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標(biāo)題: 國貨難啊,做不好挨罵,質(zhì)量好賣貴點(diǎn)又被罵喝血 [打印本頁]

作者: Clasdip    時間: 2012-11-9 23:36
標(biāo)題: 國貨難啊,做不好挨罵,質(zhì)量好賣貴點(diǎn)又被罵喝血
今天去一個客戶那里談國產(chǎn)化替代問題,對方一直是用的德國產(chǎn)品,現(xiàn)在忍受不了德國牛逼的態(tài)度,漫長的周期和高額的售后維護(hù)費(fèi)用,找我們希望能做國產(chǎn)化替代。

     技術(shù)內(nèi)容自然是性能一致,質(zhì)保一致,接口一致,周期要比德國人短,售價要便宜,同時我們還得派人維護(hù)原來的德國設(shè)備,盡量延壽,最好能從替換些德產(chǎn)零部件開始。談單子自然要談價格,于是就帶上了商務(wù)人員,對方問我們一套設(shè)備價格,報300萬,驚呼:這么貴,你們居然敢賣300萬,德國人給我們維護(hù)一次才收280萬!!!!

    實(shí)在無語,什么都要求跟德國貨一樣,周期還得短,還得派售后常駐維護(hù),憑什么就得比人家便宜這么多,給你套新的得比人家德國佬上上油還便宜?我們的工作就這么不值錢? 最后領(lǐng)導(dǎo)說就這個價格,我們上游供應(yīng)商如果漲價 那還得漲價,替換零部件不可能,我們只賣整機(jī),接著告辭。

    有些國人的心態(tài)真是有趣,一邊罵國產(chǎn)10元的東西不如進(jìn)口500元的好,國產(chǎn)貨做到質(zhì)量一致時賣100元又罵價格喝血不要臉,那你想怎么樣呢?  或許這幫人就是些天天上網(wǎng)亂罵的孬種吧。




作者: spcc    時間: 2012-11-10 00:18
嚴(yán)重同意
作者: 把刀用好    時間: 2012-11-10 01:03
沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨。{:soso_e129:}
作者: A209    時間: 2012-11-10 03:42
這差不多就是國產(chǎn)越做越差的原因
作者: 孤酒    時間: 2012-11-10 05:04
其實(shí)主要的還是在于生產(chǎn)單位自己,一方面要對自己有信心,另一方面也要有充分的證據(jù)證明值這些錢,崇洋媚外的心理國人都有點(diǎn),如果你主動降價了,最后人家還要說,你看怎樣,我說不值這些錢吧!所以需要做兩件事,一是說明產(chǎn)品的優(yōu)勢,除了價格以外的,比如性能(經(jīng)常有進(jìn)口貨性能不如國產(chǎn)貨),二是給客戶算一筆帳,產(chǎn)品更換后會有哪些好處,重點(diǎn)還是價格之外的東西,比如維護(hù)周期等等
作者: xmlgpho    時間: 2012-11-10 06:24
5樓的說得很有道理
作者: LIAOYAO    時間: 2012-11-10 08:15
俺就是要將質(zhì)量搞到讓使用者認(rèn)可的檔次,價格者是自己定,利潤是自己認(rèn)可 {:soso_e133:}

愛買不買隨你,愛賣不賣在俺。賣了設(shè)備就得把服務(wù)做到位,讓買家認(rèn)為花這銀子......值!
作者: 東海fyh126    時間: 2012-11-10 08:15
國產(chǎn)在一些人眼里就是賤。。。。。。。。。。。
作者: cj0203    時間: 2012-11-10 08:15
{:soso_e100:}我也在這問題上 煩惱 身邊的人都說我心黑  我說我是認(rèn)真做事
中國人現(xiàn)在的心態(tài)確實(shí)有問題 接觸的不少老板都有這心態(tài) 現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多老板用蘋果
就他們的能力 蘋果就和普通打電話的手機(jī)一樣 愛面子的問題

