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標題: 國貨難啊，做不好挨罵，質量好賣貴點又被罵喝血 [打印本頁]

作者: Clasdip 時間: 2012-11-9 23:36
標題: 國貨難啊，做不好挨罵，質量好賣貴點又被罵喝血
今天去一個客戶那里談國產化替代問題，對方一直是用的德國產品，現在忍受不了德國牛逼的態度，漫長的周期和高額的售后維護費用，找我們希望能做國產化替代。

技術內容自然是性能一致，質保一致，接口一致，周期要比德國人短，售價要便宜，同時我們還得派人維護原來的德國設備，盡量延壽，最好能從替換些德產零部件開始。談單子自然要談價格，于是就帶上了商務人員，對方問我們一套設備價格，報300萬，驚呼：這么貴，你們居然敢賣300萬，德國人給我們維護一次才收280萬！！！！

實在無語，什么都要求跟德國貨一樣，周期還得短，還得派售后常駐維護，憑什么就得比人家便宜這么多，給你套新的得比人家德國佬上上油還便宜？我們的工作就這么不值錢？最后領導說就這個價格，我們上游供應商如果漲價那還得漲價，替換零部件不可能，我們只賣整機，接著告辭。

有些國人的心態真是有趣，一邊罵國產10元的東西不如進口500元的好，國產貨做到質量一致時賣100元又罵價格喝血不要臉，那你想怎么樣呢？或許這幫人就是些天天上網亂罵的孬種吧。

作者: spcc 時間: 2012-11-10 00:18
嚴重同意

作者: 把刀用好 時間: 2012-11-10 01:03
沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。{:soso_e129:}

作者: A209 時間: 2012-11-10 03:42
這差不多就是國產越做越差的原因

作者: 孤酒 時間: 2012-11-10 05:04
其實主要的還是在于生產單位自己，一方面要對自己有信心，另一方面也要有充分的證據證明值這些錢，崇洋媚外的心理國人都有點，如果你主動降價了，最后人家還要說，你看怎樣，我說不值這些錢吧！所以需要做兩件事，一是說明產品的優勢，除了價格以外的，比如性能(經常有進口貨性能不如國產貨)，二是給客戶算一筆帳，產品更換后會有哪些好處，重點還是價格之外的東西，比如維護周期等等

作者: xmlgpho 時間: 2012-11-10 06:24
5樓的說得很有道理

作者: LIAOYAO 時間: 2012-11-10 08:15
俺就是要將質量搞到讓使用者認可的檔次，價格者是自己定，利潤是自己認可 {:soso_e133:}

愛買不買隨你，愛賣不賣在俺。賣了設備就得把服務做到位，讓買家認為花這銀子......值！

作者: 東海fyh126 時間: 2012-11-10 08:15
國產在一些人眼里就是賤。。。。。。。。。。。

作者: cj0203 時間: 2012-11-10 08:15
{:soso_e100:}我也在這問題上煩惱身邊的人都說我心黑我說我是認真做事
中國人現在的心態確實有問題接觸的不少老板都有這心態現在發現很多老板用蘋果
就他們的能力蘋果就和普通打電話的手機一樣愛面子的問題

現在做好東西在國內確實難被認同不知道何時可以不這樣想

作者: 有想法找辦法 時間: 2012-11-10 08:22
同意5樓意見

作者: 路遙真心 時間: 2012-11-10 08:24
庸人自擾，打出品牌效應，市場口碑才是正題

作者: liuyong453 時間: 2012-11-10 09:30
做生意嘛，什么鳥沒有

作者: 沈東方 時間: 2012-11-10 09:32
無論是提供產品還是提供服務都是有成本的，所謂“貴”了應該是利潤率高了，洋產品如現在的奶粉在中國的售價遠于高產地價。機電產品也常常是這樣。主要原因是或占有技術高端優勢、或占有誠信優勢。時間久了，國人的產品及服務不但洋人不看好，國人自己也信心不足。你提供的產品300萬是貴還便宜，應該告訴他你的利潤率及性價比。

作者: everfree 時間: 2012-11-10 09:39
最后領導說就這個價格，我們上游供應商如果漲價那還得漲價，替換零部件不可能，我們只賣整機，接著告辭。
======

