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機械社區

標題: 俺與業務員的閑聊 [打印本頁]

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-17 14:12
標題: 俺與業務員的閑聊


1 f7 x" L! h9 Q" K  Q

Introduction
前幾天去北京參加了行業里的一個展會。

偶然遇到了一個小業務員，談了一點工作上的事兒，想在這里寫一下。

Chapter 1.

第一天在展會里，我們在展臺里面坐著，偶爾有一些客戶來詢問。
9 K* \: E" T$ [% \1 P2 ~下午的時候，來了兩個女的業務員到我們展位前。
* c2 D! Z1 V% c; h4 C我照例過去，迎上前去打招呼說您好，然后說我們企業是做什么的。
一個短頭發的和我交談，另一個戴眼鏡的站在旁邊。
短頭發問我，問我們公司的業務和切削有沒有關系。我說暫時還不涉及。
, [& y" J% g, {然后她說她們是做雜志的。可以讓我們企業在上面免費發文章，來提高知名度，達到宣傳效果。
8 W. {  ?7 o/ z% x+ I/ R那么我就問她，問她們公司是靠什么來產生利潤的，是不是靠廣告什么的。
1 S' \$ R/ j- h" c1 }4 q) l5 g4 P她說是靠封面貼企業圖片和人物照片等來收費的。
3 I! l2 t, H" H" e7 p然后我就問她，你們的雜志辦了多少年了，
- ?/ B- G, x; p+ G$ A- X- f她沒說話，旁邊的戴眼鏡的說，辦了一段時間了。
我說那大概辦了多少年了呢。戴眼睛的說辦了很久了。我也沒再問。

/ Y# v/ M8 X. i之后又談了一些東西。交換了名片。
& l  U' o; c) g8 D2 c我看她名片背面的雜志名稱，一共三款雜志，都是機械相關的。
! S1 P; C! k! I/ H" ~1 D  v她問我對哪些感興趣，可以給我寄雜志，我說其中的某某某某雜志吧。
她說第二天要給我送一本雜志過來。
我說行，我第二天上午去聽講座，下午應該能回到展會。
然后又聊了一會兒，說了一些她們公司的情況。
她說她是某某省的，俺覺得俺遇到過的這個省的人還都比較著調。
+ u5 W4 w6 J6 u2 R( ]
! p8 K+ }; l9 l2 G  ~Chapter 2.
第二天中午，她發短信確認我的行程，然后來到展會。
她把雜志遞給我一本，然后就開始閑聊。
她說她剛入這一行，好多東西都不懂，也無從下手。
我說能看出來一點。你的業務提問和業務回答，至少在我看來是要有一點減分的。

: Z  _  h$ [. y' x9 O2 V' U比如說你開始問我們公司的業務和切削有沒有關系，
我做了回答并解釋了我們公司的業務，
但是快結束談話的時候，又問我們公司的業務和加工有沒有關系。
這一點有點失禮，是要被減分的。
9 V+ q' r; @! N1 n當然你對機械不太懂，也是沒有辦法的。
  i0 y& k/ f! T# h7 |1 @6 P, `我的建議是，客戶說過的話，起碼在談話過程中要記住一點兒，別做失禮的談話。
" Q- G/ J7 z! w* L再比如說我問你們公司的雜志做了多久了，旁邊的人給解釋是 很久。
% p6 A; i$ @! P我再問還說是很久，那我基本明白這雜志做的時間不是很長。
然后她問我，那應該怎樣來回答才好，我幫她編了一種巧妙點的說法。
她表示很贊同，然后我說，這種說法也只是提供一種參考方案，
/ w0 u7 P8 E" N0 Z1 m實際效果怎么樣，你可以在實際中試試，然后看客戶的反應才能自己作判斷。

這時我們的銷售給我打電話讓我去吃午飯，
因為她也說過希望能和我們的銷售談談，我就把她也帶到餐廳里。
到銷售那里，我簡單介紹一下。
0 _+ c9 Y! J6 {4 c' S; g1 N她就再一次介紹她們的雜志，是可以免費發文章做宣傳的。
然后我們的銷售人員，問的是同樣的問題，
你們靠什么來收益，你們雜志的發行范圍是多大。
0 b. y: M8 i& @3 [第一個問題，她是同樣的回答，靠廣告來收益。
0 g! c7 D, l% _! p9 F4 f第二個問題，她回答說發行范圍是我們公司的上游下游的企業。
7 A; X* g( f5 _" q8 D然后我們的銷售就說，我們公司的上游下游企業，有上千家，都能看到么。
她沒什么回答了。
接著稍微談了幾分鐘，我們的銷售吃完飯回展廳去了，我就繼續和她聊。

* l% o7 J9 ?) K* t- ^7 v. W  ]3 z她說她在面對客戶的時候，提問問題和回答問題，都不太擅長。
如果去跟客戶談十次，估計就要砸十次。
, ]9 s3 n2 D5 ^# E$ H" T5 w/ U( P有時候問前輩，前輩也不愿意教。
! N& g2 e' L( q6 \7 L4 z/ S這種話題我還是比較感興趣的。
- v* r& q! D: V& r6 G2 F( K2 s于是就跟她談了一些工作方式的話題。

" Y- ^/ N  D; G+ s- R+ a1 N0 ZChapter 3.
  ~  L6 o: N2 n0 G; |初入某行，如果什么都不懂，那么就會在與客戶的交流里，在會話中，
會有說得不好和答得不好的地方。這也是必然的，無可厚非的。
但是問題是，十次的談砸，帶來的是什么。
3 o. P6 D& t# b! W7 p' h3 e. s' }如果只是帶來十次的苦痛，那么第十一次，估計還是苦痛。
  w/ u& [, o7 Q' S  \! Q而我推薦的做事方式是，每次談砸之后都會回去反省，每次都有一點點plus。這是重要的。
! F/ ?% {4 T2 B. [' J- z
2 e* N7 J! T* f我說，剛才你和銷售的談話里，你有減分的地方，你知道是哪里么。
  W# n3 i2 r' F# U0 k她說不是很清楚。
我說，第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認真回憶一下，想想對方提過什么問題，說過什么話，自己做過什么回答，對方是什么反應。一次談話，不能讓它就像流水一樣過去，一定要去回憶，要留下點什么東西才行。
然后我說比如說我，在見客戶的時候也會失敗，不過一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問了什么問題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫每天的日程，她問我是不是做日程計劃，我說我暫時還沒啥計劃，一般都是做記錄寫每天干啥了。記事本后半部分是我寫的一些心得體會。我說有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽過，但是到22歲的時候我才真正領會，弄個記事本記一記是很有必要的。她表示贊同。

