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標題: 為什么客戶會選擇相同配置但價格更高的產品呢？ [打印本頁]
作者: 鑫馬數控2011    時間: 2011-9-28 16:02
標題: 為什么客戶會選擇相同配置但價格更高的產品呢？
  為什么有時客戶會選擇相同配置下價格更高的產品呢？我們是做數控等離子切割機的，為了避免廣告嫌疑，我就不說我們公司的名字了。我是銷售新手，我就是不大明白為什么有時候給客戶報的很低的價格，客戶還是不選擇呢？

  我一直覺得只要你的東西夠好，價格也合理，那么客戶應該不是太大問題。但是我現在很困惑，究竟怎么做才是正確的呢？
作者: chntod    時間: 2011-9-28 17:55
做銷售要看人下菜，投其所好，把握其心理，不做銷售俺都懂這個，哈哈，另外你也不能跟客戶說這兩款機器配置一樣，品質一樣，但價格不一樣，最起碼你自己要找出點不一樣的東西來吧，盡管你覺得這兩臺機器一樣，但肯定還是不一樣的，這不一樣的東西就看客戶自己的取舍了，他覺得值就行了，如果差價很離譜，也不是你的錯，定價權在你老板手里，你可以這樣對客戶說：其實這兩款差不多，我個人建議來講還是這款價格較低的，性價比較高...你到手雖然拿的少了，但是心里也舒坦不是，呵呵，看你自己了
作者: 不乖打PP    時間: 2011-9-28 18:05
品牌效應，這要看你們的東西是什么價位的如果說價位在10萬的東西，價格低幾千甚至一兩萬對客戶來說沒什么影響。客戶能買得起你這10萬的東西就不在乎那一兩萬。除非別人賣10萬你賣一兩萬，或者別人賣10萬你賣20萬，這個時候別人會考慮一下你的產品，他會想你為啥能賣這么低，要不要試下？或者想你們為啥賣這么高，比名牌還高，要不要試下？這一試你的機會就來了。
作者: 打鐵的    時間: 2011-9-28 19:09
本帖最后由 打鐵的 于 2011-9-28 19:11 編輯

不懂的人一般會盲目地相信一個道理：一分錢一分貨。品牌的價值就在這里，所以不要盲目降價。高端進入低端很容易，但是從低端走向高端，基本不太可能，一般都會換個牌子，比如日產的英菲尼迪，本田的謳歌，豐田的雷克薩斯，為啥要改名，因為原來的牌子在歐美太低端了。
作者: myz9@163.com    時間: 2011-9-28 20:08
4L說的很有道理，低端想進高端太難了，同一個廠生產的不一個批次的材料配置工藝可能都不一樣
作者: 薄云天    時間: 2011-9-28 21:23
也不盡然，關鍵在于你得說出你的產品優勢所在，因為什么價格會低一點。
作者: fsx548    時間: 2011-9-28 21:44
我們曾經賣一臺裝盒機給老客戶，他們要求我們配一臺美國原裝的噴碼機，我們想那噴碼機是標準的東西，不賺他們的錢，就按進貨價報給他們，沒想到他們說不行，那東西以前買的比這個高，所以要報高點
作者: 亮劍    時間: 2011-9-29 06:27
不愧是銷售新手{:soso_e113:}
作者: sjkabc    時間: 2011-9-29 06:55
回扣……你沒賣過東西啊？這個是買賣設備的一個潛規則。
作者: kingwfwf    時間: 2011-9-29 08:54
本帖最后由 kingwfwf 于 2011-9-29 08:54 編輯

回扣……你沒賣過東西啊？這個是買賣設備的一個潛規則。
作者: 飛翔我心    時間: 2011-9-29 09:10
主要是品牌效應,我們通常采購設備都會尋找在市場上的口碑好的,知名品牌.
還有最重要的是一個心理價位.低于多少會直接不考慮,高于多少會重新考慮預算.
作者: smxkjt    時間: 2011-9-29 09:22
如果拋開回扣的話，還是顧客沒信心。
作者: hnjiaqi    時間: 2011-9-29 10:29
銷售就是要抓住客戶的心理，能夠以同樣的一臺設備，讓客戶甘心情愿的購買！
作者: 互通有無    時間: 2011-9-29 10:36
看是什么性質的公司；國企就要高價回扣，私企則看性價比。
作者: 濰坊小李    時間: 2011-9-29 12:44
本帖最后由 濰坊小李 于 2011-9-29 12:46 編輯

我覺得關鍵問題出在 ~中國的市場山寨產品特別多。大部分都沒有質量保障。
作為老板來講簡單的數控車4萬左右，沈陽，大連，寶雞呢？？
如果你是消費者你會怎么選擇。
小廠設備害死人。
這是我的觀念~
年前投資了25萬上了個項目，我老爸買的設備，設備就是小廠的。
設備全是問題，工期沒保障，訂單也跑了。實際損失20萬利潤（這是直接損失，本來計劃是一千萬的產值，現在倒好客戶都丟了，本來能賺200-300萬，現在倒好，想想就來氣）。設備天天滿載有一臺也徹底損壞了（這個的虧損還沒算上）
現在是賠了夫人又折兵，那頭合算~
名牌產品是價格高，但是你能賺1分的利潤能拿到手。這就是效益。
像我爸這樣還談什么效益......
老板不是傻蛋！買名牌產品也是被逼的。
現在小廠子設備來推銷，不好意思，不接見。問題出在哪?傷不起~
當然不否認小廠設備也有不錯的憑良心做的，有幾家能活下來？
這是中國，不是德國。要怪就怪國情。
再說了，業務員有幾個懂機械的？你確定你的設備加工工藝一定就過硬？售后服務一定就及時？
在這種低利潤的市場下，設備售后浪費的時間是每一個老板都傷不起的....
作者: t2930    時間: 2011-9-29 19:21
自己山寨的設備應該好用
作者: ray1112    時間: 2011-9-29 22:06
價格>穩定性=服務>性能……LZ連這個都不明白？



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