現(xiàn)在做好東西在國內(nèi)確實(shí)難被認(rèn)同 不知道何時可以不這樣想
作者: 有想法找辦法    時間: 2012-11-10 08:22
同意5樓意見
作者: 路遙真心    時間: 2012-11-10 08:24
庸人自擾,打出品牌效應(yīng),市場口碑才是正題
作者: liuyong453    時間: 2012-11-10 09:30
做生意嘛,什么鳥沒有
作者: 沈東方    時間: 2012-11-10 09:32
無論是提供產(chǎn)品還是提供服務(wù)都是有成本的,所謂“貴”了應(yīng)該是利潤率高了,洋產(chǎn)品如現(xiàn)在的奶粉在中國的售價遠(yuǎn)于高產(chǎn)地價。機(jī)電產(chǎn)品也常常是這樣。主要原因是或占有技術(shù)高端優(yōu)勢、或占有誠信優(yōu)勢。時間久了,國人的產(chǎn)品及服務(wù)不但洋人不看好,國人自己也信心不足。你提供的產(chǎn)品300萬是貴還便宜,應(yīng)該告訴他你的利潤率及性價比。
作者: everfree    時間: 2012-11-10 09:39
最后領(lǐng)導(dǎo)說就這個價格,我們上游供應(yīng)商如果漲價 那還得漲價,替換零部件不可能,我們只賣整機(jī),接著告辭。
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這就對了!
只是你們公司要保持質(zhì)量和誠信,這種底氣才有價值,否則還是厚顏。哈哈
作者: 253129071    時間: 2012-11-10 09:56
樓主加油!一定會有國人賞識你的產(chǎn)品服務(wù)的!國產(chǎn)替代進(jìn)口就靠樓主你們這樣的企業(yè)了!

作者: 周benbendage    時間: 2012-11-10 10:13
呵呵,策略而已,該說的話還是要說到位,該做的服務(wù)也應(yīng)該做好,該留的聯(lián)系方式也要留,你們領(lǐng)導(dǎo)的說法和做法基本對路,他們會回來找你們的!

只有一點(diǎn)欠妥,只賣整機(jī)不賣零部件不可取,我倒是感覺進(jìn)口設(shè)備國產(chǎn)化從零部件修配或部分替代做起沒神馬不好,這給雙方都是一個機(jī)會,畢竟雙方都需要一個認(rèn)知的過程,你們的優(yōu)勢在這過程中可能更容易被對方認(rèn)可,呵呵。做生意要有耐心。
作者: ayi880119    時間: 2012-11-10 10:22
5樓的說得好    支持
來自:中國機(jī)械社區(qū) Android客戶端
作者: 龔曉慶    時間: 2012-11-10 10:23
國人矛盾的內(nèi)心
作者: Clasdip    時間: 2012-11-10 10:48
周benbendage 發(fā)表于 2012-11-10 10:13
呵呵,策略而已,該說的話還是要說到位,該做的服務(wù)也應(yīng)該做好,該留的聯(lián)系方式也要留,你們領(lǐng)導(dǎo)的說法和做 ...

德國大爺?shù)牟呗允浅跹b費(fèi)不算貴,但是售后維護(hù),零部件更換坑死你,周期還賊長,不知大家跟德國銷售打過交道沒有,我也做過甲方,讓德方快點(diǎn),對方中國銷售直接在電話里開罵“人人都催活急,你他媽讓我怎么辦,我就是快不了,我客戶那么多,你不懂問你領(lǐng)導(dǎo)去,讓我們一個一個回答是不可能的” (始終不明白外企服務(wù)好的謠言是怎么流傳的)。 外商很多合同你沒經(jīng)驗(yàn)根本不了解,比如發(fā)貨周期,供貨周期之類差異很大。   而我們基本上售后都是不收錢的,對大客戶甚至安排專門團(tuán)隊(duì)在人家場子附近租房長期蹲守。
    而我們面對的客戶要求我們先從伺候原裝德國設(shè)備開始(就是不想買德國的維護(hù)了),先更換易損件,磨耗件,甚至說機(jī)殼質(zhì)量挺好就不用換了。 但稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的同行都知道,只要你沒經(jīng)德方允許動人家設(shè)備,,人家從此就不負(fù)責(zé)了(老子買的阿特拉斯壓縮機(jī),連機(jī)油都得買他們的原裝,自己配機(jī)油他們就不負(fù)責(zé)),就換了幾個接頭,齒輪,推桿什么的,那么大的德國設(shè)備的安危就歸我們負(fù)責(zé)了??
   第二就是,系統(tǒng)級的供貨與零敲碎打相比利潤也不一樣,我們也給德國人做代工,所有的零部件都是我們干,一共才買50萬不到,德國人把零部件運(yùn)到他們在國內(nèi)的總裝廠找?guī)讉€人扭矩一上,試驗(yàn)臺一測合格,轉(zhuǎn)手就賣200萬,客戶還直夸,德國品質(zhì),200萬真值! 所以我們領(lǐng)導(dǎo)一直很耿耿于懷

