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標題: 國產項目型機械設備的四條悖論 [打印本頁]
作者: 巴貝蘭機械 時間: 2012-7-27 13:46
標題: 國產項目型機械設備的四條悖論
寫幾條有關國產項目型機械設備的悖論如下，博同行一笑。
悖論一
- 優質設備采購企業普遍會購買價格高質量好的設備，而不會購買性價比最好的設備；
優質設備采購企業購買設備的目的就是節約外包生產費用或降低生產成本。相比企業產值，設備售價所占比重往往非常之小，類似酒樓和一臺微波爐的價格比。因此企業不論是為了追求品牌價值還是保證生產產品穩定，沒什么企業愿意在微波爐的購買上因為便宜個百十塊錢而賭賭運氣。如中國南部的某包覆機生產企業非常愿意將其設備給一些衣柜櫥柜國內領軍企業免費試用，即使銷售工作做的如此仁至義盡，那些衣柜櫥柜廠也對此設備供應商不甚熱情，甚至還出過將不請自來的裝載設備的貨車被拒之門外的笑話。廚具上節約的錢通常真的不放在消費用戶的眼中，反倒是他所投入的精力和所冒的風險比剩下的幾塊錢要重要的多。當然，對于路邊攤大排檔而言，可能這筆投入就值得衡量計算了。但是因為他們無法給設備供應商提供有效的名人效應，反而得不到設備制造企業的重視。
悖論二
- 中端國產設備制造企業會把最好的服務給那些為他帶來負利潤的名牌企業，而對為他帶來實際利潤的企業往往卻服務欠佳；
中端設備企業其設備價格都普遍低于進口設備。此類企業的市場嗅覺往往十分敏感，對于如何尋找客戶信息，如何進行產品推廣都十分精通（也就是舍得花錢）。去百度谷歌搜索相關關鍵字，往往是這些企業排名靠前，如果一個外行人看遍網絡后選出的最好的設備往往都是這類企業。他們往往會低價把設備賣給能提供品牌價值的優質企業。對于這些中端設備供應商而言，他們看中的不是一個企業的市場，而是一個行業的市場。他們寧可賠錢也要做一個行業的案例和標桿，這也相當于變相的廣告費，因此他們對行業標桿企業的設備銷售往往是不惜成本的。國內曾經給中南海提供洗車設備的某企業，在某西部地區銷售的某設備曾故障砸車，之后企業技術人員全部撤離不聞不問，直到該消費者把維權信息發遍整個互聯網以致影響了其下一步銷售時，才愿意折價退貨的。可以想象，該企業對中南海的服務和對砸車客戶的服務差別有多大，而就這二個客戶而言，又是哪家為其提供著企業生存所必須的利潤呢。
悖論三
- 購買低端國產設備是收益率最低的行為，但是人們卻趨之若鶩。
低端設備的制造商也許都不應該稱之為企業，這些企業往往是某設備的銷售或技術人員轉行而成，普遍經濟實力偏小。他們因為公司運營成本低（一般都有無償使用銷售網絡或者技術資本），所以設備的銷售價格非常低，但購買此類設備往往要承擔巨額的風險。首先此類企業一般不具備大量生產和加工的能力，所以生產質量難以掌控。購買這種機械設備可以說就是一種賭博，設備可能壽命非常短，且絕大部分沒有售后服務，可能使用效果良好，讓客戶撿了個大便宜，也可能半年之后只能當做廢品賣掉。如果市場定位錯誤反映不好，此企業很快就會煙消云散；如果生產銷售對路，那么企業也將通過其低成本優勢快速向中端企業發展。這種采購就好像在買雙色球彩票，一注百萬倍收益的頭獎是許多個自認倒霉的彩票購買者所堆疊起來的。因此采購此類設備必須要做好準確的心理預期，要具備充足的承擔風險能力，最好自己具備一定的機電知識，確保不會因為買會一堆廢鐵而無可奈何。
悖論四
- 國產中小企業想提高設備質量，但是卻很難被被市場接受。
中小企業設備質量偏低并不是其主觀意愿，而是目前國內的社會經濟環境所決定的。中小企業的產品品牌價值和影響力往往偏低，只有通過縮減各項費用或增加廣告成本來提高其銷售額，這些開銷和縮減對企業的意義，要比設備質量對企業的意義更加重要。而建立品牌價值又是非常漫長的過程，想跳龍門的鯉魚都會經歷各種磨難，而且大部分都會倒在成龍之路上。而更多的企業則選擇了以生存為先，尋找符合自己產品品牌宣傳和生產成本的平衡值，而這個平衡值就是一個企業發展的瓶頸。而只有突破瓶頸跳出龍門，才能如三一重工等企業一般魚躍成龍。
看看各個階段的設備制造商，都有著自己的無奈，找到一條適合的路才是最重要的。
ps：文中的案例絕對不存在企業或產品原型，如有雷同，純屬自己對號入座，作者概不負責。
作者: sudajixie 時間: 2012-7-27 14:19
像讀小說一樣啊，的卻存在這樣些比較普遍的現象，不過就我買東西而言，我不愿意承擔風險而出高價購買質量好的東西，在我看來，折騰上哪怕是一回，精力、時間、金錢都是浪費
作者: 巴貝蘭機械 時間: 2012-7-27 14:28
sudajixie 發表于 2012-7-27 14:19 
像讀小說一樣啊，的卻存在這樣些比較普遍的現象，不過就我買東西而言，我不愿意承擔風險而出高價購買質量好 ...
