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標題: 也談非標企業品牌，做非標多年的一些感受 [打印本頁]
作者: glong123456 時間: 2012-3-8 16:39
標題: 也談非標企業品牌，做非標多年的一些感受
我在民企，從事的是航天、軍工方面的，做過多自由度精密非標設備、高精度仿真轉臺、測量儀器等，一個字，雜，大的機構達到100t，通常的在1-10t之間。行業內可以說有一定的品牌，一般是投標獲取項目（2-3家參與競標），只有我一家參與的時候也有（用戶緊急砸錢馬上要用），但很少。現在的用戶也曉得要維持幾家競爭單位，不能把我們做死，多投兩次總會中的，否則沒人跟他們玩了，到時擦屁股的事就得靠他們自己，有一定技術含量吧，不是誰都能做，呵呵。競爭的也就是幾個研究所和國內幾所工科厲害的高校，學校的競爭力要差些，價格是他們的優勢，（研究生、博士生人工低？）。碰的次數多，大家也就熟了。
有一次，一個學校的院長我們碰到了，恭喜他上個項目中標，院長大怒，虧了，錢報低了，說，恭喜你們沒中，用戶不加錢，設備不發貨，大不了下次不干了。牛！我們不行，虧了也得認，一個項目不做好，整個圈子全臭了，這個行業開什么會，轉來轉去都是這幫人，設備好用他們都要捂著，生怕同行知道了，設備但凡有點問題，恨不得全天下幫你廣而告之，tmd悲哀！
我從事這個行業的非標（其他非標不清楚）除了單臺以外還有一個特點，就是難。用戶本身都具備一定的設計加工能力，但凡利潤高、有點量、現成的東西，他們自己就內部或者關系消化了，拿出來的都是骨頭，我一天干的都是我沒見過的東西，要是用戶提供點國外指標或者圖片，那已經是很受用了，起碼我知道方向不會錯，往下做就是了。更多的時候一個項目要做多個方案，反復評審比較。
舉例一個六自由度機構，就有并聯形式、串聯形式、串并混合形式，并聯形式里面又還有全滾轉運動、全直線運動之分，要根據現場空間、工況條件對強度、變形、精度、運動、響應等進行大量仿真和計算，涉及到電動、液壓、真空、砝碼、模擬量小信號、干涉、摩擦、耦合與解耦、仿真計算方法，綜合評估出一個比較優的方案，而且因為要參與競爭，你還必須有亮點，要創新才行，要與別人不同才行。這又是另外一個悲哀，非標創新出來的東西應該是更簡潔可靠的東西，東西是簡潔了，價格你也報不上去了，用戶寧可花錢在看得見的設備上，也不會花在看不見的設計創意上。
更要命的是，下一個項目可能跟這些完全無關，又是一大堆新知識，壇友們整過測量設備的都應該知道。
去年9月滾刀魚大俠提的非標品牌的問題，個人覺得是個很好很好的話題，沒想到短短三頁就打住了，非標設計小企業到底怎么發展沒人有興趣嗎？非標設計對人的要求太高了，打造這樣一個團隊太不容易了，前期設計、中期跟產、后期調試，哪個環節允許你出錯，用戶現場交付的時候形形色色的人也遇得太多了。我們做的單個項目千萬以內，設計、生產、現場調試短的要一年，長的要三年，毛利看起來比較好，但時間一長利潤其實并不高，特別是交付，用戶的試驗條件要具備需要很多方面的協同，那根本不是我們能控制的，碰到特殊情況拖你的期，整個項目都只能是堪堪打平，何況你還有競爭，價格根本起不來。所以非標設計小企業首先面臨的是生存問題（發展也是生存問題，不發展的話沒人愿意待在這樣的小企業，特別是非標設計小企業），就象滾刀魚大俠提的一樣，是以非標做為企業的主要收入來源？還是應該以穩定的標準品作為主要來源，非標為輔？這是個很重要的問題！小企業如果沒有穩定的收入，人員你是留不住的，找的人不經過多年鍛煉是頂不起來的，而且非標設計人員年齡越大能力越強走的可能性也更大。我能理解滾刀魚大俠的想法，把非標做成品牌，就靠非標發展企業，或者非標設計人員聯合起來。我也在求解。
個人有兩點非標小企業發展的考慮：
1、 在非標設計過程中，求部件的標準化，拓寬成系列產品；
2、 建立品牌，就像基地建設一樣，其實也就是整合資源，建立品牌。
