機械社區
標題: 中國機械社區首發 《銷售精英-出差篇》-毛毛Kevin [打印本頁]
作者: junty 時間: 2011-3-21 10:12
標題: 中國機械社區首發 《銷售精英-出差篇》-毛毛Kevin
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 14:26 編輯 & F# Y5 D8 k8 Z3 ~
9 t" Y& |) [% y* ~7 }1 ~在機械社區這么久了，感覺這里很溫暖，大家也很友愛。這是一個好的組織必備的。我衷心希望社區能夠持續、穩定及創造性地發展。
3 |) t. S; \6 n& u5 ?8 C8 W( c/ o; z$ y$ Z
自己寫過一些東西，自感淺薄。但是總有很多的朋友來問一些相關的信息。因此，我準備在這里發布一些資料，供大家學習交流，歡迎多提寶貴意見，我也來不斷吸取經驗~~. A% |- D( K3 \) r7 g7 | q
作者: junty 時間: 2011-3-21 10:13
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:14 編輯
; F5 q& N6 b/ T9 X% d9 I" X& G1 d5 S) j H9 ~7 Q5 A# v
導言
% w5 U8 `* r0 r2 ]; D
出差（Business Trip），是銷售人員再熟悉不過的“工作”內容之一，幾乎所有的銷售員、銷售工程師或是銷售經理都有此經歷，或者正在經歷。銷售也要求以人為本，對新客戶、老客戶及潛在客戶都要在適當的時候進行出差拜訪。雖然現在網絡交流方便，QQ、MSN等即時交流工具發展迅速，但是面對面的交談畢竟是包含著濃濃的情感因素，更能促進業務的開展。
現如今，客戶和供方的關系更希望是本著一種朋友的態度，不再是僅僅工作中的必須西裝革履的那種官方拜訪。這就要求銷售人員盡可能出差進行拜訪，進而獲得更多的情感交流信息。那么我們來看看出差過程中都需要對哪些方面進行準備和注意。
( K+ ~8 u' W) D$ h" O) ~5 m1 l
作者: junty 時間: 2011-3-21 10:14
本帖最后由 junty 于 2011-3-21 10:21 編輯
) i" s2 _ N/ c- V, O/ U Z8 v+ E' m2 U! z5 |) |; ^7 F
一、行囊必備品和行頭
, E0 J8 ]5 i- b% J& Z* }
1、背包
沒有特別正式的場合，沒有必要提皮質公文包。
雙肩背包為佳。推薦Victoria-Cross（維多利亞）的雙肩包，或者是雙肩電腦背包。背部有空氣導流，肩帶有海綿減震。這樣，既能保護隨身帶的電腦，并可以利用大的空間多放自己的隨身物品，還不會感覺像背單肩背包或是提手提包那么辛苦。
能不帶的最好不帶，負重在行程中的地位極其重要。如果負重讓你感到疲憊，還會有精力去看設備、和客戶談判么？
1 O5 @4 ?3 i% e; p9 c% }; v
2、相機
不用準備那些高端的長頭單反相機，數碼的就夠了，只要像素夠用。
首先，相機主要是用來拍在客戶方的產品、設備，這些相片可以幫助我們知道自己的產品到底是怎么用在客戶方的，畢竟很多銷售人員不太清楚自己產品的最終應用。