0 c& L/ Z7 i- g& X; g5 y然后第二，所謂減分的地方，就是那個發行范圍的問題，你的回答不太好。
" b/ }* E/ k& W& x2 e- O( h" X$ W你說上下游的企業，這話還可以，但是我們的銷售說，上下游有近千家，你就沒繼續回應了。
0 A. d, w) p& q1 O我說，銷售提問的問題我也問過，我們都想知道的是，發行范圍多大，可以達到多少的宣傳效果。
$ H8 q& A' r' Y; W. g/ ~9 i我們想聽到的回答是，比如說是覆蓋華北地區，還是全中國，
是覆蓋大企業，還是說剛開始拓展業務，只覆蓋少數的企業。
7 ~( T+ Z, j& D' C, |' C
她說明白了這個意思，
! B6 w  d9 U' i8 Z) ^, a1 x5 y/ ~2 t然后解釋說，她們的雜志發行范圍其實有寫（我忘了她說的是哪里有寫了），
. I/ r! R/ Q7 M8 L1 E/ V0 a因為有寫，所以就沒做更多說明。
我就接著說，“因為有寫，所以就不說”，
這個因果關系實際是錯誤的，至少是在這里不適用的。

8 }4 q' r+ e. `0 l, C: s8 s為什么呢，想說如下兩點：
一個是說，面試時每個被面試者都交過履歷書，
" s0 z  B! z" i# q* R: h( J  k但是一旦把被面試者約過來進行面試，一般還是要先讓他進行自我介紹，
為什么呢？這時候看的不是內容，而是一個人的表達能力，
9 H! g% Y# y* X/ y4 n. v從表達能力來看工作能力，看這個人是否值得做業務伙伴。
9 e7 \( O5 F$ l: L8 t1 E  a* [. t6 [
另一個是，向客戶推銷自己的東西時，話語的介紹要比書面的東西強百倍。
發一份資料給客戶，或者打電話給客戶講一講，以及當面給客戶講一講，
: R/ v2 |: J2 m: i  x這些方式給對方留下印象的程度，是天壤之別的。
與客戶面對面交流的機會，是非常難得的，是要珍惜的，是要多說才好的。
  d0 `) M1 Z  M* N6 O8 r
# a# b9 ~5 Y6 v$ k1 W+ ?然后我又扯了半天，發現自己的話題收不回來了，
再仔細想了想，整理一下思緒才知道，自己想說的是：
& b. O. }3 \5 X+ S8 u8 W如果初入行業，不知道怎么去提問怎么去回答的話，那么就要認真的去聽客戶的提問和回答，
然后想像自己以后被問到同樣的問題，要怎么回答才好。
. e- v( e5 @0 a
; K- L$ d  F1 w  j一般來說，在與客戶交往的時候，一般談話可以歸納為6個部分：
' w% p( ?$ g; t+ w●自己的陳述，●自己的提問，●自己的回答；
& D$ e) G1 O% a  B* K○客戶的陳述，●客戶的提問，○客戶的回答。
這些內容里，需要注意的是黑點標明的部分。
. S" f5 R$ k4 r# M6 x如果剛開始做事，覺得自己有不足的地方，那么需要注意的有如下兩個地方：

2 H# n. e+ e5 g7 m. D1 S" T+ l一個是自己進行陳述提問回答之后，看對方的反應進行反思。
4 l; r5 Y2 o9 Y, N  m& \是否已經傳遞了恰當的信息，是否對方聽完之后會有疑惑，
如果有問題，那么就斟酌一下下次的發言內容。
自己回答問題后，看對方的反應來看自己是否回答到了點子上。

' ~& S& T5 k0 y' a一個就是傾聽對方的發言，從對方的發言中吸取經驗進行模仿。
7 l" u. p" q7 Z% U* I模仿一些談話方式，自己在其他場合使用，
比如說看看對方是怎么陳述公司業務的，然后自己也模仿著說，
公司業務不同，但是陳述的要點和陳述流程是差不多的，可以參考。
4 {$ x3 A" c& I1 O) f及在談話中重復一些要點，客戶說的東西都是他自己的東西。
你在談話中重復了他自己的東西，他會感覺到你在認真聽，因此會繼續談話并給出更多信息。
* e7 o- A& S# B: w. |4 r
. E, K0 i, `9 [5 s) Z$ O/ h1 A比如前面你說，如果現在去談客戶，談十次砸十次，覺得不安。
那么事實上是，每次談客戶，都會有大概平均五次的提問回答
談了十次，就會看到50次的提問回答的過程，去掉重復的，估計也有30次。
從這么多的過程中，自己如果能夠吸收一些東西，那么第十一次談客戶，你就會有很大進步。
反之，如果每次結束后都只留意自己的失敗與苦痛，而沒有記錄反思和總結，
5 Z, w2 o! |5 G( h" n' @5 k那么第十一次，就和前十次沒啥區別。
7 ^& F7 s& m9 T" |9 c
Chapter 4.
; T- Q6 h. N0 v  m' Z0 [: ?她說，聽你說了很多，感覺很有幫助。
然后我就開始糾結。
$ J  _) k4 S( o4 X& }  h然后對她說，現在有件事想和你說一下，
( P5 U1 E" f1 d6 j# N, E, W3 X什么事兒呢？
我說，前面我跟你說過，好記性不如爛筆頭。你也表示同意了。
0 n' K$ O! R; V( g* W  c0 i那么我講了這么多，你說有收獲了，你應該記一下，
3 M, ~9 g/ R; r: V4 I' Y
一個是為了把你的收獲記錄下來，以后可以查看。
一個是為了表現出“你把我的話當回事兒”的態度。
我說以前在日本，偶爾有剛學日語的朋友問我某某漢字的日語讀音是什么，
. D+ \% P" ^+ T) _& L/ c$ \8 n我一開始還告訴他并解釋一下怎么去記憶之，后來有的時候就不愿意告訴了，
因為我發現有的時候他只是因為好奇而提問，
! G! l  C$ e( f! h9 H如果告訴他而他不記錄的話，他得到回答后轉身就忘掉，
; x' [( w: z5 G2 s* P: C- H下次我問他怎么讀他還是不知道，那么前面的給他回答解釋的時間就浪費了。
相比之下，以前見過一個小女生，問我日語讀音之后，馬上從包里掏出個小本兒并記下來，
這種學習態度就比較好，這樣的話，即使她不問，我也會告訴她一些將會遇到的常用單詞的讀音。

