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刀具在制造業(yè)中所占比重較少但卻是一個非?；钴S的領(lǐng)域。刀具的新材料．新技術(shù)層出不窮，生產(chǎn)．銷售、服務(wù)的方式豐富多彩。伴隨著中國制造業(yè)的騰飛，刀具市場也上演了一場令人眼花緣亂的變革。

在中國的刀具領(lǐng)域，國外廠家的銷售額有三個門檻，分別是三億．二億和一億人民幣，可謂一億一個門檻。全球行業(yè)龍頭山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)在最高的一個門檻，全球第二的肯納Kennametal在中國靠近第二個門檻，對于第三個門檻則有很多競爭似乎很難擺清。近幾年發(fā)展迅猛的伊斯卡 ISCAR大約在 8000萬，而瓦爾特通過出色的營銷方案，加上工具磨床在內(nèi)大約 1.3 億元左右，穩(wěn)扎穩(wěn)打的山高Seco出貨量預(yù)計也在 8000萬元左右；而在代理中則以上海聯(lián)創(chuàng)、北京金萬眾、上海興合等代理商比較出色，總體銷售額(包括刀具、對刀儀、刀柄等產(chǎn)品)都在億元附近。

而國內(nèi)則有株洲、成量．哈一工以及哈爾濱工量數(shù)控刀具公司，加上成都英格、成都量具刃具廠、上海機床附件一廠．東風汽車公司工具廠等在國內(nèi)的產(chǎn)值過億。在市場份額上，國產(chǎn)貨有著一定的差距；但更大的差距在于我們還不能生產(chǎn)高檔次的數(shù)控刀具產(chǎn)品。

國內(nèi)刀具行業(yè)面臨的狀態(tài)是刀具行業(yè)起步晚，先進的數(shù)控刀具僅僅是隨著近年來數(shù)控機床的發(fā)展而發(fā)展，因此數(shù)控刀具產(chǎn)品發(fā)展速度緩慢，基礎(chǔ)比較薄弱，競爭力不高。為什么國外刀具行業(yè)能搶灘中國的市場？主要原因是：國外產(chǎn)品檔次高、品種多，產(chǎn)品質(zhì)量好；而且，刀具是與機床緊密聯(lián)系在一起的，國外機床往往選用在國外已經(jīng)配套使用的刀具，再加上產(chǎn)品精加工、高性能切削，國內(nèi)產(chǎn)品品種不全，特殊需要時也使用外國刀具，這就是國產(chǎn)刀具形成被動局面的原因。

在中國活躍著五大派系主流，一是山特系，山特維克公司有著龐大而復雜的刀具分支，因此在中國的兄弟紛多；二是美國系，主要以肯納Kennametal、Widia、Star等為代表；三是歐洲系，主要以德國為主，包括 MAPAL、Guehring、EMUGE、TBT、瓦格納等；四是日本系，包括三菱．住友、東芝、OSG、黛杰、不二越、日立等；五是以色列系包括ISCAR(伊斯卡)、莫格索爾、瓦格絲等。

山特系包括山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)、山高(Seco)、Titex、瓦爾特(Walter)、Valenite等，他們構(gòu)成一幅獨特的層山疊翠的山水圖。例如瑞典的山高仍然是獨立天地間，甚至在山特維克對外公布的業(yè)績報表中，山高也是獨立出現(xiàn)。在山特維克收購Valenite時，Seco成功收購法國刀柄和鏜刀制造公司─EPB公司及荷蘭生產(chǎn)整體硬質(zhì)合金銑刀的Jabro公司，進一步完善了其產(chǎn)品系列；家族企業(yè)瓦爾特在出售給山特維克之后，基本上在中國也仍是忙碌著瓦爾特業(yè)務(wù)與品牌的雙重擴張；在深孔加工領(lǐng)域有著突出優(yōu)勢的Titex公司，多年來似乎一直站在幕后，直到2003年首次單獨參加CIMT展會，今年銷售額預(yù)計2000萬元，Titex已經(jīng)有足夠的底氣以獨立的形象獲得更大的市場份額。