其他的客戶方相關資料也可拍下來留作市場分析或是留作紀念。如廠房、辦公室內部、客戶的成品區-檢驗區，以及與客戶方企業管理的相關場景，這都是我們寶貴的財富。既然來拜訪客戶，就盡最大努力多得到些一手資料。
再次，與客戶合影。來拜訪的人估計不少，客戶也不一定記得誰是誰，如果有一張留影，這對喚起人們的記憶是很管用的。
最后，在工作之外多拍一些行程中的風景或是行走中自己拍照留念。畢竟工作是一方面，為什么不能處理好工作和生活的杠桿呢？這既是一個給自己放松的機會，又會在側面開闊業務（比如與客戶交流時，這些行程也可以作為一些談論的話題）。
當然，上述前3項還是基于客戶同意拍照的情況下。有些客戶的廠房是不允許拍照的，或是不喜歡和人合影，這就要求我們從其他的方面進行“資料拍攝”進行總體的彌補。
I G" t1 G- b2 U1 m
3、洗漱清潔用品
潔面乳：面子很重要，所以還是要帶一支自己習慣用的潔面乳/潔面膏。酒店只提供香皂哦~。
面霜：同上，自己習慣用的。
發蠟/發膠/定型啫喱：把頭發整理干凈，注意造型。利索的發型會給人清新干練的感覺和印象。見客戶前可再次整理一下。
香水：帶個試管裝就夠了，男人嘛，淡淡的就很有魅力。推薦鱷魚（LACOSTE ORIGINAL）的男士經典款香水。
& f: | ]- \; H) G8 a
4、名片夾
準備一個耐用的皮革制名片夾，體面而實用。名片夾里可放：
自己現在業務的名片：此次拜訪的目的就是為這個業務來交流的。
自己其他業務的名片：這個是依據不同的公司而定的。比如我們公司，是做工業品的工貿企業（生產+進出口），我負責的業務有生產加工的產品出口，也有相關產品的代理進口銷售。那么，我在國內拜訪客戶就是為了探討這個代理進口銷售的業務和市場，但我會隨身攜帶那個出口產品業務的名片，因為我可能會在途中遇到和這個業務相關的企業，進而可以進行拜訪，會能得到計劃外的收獲。同時，這兩種名片還會滿足不同環境的需要。比如你不想給A名片，你可用B名片替代，對方同樣可以聯系到你。
收集客戶名片：和客戶互換名片后放到名片夾里，顯示出對客戶的尊重。
5、筆記本和筆
用于在和客戶交談時做記錄，表現出我們對客戶的關注度。
亦可用于在現場繪制產品簡圖，以便更詳細地記錄客戶對產品的需求。
6、產品資料
如：產品樣本、性能說明、權威認證/證書、授權代理書、業績資料，等。便于我們在與客戶交流時增強自己的信心，并且也是對自己公司實力的展示，讓客戶對我方的產品質量更為認可和放心更。必要時可以留給客戶（記得把名片釘在上面）。
7、移動通訊設備（以及充電器）
手機：現在手機是更新及其快，我建議至少準備一個可方便上網的大屏幕拍照手機。有時你在途中（比如在交通工具上）不方便開電腦時，可用手機方便地查些資料或者收發郵件。當然，還可以隨時發微薄；屏幕大，顯示的信息就相對多，一目了然；拍照功能主要是為了彌補在某些時候沒有帶相機的情況。
電腦：不多說了，必備的。可以是筆記本，也可以是平板。平時做些PPT帶上用以和客戶交流。
別忘了戴上相應的充電器。
$ R+ Q9 F. S! t) G
8、框架眼鏡/隱形眼鏡（眼鏡水/滴眼液）
對于視力好的人，眼鏡沒必要。當然，如果你喜歡戴一副平光的框架眼鏡，還是會略文質的。
對于真正戴眼鏡的朋友，因人而定，有些人喜歡戴隱形，有些人喜歡戴框架。如上，戴框架除了可略顯文質外，還是比隱形眼鏡對眼睛好的。但是，如果在現場需要對設備進行處理（如測繪、維護等），隱形眼鏡還是比較方便進行動手工作的。
戴隱形的朋友，可隨時滴些眼藥以緩解視疲勞。