她還算機靈，趕緊翻包，沒有記事本，拿出來一疊便箋，黃色的方形可粘貼的那種。
不過她說沒帶筆，于是我把筆借給她。
然后她開始寫，就寫了兩行就不寫了，
我拿來看看，讓她再添點兒。
我看她寫的是“與客戶談話要認真傾聽”
8 w' d  f4 I* \! n# }+ b看到這句，我又來精神頭兒了。
& N' U  A  y% i& X& j我告訴她，認真是一個副詞，不是一個動詞，不是一個動作，不是一個具體的行為。
你既然要記，就要記得具體一點，以供以后查看參考。
然后我又說了一遍以前在論壇里寫過的內容，把認真二字分解到具體的行為，
一個是確認，一個是想象，一個是反思。
跟客戶談話時，談話內容出口之前，一個是確認一下有沒有大的問題，
一個是想像一下說完之后對方大致會怎樣的反應，
6 r6 T5 `) P( a2 m8 m9 u說完之后，要回憶剛才的談話內容并觀察對方的回答與反應，并進行反思，想想下次該怎么說更好一些。
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  }6 @) D2 @; j* x: ]然后又讓她加一句話：見客戶不帶紙筆是一種失敗。
+ X4 y) w* `0 b/ B; X也就我這是有時間才和她閑聊的，
6 E: N8 X8 v- f" N' O+ h5 h一般的話，如果談業務連紙筆都不帶，有點兒缺乏專業和禮貌。
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按說話說到這就差不多了，但是以我的經驗，以前我說過memo的重要性之后，
對方當時表示贊同但是之后不去買小本兒的情況見過太多了。
于是我看看表，對她說，今天是9月11日，等到了9月20日，你看你的包里面有沒有記事本，
0 e9 N7 P$ j9 [如果沒有，那么我可以對你報一點失望，當然我不會去確認，你自己確認吧。
8 S% P% J, O* A' c) L$ h0 P她馬上表明態度，說下班就去買本。

然后她問我一個問題，是不是后天就要回遼寧。
我說我回家的事兒和你沒有太大關系，你想問什么你趕緊說。
  _. \3 u2 Y) F/ M7 N# q2 F! b主要是聊得太久了，我心里想著趕緊回去干活兒去。
她說是想要寄雜志給我想問我在旅館住到哪天。
7 R8 p4 f+ G# V我說既然如此，那么你在問問題的時候就要補充上這一句，
而不是只問一句沒頭沒腦的我都不知道你問什么。
, M- D0 d5 k; W
" m# A- ]3 ?# J8 S- q我說如果明天12號可以寄到那就寄給我吧。
+ Q; Y$ V" @# Z. I她說是不是你對國內的速遞不了解，我說是。
  J/ h6 {( w8 [6 m9 Y: `/ t+ H4 P她說同城市內的速遞是可以當日到達的。
7 X# F8 ?, Z, B* [我說如果是那樣的話，如果12號可以到的話，可以寄到我住的旅館。
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之后她又問了我一個問題，
# `; Z/ s# w- e$ ~2 M7 u5 ~  Z: z: }我又是沒明白她想問什么東西，
就說你想問什么。
5 Y6 N' E: a. a7 o4 Z1 e& T+ \# B' u她說她的問題有那么奇怪么，
9 Z; @" Q' u4 `我說你如果只問一句話，不把話說全的話，我就不知道你想知道哪些信息，
; c% J2 Z9 i0 z9 t& z( D) T9 n我不能把所有的信息都說一遍然后看有沒有你要的。
/ \6 u% u$ V& A' h9 e+ g然后她又問了一個問題，我聽到之后遲疑了兩秒鐘，
然后她趕緊補充了一句話，說出了她想問的東西。我說，你這樣提問就好多了。

0 N5 n  b9 Z( K  R& I* B1 s聊得太久了。我說我得先走了。把我的筆還給我，然后你到前臺去找支筆繼續寫吧。
然后我就趕緊回到我們公司的展臺去了。
（主要是我這次帶的筆也不多，要是帶的筆多我就送給她了。
: m+ z( k5 H# k% h# @8 W1 L只帶了兩支圓珠筆還借給同事一支，自己連自動鉛筆都沒有帶。）

