但是一想到要堅持，就那么耗了一天，下午用戶說今天簽不了了，明天再來吧，那種感覺真的是非常不好，心想你今天簽不了么還耗我一天。于是拖著疲憊的身心灰溜溜的回來，第二天依然還是早早的起來趕過去了，談合同，結果對方突然說他要的不是我先前報價的配置，差點打亂我的陣腳，幸好我準備充分，耐心的和對方講兩個配置的差別和價格的不同。由于昨天的事情比較窩火，加上擔心他付款能力，我就堅持必須貨到付款，先對方還僵持了下，后來我的堅持還是奏效了。這個用戶后來付款到還算是爽快，所以有的時候，你看到的并不一定是真實的東西。合同敲定已經是下午2點多的事情了，那個時候真的是已經沒有什么欣喜了，只有如釋重負的感覺，想著自己總算沒有吃零雞蛋。
作者: dawanglin    時間: 2013-8-3 20:15
加油吧。
作者: ansolar    時間: 2013-8-3 20:28
怎么不是技術轉管理，這才是主流方向，做到最后不用事事親為，還是管理的
作者: 逍遙處士    時間: 2013-8-3 22:04
和平爺爺，履霜堅冰至，是每況愈下，越來越壞的意思，但和平爺爺既然發帖，說明漸入佳境了，起碼是有起色了，似乎還登堂入室了，用這詞兒就不合適了，用“否極泰來”比較合適點，請爺爺明鑒~~~
作者: 悟寧    時間: 2013-8-3 22:47
樓主應該80年的吧  應叫和平33 處士兄真幽默
作者: 專業醬油男    時間: 2013-8-4 09:39
專業醬油男 發表于 2013-8-3 19:45 + g- n9 c$ v' d
第一要不要臉，第二要堅持，第三要堅持不要臉，其實把找老婆也同樣適用以上三點，俺現在就在堅持不要臉的努 ...
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追女朋友和搞定客戶有蠻多的共同點的，最主要的一點就是把自己給銷售出去。
作者: 燕客    時間: 2013-8-4 18:51
前幾和屬的聊天紀錄-勤力是非常重要
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8 b  N6 _( @: @% o  W0 M新的資料印好 了嗎) V( o( D$ C' m5 Z. H9 F4 P6 h
[15:20:39] l: 明天到4 s  N* b) }, Q9 R7 C/ h3 p
[15:21:14] wang: 到了先給小弟搞一下過來，沒有資料! Q% E3 C5 x  P2 b- y. T
[15:22:51] wang: 聽說XX你給劈死了; K: j. a! q, I2 [
[15:23:28] l: 成日唔聽話, 開支大大, 廢人太多, 還要來干嗎?
" o4 y. q  V. e1 [  b6 n  s: L: L[15:23:36] l: 生意又少9 q- {( ?/ t$ C! n
[15:23:44] l: 都是你的錯
) r& {1 A3 W/ E0 @[15:23:50] wang: 怎么了
" D$ P- W: b* ]/ J! Z- i9 t[15:24:11] l: 你一個頂他們5, 6 個, 老板有比較嗎
8 J) L- @2 g( a[15:24:56] wang: 呵呵，到今天我有750萬左右了，800萬你答應送我禮物的，
! G" b$ |. i; _! ?[15:25:25] l: 你知我一向講過就算嘛!