, A K4 }# z% Y# N9、服裝和鞋子
在不用必須穿正裝的情況下盡可能的穿合身的休閑正裝。如果太正，則會失去和客戶那種親近的交流感覺，因為大多情況下，客戶在你來的時候一般都是在自己的工作崗位上班，并不是穿著西裝在會議室等你發表演講。
長期的出差，可穿一雙，帶一雙；短期的出差，兩雙鞋子不現實，所以可以就穿一雙和腳的偏休閑的皮鞋（建議黑色），既便于自己行走，又不失體面，同時，進客戶工作現場或者工廠也適合。
) {% b( n: b7 ~
10、其他（水壺、工具、樣品、禮品）
水壺：自帶一個水壺，便于自己在途中補水，經濟環保。
工具：有時需要現場對客戶產品及設備配件進行測量，帶上一款必備的量具（一般為卡尺），即實用，又彰顯我們對產品的責任心和專業程度。
樣品：便于讓初次見面的客戶第一時間看到我們產品的實物，我們也方便為客戶介紹產品。
禮品：例如印有公司logo的筆或筆記本，小巧實用的。有些客戶見到禮品會很開心的。同時，客戶今后再看到或用到時，會更容易記起我們，至少記起我們的公司。
身份證：不多說，必備的，要不然酒店都住不了。
信用卡/儲蓄卡：方便大額交易，避免大量的現金顯露，相對安全。
作者: qyhcjcfj 時間: 2011-3-22 10:23
有的我沒準備。看來我不是精英了
作者: junty 時間: 2011-3-22 10:45
qyhcjcfj 發表于 2011-3-22 10:23 
( H2 m8 g% C" O8 A
有的我沒準備。看來我不是精英了
( A! u* }& G" S7 A) _4 C$ v: g呵呵呵，這只是個名稱而已~~每個人的定義不一樣~
作者: junty 時間: 2011-3-22 10:49
二、住宿
, P, }; ~8 @# F" ^3 w4 y& B
個人比較喜歡商務酒店/經濟型酒店，不僅是因為價格，更重要的是環境。大多數商務酒店的設施都比較新，也比較干凈，而且格局設計也有讓顧客耳目一新的感覺。住著舒服，心情也好。
就目前來看，150至200之間的酒店性價比較高。不要價格最低的，因為畢竟一分錢一分貨，里面的硬件和軟件都會有一些“打折”的，會給居住造成一些小麻煩。建議先到藝龍看看評論和相關信息，并在網上預訂。
酒店必備要素：大床（一個人出門不建議標間，一樣的價格會得到不一樣的睡眠效果）、寬帶（一般都是免費的）、叫早服務（我一般是自己起床的，就怕有些銷售太累了，或是陪客戶前一晚上喝酒太多以致第二天早上不易醒）、自助早餐（依個自喜好，有人喜歡在外面吃）、電熱水壺、黃頁（有些人不看，但是殊不知這里面藏著很多你需要的信息，比如：第二天有時間，可按黃頁的分類在上面找到潛在客戶，進而可以找到潛在客戶的聯系方式，詳細到備件部門或是供銷/采購部門）。
作者: qyhcjcfj 時間: 2011-3-24 14:38
你應該是成功的精英吧！商務酒店/經濟型酒店我沒住過。蘇北的農村，山東火車站侯票廳，海濱小城的汽車里。都有我不眠的夜晚，或冷或熱。塵土飛揚的路邊小吃攤，燈火通明的夜市，都有我饕餮的美食。或甜或酸。
作者: junty 時間: 2011-3-24 14:57
qyhcjcfj 發表于 2011-3-24 14:38
: a# q2 ^) J( \: \- w+ ^你應該是成功的精英吧！商務酒店/經濟型酒店我沒住過。蘇北的農村，山東火車站侯票廳，海濱小城的汽車里。都 ...
