# H% S. o+ ], F蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物 # B4 h9 j u. J3 I! ?7 W
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領導。原因五花八門：領導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領導經常不在家等等。 于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結果搞得自己頭破血流。 1 k4 A. k* k }+ k0 z
5 w7 C: D6 H4 C4 j. d可是，你想過沒有：為什么領導不見你？ | ?7 r. \, R# `, N% k0 O: a$ g5 b! _; S2 M5 H. W0 q$ U) _
牛總分析：領導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條： 9 j1 e. {; B9 I9 D* D b
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1．他根本沒感覺到你的產品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產品能夠解決的問題。和自己無關的事，為什么幫你忙？ $ e( \3 f. O: h4 C* _7 j# W/ ?' p0 i$ _5 Y1 H# |
2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領導，那不是找抽嗎？而且是領導抽。 " Q' r: u: C' P' ^8 H6 D6 U
9 X# ^' h: A+ N, K# W% P, k 除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應商，也不想欠供應商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。 # e* C& @2 k% r, s5 Y) M
' j3 k7 U6 G5 K! r D0 ?你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯合設下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！） g6 [8 S& y/ ]1 l3 j; ~3 O3 P- U . s0 V; r6 c/ Z7 r. z+ k& S, u3 K 蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾 9 J0 s) j2 w* ]! J- ~* p
, ]: }) @* F( C9 |' }" j 我曾經碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。 牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。 采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條： 7 h( v. E7 \! ?8 f$ y2 O2 g- i" t( X' r
1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。 * N! ?- R2 ^$ G% B, O& D
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2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應商的價格來。 ; C- J* {- u6 k a2 W2 a0 A% f v, \; f( S6 ?9 O& i9 r
3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。 - O2 @& A$ A- H2 l' G: C$ ?
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4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。 $ s. [+ i$ p+ O2 U 4 V$ ~$ f! z; R! {9 _1 F8 T 5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。 1 D. b5 o1 b% S4 y. K
' ^ b7 j2 Q' k, a$ K: U. } 6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規定，所以找你來湊數。% F0 i& ~& v5 z
% P" ^% b' w& N0 A: U4 u 蠢事4：一切聽從客戶安排 ; K z5 K# i! `
; T# a; F/ H) Q / }* k8 N, R" f6 i% b 很多銷售人員有個習慣，就是經常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。 他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經決定簽約別家了。 7 e5 ?( t8 q. h% {4 \! H 1 Y1 W0 q( C% {, L+ Q+ l0 x 牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。 你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？ + L; C2 o, ~5 Y 9 ~2 s6 p7 P4 a! r# r天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網From EMKT.com.cn。你想什么不重要，客戶做什么才重要。 你們做銷售要學會創造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！ 為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下： " S# J! t$ c$ H/ a1 u! o! ^( o 2 c8 K; J, f* S1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優勢去？沒優勢憑什么選你？ 5 `, h* u: c% F1 g, o
' W5 x& ?- I3 t- U/ C 2．你認為你的產品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產品，還是我們這些采購熟悉你的產品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。 9 {& W& X, m, I! E/ G* p5 b. z/ ?
3．我們做采購的，最經常被人質疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。 / p' p/ z y0 w3 ]+ G
' k, e. G2 M o0 B! h" E- v蠢事5：不會托人 ; J! f6 c, S+ L3 l2 P' S 4 l" q/ c8 ?& l& Z我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。 % }6 U9 g8 \- q/ S
3 c" r8 v# X& n6 x 為什么會這樣呢？ 牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！ 你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。 怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你？ , l# @/ P' u& q% K3 y6 p- L! ^
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順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業務。因為說自己的業務理直氣壯，他最懂自己的業務，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！ 6 C0 ]8 C/ \+ y/ n7 B2 W, s
1 I# i: G e' t, D 蠢事6：在一棵樹上吊死 6 Q4 X. w+ l' V1 O! B; z; V) Z$ s% n* t9 j, Y! r
我看到和經歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。 怎么辦？ 牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的。你必須明白下面的道理： + P% V2 {' d8 K, {: I, f
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1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現象越嚴重。 1 _8 g# m; V, P) I/ \6 J# F0 F7 ?& I6 K7 g
2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經常有一大套的評分規則，找一大堆的所謂權威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。 9 n7 m# } ]2 A8 i
! [& ?8 b9 g7 S H0 Z! |- @+ D 3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。 " d9 h& Q( K- O! E
換位思考很重要，但是要能做到急客戶所急，那是需要時間和精力投入去了解客戶的。