Chapter 5.
0 r, C, G- k" a2 L  b3 v- m在展臺熬到了五點，下班后我還在想，一般來說，受到別人的give之后，一般之后回個短信表示一下感謝，是一種禮貌。我剛到日本的時候，一個日本老頭開車帶我們去爬山然后洗溫泉，車錢油錢飯錢溫泉錢照片錢都沒要（雖然也沒多少錢），回來后第二天我見到他，我只說了“你好”，他對我說，從別人那里take了一點東西之后（或者說受了別人一點恩惠之后，這話怎么這么別扭，反正就是那個意思，不是壞事的意思），在之后見面時要表示一點感謝，這是一種禮貌，這樣才有可能有下次。這事我至今記憶猶新。當時一起爬山的我的同學，現在還每年元旦給那個老頭郵寄賀年片。順便說一下，俺比較彪的是，爬山回來第二天接受教導進行道謝之后，第三天俺又向他道謝了，結果他說，這東西一次就足夠了，道歉多次反而是很奇怪的事。用成語來說就是畫蛇添足，最后這句話是我自己加的。
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我也希望那個業務員能給我回個短信什么的，因為我覺得我講的東西雖然不能說都有用，但是應該有能給她幫忙的東西的。看她說話談吐里面多少有點禮貌，不知道她能不能意識到這一點。還好，后來收到了她的短信，說“謝謝您今天的教導，是我初入這行最受用的一堂課。下次回國請你吃烤鴨。真的很感謝。到家就備筆記本。今天用了您說的方法去見客戶，取得了很好的效果。謝謝。”看到這樣的話，還是有點小欣慰的。看到自己的所謂的理論可以收到效果，是不是可以有點小小的成就感呢。不過后來一想，她現在談的客戶估計也許不是帶來太多利潤的客戶，我也沒能給她幫什么大忙，期待她將來有一天有能力請我吃烤鴨吧，能不能找到我另說。必須補充道歉一下，私人間的短信在論壇這樣的場合公開，不是一種很好的行為，俺也是為了行文才不得已為之的，回頭會向當事人道歉，這個行為希望大家在這里不要追究。
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順便說一下。第二天也就是12號那天她發來短信，說雜志快遞說要13日才能到旅館。我挺claim的，因為13日早晨我將要退房，收到短信后比較忙也就沒給她回信。13號我給她打電話說，第一，我當時說的話是“如果12日可以到達那么請郵寄到旅館”，我就少說了一句“如果13日到達的話會不好辦”，結果真就13日到達了。我可以理解為你沒有認真聽我的話，或者是理解為你辦事不穩當。答應客戶的事兒，當情況有了變化，私自猜測客戶的情況而做決定，是一種有可能出問題的行為。我問她是先郵寄而后知道送遲，還是相反，她說是先郵寄的后被告知的，我說這還算是較好的情況，只能說是栽在快遞的手里了，至少你的責任稍微小一些。第二，你說同城的快遞可以當天送達，結果實際上，快遞說要次日才能送到，說話不要說死，不然就把自己裝進去了。我接著補充，這里不是想責備你，只是說，這次的雜志無所謂，以后如果郵送重要的東西，這些地方一定要注意才好，不然就會出問題。你自己認為可以辦到的事兒，或者說是你希望可以辦到的事兒，結果現實中因為各種原因而沒有辦到，而且又沒有留后手而耽誤事兒，這在日語中就叫做amayi。好多工作中的差錯都是因為這種心態而導致的。你的判斷決定了你的做法，你的做法決定了你的結果，如果結果出問題，那么最初考慮的事情，就是有不夠周全的地方。你能考慮到的地方越多一些，事情出錯的幾率會越小一些，這點無論是制造業還是服務業都是相通的。這次雜志的事兒，我會想辦法讓同事幫我去取。經過這次的事情之后，希望以后你能有所plus，在下次不再出現類似的情況。
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9 ?3 p8 h/ u. q3 P/ T想要講的基本就是以上這些。在論壇發帖子，還要考慮到的是，總是會有人注意文章主題以外的事情，好奇之心，人皆有之，無可厚非，吾輩亦然。有人會問，是不是因為對方是小女生才愿意聊天的。其實，如果對方是個懂事好學耐心聽講的小男生，我也會同樣對待的，不過俺運氣不好，遇到的小男生普遍比較傲氣，如果我說一句對方頂三句的話，我就是再無聊也不會奉陪的，這與性別無關。事實上，第二天有個男生到展臺前面，聊了幾句后知道他是大學生，學機械的，然后他問我們公司的設備賣多少錢，我通過談話在心里判斷了一下他的水平，說現階段你關心價錢沒有多大用處，這個能力的1000噸是什么意思你是否了解？他說不是很清楚，然后我就給他講了曲柄連桿的能力計算原理，他頭腦不錯，貌似基本都聽懂了。他離開展臺之后，俺自己的感想是，學而時習之，時而教之時而用之，不亦悅乎。他要是只問一個價錢，頂多是以后侃山時候多一點虛無的談資，如果他明白了這種設備能力的定義，那么將來有可能在一些地方用到這些知識來做一些實際的事兒，后者才是我所期待的，也是對他有用的。在展臺前遇到的其他的大學生，問學校名字都只說兩個字，全名讓我去猜，遇到三伙人都是這樣的，我真服了。

Acknowledgements
以上。初稿打字于9月13日D1次動車。筆記本的電池堅持工作了兩個小時，特此提出感謝。
加上后續修改，一共花了六個小時吧，估計文中偶爾會有不易理解的文字，望見諒。
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文中的業務員雖然是跑業務的不是搞設計的，但是俺的觀點是，
8 v+ U9 j' Z* R* m設計者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫好了就滿意，這是不夠的，
要能夠出去跑業務與客戶打交道談生意討論式樣結構才能擴展視野同時提升自身價值，
所以就把文章發到了這里，有些內容或許是有相通的參考價值的吧。

如果能給讀者提供哪怕一點點參考，并得到您的回帖只言片語，
6 a5 K5 L0 I6 z; C  f5 B那么在下或許將會再次感到一點點小欣慰，謝謝。
8 U( S: s  `+ R* t4 b
最后對于您的耐心閱讀，子子再次表示衷心的感謝。
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作者: 一戰到底    時間: 2012-9-17 14:25
謝謝子子大俠。。。

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作者: 十年一夢    時間: 2012-9-17 14:27
這個業務員能得到您的指點，真是她的造化；我能讀到您的這篇文章，是我的福氣。多謝。

. n7 i0 v+ W8 |: g& ?. Y$ a祝您一切順利，愿看到您更多的貼子。

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作者: everfree    時間: 2012-9-17 14:39
良師諍友，是當今是最不受待見的，但卻是最難得的。

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作者: hmhnh    時間: 2012-9-17 14:41
黃頭小子受教了

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作者: 開開心心每一天    時間: 2012-9-17 14:59
真的是受教了  我也是做業務的  LZ說的這些東西 有些我在用 比如做筆記  有些是知道但沒做 比如感恩之心 真的受教了

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作者: ゞ海颩ヅ    時間: 2012-9-17 15:04
真實 一氣呵成 見識廣 教育意義大

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作者: freeskyaaa    時間: 2012-9-17 15:06
謝謝分享