其實說真的，這些都不重要，火車站也過過夜。主要是當你發現自己用努力換來一些回報，自己心里是溫暖的，也許還是在那個火車站~~
4 x1 ^2 G/ B9 l2 k( C. M, R8 d0 h
Q* G# G" r1 p5 I3 E, X“精英”這個詞主要是對個人能力而言的，不是說一定要住高檔酒店、坐頭等艙的~~7 C0 E, V: _1 R, K6 G2 N
作者: 魚化龍 時間: 2011-3-24 21:25
呵呵，學習。雖然平常出差的機會不是很多。
) I$ V. l! `& V4 ?樓主所說的都是經驗之談。值得借鑒。
作者: 2266998 時間: 2011-3-24 21:34
哈哈，還有人寫這個，真逗，早年我還在海洋局要過一件南極的極地工作服，德國面料的，防水能力世界水平，
$ C8 ]9 o, f* h; w做過一次頭等艙，紅酒隨便，腳有地方放，睡著舒服，可惜銀子啊，哈哈，
作者: junty 時間: 2011-3-25 08:47
三、交通工具
1 ^& g2 P$ t/ O$ A" s
自駕車：
如果出差要在一個地區或是周邊呆上一段時間，而且路途不是很遠，自駕車會比較方便（本人曾從北京至山東滕州自駕車出差，單程600多公里）。出發前有必要進行全車檢查或是保養，避免途中“坐騎”出問題。油箱指示燈即將亮起時就要注意該加油了（長途或高速公路上，過了一個加油站，可能就要等好久才會看到下一個）。如果兩個人輪換開車會更好。若是一個人，千萬注意不要疲勞駕駛，累了就一定要休息一會兒再開。
0 S. S N. G' a# H/ ^7 }/ s
長途車：
發車時間比較靈活，一般10幾分鐘就會有車發，便于安排行程。買票時會問身份證號碼，同時會加一份保險（建議一定要買保險，幾塊錢，比較踏實）。在總站買的票一般都是有稅務章的，如果是半路招手上車的，那種票一般沒有稅務的章，這就看各自公司的財務是否可以接受這種票來給你報銷，如不可以，就要用其他的發票來彌補這個費用。
如果路途長，建議在中間位置就做，后面會是比較顛簸，而且空間不如中部寬敞。中部也是比較安全的區域。
火車：
一般可在代理處買票，看各自的方便，但需要加5元手續費。動車現在很方便，時間短，環境也好。建議5小時以下的行程坐動車，5小時以上的買臥鋪。臥鋪下鋪為宜，出來進去的方便，隨身的小件行李也可以一直帶在身邊。
火車開車前40分鐘到車站時間就會比較充裕。進站，安檢，找到自己車次的候車室，等待上車。
如果晚上出發，可先在火車站喝一杯牛奶，有助睡眠以致提高第二天的工作效率。
如果買的票是站票，可盡早到餐車看看是否有做的位置；如果沒買到臥鋪票，可上車后詢問列車員能否補差價買一張臥鋪票。
在車上不睡覺時，可把行李放在自己視線范圍內的行李架上（一般是自己座位上方行李架對面的行李架偏前的位置）。
在車上睡覺時，一定要保護好自己的包：錢包放在書包貼自己身體的那層，拉緊所有拉鏈（如貴重行李，可在拉鏈上加一把小鎖），并用書包帶穿過自己的手。
飛機：
藝龍、攜程等都是賣機票的門戶網站，還有淘寶的機票也是信得過的。當然，不一定是最便宜的，價格也會隨著時間和地區不同有所不一。一般訂購經濟艙即可。
提前一個半小時到為宜。自助取票方便而且無需排隊，只需把身份證或者護照在自助機上掃描，即可看到自己的信息和行程，然后確認并進行座位選擇（靠窗的可有機會看艙外，靠過道的進出方便，看各自喜好），最后確認，打印出票/登機牌。然后如需要，可以去托運行李。之后按照登記牌找好自己的登機口并記好時間（一般登機口會在飛機起飛前10分鐘關閉，記得不要遲到），然后可以在機場的小店里逛逛或是找個地方休息一會兒，看會兒書或是資料。
過安檢不可以帶100ml以上的液體（注意各位戴隱形眼鏡的眼睛水，帶小瓶的為宜）和刀具（如需要可托運）。
登機時可在艙門口取一兩份報紙在途中打發時間。
. O/ `5 t3 m4 p9 V8 y
作者: junty 時間: 2011-3-25 08:47
魚化龍 發表于 2011-3-24 21:25
: @3 ?9 L P$ n; p; L# \0 D呵呵，學習。雖然平常出差的機會不是很多。) G7 D V0 {4 P# g
樓主所說的都是經驗之談。值得借鑒。
呵呵，謝謝了~~一起學習~
作者: junty 時間: 2011-3-25 08:48
2266998 發表于 2011-3-24 21:34
, U" v% }! I) J, B/ {哈哈，還有人寫這個，真逗，早年我還在海洋局要過一件南極的極地工作服，德國面料的，防水能力世界水平，
" k p: K F; p. `8 t ...