作者: 子子61961    時間: 2012-11-10 10:58
他拿德國的維護(hù)費(fèi)用來比較,是想拿話捅捅你,總不能一下子就接受價格吧。

這時候你就把主帖里的話拿出來,心平氣和地,用因?yàn)樗缘倪壿嬯P(guān)系和他說。
把對比的地方都列出來,擺在桌面上,
說完也不用問他對不對,不用他口頭贊同,對方也不會口頭承認(rèn)你說的對,

對方朝你發(fā)脾氣閑扯殺價,你能淡定地把事情闡述并表現(xiàn)出禮貌,
他們對你印象也能更深一些。
作者: everfree    時間: 2012-11-10 11:21
Clasdip 發(fā)表于 2012-11-10 10:48
德國大爺?shù)牟呗允浅跹b費(fèi)不算貴,但是售后維護(hù),零部件更換坑死你,周期還賊長,不知大家跟德國銷售打過交 ...

說明您對歐美商業(yè)風(fēng)氣需要再多了解。
德國人建的濟(jì)南火車站,一百來年中,德國人定期上門維護(hù),老設(shè)計(jì)師本人去世了,他兒子接著來,直到這一世界建筑瑰寶級的火車站被天朝人拆掉。

作者: xhj823    時間: 2012-11-10 11:47
那是一直拼命省,偷工減料。
作者: 否定了    時間: 2012-11-10 11:48
說白了就是質(zhì)量問題 不怕不識貨就怕貨比貨 你把人民幣做的和真的一樣沒人說那是假的 比喻下而已
作者: lucam    時間: 2012-11-10 11:59
慢慢習(xí)慣于這種情況你就知道怎么應(yīng)對了
作者: zhaotingjixie    時間: 2012-11-10 12:47
同意,保證質(zhì)量,堅(jiān)決不讓價
作者: 桂花暗香    時間: 2012-11-10 13:24
樓主的公司能走多遠(yuǎn)呢?
作者: 筱羽    時間: 2012-11-10 13:30
堅(jiān)決不讓步。
作者: 陽光直射    時間: 2012-11-10 14:00
" 最后領(lǐng)導(dǎo)說就這個價格,我們上游供應(yīng)商如果漲價 那還得漲價,替換零部件不可能,我們只賣整機(jī),接著告辭。"跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)干,干的有勁
作者: ◇寒`心    時間: 2012-11-10 15:42
同感啊。。。。。。。。。。。。。。。。。。
作者: zww    時間: 2012-11-10 16:11
我也有同感,一邊說支持國貨,但是別說物質(zhì)上了,精神上都沒!
作者: bob_fang    時間: 2012-11-10 16:24
十分同意5樓意見
作者: 南瓜鄭曉楠    時間: 2012-11-10 19:09
總是有有識貨的人的
作者: 632286557a    時間: 2012-11-10 19:16
又想馬兒跑,又想馬兒 不吃草。PS;哪有這好事啊?
作者: 好大一棵樹    時間: 2012-11-10 19:20
現(xiàn)在買什么設(shè)備都一樣,過來維護(hù)都麻煩。
作者: 新新額    時間: 2012-11-10 23:00
同意樓主說法,很多國人的觀念就是國產(chǎn)的東西沒有國外的好,外國任何東西都比國內(nèi)好,一聽東西是進(jìn)口的價格貴點(diǎn)也無所謂,不看看質(zhì)量,性能,盲從,不過也跟國內(nèi)做事心態(tài),不重視質(zhì)量,能忽悠就忽悠,能過就過,就經(jīng)過我驗(yàn)收的設(shè)備,10臺有9臺是達(dá)不到我們的技術(shù)協(xié)議的要求的,不過領(lǐng)導(dǎo)說驗(yàn)收就驗(yàn)收,有些事需要時間的,慢慢來,觀念基礎(chǔ)教育很重要。
作者: jsdhq08    時間: 2012-11-10 23:44
國產(chǎn)的如果真的牛逼,我就不賤賣,數(shù)據(jù)拿得出手,我就有理由要高價錢。實(shí)際上很多人都迷信國外的東西比國內(nèi)好,甚至同樣的東西到國外溜達(dá)一圈身價就上去了,東西如此,人也如此。所以說,有好東西是前提,營銷技術(shù)也非常重要啊。國產(chǎn)的路,路漫漫其修遠(yuǎn)兮啊。
作者: colinhui812    時間: 2012-11-11 00:13
左右為難啊
作者: charles006    時間: 2012-11-11 09:38
元芳,你怎么看?
作者: djlslinet    時間: 2012-11-11 14:22
這只是古怪刁難型客戶的十分之一表征而已。但并不意味著他不會買。但愿lz是純發(fā)泄,別放棄。
作者: hucznanks    時間: 2012-11-11 15:17
別在意,小老板習(xí)慣了便宜貨
作者: shootbomb1    時間: 2012-11-11 19:30
    這個時候你們需要建立自己的市場策略.隨便吹下牛:
    如果你們實(shí)力真夠硬,賣方市場不求人買,沒啥好說的;
    如果你們正在打市場階段,想做點(diǎn)單積累業(yè)績,指望客戶來具體客觀分析評價你和德國人可遇不可求,不說這樣的人才難得留住,就算客戶明白誰好誰壞也不可能按你們思路走.
