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標題: 做了2年銷售，碰到很多客戶都會出這問題，實在憋不住了 [打印本頁]
作者: wangxiaofeng007    時間: 2012-2-4 13:08
標題: 做了2年銷售，碰到很多客戶都會出這問題，實在憋不住了
我是一個沈陽機床和美的正力精工空壓機的銷售，在我2年的銷售的道路上，碰到很多客戶都會出現的問題，在這我想說一下！因為我實在憋不住了！
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1、撒都不懂的，就知道問價格，碰到報價差太多的，然后挑了個最便宜的 ，買回來傻眼了，因為連包裝什么都沒有，假的！/ m! _9 N7 S- Y- }/ W4 C6 D  V" N

0 d" v! V6 z( y( F4 L" k2、對配置不懂裝懂，很多時候尤其是數控一塊，例如立加與臥加，它們有個選配是主軸中心出水，是用來配合槍鉆做深孔的，很多客戶以為有標配的外冷卻系統就好了，然后碰到深孔就傻眼了，然后就說我的機床不行，畢竟錢在你們口袋里，當初在簽合同的時候，我肯定是給你提出過這個建議，像我一樣工人出身的機床銷售，不能忽悠你，因為數控機床來不得一點虛的，有一點虛的可能不止影響我的聲譽 ，更重要的是影響你的生產！
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3、總覺的我在坑你的錢，像沈陽機床這塊很多東西都是透明像一池清水一樣，一眼望到底！畢竟大家報價時差不了多少，不要因為多個一點點 就把我們像蒼蠅一樣拍死！畢竟你是老板，老板肯定是要有老板的氣度！能讓利給你的肯定給讓給你，畢竟大家可能是第一次合作，我在真誠中也會帶點戒備，而老板你也會在戒備中帶點真誠！切勿調戲任何業務員，畢竟我們也是想好好和你合作，為你好好服務！身為業務員的我，如果讓我看見你的真誠的話 ，我會全心全意把服務做到最好，而且把價格能讓的全讓給你，不能讓也會跟公司給你申請一個優惠價給你！0 v; X( Q" r' G1 t( Q. ~; x

+ I( ?% z  V  g6 x$ u& e4、在無錫常州一塊，很多人對空壓機一塊不注重，認為普通的活塞機能滿足自己的要求就行了，空壓機是一個用氣企業的心臟！你們可以試一下，看看正常情況下8小時它的耗電是多少，你們也許心里會想那一點點電費不算什么，我碰到一個客戶就說過一句寧可一天一百，也不愿意一下搬一萬出來！但是螺桿空壓機和渦旋空壓機的靜音和穩定是你們不可否認，而且故障率幾乎為零！我個人能承諾，我銷售給你的空壓機在接到你的電話3小時以內到，之后3小時修不好，我立即拉一臺新空壓機給你使用！, y* o- I; X9 ]1 p% b4 M

/ N# \+ C" {& V. {   今天就說這么多吧，各位老板、采購你們看見也不要生氣，這真是我經常碰到的，我希望咱們能好好合作！看著你們公司大起來我也是很開心!因為說明我還有銷售的價值！2 @* b" H  y3 Q, _5 Q
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作者: 砸7砸8    時間: 2012-2-4 15:18
普通數控車好像沒什么利潤吧？請教下。想做個二級經銷，聽說一臺連1000都掙不到，真的假的？0 n# K6 a' K, ?/ m
作者: xiaoyetongxu    時間: 2012-2-4 21:39
{:soso_e113:}
5 e8 h, b7 q$ i# r' @, W凡事不可太認真，認真就是讓自己慪氣。
. m5 |, b' s  M) {0 U俺現在看開了一點，現在能出餿點子，幫著老板省錢。只有讓他痛過，他才知道那樣做事是不對的。
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作者: 風中之翼    時間: 2012-2-5 08:37
都差不多，我這邊采購權老板管得緊，派心腹采購，但這幫人屁也不懂，所以鬧了很多笑話，就知道一味的砍價，最后配置完全變了也不知道，大頭啊
作者: 不會飛的笨鳥    時間: 2012-2-6 13:10
采購其實需要知道的東西很多啊，光看價格是沒有用的，一個參數變了，價格差距就很大。
6 O9 F# e4 g/ h' k" J2 H6 U* b# Y1 [不過現在很多銷售也聰明了，就是怎么價格低怎么報，也不管客戶的要求。
作者: wangxiaofeng007    時間: 2012-2-7 12:00
砸7砸8 發表于 2012-2-4 15:18 3 ~+ O3 `4 g4 R% q9 m
普通數控車好像沒什么利潤吧？請教下。想做個二級經銷，聽說一臺連1000都掙不到，真的假的？

$ f  ^: N" I" ^9 [5 ~) ?差不多吧  現在沈陽國內一線品牌的普通數控車是不掙錢的   價格很透明的   還要共產黨的稅太多了   但如果賣賣浙江貨還是蠻掙錢的 但是你要冒著售后無人管的風險！
作者: wangxiaofeng007    時間: 2012-2-7 12:03
不會飛的笨鳥 發表于 2012-2-6 13:10
2 |! `9 L3 y3 Z# n: x- O6 G采購其實需要知道的東西很多啊，光看價格是沒有用的，一個參數變了，價格差距就很大。1 U3 W% |7 D* c
不過現在很多銷售也 ...
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你說的情況也有   關鍵有的銷售什么都不懂啊   在加上客戶也什么不懂     2個人就像在買菜一樣還價   到最后2個人都覺的是對方不好！
作者: 不會飛的笨鳥    時間: 2012-2-14 09:22
wangxiaofeng007 發表于 2012-2-7 12:03 7 d+ |" s9 m& a/ t; s0 U
你說的情況也有   關鍵有的銷售什么都不懂啊   在加上客戶也什么不懂     2個人就像在買菜一樣還價   到最 ...

