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標題: 設備報價有點高客戶跑了怎么挽回？ [打印本頁]
作者: hy120014 時間: 2011-5-12 15:23
標題: 設備報價有點高客戶跑了怎么挽回？
所謂買賣不一心,作為買家來說，永遠不會說賣家的東西便宜；作為賣家永遠不會嫌自己的設備賣的貴。賣家想要價格上的去，除了用產品質量對比之外你還可以嘗試著從以下幾個方面來努力：先發制人，想討價欲說還休1 f8 Y: |% i' u$ o, _: p0 B, g
在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經"定死"，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把"丑話說在先"，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。
我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語："平價銷售，還價免言"。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出："對不起，我們這里不還價"。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。
除了象這樣以表明經營規則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發制人的方法：1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明"高價"原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關系上方接下這筆業務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。
當然，實施這種"先發制人"的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。
察顏觀色，審時度勢把價報
要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。
第一、分清客戶類型，針對性報價
對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格，"到什么山上喝什么歌"。
第二、講究報價方式
在報價方式上，我們應注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格（一塊五角），卻不報1件的價格（三十六元），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，"讓利"給對方。
除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。
第三、因時因地因人報價
1、向處于不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊
價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的了解。在同行業務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。
2、在恰當的地點報價。報價是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。
3、把握好向誰報價。價格往往是商業交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標的項目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準關鍵人，逢一般人"且說三分話"，遇業務一把手才可"全拋一片心"。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結果適得其反。
突出優勢，物超所值此處求
與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在"游說"的過程中，必須把握一點：那就是必須"王婆賣瓜自賣自夸"，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種"僅此一家，別無分店"、"花這種錢值得"的感覺，否則，結果將是說而不服。
首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工制造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。
其次，突出得力的后續支持。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。
第三，突出周全的配套服務項目，比如建立了免費咨詢服務、送貨上門、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務機制。
巧問妙答，討討還還細周旋
一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是"探虛實"。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。
針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什么價。
其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。
第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關領導請示后再予以答復。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺："你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價"。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和后期的進一步合作。
總之，面對客戶的討價還價，我們可以在"不虧老本、不失市場、不丟客戶"這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個"放血價"、"跳樓價"，害得自己"大甩賣"就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦"敲定"，必須馬上簽訂協議將其"套牢"，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。
這種情況我遇到的真的太多了, 如果是這樣可能是你報的價格和他想象中的差的太大了，還有就是他可能不是目標客戶, 現在網上無聊的人很多, 談到后面給他價格了，給他保障，他立馬無反應掛機了。
可以再給客戶談一下，說量大從優，報個合適的價格
作者: lingdu 時間: 2011-10-16 17:50
受益匪淺。。。。。。。。。。。。。。
作者: blueday123abc 時間: 2011-10-19 09:42
不錯不錯，學習了。。。。。。。
作者: 野獨狼 時間: 2011-10-19 22:17
不錯不錯，學習了。。。。。。。受益匪淺。。。。。。。。。。。。。。
4 \& t& r+ Y* E8 q4 ~
作者: xiaoyetongxu 時間: 2011-11-1 15:57
我最討厭長篇大論了。
' @4 ?# I0 m6 B: A: p8 F! f只要不在你的行業玩非主流，想宰人的心理。其他報價，他覺得高了。就不用鳥他，不是你的菜。你折本賣，他都覺得貴。
作者: hy120014 時間: 2012-2-2 10:10
我的震動篩報價已經夠低了，有時間還是不成！
作者: noahgenius 時間: 2012-2-2 16:20
客戶永遠不會嫌你東西便宜，所以不要怕談價。我碰到過一個客戶，我跟他談價整整跑了4回，總共4個上午，就針對價格在扯。驚心動魄啊，現在看見客戶都有點心理陰影，還好訂單拿下了。以后再碰見別的客戶簡直就是小場面，內心一定要強大。
作者: noahgenius 時間: 2012-2-2 16:22
討價還價的心理因素比智力因素重要，不要怕丟單子，內心一定要強大臉皮一定要厚，呵呵
作者: das13 時間: 2013-1-16 12:31
報價也得學孫子兵法啊
作者: 范宗祥 時間: 2013-1-16 13:43
學習了
作者: wandte 時間: 2013-1-19 15:27
遇事先等三分鐘再答復
作者: 周-daniel 時間: 2013-2-26 12:23
研究客戶心理學的一門學問。。。
作者: lyeen 時間: 2013-3-1 11:15
學習了
作者: 玲瓏在線 時間: 2013-3-1 16:42
我以前的一個老師，家里做服裝生意，他把同樣面料、款式的衣服以不同的2種吊牌（都是不知名的牌子）來賣，1個報價150，一個報價300，最后居然300的好賣，這是為什么？后來他分析了一下，在一個環境中，通常人們買東西的時候是會在自己認可的質量與預算范圍內優先選擇的。這個環境就是他們認為現在買件衣服應該在300左右。
作者: lilyni 時間: 2013-4-15 08:47
頂一下* s. p; K5 G+ E7 A5 s
作者: 天霸封神 時間: 2013-5-24 10:22
要學的東西還真是多的
作者: szpyjx 時間: 2013-7-24 17:03
跟你砍價格，說明人家對你還有興趣。就怕不跟你砍價，那一點希望都沒了。
作者: chinasky 時間: 2013-7-31 17:50
學習了，受教
作者: 吳繼彬 時間: 2013-8-1 23:03
受教了
作者: fywsch 時間: 2013-8-2 14:59
報價還真是門學問。
作者: 天賜__快樂精靈 時間: 2013-8-4 16:03
學習了。
作者: zhangxie5275 時間: 2013-8-5 11:02
學到東西了。
作者: anxinnuo 時間: 2013-8-5 15:01
不錯的帖子 支持了
作者: freeding 時間: 2013-8-9 18:33
不錯不錯
作者: chinasky 時間: 2013-10-5 10:52
價格很重要，討價還價更重要，收藏
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