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標題: 采購淺談 裝載 [打印本頁]
作者: yjf0501    時間: 2011-7-8 14:53
標題: 采購淺談 裝載
一天，我們幾個朋友一起喝茶。其中一個是剛剛去一個公司做采購的小妹妹。因為她剛剛畢業一年，工作經驗不夠豐富，所以向在座的老大哥請教。剛好其中有個朋友也是做采購的，以下是他們倆的對話：
$ c- C, J- y  i% Y/ G: n6 k“黃大哥，你做采購這么多年，有什么心得，跟小妹分享一下”+ v/ [$ e  p! \5 y8 M; ?
“其實也沒什么，只要你能夠圓滑處理就行了”
/ L* U7 R$ d  N1 V) I“比方說，采購部門每天都有供應商的電話打進來，我要如何處理?”
. n& X* x7 w, E. L; B! n3 M“一般情況下，讓他先傳真一份資料過來，收集些供應商資料，以備不時之需，如果這方面已經有比較成熟的供應商和備用商，就直接告訴他，現在暫時不需要。因為備用的供應商你要聯系、溝通，太多了時間上也耗不起。”<b“我們怎么樣來挑選新的供應商呢？”; Q" L8 M- @( e; ~9 K/ @
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“一般你自己挑選公司相對正規、業務比較專業的公司，最好實地考察供應商的時候把質檢、生產部門的負責人都通知，一，表明你在工作上尊重他們，二，如果供應商出了什么問題，也不是你一個人的責任，大家都認可的，可以降低你的風險。對供應商的評判也比較準。”
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- M; v: V9 ^# `3 n" m“如果我想換供應商，應該怎么處理？”8 g0 s# r3 j& {6 W- L( `" K# ^. O
“這是一個復雜的問題，沒有什么固定的辦法，一定要就事論事。處理這類問題要特別謹慎，因為這里頭涉及復雜的利益關系，處理不好會比較麻煩的。因為供應商做開來，都會有一些熟悉的關系在里面，如果你一下換掉，就算你的質量沒有問題，價錢也比較低，你也會開罪一些小人,而且一般是比較有權的人，會給你以后的工作帶來很多的困擾，這一定要講究技巧。”
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) F1 Q1 `: y4 t“怎么樣的技巧？”
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“小丫頭，做事不要太急，剛剛去的時候，所有的眼睛都是盯著你的一舉一動，所以，一定要先摸清具體的情況，里面的關系戶，再找找朋友看看里面有沒有什么貓膩，還要全面去考察現有的供應商的質量、價格、貨期、售后服務等等，再了解公司內部情況，看看公司滿意的是他們那些方面?不滿意的是哪些方面？如果沒有同事辭職，公司為什么要讓你來坐這個位置？老板希望你帶來什么？現在的供應商該不該換？為什么換?換了會給公司帶來什么好處？怎么換？會給自己帶來什么好處？什么壞處?換誰來？新的供應商和舊的供應商比有什么優點？什么缺點？如果一定要換，起碼也要循序漸進，特別是長期供應的老供應商，不能夠一下全部斷掉，不然，如果新的供應商在合作磨合期出了問題，影響生產，那么所有的矛頭都會一下對準你。而有的供應商根本就是換不掉的，這類千萬要小心處理。”' X& o* y- b" J/ y: |" S0 A

* \& M' D+ j. X" p4 J4 ^' K- K“有換不掉的供應商嗎？這世界還有如此怪事？”2 d6 `% Z) |# R% v: ?