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作者: 沈石頭    時間: 2012-9-17 15:11
　　性別有關系，同性相斥，文人相輕，照郭德綱的話說，說相聲的盼著死同行。。。所以遇到差不多年齡的同性同行，尤其是男的，總忍不住要別別苗頭，不是西風壓倒東風。。。我們單位有倆老同志，別了十幾年的苗頭了，如今仍然斗志高昂。所以見到有異性的后進能請教，那是得多說兩句，當然這個女的至少不能難看，如果是美女那更好。有工作經驗總有總結，能對后進傾囊相授的應該得到尊敬。俺也是受到過這樣的前輩的好處的，可惜俺不是個美女，要不人家前輩還能多說兩句。天氣太熱，想不進去東西，來逛逛，寫點東西靜靜心。

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作者: 篂篂once    時間: 2012-9-17 15:13
{:soso_e183:}，受教了，以后要多注意與人細節方面的溝通

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作者: ljt533    時間: 2012-9-17 15:17
說得太對了，業務能力比專業能力、技術水平更重要，做什么之前，對這件事的業務流程一定要熟，會經營才是正道，謝謝樓主分享的事跡，我打算也弄個小本子子記記每天做的事和感受{:soso_e121:}

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作者: 灰太狼2780122    時間: 2012-9-17 15:18
聽君一席話，勝讀十年書。謝謝子子大俠。

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作者: 不僅僅是左手    時間: 2012-9-17 15:26
     。。。 我看完了。 認真的看完了。      一般這么長的文章基本都不看。。略過了。。
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寫的很不錯。 你對那小女孩還是蠻失望的。      或許剛出道吧。  經驗 人情都不是太懂。  或許她也有點茫然吧

- i: Y: \0 k" n" x          我也反思了下自己。。。  有些地方我懶。所以有些你說的細節我也沒顧及去做。
8 p  L2 t' r- n* u' s9 r
不過還是要謝謝你 。         P S 。。。。  沒活了。。真放假了。。

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作者: 風隨意    時間: 2012-9-17 15:32
真不錯。好好看看經驗

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作者: hbkl2006    時間: 2012-9-17 15:34
能得到資深人士的指點的確是開闊視野，而且又在論壇分享出來。剛開始還不明白大學名字只有兩字的是什么學校，原來有兩字的大學都很牛，學生更牛。

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作者: 崔洪義    時間: 2012-9-17 15:38
感謝分享，感謝賜教

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作者: eltb    時間: 2012-9-17 15:47
受教了
支持樓主 這樣有誠意的帖子最近很少見了

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作者: 數控時光    時間: 2012-9-17 15:47
寫的不錯，很好

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作者: 蟑螂_2012    時間: 2012-9-17 16:09
恩， 有道理！

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作者: xlf63    時間: 2012-9-17 16:34
在這個時代，年輕人遇到一個肯真心教人的老師，正是好運氣。

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作者: jack00    時間: 2012-9-17 16:38
筆者很認真，認真的人，并且肯動腦子的人是最受人們喜歡的！！！

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作者: 暉仔rcfans    時間: 2012-9-17 16:50
受教了,謝謝{:soso_e183:}

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作者: 樟斌    時間: 2012-9-17 16:59
受教了，好久沒有反思了，一天天的感到自己在墮落。多謝了。

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作者: jinliyong    時間: 2012-9-17 17:00
好長，進來逛逛！！！

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作者: 我很呆    時間: 2012-9-17 17:02
為什么我第一感覺是.......
那種不好的感覺呢。

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作者: 亞里士缺德    時間: 2012-9-17 17:12
謝謝樓主的分享，受教了

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作者: 開水滋養    時間: 2012-9-17 17:28
俺也是年輕人，看了您寫的貼回想自己曾經也放過很多錯誤，很多都有相似的地方，望自己反省之，正待之，真認之，速改之，thank you。

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作者: 丶/hx    時間: 2012-9-17 17:50
只能說大俠和我很像 喜歡教別人本   有大俠這種人是非常難得的 雖然不收人待見但是沒關系！！！！！

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作者: 人生若指如初見    時間: 2012-9-17 18:01
謝謝子子老師

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作者: 倒角刀具    時間: 2012-9-17 18:15

沈石頭 發表于 2012-9-17 15:11
　　性別有關系，同性相斥，文人相輕，照郭德綱的話說，說相聲的盼著死同行。。。所以遇到差不多年齡的同性 ...

+ k9 s9 \! y6 `: _. P/ y( u有道理哦。
樓主是個很熱心的人哦。許多事情需要別人的指點和自己的體會。
' J' _( E# V$ L' h! g我是從技術轉行銷售的。自己設計的產品沒有團隊做，只要自己硬著頭皮做。也遇到一些高人指點。
' S# ]  @! s% U3 @  a感恩之心確實是非常重要

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作者: yuyanlzh    時間: 2012-9-17 18:30
清晰準確的溝通非常影響工作效率，很有感觸

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作者: MechanicsD    時間: 2012-9-17 18:50
一口氣看完了，受教了~{:soso_e130:}謝謝樓主分享

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作者: 為“你”瘋狂    時間: 2012-9-17 18:58
謝謝！分析的很犀利

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作者: 興國    時間: 2012-9-17 19:25
不錯的業務員。學習了

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作者: 290739802    時間: 2012-9-17 19:45
受益良多，良師益友

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作者: chidiandong    時間: 2012-9-17 19:54
子子大俠，那個女的漂亮不？{:soso_e144:}

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-17 19:58

chidiandong 發表于 2012-9-17 20:54
子子大俠，那個女的漂亮不？

五官端正吧，要照片不？不過人家手上有戒指，你還是別添亂了。
你說你一點正事兒沒有，看到D1動車就不能想想是往哪兒開的？
8 s) F( p8 x- Q" ^: U7 `離你那么近，你說你要是請我吃個飯啥的，照片啥的都好辦。
! O1 z2 l; T, N' |, |

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作者: chidiandong    時間: 2012-9-17 20:03

子子61961 發表于 2012-9-17 19:58
五官端正吧，要照片不？不過人家手上有戒指，你還是別添亂了。
你說你一點正事兒沒有，看到D1動車就不能 ...