2002年美國肯納公司 Kennametal成年收購Widia之后，大大鞏固了其在汽車行業(yè)的地位。作為全球第二大刀具公司，Kennametal在中國的策略上基本屬于低調(diào)運作，對外宣傳比較少，除了兩年一次的CIMT的展會上，你很難在太多的公開場合見到他們，無論是總經(jīng)理林雄生還是業(yè)務(wù)分管經(jīng)理對外似乎都是三緘其口。然而在”刀山”上行走的江湖俠客無數(shù)，許多都與肯納有關(guān)，這也算是中國刀具精美的黃埔軍校。許多后來成名的代理商就是從肯納出來的人。六十五年的悠久淵源、中國多年苦心經(jīng)營的口碑、龐大完善的銷售網(wǎng)絡(luò)仍然使他們成為在中國僅次于山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)之后最有影響力的品牌。

各刀具公司在保證日本國內(nèi)需求的同時，均在大力開展向海外市場擴展的銷售戰(zhàn)略，其中特別看好中國IT產(chǎn)業(yè)對刀具的需求。隨著中國IT產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，日本工具廠商已增產(chǎn)滿足中國IT產(chǎn)業(yè)急需的各種切削工具。

三菱綜合材料公司加強了在中國天津的合資企業(yè)天菱超硬工具公司的生產(chǎn)能力，硬質(zhì)合金小直徑立銑刀鉆頭的計劃產(chǎn)量將增至目前的10倍，達到月產(chǎn)3～5萬支的水平。同時，還新增加了中f0.2～f0.6mm極小直徑鉆頭的生產(chǎn)。預(yù)計小直徑鉆頭的產(chǎn)量將占天菱公司總產(chǎn)量的70%。

OSG為滿足IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)的需要加強了f0.1～f0.6mm硬質(zhì)合金立銑力的生產(chǎn)能力，月產(chǎn)量由5萬只提高到8萬只。為了更好地開拓模具市場，OSG甚至將中國臺灣的大寶精密工具公司收為控股公司，同時在東萊設(shè)立工廠，加強在中國地區(qū)的生產(chǎn)和銷售業(yè)務(wù)。

刀具應(yīng)用是一個非常復雜的行業(yè)，沒有一家刀具公司可以滿足客戶的所有需求，更不要說所有客戶的所有需求即使像山特維克可樂滿(sandvik Coromant)這樣有著不下25000種刀具產(chǎn)品的公司也同樣如此。正因為這個原因，以兼營各種品牌的代理商脫穎而出，他們可以根據(jù)客戶的需要和自己的資金實力，通過有效的刀具組合來武裝自己，成為某一些領(lǐng)域的專家。

在代理商成功之路上，許多附件產(chǎn)品不能忽略，無論是聯(lián)創(chuàng)代理的Zoller對刀儀還是金萬眾的KelCh，都成為代理商手中的利器。如聯(lián)創(chuàng)的Zoller對刀儀的出貨量近兩年有幾倍的增長。對公司貢獻很大；而刀柄系統(tǒng)對于組合競爭力同樣十分重要，日本的大昭和在日本的市場份額名列第一，在中國為金萬眾同樣帶來巨大的聲譽和價值。

然而代理是一件危險的事情，猶如奶娘替別人養(yǎng)孩子，孩子大了還不知道是誰的。飛碩這個曾經(jīng)響當當?shù)拇砩?，在成功地將肯納引入中國以后，也將飛碩這樣一個代理商品牌嫁接成“肯納飛碩”這樣一個品牌。歲月見證往事浮沉，猶如大浪淘沙，不留痕跡，現(xiàn)在恐怕很多人不知道為什么Kennametal在中國會有“肯納飛碩”這樣一個名字。但這是一個需要用平常心來看待的事情，順應(yīng)全球化需要，加強品牌建設(shè)。統(tǒng)一渠道管理，是跨國公司的必然之路。OSG歐土機公司、Dijet黛杰公司在最近一兩年紛紛在上海設(shè)立辦事處，以及9月1日正式成立的東芝泰克洛上海公司，也完全是意料之中。當然對于刀具供應(yīng)商公司，設(shè)立辦事處往往只是為了加強管理，并非收回代理搞直銷。實際上如果處理不好，盲目追求控制終端渠道同樣是一件危險的事情。這一點，在家電巨頭樂華的崩盤己經(jīng)看得很清楚。