4 [2 f6 `: m9 V" m* Q“你黃哥在珠三角混的時間比你讀書的時間還長，沒有你見的多？”小妹她哥終于插嘴了。
9 z) T" F' }! Q" |“大劉，不要同小妹急嘛！她出來社會有多久？哪里知道人心邪惡？有些供應商是合伙人找來的，股東們不方便出面；有些是老板的親戚或者某某高官的親戚，老板不好處理；有些是老總的朋友，專業幫老總洗錢；有些是本地的黑社會操縱，換了會危及人身安全。因為，利字當頭。老板想換，礙于情面；借刀殺人，免為其難；處理不當，留下后患；有人說情，隨時調整；聰明老板，永做好人；采購失利，背包走人；不識時務，淘汰出局。”& ~% n& x  P; _0 v/ D: P
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“呵呵，我還敢去上任么？好像龍潭虎穴一樣！我要：八面玲瓏，一世英雄。”
7 V( R! b  p% r" E1 @& @& L1 `“呵呵，小劉有進步，希望你能夠做個好采購，好采購，不光會做人 ，還要會侃價。”) B! z6 k6 H. H8 O& [
“怎么樣來談判價格？比方說，有幾家報價，你究竟怎么選擇價格高和低的，如果他們都是新的供應商。”
3 t$ u7 c# k( _1 Q6 x“很簡單，做為采購，首先要對得起自己的工作，要為老板節省成本</span>，你就要選擇價格低點的。其次，要對得起自己，如果這個產品的市場最低成本是一元，那么，你就一定不要挑接近一元的那些。”6 d7 _) g2 ^: d! B0 K- k  P: S
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“為什么？”: `+ ~4 c2 @% I# g+ ?' C
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“因為，市場的競爭是十分殘酷的，有些人為了打入你們公司內部，會惡性競爭，報一個超低價，所以永遠沒有一個最低價。同時，如果你第一次就是最低價，那么你的采購工作肯定干不長。”
6 H& H% S& z7 n$ M“我為了公司節省成本，反而干不長？”5 N  p* a$ {5 W! g( S; S9 z

3 U, b2 l. q% D' ?& e* q+ x“是的，首先，每個公司都要生存，如果他們為了訂單而報最低價，為了利潤而偷工減料后的質量你如何向公司交待？其次，供應商如果沒有什么利潤，他們對你的訂單不會在乎，很容易導致貨期不準；第三，你后邊的工作會有很大影響，因為很長時間你都沒有辦法把單價慢慢往下降，反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想，別的采購都是價格越來越低，而你是沒有下降還可能上升，老板以為你剛來掙表現，現在跟供應商混熟悉了，把公司的利益放第二了，你如何交待？所以肯定不能去為了掙表現而一味壓價。”# M0 g- C& i7 _' x  D
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“我要如何去保證供應商的貨期呢？”( \' _( r$ k( Z
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“貨期是一個比較頭痛的問題，但是如果你能夠處理好的話，一般不會有問題的，首先，我們要問清楚供應商的正常貨期，同時要跟生產部溝通最長的期限，比方說，生產部要7天內，而供應商正常也要7天，那你就同生產部講最快要8天，同供應商講最慢都要在6天交貨，中間就多了2天了，萬一有什么特殊情況也好處理。”
% S! ]' y/ F/ f6 s3 {+ u! `! X0 m5 Z; N“哈哈，我們不成了媒人一樣的兩邊討好？”: ?/ s) b' t; m, [# }& S