完了，名花有主了。白期待了。{:soso_e154:}
/ p) _4 h) E' Z4 Q

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-17 20:04

丶/hx 發表于 2012-9-17 18:50
只能說大俠和我很像 喜歡教別人本   有大俠這種人是非常難得的 雖然不收人待見但是沒關系！！！！！

謝謝您的回帖。教人東西，做不好的話，確實是會招人煩的，
所以一個是要選對對象，不是所有遇到的人都適合傳道授業的。
% x+ r' T" H+ N6 V( V另一個就是用柔軟的方式，即傳遞一些東西，又給對方一些臺階。
' q8 ]/ S- s" Q當然，再有就是別指望對方會感謝，抱著這樣的態度才能少受刺激。
$ N9 k4 N3 P  e6 w/ J% `4 K這次俺算是運氣好，遇到一個懂禮貌機靈點兒的選手，算是沒白忙活吧。
) T4 S+ K  |: \4 D% J; w

---

作者: 子子61961    時間: 2012-9-17 20:09

丶/hx 發表于 2012-9-17 18:50
4 E0 T) E) t; N9 h' h" V, e9 B9 `只能說大俠和我很像 喜歡教別人本   有大俠這種人是非常難得的 雖然不收人待見但是沒關系！！！！！

謝謝您的回帖。教人東西，做不好的話，確實是會招人煩的，
所以一個是要選對對象，不是所有遇到的人都適合傳道授業的。
另一個就是用柔軟的方式，即傳遞一些東西，又給對方一些臺階。
當然，再有就是別指望對方會感謝，抱著這樣的態度才能少受刺激。
' Y  d/ [! b) u% E# z這次俺算是運氣好，遇到一個懂禮貌機靈點兒的選手，算是沒白忙活吧。
3 ?( c  I6 _! c0 Y& g

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-17 20:11

沈石頭 發表于 2012-9-17 16:11
　　性別有關系，同性相斥，文人相輕，照郭德綱的話說，說相聲的盼著死同行。。。所以遇到差不多年齡的同性 ...

嗯，文人相輕的傾向確實存在。
俺在考駕駛執照的時候到駕校去學習，
坐在課堂里聽老師講交通規則，
那時候的感受是，
% y- [8 Y' ~5 b& t% n1 |教室里每個人都在往自己的頭腦里吸收東西，
誰多一點誰少一點也不構成互相的威脅，
' K5 N' b6 K- G: N或許那才是一種理想的共同進步的學習狀態吧。
& p1 M1 V3 |( N7 ?8 g# }1 ^* z  E

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作者: xtw77wh    時間: 2012-9-17 20:19
樓主好心態，好人生。。

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作者: 沈石頭    時間: 2012-9-17 20:19

子子61961 發表于 2012-9-17 20:11
" T4 m8 e# {1 o! a( R+ V/ f5 e$ O0 |& o嗯，文人相輕的傾向確實存在。
6 n/ H! n) F+ i( T1 t2 ~# J5 v俺在考駕駛執照的時候到駕校去學習，
: J1 I8 R; L, Z坐在課堂里聽老師講交通規則，

) b7 n0 K, j0 o8 i自信的人把同行同事當磨刀石，激勵自己不斷進步努力；擅長歪門邪道的則把同行同事當墊腳石，恨不得踩著所有人往上爬。要做個自信的人很辛苦，很多人堅持不下去了就做了后面那種人，一個行業里這樣的人多了，也毀了。很希望能遇到志同道合的人，互相磨礪，一起進步成才。
5 J$ n( o$ \0 A/ L

---

作者: lp0814    時間: 2012-9-17 20:29
設計者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫好了就滿意，這是不夠的，
9 @( D# ^5 @) I要能夠出去跑業務與客戶打交道談生意討論式樣結構才能擴展視野同時提升自身價值
9 o9 s& ~& O; a/ W& \
學習了

---

作者: yaowang2049    時間: 2012-9-17 21:14
很有意義！

謝謝分享！

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作者: 張聾子    時間: 2012-9-17 21:16
子子大俠；東北嘮嘮……她聽得懂么？

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作者: 紅頭船    時間: 2012-9-17 22:00
好文章，受教了，謝謝

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作者: 猛龍C    時間: 2012-9-17 22:35
多謝ZZ大俠，受教了！{:soso_e100:}

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作者: 寒塘落葉    時間: 2012-9-17 22:37
有點長、先看一半、

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作者: peace80    時間: 2012-9-17 23:03
第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認真回憶一下，想想對方提過什么問題，說過什么話，自己做過什么回答，對方是什么反應。一次談話，不能讓它就像流水一樣過去，一定要去回憶，要留下點什么東西才行。
然后我說比如說我，在見客戶的時候也會失敗，不過一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問了什么問題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫每天的日程，她問我是不是做日程計劃，我說我暫時還沒啥計劃，一般都是做記錄寫每天干啥了。記事本后半部分是我寫的一些心得體會。我說有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽過，但是到22歲的時候我才真正領會，弄個記事本記一記是很有必要的

; I+ s; ^4 O. j9 ^+ q一般來說，在與客戶交往的時候，一般談話可以歸納為6個部分：
●自己的陳述，●自己的提問，●自己的回答；
% ]: h) H) f) i: Q○客戶的陳述，●客戶的提問，○客戶的回答。
這些內容里，需要注意的是黑點標明的部分。

如果剛開始做事，覺得自己有不足的地方，那么需要注意的有兩個。
$ ~) `6 [. D# G, A一個是自己進行陳述，提問，回答之后，看對方的反應進行反思。
是否已經傳遞了恰當的信息，是否對方聽完之后會有疑惑，
" U, Z$ {+ R: p2 `6 D一個就是傾聽對方的發言，從對方的發言中吸取經驗進行模仿。
! u! ~% z2 d. z4 M2 y# W模仿一些談話方式，自己在其他場合使用，
及在談話中重復一些要點，客戶說的東西都是他自己的東西。
+ x9 c3 s# J6 V' ^8 o你在談話中重復了他自己的東西，他會感到你在認真聽，因此會繼續談話并給出更多信息。
9 a. W8 B6 l' g* y% ~
然后我又說了一遍以前在論壇里寫過的內容，一個是確認，一個是想象，一個是反思。
# v$ d" F; m9 h7 l8 W  o! D! [跟客戶談話時，談話內容出口之前，一個是確認一下有沒有大的問題，
一個是想像一下說完之后對方大致會怎樣的反應，
說完之后，要回憶剛才的談話內容并進行反思。
. I& ^  ^! R7 p, u) G/ r: J
一般來說，受到別人的give之后，一般之后回個短信表示一下感謝，是一種禮貌.
6 [# r3 g1 @+ R# N4 b7 [9 B
----------------------------------------------------------------------------------------------------------
memo的分割線。謝謝樓主。