歡迎補充交流哈，順便搞點積分下資料
作者: 郭山 時間: 2012-3-8 17:10
感受很深，一言難盡！
作者: 2266998 時間: 2012-3-8 17:23
1，不能在一個行業里面爬，會餓死的，國內是短周期經濟，你固守一個，比如鋼鐵，一蕭條必死無疑，
2，不能總想自己多大包，雖然利潤大，但風險也大，5個項目不中，也餓死了，要融入流程，人家做大包的時候，進人家的流程，吃自己的飯，
3，水平一定要絕對出眾，不能在人堆里混，要盯住行業的第一名，關鍵時刻出手將其擊倒，
4，必要的時候，要敢于一搏，要敢于總包，這就必須有前期的積累，必須資料數據齊全，短期可以操作一個東西，并且不依賴他人，也就是自己操作整個流程，這樣就可以在行業活下去，
作者: danielzhan 時間: 2012-3-8 17:23
寫得很好,,,,給頂頂了,,,,,,感謝分享
作者: 火星愚公 時間: 2012-3-8 17:49
樓主有心了，正在學習中
作者: 午子仙毫 時間: 2012-3-8 18:33
想靠非標打天下是不可能的，在運氣好的時候，趕快占領行業，把非標做成行業標準，否則必死
作者: glong123456 時間: 2012-3-8 18:35
講兩個加工廠的笑話，這兩天去配套廠家轉了一下，老板都在叫苦，一個說現在惱火，開工多資金押得多，不是好事情，主要拼的是熬得住不，把別人熬垮了，他就成功了 。另外一個廠的老板說，現在惱火，老板比丘二還丘二，隨時看的是員工的臉色，生怕走人。他們都說要創新，要與別家不同。所以我覺得非標創新設計肯定是一個發展趨勢，它一定會發展起來的，也是技術人員應該追求的方向。
作者: laker 時間: 2012-3-8 19:03
非標是根據項目走，最好再有一兩家稍微穩定一點的加工配套的業務。
非標產品要創品牌，更要創人員的名聲。
聲明，以上論點必有雷同，但也是我自己的一點淺見。
作者: 興興-E 時間: 2012-3-8 19:31
在非標的部件標準化里，
我覺得就米思米做得還行，
做大了你就差不多是標準
就像氣缸一樣，國內很多廠都仿制SMC的，差不多氣缸行業都是以SMC為標準了
還有像一樣直線導軌，直線軸套之類都差不多
作者: glong123456 時間: 2012-3-8 20:23
只是想告訴壇友們，我們是這樣做非標的，面臨發展問題，歡迎其他非標行業老壇友們介紹下，歡迎非標全過程技術交流
作者: 跑道盆地 時間: 2012-3-8 21:02
全自動炮彈分解拆卸系統，大俠可以打聽下。利潤不錯，大神也說過，常規技術了。也沒有競標，甲方會幫你圍標走走流程。
不過，大俠如果和大神一樣。屬于玩家層次，就不必在意了。
作者: 左半邊-思念 時間: 2012-3-8 21:31
想想5年、10年后，你當了公司的領導，你會把公司的研發精力放在你現在認為的“設計”上嗎？
作者: Eivin 時間: 2012-3-8 22:12
興興-E 發表于 2012-3-8 19:31 
在非標的部件標準化里，
我覺得就米思米做得還行，
做大了你就差不多是標準
差不多吧。。像志誠，，氣力可什么的，其實和SMC相差不大，，但是標準了，像SMC的價格，又搞起來了，這才促進了其他產品的發展。
當然，非標產品，可能前期回報是可觀的，可是后期的售后卻是巨大的，所以，總的收益不是很理想。
作者: 打鐵的 時間: 2012-3-8 23:52
現在我們這出臺機子，客戶找幾個供應商都不敢接，我們硬著頭皮接，方案做好，圖紙也差不多了，客戶的單一直沒下過來，要我們把先圖紙給過去?，F在給也不是不給也不是。非標難混，單純做非標比較難做大，還是要往產品靠。
作者: zhumao6011 時間: 2012-3-9 08:06
glong123456 發表于 2012-3-8 20:23
只是想告訴壇友們，我們是這樣做非標的，面臨發展問題，歡迎其他非標行業老壇友們介紹下，歡迎非標全過程技 ...