    比較現(xiàn)實(shí)的,通過價格差或者時間差做進(jìn)去.或者做關(guān)系(實(shí)際上還是犧牲利潤),或者做備件替代做服務(wù)等等,先進(jìn)門再賺錢.
    品牌成型這個過程需要時間,只靠一款產(chǎn)品賺錢不現(xiàn)實(shí),為了長期生存那么就得投錢研發(fā)和山寨作斗爭,而且技術(shù)要夠硬,不然德國人就會打著壟斷自制的旗號用標(biāo)準(zhǔn)件賺非標(biāo)件的錢,從而把你們的利潤給擠沒了.
作者: shootbomb1    時間: 2012-11-11 19:33
還要一點(diǎn)
你可以和各種小老板們合作,但要賺大錢,就必須和大客戶玩,人以類聚,物以群分。
在這點(diǎn)上,中國,和日本德國米國的國情是截然不同的,像國外那樣玩,在國內(nèi)只會死路一條.
作者: tangjingsh    時間: 2012-11-11 22:38
機(jī)械設(shè)備要改變國貨在國人眼里的固有認(rèn)知,也許需要幾輩人的努力
作者: tangjingsh    時間: 2012-11-11 22:40
機(jī)械設(shè)備要改變國貨在國人眼里的固有認(rèn)知,也許需要幾輩人的努力
作者: 狼822    時間: 2012-11-11 23:52
保證質(zhì)量是前提  技術(shù)優(yōu)勢是關(guān)鍵 提高服務(wù)是保障  然后就是以無比的自信堅(jiān)持下去……
作者: zung    時間: 2012-11-12 01:25
在天朝機(jī)械行業(yè)生存的都不容易啊
作者: dolala999    時間: 2012-11-12 09:00
嚴(yán)重同意
作者: LKFOX    時間: 2012-11-12 09:05
都是錢鬧的
作者: 影子_lucy    時間: 2012-11-12 11:39
可以適當(dāng)降低價格,等爭取到訂單后期然后證明自己實(shí)力了后再談
如果價格上比德國高,那當(dāng)然,人家肯定會考慮還進(jìn)口了
搞商務(wù)的,如果看重訂單,有時候需要先爭取到再證明再漲價,這是迂回戰(zhàn)略,偶爾你還得站在客戶的立場幫他們想一下,才合作的會比較順利長久喲~
作者: 揚(yáng)天測量    時間: 2012-11-12 11:53
{:soso_e144:}想喝血?做夢。先收你17%增值稅,然后收25企業(yè)所得稅
作者: 進(jìn)取4    時間: 2012-11-12 14:48
這個就是國產(chǎn)做不起來的原因,一邊叫國產(chǎn)根不上,跟上了又不斷的壓價,沒有合理利潤哪有錢投研發(fā)和售后維護(hù)呀
作者: VAV導(dǎo)軌技術(shù)專員    時間: 2012-11-13 13:42
做自己的事,讓別人說去吧
作者: Clasdip    時間: 2012-11-13 21:52
那單位真有意思,拿個優(yōu)盤給我?guī)讉€G的資料讓我先看著,都是有關(guān)那德國設(shè)備的,亂的很,看來他們進(jìn)貨挺早,當(dāng)時德國人真慷慨啊。 有幾張圖我在人家企業(yè)博物館手抄,當(dāng)年德國佬居然給PDF的。  我發(fā)現(xiàn)德國佬很多元器件都是通用的,那臺設(shè)備我沒見過,但里面的部件很多我都認(rèn)識,還拆過,測繪過,那家德企幾十年也就作出這么百十個成熟可靠的經(jīng)典部件,然后給配菜一樣配出這么多產(chǎn)品。  
   談判后發(fā)現(xiàn) 量不大 ,讓我們維護(hù)一臺,自己做一臺,并透露 ,德國佬當(dāng)初給的是初裝費(fèi)200萬,維護(hù)費(fèi)280萬。  到壽命不想給那280萬卻請我們來維護(hù),300萬國產(chǎn)化費(fèi)用然后6年免費(fèi)保養(yǎng),10年追蹤,20年負(fù)責(zé),也挺劃算的。不知道這樣做是否合法,當(dāng)初合同怎么簽的
作者: dolala999    時間: 2012-11-14 09:32
嚴(yán)重同意
作者: 幽@狼    時間: 2012-11-14 09:44
我永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)支持國貨,我自己從來沒有用過外國貨,外國的再好,再便宜我都不會買。
作者: tsar1987    時間: 2012-11-14 10:52
這就是功能價值和商業(yè)價值的區(qū)別吧,適當(dāng)你們還得搞搞個人價值~
作者: 精時金屬科技    時間: 2012-11-14 11:04
順豐當(dāng)年的收費(fèi)就搞出其他國內(nèi)快遞一大截,開始有些爭議,但是只要你把質(zhì)量真正保持住,最終會贏得客戶的!是真正的用戶體驗(yàn)上去了才有效,是產(chǎn)品好才價格高,而不是報價高顯得產(chǎn)品好。
作者: jiangssli    時間: 2012-11-14 15:52
這樣的事情也不是一天兩天的了,也不是樓主你這一個例子啦,淡定吧....
作者: biggunner    時間: 2012-11-14 16:13
客戶算一筆帳
投入和產(chǎn)出才是客戶最關(guān)心的問題s
作者: 殊途、    時間: 2012-11-15 10:16
人們都知道便宜沒好貨,但還是喜歡便宜東西!