---

作者: A總    時間: 2012-9-18 00:13
樓主這樣的好人，已經非常稀少，好樣的，期待下一篇帖子，，希望自己以后能有樓主一半的功力就好了，，保存了

---

作者: charles006    時間: 2012-9-18 06:15
大學里…書本上學不到知識經驗…

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作者: 龍游大海    時間: 2012-9-18 06:38
這個業務員能得到您的指點，真是她的造化；我能讀到您的這篇文章，是我的福氣。多謝。

---

作者: 小白丶經典    時間: 2012-9-18 09:19
老師{:soso_e142:}

---

作者: 殘梅    時間: 2012-9-18 09:53
真能講

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作者: 3071206219    時間: 2012-9-18 10:01
或多或少聽過，但真正采取行動的人很少，讀萬卷書，行萬里路。

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作者: 苜紫馨月    時間: 2012-9-18 10:02
受教了，以后也要改改了，非常感謝{:soso_e100:}

---

作者: hellolqc    時間: 2012-9-18 10:16
受教了

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作者: 人生路上    時間: 2012-9-18 10:49
樓主，有沒有兼職做老師的。還是說培訓方面的。誰能當你的學生，那是三生榮幸！！！

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作者: amqq0807    時間: 2012-9-18 11:20
做業務也好，做設計也罷，紙筆隨身總是沒有錯的。。。。 這是一種境界

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作者: D.M.L    時間: 2012-9-18 14:44
對我這種技術人員也很有幫助，因為準確無誤地溝通其實是很難的

---

作者: 秦楊2012    時間: 2012-9-18 14:58
{:soso_e183:}

---

作者: hhecheng    時間: 2012-9-18 15:05
感謝大俠的教誨，學生的我們，我受用很大。

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作者: andyany    時間: 2012-9-18 15:06
LZ誨人不倦，拜服！

---

作者: 誰會愛地瓜    時間: 2012-9-18 15:14
寫得很好，受教了

---

作者: 零度冰點    時間: 2012-9-18 17:18
很是受教啊，加個好友，有空請教請教

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作者: 縈繞著的    時間: 2012-9-18 17:24
受教了，多謝分享

---

作者: 機械神話    時間: 2012-9-18 20:06
樓主相當坦誠。

---

作者: wq455    時間: 2012-9-18 20:09
好人.........在ＺＧ競爭激烈，很多人都是不舍得把自己的一些經驗與技術跟別人分享的，因為難得所以就不舍得。

---

作者: wo7842152    時間: 2012-9-18 20:21
{:soso_e179:}

---

作者: 子子61961    時間: 2012-9-18 21:57

張聾子 發表于 2012-9-17 22:16
子子大俠；東北嘮嘮……她聽得懂么？

在公共場合，俺一般使用普通話，嘿嘿~~

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-18 22:01

猛龍C  ZZ 您不是在日本嗎？怎么說跟chidiandong很近呢？ 您那個D1動車是去哪里的？俺好奇著呢，嘿嘿  發表于 昨天 23:31

) ~3 l. L- R* ?) [
2 q7 h) O. y& m4 ?5 \) e5 v3 {, V) v看到這條點評，不得不說一句。

D1動車是去哪里的？我從心底里想給你一條授之以漁的建議：去百度一下吧。

& t) |# S# `$ W4 F  C俺在日語學校的時候，老師就告訴我們，自己在社會上獨自努力，一個重要的能力就是，信息收集的能力。

; S; \4 y/ b2 P8 [9 u/ @2 ?8 V太復雜的問題可能搜不到結果，但是這種簡單的問題，動手搜一下就好了。
4 W: G8 ~/ b- m6 v+ z, E+ ~
這位朋友用的還是點評，估計我在這里回復他，也不知道他能不能看到的了。

---

作者: qitan    時間: 2012-9-18 22:21
非常有用，受教了！

---

作者: xbj595    時間: 2012-9-18 22:40
謝謝；受教了，樓主說的這些很受用，好記憶不如爛筆頭。

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作者: 子子61961    時間: 2012-9-18 22:47

peace80 發表于 2012-9-18 00:03
  ?: ?+ R; V) H2 c. u  l! j第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認真回憶一下，想想對方提過什么問題，說過什么話，自己做過什么 ...

第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認真回憶一下，想想對方提過什么問題，說過什么話，自己做過什么回答，對方是什么反應。一次談話，不能讓它就像流水一樣過去，一定要去回憶，要留下點什么東西才行。
/ s( T% |, r+ o1 f3 n然后我說比如說我，在見客戶的時候也會失敗，不過一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問了什么問題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫每天的日程，她問我是不是做日程計劃，我說我暫時還沒啥計劃，一般都是做記錄寫每天干啥了。記事本后半部分是我寫的一些心得體會。我說有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽過，但是到22歲的時候我才真正領會，弄個記事本記一記是很有必要的

一般來說，在與客戶交往的時候，一般談話可以歸納為6個部分：
- I5 `: W3 Q8 @& Y●自己的陳述，●自己的提問，●自己的回答；
○客戶的陳述，●客戶的提問，○客戶的回答。
這些內容里，需要注意的是黑點標明的部分。
3 P" z% U1 W# v2 q。。。。。。

非常感謝您能把有收獲的部分給摘錄下來，事實上子子也是想知道文章中那些部分是被感興趣的。
9 k6 y1 ~! T  P+ V( I
: J. O6 Y/ V; @2 G% ~順便跟您說一下，文章后來又進行了一些修改和補充，也包括您摘錄的這段，第三章的后半部分，
- K: O0 M" g* M- h6 U
% X; H* P' h+ ]4 i' c4 g  x& h/ B所以如果有時間，您可以再回頭去看一下，thanks。