, j6 n/ A0 Y+ u. ?; P: T1 `( y呵呵，淡定啊，其實你說的那樣像買菜一樣有點夸張，不過因為現在投標都是以節約成本為首要目的，沒辦法啊。
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作者: noahgenius    時間: 2012-2-17 16:35
可不是每個企業的每一項采購配一個專業的采購人員，采購人員和老板沒銷售懂很正常。至于戒備嘛，體諒一下，中國就這吊樣，人家不認識你也沒法查看貴公司的信用級別，沒戒備那是傻子。
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另外補充一句，你作為銷售認為價格透明的像清水一樣，但可能別的老板根本不知道價格透明。不要把客戶像的很聰明，行當不同知識結構會相差很多。推銷起來不要盛氣凌人，如果客戶覺得自己像傻瓜的話怎么可能不戒心？
作者: 泰隆減速機13921    時間: 2012-3-8 16:39
如果客戶覺得自己像傻瓜的話怎么可能不戒心，這句話我覺得說得很到位，你要讓客戶感覺有面子，客戶才愿意和你合作的
作者: as94605    時間: 2012-3-9 17:26
同感啊。不懂裝懂，只知道比價格。比如意大利的產品或者國產山寨，價格是好，OEM或者最終用戶就要求德國產品也要滿足他的價格要求，不然不買。我遇到這樣的客戶直接跟他說，意大利的成本本來就比德國低，你要是想要德國貨而價格是意大利的，我做不了，你去買意大利的吧。我無所謂，這單我不做還不行嘛
/ s: R0 m2 ~; S3 Z1 G& q, `# @: q  N再一個，這些OEM和最終用戶，見識太少，因此頭腦簡單。公司的競爭對手----原先的公司員工，拿了個意大利的貨，冒充德國的，自己起來個響亮的名字，德國GS GRUOP產的同步分流馬達，就堂而皇之的當德國進口東西賣了。而OEM和最終用戶聽他那么一忽悠，就認準了GS是德國品牌，你跟他說真相，你總覺得你在騙他，你想坑他們錢。
作者: huhuhao    時間: 2012-3-14 14:05
可能所在的行業有點區別，也談談我的理解。" b$ l9 N" F( F5 \, K6 O0 N
1、銷售的定位是什么？很直接，為了獲取利潤。在這個前提下，大體分為兩種，第一種是純粹的為獲取利潤而獲取利潤，這種銷售不在少數，一錘子買賣，賺個盆滿缽滿，拍屁股走人；第二種是為了爭取長期的合作，細水長流，從客戶的需求角度出發，搭配自己的產品，給出合理的方案和建議。樓主應屬第二類，那么這一類銷售需要有足夠的時間建立信任，而建立信任的基礎不在于價格的優劣，而在于客戶對你人品和專業的認可。堅持下去吧，注意態度，必能成功。
: ~6 }0 R* j& W/ }2 z! F3 e2、銷售對于專業性的需求。誠然，作為客戶而言，誰都想過來賣給他們東西的人本身就是專家，這也是我等售類追求的極致，但這個過程，路漫漫，需我等付出極大的努力去學習。我們的最佳配備就是銷售做完前期的溝通，確定并確認需求后，還是由專職的技術支持來做方案吧，最后你跟客戶一塊審核！顯示團隊的專業性，而非你個人的！5 T  |5 F- O" v8 G) J: p% V+ H" n
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不一定對，自己的感覺！呵呵
作者: danielzhan    時間: 2012-3-14 14:37
從操作做到銷售的不錯,,懂得多,,,,,,,,,,,,,,,,,
作者: 605654049    時間: 2012-3-15 20:10
深有同感啊，只是我沒樓主時間這么長啊，我做軸承銷售的，有些客戶（特別是采購），一來就問價格，也不管其他參數，其實軸承是需要一些參數才能確定價格的，看到我不能及時報價或者說出較好的理由，一般我就算碰釘子了，現在的采購怎么變成了先關價格再管質量
作者: qiuqiu1234    時間: 2012-3-22 11:57
呵呵
' n8 O" D4 M3 o5 I1 b行行出狀元# n& F7 a. U4 X* o2 W6 d7 s: m/ l
但也行行有本難念的經
作者: 張愛黃ZLH    時間: 2012-8-9 17:29
{:soso_e179:}
作者: 情比毒更濃    時間: 2012-8-11 12:06
人之常情！我們只要做回自我，產品、策略、人品多方面出擊了！
作者: tsar1987    時間: 2012-8-15 15:29
刀具方面也是啊，國產刀具便宜的不能再便宜，你進口刀再好人家也跟你比價格。
作者: yancnc    時間: 2012-8-15 21:46
xiaoyetongxu 發表于 2012-2-4 21:39
9 F( k! d. c$ v& l7 ~. b% }* r凡事不可太認真，認真就是讓自己慪氣。
6 I; h* w* w$ @- t* p4 z俺現在看開了一點，現在能出餿點子，幫著老板省錢。 ...
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哈哈  有時候太認真 損失的是自己
作者: yancnc    時間: 2012-8-15 21:47
好多小的私人企業 能夠給采購的一些好處  所以他們在利益面前不管你的
作者: GUO18029815663    時間: 2012-8-16 21:14
我銷售給你的空壓機在接到你的電話3小時以內到，之后3小時修不好，我立即拉一臺新空壓機給你使用！9 y. ]7 M& W5 ?
這話有意思



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