( F( f" G) {# L8 A9 d“聰明，我們就是媒人，是促成雙方愉快達成交易的媒人。”
1 Y6 z/ A, K9 P; I, i6 y0 y7 P“如果生產部要7天內交，而供應商只能夠在5天內交貨呢？”
2 i+ H/ {0 W+ m* U- {( Z$ P2 B“哈哈，這就看你平時會不會做人了！”
5 v8 ~* M+ J6 w9 ]“為什么？”& H. d* E8 d" k/ X  n1 M
“如果你平時會做人，自然可以搞定！關鍵時刻一定要靠朋友的”- Q) j( u$ Q$ {1 l5 H) K; y; C
“黃大哥讓我同供應商做朋友？”, L3 ]1 T' X' H/ |& L
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“是的，如果平時你把供應商當朋友，關鍵時刻他肯定要想辦法幫你的，他們一般都能夠想出辦法來的，但是，這種事情不能夠經常有，”
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# R# ~% h8 f+ I( u2 Z# |“我跟供應商做朋友，那公司知道怎么辦，會不會懷疑我得到什么好處？”; F3 ^# N2 A$ Z2 z
“傻瓜，是你把他當朋友一樣對待就行了，并不是讓你跟他做朋友。比方說，平時不要太苛刻對人，因為我們處在一個敏感的位置，公司內外都會懷疑的，那只是別人的看法，你無論如何也改變不了別人的看法，你問問雍大哥，他體會最深的。”
' O; Y6 I9 o( r“不要教壞小孩子，我們的時代已經過去了”我說。
  S3 y* @! s& D“大哥不支持我?”
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“沒有，我講個故事給你聽聽，采購是一個非常敏感的職位，沒有人會相信你的，社會風氣如此！以前我做廠長時侯，別人把紅包放入我口袋，我都退回給他了。后來，我離開了那個工廠，現在那個工廠早已經倒閉了，碰到以前的同事和朋友，說起這些都還沒有人相信的。還有去年我的一個客戶，是老板從東北老家請回來的，也是她們以前的工廠的廠長，一個退休的老太婆，一個真正的共產黨員（我見過的最正直的人）。老板請她來主要是幫她新建化妝品工廠和管理好這間工廠。我們之間合作一直也比較愉快，年底前，她定好機票給我電話說，她要回去老家了，可能明年不來了，要我以后好自為之。我問她為什么，她說老板不相信她，說她站在供應商一邊（其實，市場已經斷貨很久，供應商送來的貨如果退回，市場又會繼續斷貨10天，她能夠不用么）應該是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。為什么？第一，我從來沒有請動過她吃一餐飯，中秋節，我們買的禮品送她也不收。第二，她將供應商的價格調低很多，其中一個做軟管的供應商的單價從1.85下調到1.15，每種軟管她們一年要用45萬個，光此一項，每年為公司節省成本超過100萬，而供應商也沒有變。第三，她們新建的工廠的建筑工程是我的一個老鄉在承包，他私底下告訴我，他送了一包現金到她家（公司為她租的房），后來一分不少退回，只是留下了水果（現金放在水果下面，這是我所知道的她收到的唯一一份禮品）。雖然工程承包商是老板指定的，結果工程的總價還是被壓低了20萬。你們想想，她要是要回扣，干嘛要如此壓價？她經常告訴我：‘我們倆工資已經一萬多，還有退休工資，孩子們也都參加工作了，要那么多錢干嘛？我是別人從老家請來的，一定要對得起別人。”結果呢？所以她選擇了離開！”8 F1 b) m, z! q4 }
“你們倆的意思是勸我吃回扣？”: p, m. f. p" a6 a

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“沒有，只是讓你明白一個道理，以免被人冤枉了會想不通。雖然你給了供應商賺錢的機會，但是他也是在幫你解決問題，如果他沒有感覺到是朋友的感受，他不會非常用心去幫你跟單，貨期肯定不會那么準的。這就是做人的問題”
4 x7 S* \  v8 I2 c, M/ ?“如果他們的產品質量有問題，我應該怎么去維護公司的利益和供應商朋友”" T  m" }) p" n$ M

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: |1 {' e0 m" ?5 J9 c  j# t“首先，你要明白：做生意一定要雙贏，只有雙贏才能夠持久。公司的利益肯定要維護，這是第一；如果雙方分歧不大就友好協商。如果分歧大，就要具體情況具體解決了，一般質量太差的情況，供應商都自己知道理虧了。其實主要在選供應商的時候就要選準，防患于未然。實際上我們就是和事佬，只要雙方都滿意就行了。”3 Y0 }# j! p; J. t# h
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  E1 M  N6 ?0 [* Q3 ~“還有就是貨款的問題，如果公司資金周轉不靈，拖欠供應商，我們怎么應付？如果長期拖款，我們怎么應付？”  E1 D8 K1 _6 g$ S3 \4 L