就買家而言，的確是這樣，所以才說是悖論。
作者: xiaoshxin 時間: 2012-7-27 14:36
這叫中國特色，沒法解釋
作者: 周benbendage 時間: 2012-7-27 14:36
的確是悖論，卻的確是現實存在。所以現在機械行業的困難的巨大的。想起崔健唱的一首搖滾：走過來，走過去，沒有根據地。。。。。呵呵
作者: 心結 時間: 2012-7-27 15:49
不敢茍同：
悖論：悖論指在邏輯上可以推導出互相矛盾之結論，但表面上又能自圓其說的命題或理論體系。悖論的出現往往是因為人們對某些概念的理解認識不夠深刻正確所致。 悖論的成因極為復雜且深刻， 對它們的深入研究有助于數學、邏輯學、語義學等等理論學科的發展，因此具有重要意義。 其中最經典的悖論包括羅素悖論、說謊者悖論、康托悖論等等。
國產這種東西在邏輯上說的通，就是因為不健康的市場環境導致的不健康的公司的成長方式。
在不健康的市場如果你堅持一個健康的成長方式風險是大的，但是收益也是相對高的。反之，你如果在一個健康的市場，以一種不健康的方式成長，風險也是大的，收益也是高的。
作者: sudajixie 時間: 2012-7-27 16:48
如何能夠維護良好的市場環境呢？
作者: 老鷹 時間: 2012-7-27 16:49
心結 發表于 2012-7-27 15:49
不敢茍同：
悖論：悖論指在邏輯上可以推導出互相矛盾之結論，但表面上又能自圓其說的命題或理論體系。悖論 ...
中國的問題根子在于市場環境不規范，這方面企業無能為力，要靠政府何民間組織來搞。企業個體只能趨利。
作者: 巴貝蘭機械 時間: 2012-7-27 17:23
我說的意思就是用戶選擇最多的恰恰并不是他最需要的。
高端消費者最適合使用性價比最高的中端設備，但是市場現象來確是他們在普遍選擇高端產品；
中端消費者放棄最適合自己的高端設備，圖便宜冒風險去采購中端設備；
買低端設備總體上是收益率最低的，但是低端設備卻是所有設備中賣的最好的；
所有人都知道產品質量的重要性，但是生產商又不得不放棄這些追求。
正如博弈論中的囚徒悖論，當囚徒做出絕對利己選擇時，往往卻是最差選擇，故有此題。
作者: jidianweixiu 時間: 2012-7-27 20:01
認同樓主上述觀點，但做為企業采購設備的人來講，把事做好/項目做成功才是最重要的，往往將價格看得太重的人會成事不足。除非你真的是高端用戶，有良好的消化能力，高端設備往往不需要打廣告都有人去詢貨采購。比如ABB，客戶如果不告訴終端用戶是誰，它連價格都不報。
另覺得五樓心結所言含有深刻的哲理：在不健康的市場如果你堅持一個健康的成長方式風險是大的，但是收益也是相對高的。反之，你如果在一個健康的市場，以一種不健康的言方式成長，風險也是大的，收益也是高的。頂這一句話。：》
作者: poppygrow 時間: 2012-7-27 21:25
沒這么夸張吧 人也不傻 最后還是那賺錢最多給誰做 第二條是不是對小企業的回款能力有質疑啊 我們給中鋁做的東西回款比那些小企業要快得多吧 這可能是癥結
作者: 于誠366 時間: 2012-7-27 23:01
走過了解過。。
作者: 441954373 時間: 2012-7-28 08:24
樓主說的有道理
作者: 木蘭少俠 時間: 2012-7-28 21:37
現在國內機械行業的確如此。
作者: 河豚會吹泡泡 時間: 2012-7-28 22:05
這就像手機行業一樣。國產的老搞插件亂收費，質量差，就一味死價格戰。國外的就規規舉舉，不斷提高性能和質量。結果飽死國外的，餓死國外的山寨。中國的一大特色呀。
作者: 心結 時間: 2012-7-28 22:23
說到囚徒悖論，實際上應該叫囚徒困境（prisoner's dilemma），如果你也看了博弈輪公開課的話……悖論（paradox）概念是不一樣的。
但不管怎么樣，這個局面不應該是無法打破的，而是應該靠我們業內人士自覺去抵制這些怪現象，現在指望外部給我們創造一個公平環境太難了
來自：中國機械社區 Android客戶端
作者: oliver97 時間: 2012-7-28 22:59
做企業的 很多首先想琺的是利益
作者: oliver97 時間: 2012-7-28 23:00
做企業的 很多首先想到的是利益
作者: 紫禁啊哈 時間: 2012-7-29 16:06
太深奧了，看不懂
作者: 巴貝蘭機械 時間: 2012-7-30 10:36
每個個體都會做出在當前信息量和環境下對他最有利的決定，這是所有個體或集體的最根本行為指導。
把項目設備賣給高端客戶不是因為回款而是因為廣告效應，這一臺可能會虧錢，但是如果多賣這一臺，可能會帶出來10臺以上愿意購買的客戶，這就是這臺設備賠錢的價值所在，再直白點，因為產品是小眾消費，所以不會砸錢在央視做廣告，不過換個方式以求同樣目的而已。
我寫此文，重點并不在于現象本身，而在于現象背后的留白，即為什么會出現這種情況，關于這個問題我沒有加入任何分析，僅僅希望通過悖論引起讀者自己的思考。環境是原因之一，不過深層次的思考下，是如何的環境才產生了如此的現象的呢？另外四個現象之間，也存在相關聯系，可以說是互相依存的關系，一旦某一條不成立，可能就會對其他三條產生影響，最后可能就是整個市場的變革。那么最后一個問題就是，各位認為破局的手筋應該在哪里呢？
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