/ b% J: c: T6 e花了銀子不少啊~~呵呵
作者: junty 時間: 2011-3-25 08:52
四、餐飲
這個好像自由度比較大，看各自公司有無硬性要求（比如一天的餐費不得超過多少錢）。一般還是遵循中國老的傳統：早吃好，午吃飽，晚吃少。出差也辛苦，不要太舍不得。
有關系的客戶可以在當地和他們吃個飯（我曾遇到一個第一次見面的客戶，邀我在他們食堂吃工作餐。由于初次見面且我還要去下一家客戶，就婉言謝絕了。生意談成了，現在想想，有空還是應該和他們一起聚聚的~~），在飯桌上可以隨意的交談，不像在公司里那么嚴肅。這個費用，各位銷售的公司應該是報銷的。
作者: cjlcjlcjlcjl 時間: 2011-3-25 12:35
學習了，細節還是要注意的
作者: junty 時間: 2011-3-25 12:57
cjlcjlcjlcjl 發表于 2011-3-25 12:35 2 Q' q4 G- y; |8 s
學習了，細節還是要注意的
“細節”~~說的對~
作者: 淺淺低吟 時間: 2011-3-25 14:41
樓主這么多細節都做得如此之好，肯定是精英中的精英，受益匪淺啊，歡迎多發帖子分享自己的成功經驗~~
作者: junty 時間: 2011-3-25 14:57
淺淺低吟 發表于 2011-3-25 14:41 3 I$ Y7 B8 }( t/ ^
樓主這么多細節都做得如此之好，肯定是精英中的精英，受益匪淺啊，歡迎多發帖子分享自己的成功經驗~~
多謝支持，精英談不上，但是能有一個和大家分享討論的機會真是很愜意~~
作者: 淺淺低吟 時間: 2011-3-25 17:02
回復 junty 的帖子
/ a0 {1 `5 w, K9 I# L4 ~. t. H2 Y6 v% x @! V# h+ L6 l1 u
支持樓主，希望樓主以后多多發表經典貼子。
作者: junty 時間: 2011-3-28 08:53
淺淺低吟 發表于 2011-3-25 17:02 : ^& V, g- b5 L% x" d# Q7 t+ \
回復 junty 的帖子1 q& ~% p% Z9 E, p0 u
" X! e! R" L, }5 w, P0 k支持樓主，希望樓主以后多多發表經典貼子。
謝謝哈~一定多發原創，與大家分享，和大家學習
作者: junty 時間: 2011-3-28 09:22
五、票據處理
+ x; c# Q( K3 \0 O" b4 M1 E
記得隨時索要發票，這是公民的權利和義務。往實際說，這是報銷的憑證，而且還會保護我們的消費利益。
票據主要分類是餐費、住宿費和交通費。對于短期而多個地點的出差，交通費通常是金額比例最高的。
有些地方（比如一些小的餐館，一些長途車的票）沒有發票提供，或是提供的票據上面沒有印制稅務的標記。這時要記得索要他們的收據，以便用其他發票替補時可以記清是哪些項目，而且也可以提供給財務作為說明。
有些地方給發票是定額的，一定記得要。與上面說的關聯一下，例如：你吃飯花了65，但是餐館給你的是定額的100，留下，別以為是在撈取公司報銷費，因為你還不知下一個消費時會不會有發票。現在多要了，以后沒發票時可以隨時彌補上。
同上類似的還有打車票，有些司機是會給你一卷打車票的。
長途車票比較簡單，由稅務章的是可以報銷的（沒有章的票只能用上面說的其他發票來補了）；火車票本身就是報銷憑證（如在代售點買的，還有5元的手續費，這個也有發票的）；機票的電子客票要保留作為報銷憑證（或是讓送票的快遞送來發票）。
作者: 老狼 時間: 2011-5-9 21:37
合適的就是做好的，個人認為
作者: linda112 時間: 2011-5-21 10:15
寫的很詳細，出差前先看看這個
作者: 液壓初學者 時間: 2013-8-7 11:20
謝謝樓主分享
| 歡迎光臨 機械社區 (http://www.ytsybjq.com/) |
Powered by Discuz! X3.5 |