---

作者: cjlcjlcjlcjl    時間: 2012-9-18 23:19
樓主寫的太棒了，受益良多，謝謝！
1 _/ K7 }/ o) h! `" N+ @2 G% }

---

作者: 亦何取哉    時間: 2012-9-18 23:34
真是聽君一席話，從此不用讀書了！大師指的路，真真的是受益匪淺呀！
多謝多謝。

---

作者: 一方清幽    時間: 2012-9-18 23:57
你的文章對大家很有幫助，學會做人，有效溝通

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作者: asi6611633    時間: 2012-9-19 02:16
果然是精品，

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作者: 菜鳥hong32696    時間: 2012-9-19 08:07
記錄得老詳細啦，敘述還可以。

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作者: 5230    時間: 2012-9-19 11:34
兩個人，兩臺同樣的車床做同樣的產品，如果對方做的比我慢很多，我很樂意幫他，但是他和我的速度相差不多，我就不愿跟他多講了!可能是優勢心理在做怪，我等小人物面對小的利益尚且如此，面對大些利益，更會如何？記得壇子里有句話，讓真真的強者揚眉吐氣，很受用

---

作者: 楓風coco    時間: 2012-9-19 13:53
對認真的解釋和小本子的講法受教頗多，謝謝

---

作者: laq314    時間: 2012-9-19 13:57
謝謝子子大俠教誨，受益匪潛

---

作者: 棒槌土匪    時間: 2012-9-19 20:55
很感謝 很受用  很實用

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作者: 下雨了天晴    時間: 2012-9-19 21:11
感受頗深，很有啟發，謝謝大俠的帖子，謝謝{:soso_e100:}

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作者: honor飛鴻    時間: 2012-9-19 21:19
熱心助人，專業精湛!

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作者: 桂花暗香    時間: 2012-9-19 21:49

everfree 發表于 2012-9-17 14:39
良師諍友，是當今是最不受待見的，但卻是最難得的。

確實是.

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作者: amygirl2012    時間: 2012-9-19 22:34
謝謝子子老師的熱心分享，仔細閱讀了，有的地方還讀了不止兩遍，是想讓自己記住，我是做機械設計的，有做筆記的習慣，無論是車間遇到的問題還是在論談上看到的問題我都會記錄下來，我很認同您說的搞機械的不要天天只是坐在電腦前搞設計，也要學會與人溝通的能力。再次謝謝您，我都有想去跑業務的沖動了。希望在以后能多碰到幾位您這樣無私的老師。

---

作者: 韓章    時間: 2012-9-20 08:54
受益匪淺，謝過前輩！

---

作者: tmac66    時間: 2012-9-20 10:08
現在像你愿意這樣指點新人的老師越來越少了

---

作者: 青島海天    時間: 2012-9-20 10:42
造化戲弄人，我就沒有小姑娘的福分，有機會多交流交流。入行十載，精于技術，毀于交流。后奮于此，就此拜讀。 感謝交流！！！                  青島小珂

---

作者: zhgjxshqll    時間: 2012-9-20 11:43
領教了，thank you

---

作者: 機械電氣編程    時間: 2012-9-20 12:32
看此文，學做人。
/ Z# e1 R: p/ c" b謝謝您。

---

作者: ning6800cn    時間: 2012-9-20 17:54
溝通是一門學問，受教了。

---

作者: 壞壞小子    時間: 2012-9-20 20:02
看到提問的就越想看你是怎么說的，，，lz做事做人都比較嚴謹，我輩的楷模啊！！！向前輩學習了。。。

---

作者: ERPIONEER    時間: 2012-9-20 21:27
這是細節決定成敗的真實案例，初做業務的要仔細去讀，免費的培訓哦！

---

作者: 腳下別打滑    時間: 2012-9-20 23:15
大作 啊，里面居然這么多的技巧

---

作者: lingw94133354    時間: 2012-9-20 23:56

子子61961 發表于 2012-9-18 22:47
# j% S* g9 I2 Q6 `非常感謝您能把有收獲的部分給摘錄下來，事實上子子也是想知道文章中那些部分是被感興趣的。
6 I8 r+ E# L3 @, t+ \% p* Z
順便跟您 ...

# A, _* h' M0 A( ]) h         想知道別人感興趣的地方？您是搞業務的？看來您職業病又犯了——喜歡揣測別人（客戶）心思，尋找別人（客戶）關注點。
         其實我感興趣的有以下幾點：1、為什么您和您做銷售的同事一見那女業務員都是先了了解她們雜志靠什么來獲得收益的？因為當時我也想了下，自己面對這樣的業務員時，我會怎么接待。我想我會先了解他們來的目的，辦這個雜志的目的，同時還會拿她們資料看看內容。
/ y( |! ]7 p4 ?5 b        我對你們這樣的思維的想法是，是不是做銷售的靠利潤生存，你們工作的方式就是長期在尋找獲取利潤的途徑（當然是指正當的，工作相關方面的），長期在向客戶爭取利潤空間？
        2、“我幫她編了一種巧妙點的說法。”您這個巧妙的說法會是怎么回答，或者事后您還能想到哪些巧妙的回答。
- W3 W0 Z7 g! n8 C$ ~. J& ~+ a3 F7 u        3、chapter 3.里面說到的與客戶交流事后“溫故知新”的技巧，自己也在用，確實很好。
" m. i( Y; Z8 @1 S* `; D4 M% e) t        4、Chapter 4.里面“表現出‘你把我的話當回事兒’的態度”。以前跟老前輩請教時有這種感覺，但是工作久了，變的隨便了。以后要改。
. }9 o& X# H5 K( u4 A       5、您在行文中描述的交流和做事的嚴謹，是我一直在追求的。但是目前總是比較浮躁，粗心。
$ p$ W* D1 T& d" \* k: Y2 W& X) l8 J$ [         寫上面這些東西，沒特別意思。只是自己看大俠寫的內容確實不錯，是我們這些后進學員學習方向。因此回帖表示感激和支持。

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作者: 小人Mτ    時間: 2012-9-21 09:08
受教了，多謝前輩指點！

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作者: fmdd    時間: 2012-9-21 10:09
看了此文，我也受惠良多，謝謝

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