$ i! F' \( Y5 s0 a* L& o: Y6 E[15:25:41] wang: 呵呵，" a9 R3 v8 E0 T
[15:26:01] l: 不會少你的, 我一向有口齒
% u6 e" o( q/ a. O6 y[15:27:04] wang: 當然了
3 y5 G* i6 ]) y[15:27:23] l: 不聊了, 說明書到馬上郵你
+ l1 v# T) U# u; z' U  |. M[15:27:37] wang: 好的，謝謝領導1 t+ V+ z* K# F" N
wang: 我去訪客了，有空聊，" B- a5 z& O* H/ E9 E8 |
[2013/7/31 15:55:58] tian: XXX是挺厲害的，今年一人簽的訂單估計比XX辦都多吧
9 V) R+ Q0 ~" }[2013/7/31 15:56:23] l: XX和XX是一堆廢物
) x3 j% q! y8 h* f4 a+ D$ z$ U[2013/7/31 15:57:41] l: 他的地盤, 還是山旮旯呢
. c1 a  n3 d' n& L0 P- G[2013/7/31 15:58:27] l: 人家XXX還不是業務出身, 說天下無敵都沒用% ?& j" `3 g9 h5 L* n7 i2 B
[2013/7/31 15:58:42] tian: 是的，就我們老家那地方他還能賣出去那么多機器: I7 L6 c! r* K& S  m
[2013/7/31 15:58:44] l: 根本平日不知干嗎的
0 ^. B( i9 j2 M1 Y[2013/7/31 15:59:13] l: 浪費寶貴時間和資源
  h$ V) [: G1 c. {[2013/7/31 16:01:25] l: 種瓜得瓜, 種豆得豆, 種蕃薯得芋頭, 是老X的定律
作者: luhaidong818    時間: 2013-8-4 19:34
勉為其難
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作者: 大魏1983    時間: 2013-8-4 22:06
掃街 發表于 2013-8-3 18:19
3 H/ X) `. `" _8 Z# d( _/ P勉為其難，樓主硬撐，沒什么結果。
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不撐才是沒結果
作者: peace80    時間: 2013-8-5 00:36
說了人生第一單，后面的就基本上大同小異了，只是在商務談判的時候沒有了那么多的稚氣。做機電設備銷售，賣出去只是第一步，后面的各種售后和服務才是最煩人的，這個慢慢八。先說說我在銷售上的一些感想。6 n9 h' L3 e. V: N& U/ p9 i/ ]
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也許我的用戶群和很多人的不同，我的用戶大多是私人老板，那些國企事業單位什么的單，我就通過設備銷售公司中間商，讓他們去處理那些關系去，很多私人老板看重的是價格和質量，所以并不需要請客戶吃喝嫖賭，反過來是老板請我吃飯。老板為什么請我吃飯，我想也是和我服務的理念分不開的，同時也是本著成為用戶就成為朋友的思想和用戶打交道，把一個工藝，一個方案講的讓用戶明白了，用戶自然和你就走進了。
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! u- e2 e! k5 T/ ~8 d9 q干革命要的是毛澤東思想，干市場其實也可以用馬列主義，如果把舊中國看做市場，那么無疑共產黨贏得了這個市場，是什么讓他贏得了這個市場，肯定是他的立場、觀點和方法迎合了這個市場。現在又在重提什么群眾路線，其實立場觀點都已經世易時移，只不過是擺個姿態罷了。我沒事的時候就琢磨，最后得出一個結論，我應該以用戶的立場、市場的觀點和服務的方法來作為我銷售的原則。我也買過東西，很多銷售人員完全是站在公司的角度來推銷產品或者服務，這樣不容易和用戶產生共鳴。而當你站在用戶的立場上，思考用戶最核心的關切，這樣更容易取得平衡并最后成交。觀點是什么，是對一個事物的看法，所謂市場的觀點，就是要遵循經濟的和人性的規律，而不是憑所見就認為是如何如何，其實我們能看到的是經常在變化的，不變的才是真相是本質。我經常去買東西的時候，無論老板說怎么一個價格，我都會說怎么這么貴啊，便宜點，或者故意裝著很懂市場都跑了一圈的樣子，這些都是表象，其實不變的是一顆買便宜的心。服務的方法，用貼里的一句話說，那就是小姐心態，客戶要求什么就做什么，什么姿勢都伺候，給錢就行！當然調侃歸調侃，服務是個很大的課題，用戶半夜1點了還打來電話，基本上就沒有什么周末一說，用戶在休息的時候打電話來，我都會調侃：XX總，24小時360度竭力為您服務！我也在反思這種幾乎沒有原則的服務是否有必要是否有利于銷售工作，目前還沒有很好的答案。