+1{:soso_e100:}{:soso_e100:}
作者: xlf63 時間: 2012-3-9 08:11
做非標太難，一個廠子一種型式，雜七雜八，對設計者綜合能力要求太高。
有些項目接了么，有風險。不接么也不好。。。太難了。
作者: glong123456 時間: 2012-3-9 09:34
總結一下，社友們非標設計小企業發展方法的建議：
1、 在非標設計過程中，求部件的標準化，拓寬成系列產品（海天專注伺服系統）；
2、 非標產品盡量往標準品上面靠（設計時考慮行業情況做成通用平臺），力爭做成行業標準（米思米，為非標盡可能提供標品）；
3、 做出的非標產品一定要是同類產品里面最好的，或者自己的特色（瞄準行業內第一）；
4、 非標設計小企業之間應該是一個競爭合作的關系，既能做總體也能做分系統，發揮自己的優勢（企業要有自己的特色）；
5、 非標產品要創品牌，更要創人員的名聲（中國非標沒有品牌更說明這個領域還有發展，關鍵是怎么組織，制度建立，互不信任、鼠目寸光、技術保守，只會一盤散沙，?；卦浇ㄔ胶茫?/font>
6、 和社友們多溝通，互通有無，建立信任合作關系（發社區質量管理體系個人認證證書？信任很重要）；
7、 我始終認為在中國目前的情況下，一個非標小企業只要一心追求技術，打造一個各環節都高效的隊伍，技術好、成本低、響應及時的團隊肯定會有發展機會，而且會越來越好，能做到這樣的太少了）。
社友們你們的企業適合哪一條？社友們繼續補充！
作者: andflying 時間: 2012-3-9 09:57
非標這塊做成標準真的是太難了，前期利潤可觀，但加上后期維護算下來也就沒多少米了。機器類型太多量少，導致了很多無形的投入。
做非標還是要保證利潤最大化，要有配套的加工設備和好的技術人員（與其它公司比較，無論從外觀還是精度上都要出眾）。優化加工流程，從這方面來先做成標準。機械設計方面要有要有好的技術人員確保做的東西比其它公司要好，再次能否聯合幾家大的非標公司把付款方式做成標準，以保證流動資金能及時到位。方案通過客戶下單30%，圖紙客戶確認發加工20%，機器交付到客戶工廠40%，最后客戶驗收10%。最后有了這些基礎再把機構部分（某一行業市場需求較多的）做成標準?，F在做非標的惡性竟爭太歷害了，做非標小公司很多。
作者: DreamNarnia 時間: 2012-3-9 11:28
要是有個行業協會之類的機構是否會好些，個人愚見，讓大家見笑。可是依國內現狀，怕搞出來也是四分五裂，不知道國外的行業協會怎么運作的，效果如何？那位了解的大俠能談一談
作者: XC763 時間: 2012-3-9 12:43
覺得應該把非標做成行業標準來發展是一條好的路子。在各行業里把非標變成該行業的標準，創造行業品牌。
作者: MechanicsD 時間: 2012-3-9 12:51
{:soso_e129:}混跡飛標行業的小羅羅來頂一個
作者: 抄了把單刀 時間: 2012-3-9 12:55
樓主有心了，正在學習中
作者: 陽光社友 時間: 2012-3-9 13:54
應該以穩定的標準品作為主要來源，非標為輔.否則很難撐下去。
作者: ajax-yzq 時間: 2012-3-9 15:03
樓主有心了，正在學習中
作者: glong123456 時間: 2012-3-9 15:24
再談一下非標設計感受
亂說的，姑且聽聽，歡迎拍磚
非標設計是做出來簡單，做起來難，我也會，原來這么簡單，條條大路通羅馬，別人為什么就選那一條。非標最重要的是功能分析，它在什么環境，要達到什么功能？往往用戶是另外一個行業的行家，他只知道他要什么，他不知道你的設備是怎么實現的，甚至不知道你需要哪些參數，循循善誘之，你時常拿出點專家架子來，不要讓他看出來你在學習（非標這么多，哪能啥都懂哦），他就什么都告訴你了，一句話，去偽存真，要從紛繁復雜的表象、技術指標中提煉出它的核心東西，它到底要做什么，實現這些功能難點在哪里。功能實現的方法太多了，你比別人復雜辦法少，就在于你功能實現時的自我局限（這個時候經驗、工藝反而是大敵），一根桿的平動既可以是桿上兩點的相同運動也可以是一個點的運動加一個平行關系，不要限制，自由發揮。
對機構自由度的認識，轉動就是直線動動，直線運動也就是轉動，統一下來就是一個自由度，二自由度機構有很多妙用，如行星輪，建議大家仔細研究下，機構設計要弄清楚到底需要多少個，當然自由度越少越好，自由度分析也是進一步演化變形創新的基礎。接下來就是精度分析，載荷計算，就是建所有環節的數學公式，進行計算，現在一般這些都先不做，憑經驗判斷，粗細夠了，精度采用這種傳動足夠了，詳細設計時再做，呵呵，懶。要用到mathcad、cosmos等一些工具，有些例程。