這就對了！
只是你們公司要保持質量和誠信，這種底氣才有價值，否則還是厚顏。哈哈

作者: 253129071 時間: 2012-11-10 09:56
樓主加油！一定會有國人賞識你的產品服務的！國產替代進口就靠樓主你們這樣的企業了！

作者: 周benbendage 時間: 2012-11-10 10:13
呵呵，策略而已，該說的話還是要說到位，該做的服務也應該做好，該留的聯系方式也要留，你們領導的說法和做法基本對路，他們會回來找你們的！

只有一點欠妥，只賣整機不賣零部件不可取，我倒是感覺進口設備國產化從零部件修配或部分替代做起沒神馬不好，這給雙方都是一個機會，畢竟雙方都需要一個認知的過程，你們的優勢在這過程中可能更容易被對方認可，呵呵。做生意要有耐心。

作者: ayi880119 時間: 2012-11-10 10:22
5樓的說得好支持
來自：中國機械社區 Android客戶端

作者: 龔曉慶 時間: 2012-11-10 10:23
國人矛盾的內心

作者: Clasdip 時間: 2012-11-10 10:48

周benbendage 發表于 2012-11-10 10:13
呵呵，策略而已，該說的話還是要說到位，該做的服務也應該做好，該留的聯系方式也要留，你們領導的說法和做 ...

德國大爺的策略是初裝費不算貴，但是售后維護，零部件更換坑死你，周期還賊長，不知大家跟德國銷售打過交道沒有，我也做過甲方，讓德方快點，對方中國銷售直接在電話里開罵“人人都催活急，你他媽讓我怎么辦，我就是快不了，我客戶那么多，你不懂問你領導去，讓我們一個一個回答是不可能的” （始終不明白外企服務好的謠言是怎么流傳的）。外商很多合同你沒經驗根本不了解，比如發貨周期，供貨周期之類差異很大。而我們基本上售后都是不收錢的，對大客戶甚至安排專門團隊在人家場子附近租房長期蹲守。
而我們面對的客戶要求我們先從伺候原裝德國設備開始（就是不想買德國的維護了），先更換易損件，磨耗件，甚至說機殼質量挺好就不用換了。但稍微有點經驗的同行都知道，只要你沒經德方允許動人家設備，，人家從此就不負責了（老子買的阿特拉斯壓縮機，連機油都得買他們的原裝，自己配機油他們就不負責），就換了幾個接頭，齒輪，推桿什么的，那么大的德國設備的安危就歸我們負責了？？
第二就是，系統級的供貨與零敲碎打相比利潤也不一樣，我們也給德國人做代工，所有的零部件都是我們干，一共才買50萬不到，德國人把零部件運到他們在國內的總裝廠找幾個人扭矩一上，試驗臺一測合格，轉手就賣200萬，客戶還直夸，德國品質，200萬真值！所以我們領導一直很耿耿于懷

作者: 子子61961 時間: 2012-11-10 10:58
他拿德國的維護費用來比較，是想拿話捅捅你，總不能一下子就接受價格吧。

這時候你就把主帖里的話拿出來，心平氣和地，用因為所以的邏輯關系和他說。
把對比的地方都列出來，擺在桌面上，
說完也不用問他對不對，不用他口頭贊同，對方也不會口頭承認你說的對，

對方朝你發脾氣閑扯殺價，你能淡定地把事情闡述并表現出禮貌，
他們對你印象也能更深一些。

作者: everfree 時間: 2012-11-10 11:21

Clasdip 發表于 2012-11-10 10:48
德國大爺的策略是初裝費不算貴，但是售后維護，零部件更換坑死你，周期還賊長，不知大家跟德國銷售打過交 ...

說明您對歐美商業風氣需要再多了解。
德國人建的濟南火車站，一百來年中，德國人定期上門維護，老設計師本人去世了，他兒子接著來，直到這一世界建筑瑰寶級的火車站被天朝人拆掉。

作者: xhj823 時間: 2012-11-10 11:47
那是一直拼命省，偷工減料。

作者: 否定了 時間: 2012-11-10 11:48
說白了就是質量問題不怕不識貨就怕貨比貨你把人民幣做的和真的一樣沒人說那是假的比喻下而已

作者: lucam 時間: 2012-11-10 11:59
慢慢習慣于這種情況你就知道怎么應對了

作者: zhaotingjixie 時間: 2012-11-10 12:47
同意，保證質量，堅決不讓價

作者: 桂花暗香 時間: 2012-11-10 13:24
樓主的公司能走多遠呢？

作者: 筱羽 時間: 2012-11-10 13:30
堅決不讓步。

作者: 陽光直射 時間: 2012-11-10 14:00
" 最后領導說就這個價格，我們上游供應商如果漲價那還得漲價，替換零部件不可能，我們只賣整機，接著告辭。"跟著這樣的領導干，干的有勁