對此，從事代理刀具多年的深圳協(xié)雅公司總經(jīng)理李文紅深有感觸，“刀具代理商一定要在做客戶和做技術(shù)上多下工夫，不能只做一種產(chǎn)品，也不能只做一個客戶”。換言之，只能多個雞蛋放在多個籃子里。

這是一個互相信任的問題在任何一個行業(yè)，供應(yīng)商與代理商總是存在著互相猜疑的問題。我們提到過，日本的刀具公司一般是多元代理商結(jié)構(gòu)，很少有獨家代理。但大昭和是個例外，這幾乎是日本唯一一家推行獨家總代理的公司，實際上也獲取了豐厚的回報。大昭和的陳丹民先生對這種合作結(jié)果非常滿意：“我們會加強對中國和金萬眾的支持”。

那么有沒有可能由代理向?qū)崢I(yè)，由傭金向自有利潤轉(zhuǎn)化呢？作為有近60年歷史的興合公司副總經(jīng)理吳明都先生說，興會可以根據(jù)客戶的需要進行設(shè)計，然后由刀具生產(chǎn)商進行生產(chǎn)。而在“貿(mào)工技”這條老路上，聯(lián)創(chuàng)似乎走得更遠，跨出實際性的跳躍，生產(chǎn)以”中超”命名的刀具成為行業(yè)的先鋒之舉。

根據(jù)國際金屬加工研究中心調(diào)查報告指出20O3年世界工具市場銷售額在130億美元左右，而全球年增長率大約是3％。機床、刀具最大的用戶仍然是機械零件的最大用戶，其次是模具、汽車業(yè)、航天和重型裝備行業(yè)。

山特維克的刀具部門，2002年的全球銷售額為26億美元，其中山特維克可樂滿Sandvik Coromant是山特維克集團旗下最大的以金屬切削刀具為主要產(chǎn)品的公司。截至 2003年，山特維克可樂滿刀具公司在廊坊的投資總額已經(jīng)超過三千萬美金；而根據(jù)Kennametal公布的財政報告2002年金屬加工部門有關(guān)的總收入為10.1億美元。在上海金橋設(shè)廠的肯納公司對中國市場仍然非常重視；瓦爾特(無錫)公司在去年成功地變?yōu)榈聡氋Y公司后也踏上了快車道。山高在中國的發(fā)展也很快,近幾年的增長率都在30%以上。今年初，公司在大陸開設(shè)了第七個辦事處，成立了由總部資深專家領(lǐng)銜的OEM部。為了與項目配套，山高在上海投資設(shè)立了非標刀具制造公司。

其實對于許多公司而言,中國市場正在成為越來越閃亮的舞臺，“東方不亮西方亮”，正在被演繹成“環(huán)球不亮我獨亮”，中國的業(yè)績成為許多跨國公司合并報表中最讓股東開心的。因此貼近中國用戶的需求，全球同步發(fā)展，也成為自然之舉。

CIMT2003年展會上，瓦爾特提供的顏色選擇法的刀具令人耳目一新。通過刀片顏色來快速地選擇正確的刀片，充分體現(xiàn)了一切為用戶的企業(yè)理念。例如適用于加工鋼鐵的金黃色刀片，適用于加工硬材料的紫水晶色刀片等，使得用戶界面非常友好。

“刀具交貨期”正在成為一個新的較量因素?！翱焖俳回洝币殉蔀楫斀駥哳I(lǐng)域的一個重要話題。對客戶而言“可以加快產(chǎn)品生產(chǎn)周期”。一般而言，大型的銷售商都有非常良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，小型的銷售商在此方面通過加強各地的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和庫存來解決，以確保刀具產(chǎn)品能迅速的交到使用者手中。如金萬眾僅庫存?zhèn)湄浘瓦_到將近上千萬元，就是為了應(yīng)對隨時來的訂單需求。而如山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)、Kennametal、Seco等已建立了電子商務(wù)系統(tǒng)，以助快速交貨。