作者: 殊途、    時間: 2012-11-15 10:18
精時金屬科技 發(fā)表于 2012-11-14 11:04
順豐當(dāng)年的收費(fèi)就搞出其他國內(nèi)快遞一大截,開始有些爭議,但是只要你把質(zhì)量真正保持住,最終會贏得客戶的! ...

順豐確實(shí)服務(wù)很到家!支持順豐!

作者: 薪薪相印    時間: 2012-11-15 10:46
支持國產(chǎn)
作者: lm921888    時間: 2012-11-15 10:59
相對而言德國的可能確實(shí)做的好 但不代表咱自己做不了吧
作者: 燕客    時間: 2012-11-15 14:54
這樣不講理客戶, 基本已沒合作基礎(chǔ). 誰做誰倒霉! 我們廣東話說:家家有求, 客方買, 賣方賣, 是亙相合作, 要互利公平, 才雙贏

作者: Louis_Connor    時間: 2012-11-15 15:04
無論怎樣,支持國貨,挨罵是必經(jīng)的階段
作者: luohuaifeng    時間: 2012-11-15 16:22
所以國產(chǎn)貨越做越爛了.國人要的就是便宜其它的不管!
作者: dolala999    時間: 2012-11-16 09:34
沒有無緣無故的愛,
作者: 軒之痕    時間: 2012-11-16 13:46
用實(shí)力證明自己,千萬不要降價,一降價你就輸了




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