非標做得越久，心里面越是忐忑，非標不提精度怎么都好玩，一提精度再簡單的機構也不容易，系統誤差有沒有，那還不怕，我補，隨機誤差你就只有干瞪眼，涉及到你的系統選型，器件選差了，可以選最好的啊，成本第一個不答應。見過圖紙周身都是公差的，好是好，沒人加工得出來，加工出來也是天價，再說一個零件關鍵尺寸形位公差就是那么兩個，怎么下刀都替他考慮好，其他的隨便整，能用卷尺判斷精度的就絕不用卡尺。老師傅牛不牛，遇到受力基準的問題，他還是得聽我的，我最清楚怎么不影響設備，但是人家拿出的手段那是相當的簡單可靠，你想都想不到，復雜的檢查設備整一大堆，我也會，人家從哪個疙瘩里拖根棍棍出來，兩下就幫你找正了，佩服，要尊重老師傅哈。夠用就行，達到這種境界還是不容易。
作者: 鎢錳合金 時間: 2012-3-9 17:27
有了產品平臺才可能有品牌，有品牌的它肯定不會說自己是非標企業。
接觸過不少的歐美設備制造商，他們的產品都只有一兩個系列，把某一方面做精，從不朝三暮四。
作者: 海秋 時間: 2012-3-9 18:38
個人面前在非標的道路上探索中，感覺這條路難走，但一定會堅持下去！···············
作者: 杰杰818 時間: 2012-3-9 21:51
非標做多了也是有參考的。
作者: 笨笨123 時間: 2012-3-13 11:36
非標的不好做，客戶都不好伺候
作者: 笨笨123 時間: 2012-3-13 11:37
非標不好做，客戶都不好伺候
作者: 上海自動化設備 時間: 2012-3-16 09:43
非標行業現在出現這樣一種狀況，有很多家客戶來要你做方案，等你把方案做好了過后，郵件發給客戶?？蛻艉軡M意，就還要你把方案再做細，再后來呢？他們自己也有機械電氣，就總結自己做了。要不然就要報價，報好價格后，就拿著我們方案去問別人詢價，找價格低的做了。不做方案吧，就沒可能成，要是做了吧。。。。哎！怎么才能避免一些打醬油的客戶呢？求高手指點。
作者: glong123456 時間: 2012-3-16 16:24
上海自動化設備 發表于 2012-3-16 09:43
非標行業現在出現這樣一種狀況，有很多家客戶來要你做方案，等你把方案做好了過后，郵件發給客戶。客戶很滿 ...
結構描述不要太清楚，把最終產品能力數據發給客戶即可，關鍵技術不提及。
作者: 小小熊121 時間: 2012-3-17 18:48
用戶寧可花錢在看得見的設備上，也不會花在看不見的設計創意上。
同感啊
作者: chen_cjw 時間: 2012-3-17 21:33
非標行業前景是好的，
但是國內的競爭太激烈了，請個工程師就可以做。
（本人做非標加工的）
作者: huanhuan_235 時間: 2012-3-17 23:36
我也一直從事非標產品的工作，需求量小，挺頭疼的，轉化標準難，反正就是利潤大，數量小。
作者: huanhuan_235 時間: 2012-3-17 23:37
總體來看還是做產品比較劃得來啊！以量取勝
作者: SUB1023 時間: 2012-3-18 11:03
謝謝樓主，受益非淺~~~~~
作者: 儒邦 時間: 2012-3-30 13:54
我做的非標，大部分類似但也很累
作者: 林夕想 時間: 2012-4-21 20:57
非標設備，實驗成本比較高，剛有點眉目想做第二代沒人要了
作者: hotvg 時間: 2012-4-22 10:50
樓主道來不錯，事實如此！
作者: icedtan 時間: 2012-4-23 10:26
過幾十年，能生存下來的都是品牌。
作者: sunnylaiy 時間: 2012-7-5 22:39
見解獨到，受益匪淺。
作者: lulubleach 時間: 2012-7-6 14:52
學習了，我們公司把非標機組已經部分變為標準機組了，利潤也很高
作者: zxfsdu1120 時間: 2012-7-6 20:16
寫得很好,,,,給頂頂了,,,,,,感謝分享
作者: 故人溪上 時間: 2015-3-1 00:14
剛進入軍工民品部，樓主寫的非常好，關于客戶要方案，要報價而沒后文的情況，汗，感覺自己所在部門就是做這樣的事~~~
作者: daijun68 時間: 2015-3-2 20:36
我們做機加工，不僅累且利潤低，托貨款...想過做非標設備，聽樓主這么說看來非標不是自己想得那樣子...
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