作者: peace80    時間: 2013-8-5 00:45
回頭去看看先寫的東西，突然不想寫了
作者: 菜鳥hong32696    時間: 2013-8-5 08:13
百分之八十的老板都是從銷售做起的。若果技術成熟一些，做一個相應的銷售，未嘗不是一個好事，人需要一個平臺發展客戶。最后順理成章壯大自己。
) t4 ]2 W' A# k; l積累經驗和人脈，積累資源，離成功就不遠。
作者: lucam    時間: 2013-8-5 09:54
加油努力比啥都強，先努力付出了，才知道有沒有收獲，不努力就肯定沒得了
作者: 沙灘的足跡    時間: 2013-8-5 20:06
寫一寫，有時候某些混亂的思路就清晰了，如同頭腦風暴
作者: 雛鷹123    時間: 2013-8-5 21:25
看過后，覺得迷茫了……
作者: wscrw    時間: 2013-8-5 22:22
沒有經銷渠道，自己跑是很辛苦的，但這樣的好處就是接觸不同的行業，拓展自己的視野。銷售其實也是一份很需要技巧的工作，比如交談前氣氛的營造，交談中的掌握，快速挖掘客戶的需求，這次的拜訪的結束與下次的銜接，就連交談過程動作也有講究等。樓主加油吧。ps:做技術其實挺好的呀
作者: qdtruck    時間: 2013-8-6 17:37
樓主加油！
作者: 彈鋏而歌    時間: 2013-8-7 14:45
掃街 發表于 2013-8-3 18:19 ) t2 w/ F) C; ^  K! C
勉為其難，樓主硬撐，沒什么結果。
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樓主勇氣可嘉.堅持!你現在在積累期，這個過程是痛苦的。但是到了一定階段定會井噴。- \/ {/ |8 m* M" D" E' V* w
作者: 滾珠絲杠維修    時間: 2013-8-7 15:07
從技術轉型做銷售也有很多優勢的，樓主要多給自己一些信心，堅持下來，總會走出一條光明大道
$ D4 S( c! W% W! g9 ^1 d作為技術，對產品性能、使用方法、結構等更為了解，可以為客戶更詳細的講解產品的技術優勢，也更能讓客戶信服
; |9 o0 I7 P, m做銷售是靠時間積累經驗和人脈的，只要堅持下來了，一切都會好起來的
作者: sjkabc    時間: 2013-8-8 08:30
公司的上海銷售代表處有個銷售牛人，年入近百萬，上海買房全現金一次下手。人家是學文科搞銷售，什么機械知識都不懂就來干了。培訓一段時間，大概知道了產品內容和用途。先找到大型的機電產品貿易商，主要以日本商社為主，建立渠道。產品屬于特殊機電產品，專利產品，性能比國產的強，不搶人家飯碗，人家愿意代理。讓這些貿易公司去跑，跑到了給提成。拿到報價單主動上門服務，介紹產品，給樣機試用，提供技術服務支持。就這樣，每臺產品抽一個美金銷售提成，一年下來么那是相當可觀了。
作者: 蝸牛先生    時間: 2013-8-8 22:39
2266998 發表于 2013-8-3 16:19
  S$ ]0 n, }1 n3 N$ M. Y5 ?& r, U8 ~銷售，尤其有技術內容的銷售，一定要有技術，這才是根本，沒有任何技術，講不清楚，人家就不會信，
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2 h0 L. f6 a7 ~  p; l其次 ...

1 W2 q0 n' J& w' F& A       真的是這樣，任重而道遠& Y0 d4 V6 b, B4 Z8 y1 ~! j
作者: wj412196506    時間: 2013-8-9 09:44
自信和自卑的結合體。。。。。深有同感。不過應該是自傲和自卑吧。
作者: freeding    時間: 2013-8-9 10:45
感慨



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