作者: ◇寒`心 時間: 2012-11-10 15:42
同感啊。。。。。。。。。。。。。。。。。。

作者: zww 時間: 2012-11-10 16:11
我也有同感，一邊說支持國貨，但是別說物質上了，精神上都沒！

作者: bob_fang 時間: 2012-11-10 16:24
十分同意5樓意見

作者: 南瓜鄭曉楠 時間: 2012-11-10 19:09
總是有有識貨的人的

作者: 632286557a 時間: 2012-11-10 19:16
又想馬兒跑，又想馬兒不吃草。PS；哪有這好事啊？

作者: 好大一棵樹 時間: 2012-11-10 19:20
現在買什么設備都一樣，過來維護都麻煩。

作者: 新新額 時間: 2012-11-10 23:00
同意樓主說法，很多國人的觀念就是國產的東西沒有國外的好，外國任何東西都比國內好，一聽東西是進口的價格貴點也無所謂，不看看質量，性能，盲從，不過也跟國內做事心態，不重視質量，能忽悠就忽悠，能過就過，就經過我驗收的設備，10臺有9臺是達不到我們的技術協議的要求的，不過領導說驗收就驗收，有些事需要時間的，慢慢來，觀念基礎教育很重要。

作者: jsdhq08 時間: 2012-11-10 23:44
國產的如果真的牛逼，我就不賤賣，數據拿得出手，我就有理由要高價錢。實際上很多人都迷信國外的東西比國內好，甚至同樣的東西到國外溜達一圈身價就上去了，東西如此，人也如此。所以說，有好東西是前提，營銷技術也非常重要啊。國產的路，路漫漫其修遠兮啊。

作者: colinhui812 時間: 2012-11-11 00:13
左右為難啊

作者: charles006 時間: 2012-11-11 09:38
元芳，你怎么看？

作者: djlslinet 時間: 2012-11-11 14:22
這只是古怪刁難型客戶的十分之一表征而已。但并不意味著他不會買。但愿lz是純發泄，別放棄。

作者: hucznanks 時間: 2012-11-11 15:17
別在意，小老板習慣了便宜貨

作者: shootbomb1 時間: 2012-11-11 19:30
這個時候你們需要建立自己的市場策略.隨便吹下牛:
如果你們實力真夠硬,賣方市場不求人買,沒啥好說的;
如果你們正在打市場階段,想做點單積累業績,指望客戶來具體客觀分析評價你和德國人可遇不可求,不說這樣的人才難得留住,就算客戶明白誰好誰壞也不可能按你們思路走.
比較現實的,通過價格差或者時間差做進去.或者做關系(實際上還是犧牲利潤),或者做備件替代做服務等等,先進門再賺錢.
品牌成型這個過程需要時間,只靠一款產品賺錢不現實,為了長期生存那么就得投錢研發和山寨作斗爭,而且技術要夠硬,不然德國人就會打著壟斷自制的旗號用標準件賺非標件的錢,從而把你們的利潤給擠沒了.

作者: shootbomb1 時間: 2012-11-11 19:33
還要一點
你可以和各種小老板們合作,但要賺大錢,就必須和大客戶玩,人以類聚,物以群分。
在這點上,中國,和日本德國米國的國情是截然不同的,像國外那樣玩,在國內只會死路一條.