# {- I) s  N) z5 N( y8 I* e4 `“有時候善意的謊言是一定要說的，剛開始，找借口不要對賬，對好帳的可以說財務不在、老總出差、或者支票有意出不易察覺的錯等等，一般長期合作的客戶都不會懷疑的。如果長期拖款供應商開始抱怨說不下單之類，就要啟用備用供應商，過了一段時間，公司資金周轉好了，再跟他說明情況，一般的供應商都是可以理解的。”
; Q2 O  o) q% u' R+ I# y0 I; O; A“其實供應商都是比較好打交道的，他們都比較靈活，而且有求于我。關鍵是公司內部的同事，尤其是老員工和高級別的領導，我剛剛過去，怎么來處理這種關系?還有老板，我特別怕他。”
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“同事之間也是一種客戶關系，只不過是內部客戶而已。只要你都尊重他們，他們也會尊重你的，但是一定要注意，是尊重而不是巴結，他們是老員工是領導，只要你尊重他們，也就夠了。千萬別希望能夠跟他們做真正的朋友，因為他們都眼紅你的工作，認為你可以撈不少油水，所以一有機會，他們就會暗中打小報告，害你，看你的笑話，甚至把你踢走，換一個人來。所以，如果有供應商朋友請你去吃飯或者什么，能夠推就推，實在不行，也要叫上自己的比較好的同事朋友（一般肯定是普通員工，沒有什么主管級別的），這樣，一方面可以同供應商朋友溝通好工作關系，又可以避嫌，如果有人問起，也好有人幫你作證。如果供應商朋友同你私交甚密就另當別論了。不過這都是后話了。至于老板，你用心去做好你的工作就可以了，根本不用去猜老板會怎么想的，你也永遠猜不透，就像女孩的心一樣。老板要信任、要懷疑、要猜忌，你都沒有辦法去改變，也永遠不要去解釋、去辯解，因為老板在用你，說明你還有可以利用的價值，如果他哪天不用你了，便是不信任你的時候了。如果老板平時一直在夸你，突然變得經常挑你的毛病，或者大聲呵斥，或者扣你的獎金甚至是工資，那么你就應該主動辭職了。”
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“如果我辭職了，找不到采購的工作，又沒有技術，又習慣了采購的優越感，也不敢去做業務，我豈不真正失業了?”# K$ [. N$ f! l
“采購的工作就是優質資源的整合和充分利用，在工作的過程中會積累很多終生受益的資源和財富，如果你真正到了不能夠或者不需要替人工作的時候，這些就是你的金礦，如果你的財富夠用，就可以請人去開采你的金礦。其實，任何事都是有得必有失，看你如何去看待問題而已！我們僅僅是個人的意見而已，具體的問題還要具體分析，其實，憑你的聰明才智，再借鑒其他人的經驗，相信你會做一個合格的好采購的！”2 w7 U7 `/ ]9 V+ H2 R
作者: 神奇寶貝    時間: 2011-7-8 15:25
寫得好詳細啊，也的確很實在......
作者: yjf0501    時間: 2011-7-8 16:53
回復 神奇寶貝 的帖子" m0 i7 V& `# `7 c
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呵呵  也是拿來的  就是覺得還有點意思  就分享一下/ u( @9 h4 p) a6 z- C4 D$ A& n9 W( }
作者: yk123    時間: 2011-7-31 15:15
樓主寫得好詳細啊，也的確很實在......
作者: Gavin-    時間: 2011-8-1 10:45
很實在 享用···········
作者: AK江湖    時間: 2011-8-31 22:34
對于新手或想入的人來說,很好很實用
作者: blueday123abc    時間: 2011-9-8 13:31
學習 學習  呵呵  回帖有回報
作者: 廬山面目    時間: 2011-10-11 11:29
頂了，講的很實在，學習了
作者: 不會飛的笨鳥    時間: 2011-10-12 09:26
以真實例子現身說法，很有感染力，受教了。
作者: lovemy006    時間: 2011-10-13 12:20
真是個好東西～～{:soso_e179:}
作者: jiaomagui    時間: 2011-12-7 16:24
受益匪淺啊，早一點看到就好了，人啊，看來是要不斷學習啊7 ^; _! K0 k, e! a) x+ ]& g) }
作者: LONGLIAO    時間: 2011-12-13 20:46