面對中國市場，許多公司的本土化方向明確。如山高公司在上世紀90年代就對其“Minimaster”系列產(chǎn)品以本土化的“小魔王”命名，山特維克公司也非常注意中國人的習慣，如2001年推出新品硬質(zhì)含金鉆頭和立銑刀，一改以前拗口的可樂滿系列，在產(chǎn)品命名時特意采用了中文名稱以，“金箭鉆”和”金剛銑”加強效果。這種命名方法，在伊斯卡的“霸王刀”、瓦爾特的”老虎刀”以及以及大昭和最新高速突頭MEGA“美夾”都能看到這些跨國公司在中國貼近市場的努力。

刀片材質(zhì)的更新提高了刀具的加工速度和使用壽命。不同的刀片因配方、燒結(jié)、鍍層和幾何形狀的不同而各不相同?！吧礁叩膬?yōu)勢在于其刀具的材質(zhì)等級更新較快。三年前的TP100、TP200、TP300材質(zhì)等級，現(xiàn)在已被TP1000、TP2000和 TP3000取代了?！鄙礁叩毒?上海)有限公司蔣文德總經(jīng)理說，“山高在銑削、車削、鉆削和提鉸上都很強，銑削的優(yōu)勢最大”。2003年山高推出了刀片刃長為18毫米的”強力旋風銑刀”系列新品，擁有從6毫米到18毫米刀片的所有系列的旋風鐵刀產(chǎn)品。這是目前市場上唯一擁有全系列“旋風”端銑刀的刀具公司。

在中國活躍著許多國外品牌，在車刀方面主要包括(Sandvik Coromant)、肯納(Kennametal)、山高(Seco)、瓦爾特(Walter)、京瓷(Kyocera)、三菱、維迪亞(Widia)、伊斯卡(ISCAR)、住友(Sumitomo)、Stellarm等；銑刀則以山高(Seco)、瓦爾特(Walter)、山特維克可樂滿(Sandvik Coromant)、日系的Dijet、OSG以及三菱(Mitisubishi)等；絲攻如OSG、EMUGE、鈷領(lǐng)(Guehring)、TITEX、YAMAWA等；而鉆頭則集中在鈷領(lǐng)(Guehring)、TITEX、黛杰、NACHI、住友(Sumitomo)等；螺紋加工則集中在日本彌滿合(yamawa)、以色列的VARGUS、德國的WAGNER上，深孔鉆如TBT、Botek等。

這樣的一個標題是有點無奈的其實應(yīng)該叫“中國刀具廠商的國際化之路”更恰當一些。以成量、哈一工、上工、株硬為代表的國內(nèi)廠商盡管在幾十年的跌打滾爬中積累了一些品牌優(yōu)勢，但缺乏材料、涂層、工具系統(tǒng)、刀具管理等方面的核心競爭力，使得他們市場競爭上往往只有價格優(yōu)勢，技術(shù)與品牌優(yōu)勢較小。而隨著許多工具廠在國內(nèi)建廠，如Sandvik Coromant、Kennametal、Seco、Walter、Sumitomo、Guehring、富土精工等公司，使得中國國內(nèi)廠商必須要加緊自己的研發(fā)力量，提高自己的技術(shù)含量。實際上，雖然跨國公司的刀具銷售大舉進入中國，但涉及到的核心技術(shù)如刀具幾何形狀設(shè)計、粉末冶金材料等實行嚴格控制，這也大大阻礙了中國刀具行業(yè)的進步。

刀具管理(ToolManagement)可能是最近一段時間對刀具用戶影響最大的變化一種做法?！暗毒吖芾怼本褪堑毒呖偝邪褪菍⒛骋粋€工廠的刀具外包到一個公司整體管理，以適應(yīng)各種各樣的刀具需要，全面提供包括刀具采購、庫存管理、修磨、清潔調(diào)整、配送等成套的服務(wù)。根據(jù)瓦爾特提供的資料表明，刀具所占成本僅占3%左右，但投入生產(chǎn)之中將會影響生產(chǎn)效率的20%～30%，因此，成本降低的概念，就需要采用高效刀具，適當增加刀具費用，強化刀具管理，對提高生產(chǎn)企業(yè)的競爭力非常重要。