作者: tangjingsh 時間: 2012-11-11 22:38
機械設備要改變國貨在國人眼里的固有認知，也許需要幾輩人的努力

作者: tangjingsh 時間: 2012-11-11 22:40
機械設備要改變國貨在國人眼里的固有認知，也許需要幾輩人的努力

作者: 狼822 時間: 2012-11-11 23:52
保證質量是前提技術優勢是關鍵提高服務是保障然后就是以無比的自信堅持下去……

作者: zung 時間: 2012-11-12 01:25
在天朝機械行業生存的都不容易啊

作者: dolala999 時間: 2012-11-12 09:00
嚴重同意

作者: LKFOX 時間: 2012-11-12 09:05
都是錢鬧的

作者: 影子_lucy 時間: 2012-11-12 11:39
可以適當降低價格，等爭取到訂單后期然后證明自己實力了后再談
如果價格上比德國高，那當然，人家肯定會考慮還進口了
搞商務的，如果看重訂單，有時候需要先爭取到再證明再漲價，這是迂回戰略，偶爾你還得站在客戶的立場幫他們想一下，才合作的會比較順利長久喲~

作者: 揚天測量 時間: 2012-11-12 11:53
{:soso_e144:}想喝血？做夢。先收你17%增值稅，然后收25企業所得稅

作者: 進取4 時間: 2012-11-12 14:48
這個就是國產做不起來的原因，一邊叫國產根不上，跟上了又不斷的壓價，沒有合理利潤哪有錢投研發和售后維護呀

作者: VAV導軌技術專員 時間: 2012-11-13 13:42
做自己的事，讓別人說去吧

作者: Clasdip 時間: 2012-11-13 21:52
那單位真有意思，拿個優盤給我幾個G的資料讓我先看著，都是有關那德國設備的，亂的很，看來他們進貨挺早，當時德國人真慷慨啊。有幾張圖我在人家企業博物館手抄，當年德國佬居然給PDF的。我發現德國佬很多元器件都是通用的，那臺設備我沒見過，但里面的部件很多我都認識，還拆過，測繪過，那家德企幾十年也就作出這么百十個成熟可靠的經典部件，然后給配菜一樣配出這么多產品。
談判后發現量不大，讓我們維護一臺，自己做一臺，并透露，德國佬當初給的是初裝費200萬，維護費280萬。到壽命不想給那280萬卻請我們來維護，300萬國產化費用然后6年免費保養，10年追蹤，20年負責，也挺劃算的。不知道這樣做是否合法，當初合同怎么簽的

作者: dolala999 時間: 2012-11-14 09:32
嚴重同意

作者: 幽@狼 時間: 2012-11-14 09:44
我永遠永遠支持國貨，我自己從來沒有用過外國貨，外國的再好，再便宜我都不會買。

作者: tsar1987 時間: 2012-11-14 10:52
這就是功能價值和商業價值的區別吧，適當你們還得搞搞個人價值~

作者: 精時金屬科技 時間: 2012-11-14 11:04
順豐當年的收費就搞出其他國內快遞一大截，開始有些爭議，但是只要你把質量真正保持住，最終會贏得客戶的！是真正的用戶體驗上去了才有效，是產品好才價格高，而不是報價高顯得產品好。

作者: jiangssli 時間: 2012-11-14 15:52
這樣的事情也不是一天兩天的了,也不是樓主你這一個例子啦,淡定吧....

作者: biggunner 時間: 2012-11-14 16:13
客戶算一筆帳
投入和產出才是客戶最關心的問題s

作者: 殊途、 時間: 2012-11-15 10:16
人們都知道便宜沒好貨，但還是喜歡便宜東西！

作者: 殊途、 時間: 2012-11-15 10:18

精時金屬科技發表于 2012-11-14 11:04
順豐當年的收費就搞出其他國內快遞一大截，開始有些爭議，但是只要你把質量真正保持住，最終會贏得客戶的！ ...

順豐確實服務很到家！支持順豐！

作者: 薪薪相印 時間: 2012-11-15 10:46
支持國產

作者: lm921888 時間: 2012-11-15 10:59
相對而言德國的可能確實做的好但不代表咱自己做不了吧

作者: 燕客 時間: 2012-11-15 14:54
這樣不講理客戶, 基本已沒合作基礎. 誰做誰倒霉! 我們廣東話說:家家有求, 客方買, 賣方賣, 是亙相合作, 要互利公平, 才雙贏

作者: Louis_Connor 時間: 2012-11-15 15:04
無論怎樣，支持國貨，挨罵是必經的階段

作者: luohuaifeng 時間: 2012-11-15 16:22
所以國產貨越做越爛了.國人要的就是便宜其它的不管!

作者: dolala999 時間: 2012-11-16 09:34
沒有無緣無故的愛，

作者: 軒之痕 時間: 2012-11-16 13:46
用實力證明自己，千萬不要降價，一降價你就輸了

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