好東西，受益非淺。可有些度還是較難把握，不斷努力吧。新手有感
作者: jiaomagui    時間: 2011-12-28 13:48
看了很受益，謝謝分享{:soso_e179:}～～ # [8 Z4 }8 i+ L2 V
作者: 輕松世界    時間: 2011-12-29 12:23
好東西 謝啦{:soso_e179:}
作者: danielzhan    時間: 2012-1-16 14:41
讀完了，，謝謝分享了，，，，，，，，
作者: 代華強    時間: 2012-1-31 16:59
好熟悉的帖子！三年前就看過了！
作者: 雪中霜    時間: 2012-2-27 10:53
說得實在是個好東西！
作者: 史美美    時間: 2012-2-28 09:45
好文章         # W% k: B% p9 v4 }
支持
作者: yyx999    時間: 2012-2-28 16:13
寫的不錯 采購也不好做啊
作者: wang29015994    時間: 2012-3-2 12:35
很實在 享用···········
作者: kokoxu    時間: 2012-3-8 09:25
我支持雙贏才能長久合作的說法！
作者: 某某bens5566    時間: 2012-3-8 18:53
有心人！！！在這個特殊國度的特殊時期，混碗飯吃容易！！！但想混好就不那么容易。4 P$ E6 \. Y8 H6 [9 ]( W8 V' m
八面玲瓏不是人的本性，但要生存生活，我們不得不入鄉隨俗！！！( ^* ]/ D. O- ]0 M
但我們要立個基調：我們不是在做損人不利己的事，是在創造雙贏共贏
作者: 馬利劍    時間: 2012-3-29 16:49
認真拜讀了，寫的實在真實，謝謝分享{:soso_e181:}建議加精華帖！
作者: 605654049    時間: 2012-3-31 12:22
我是做才著手做銷售的，感觸很深啊，衷心的謝謝這位兄弟分享了供應商和采購的關系
作者: 張愛黃ZLH    時間: 2012-8-9 16:45
寫得好
作者: 張愛黃ZLH    時間: 2012-8-9 16:47
寫得好
作者: 水井坊    時間: 2012-8-13 09:29
學習了，謝謝。
作者: machel77    時間: 2012-8-13 13:25
不錯，親身經歷！
作者: az.456456    時間: 2012-8-14 13:18
是一篇很深刻的文章，謝謝樓主的分享。
作者: tsar1987    時間: 2012-8-15 15:16
說的很實在，大家都是在圍繞一個利字
: `' h5 J+ }; @9 z- `: Z做事不要做絕，給自己臺階也給別人臺階
作者: 龔曉慶    時間: 2012-11-14 15:46
采購也是門學問！我可能做不來，嘿嘿！
作者: yk123    時間: 2012-11-15 16:35
能做采購的人一般都是神人來的,能吹能扯,還要有心計.....
# K" `% h5 c1 t2 P( [9 ?) |是門大學問啊!!!
作者: 記憶的微風    時間: 2012-11-15 17:19
    呵呵  好東西
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作者: 寶貝罐子1987    時間: 2013-1-2 11:27
實用的，是經驗和智慧的結晶
作者: HenryGan    時間: 2013-1-4 14:23
我以前跑過業務，覺得寫得很好，和現實版的差不多
作者: 藍魔之淚king    時間: 2013-1-5 08:53
不錯，加油
作者: 賓bgh    時間: 2013-1-5 11:12

  ?: Y$ T" e6 c5 G5 T) w+ s! k( j寫得好詳細啊，也的確很實在...
作者: 徐小名    時間: 2013-1-21 13:10
謝謝分享，學習了
作者: MONKEY·D·惡魔    時間: 2013-2-18 13:57
寫的真心不錯~！！！{:soso_e179:}
作者: alphazhan    時間: 2013-2-19 21:45
寫的很詳細  很深刻
* w3 r+ y6 l% S
作者: Atlantisxhj    時間: 2013-7-23 15:15
認認真真的看完了，很精辟，謝謝



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