刀具管理(ToolManagement)的概念首先出現(xiàn)于美國。它的核心是通過刀具外包達到以下目的：減少初期投入(刀具重磨可以委外進行或由刀具管理供應(yīng)商進行)；減少庫存資金(刀具庫存資金由刀具管理供應(yīng)商承擔)；減少管理成本，使企業(yè)將精力放在自己的核心競爭力上。在上世紀 90年代末到本世紀初，對具管理在美國和歐洲得以推廣應(yīng)用。由于歐美市場上刀具供應(yīng)商較為成熟，各方操作比較規(guī)范，刀具管理漸漸得到用戶的認可。

2001年上海通用汽車公司的“刀具管理”正式宣布由奧地利TCM公司承擔，使得上海通用汽車公司成為我國第一家采用專業(yè)化、社會化的先進刀具管理模式的企業(yè)也將“刀具總包”這樣的概念大大地向前推廣了一步。TCM公司首席執(zhí)行官 Manfred Kainz先生對記者介紹說TCM公司在上海通用提供的是刀具管理中最高一個級別——第五級的服務(wù)。而上海通用經(jīng)歷了從付傭金到按單件產(chǎn)品付款的過程經(jīng)過一年多的磨合，目前各項工作漸漸步入正軌。另外，大眾汽車變速器上海公司則由德國LMT(藍幟)公司承擔。

隨著中國制造業(yè)的飛速發(fā)展，刀具供應(yīng)商對中國市場日益重視，刀具管理正在顯示出它的潛能。包括Sandvik Coromant、Kennametal、Iscar、Guehring等較大公司在內(nèi)的刀具商均表示可以提供刀具管理。中國用戶不僅將在合作中逐漸成熟，也將通過這種新的形式獲得更多利益。

表1主要工具廠家的重點產(chǎn)品、行業(yè)優(yōu)勢及中國代理商概況
企業(yè)名稱	重點銷售產(chǎn)品	產(chǎn)品主要特點	國內(nèi)主要代理商
三菱綜合材料	超硬合金	大進給、大切深加工	興合、菱華、力豐
住友電氣工業(yè)	CBN、金剛石	雙高加工，使用壽命長	金萬眾、恩迪亞、TPL
東芝 Tungaloy	硬質(zhì)合金大進給TAC刀具	高速加工，經(jīng)濟效益好	五岳、恒昊、信邦
OSG	絲錐和立銑刀系列	雙高加工，使用壽命長	金萬眾、伊藤信
京瓷	高硬度鏜桿、magic鉆頭	雙高加工，使用壽命長	京以、尚立
黛杰Dijet工業(yè)	銑刀和鉆頭	新材料加工，干式切削	天航星光、龍人、時達
大昭和精	高精度加工中心工具系統(tǒng)和模塊式鏜刀	雙高加工	金萬眾
日研制作所	工具系統(tǒng)	高速高精度微細加工，使用壽命長	須佐之
日立工具	D型大進給量ASR銑刀	雙高加工，干式加工	賀立
日本特殊陶業(yè)NTK	車刀系列	雙高加工，干式加工	阪商
彌滿和制作所	螺紋刀具與絲錐	高速高精度加工	金泉
德克	精密鏜刀、刀柄、刀盤	性價比高、口碑好	德克
其它日本公司如日進工具、田野井制作所、東京金剛石工業(yè)、旭金剛石工業(yè)、榮工舍、大志技研等都在逐步進入市場。

表2 上海大眾發(fā)動機二廠刀具/輔具國產(chǎn)化情況
名稱	原供應(yīng)商	國產(chǎn)化供應(yīng)商	價格比較
VHM硬質(zhì)合金鉆頭	Guehring	湖南鉆石公司	為進口的70%左右
HSS高速鋼鉆頭	Guehring	上海工具廠	約35%左右
CBN刀片	Kennametal. A. `2 @( T" L W9 c `4 c Valenite	湖南鉆石 9 X6 }5 T- n6 s# C深圳中天 $ x' W" w" y# k" d! ^8 ]成都工具所	進口70%左右
砂輪	Tyrolit	蘇州砂輪廠	進口的35%左右
樹脂砂輪	Tyrolit	蘇州樹脂砂輪廠	進口75%左右
整體拉刀	Klink	哈一工	進口的50%左右
珩磨條	Guehring	上海奇依	進口75%左右
齒輪滾刀	Fette	漢江工具廠	進口的35%左右
鉸刀	Guehring	北京科石勘機床工具	進口40%左右

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