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機械社區

標題: 小型加工廠代工，老有客戶來，就是談不成---請教 [打印本頁]
作者: jerry7123    時間: 2009-5-1 01:36
標題: 小型加工廠代工，老有客戶來，就是談不成---請教
本人在上海開了個小型加工廠，08年開的。主要是給別人代工，設備也算是齊全。5 S: r+ `. ^. f2 ]4 W0 ?% `; ]) ]
因為設備齊全，所以很多人找我來加工東西。
( f% L. K0 [' Q% H" j8 g9 H但是幾乎沒有成功的，為了拉住客戶，我基本都是免費提供樣品的。
4 N8 A/ J2 G. A6 i: w4 C而且因為是家庭式工廠，所以成本比較低，價格都是比較低的。
: N! {$ Q  y+ Q! J2 j有的樣品客戶已經OK了，就是不下單，一直拖著。5 L' i" `2 z5 m% D. N
說的到時信誓旦旦的。; N; V) \# f) M' T/ R3 e4 L, H
真弄不懂客戶都在想什么，不給我做，我也沒求著你。- p* |- p+ Q% j. C
你自己找上門來了，樣品也OK了，為什么就是不下單。$ `& g0 R( d7 o: m: H9 ?
想聽聽大家的意見。
作者: 深南大道    時間: 2009-5-1 08:35
有兩種可能：
4 o, O5 k% h: v4 J8 O, G  `第一：考察你們的加工水平；+ {* h& V, e  d* Z* g! z  [' i7 v
第二：拿你們的樣品到別家去做樣本，而且壓低別家的報價；  t5 L6 u. F1 `- K, D- E/ s
所以以后別再免費提供樣品了，另外就是價格報高點，留點余地。
作者: 代華強    時間: 2009-5-1 13:19
你都有哪些設備，說不定我們以后會合作的
作者: 老徐    時間: 2009-5-1 14:14
跟樓上的同問，看看有沒機會合作
作者: 過街蛤蟆    時間: 2009-5-1 15:13
樓主說的這種情況非常多，大致有以下幾種情況，% m+ D% f3 P/ q3 U) m2 y2 u( ?
, V, Y# v8 o4 L/ t
1  一些家伙是對一個東西不了解，比如不知道大概的價格，有人是不知道怎么加工，弄明白就走人了，以后有事也許還找你，也許就不會，* l0 l$ l6 Z4 Z
% m- G4 H; J" h) y. @6 ^2 t' ^. m; T% z
2  有些就是純粹比較價格，給人家報價，是有一搭無一搭的事情，事情成了才有下文，; j0 ^" F& x" m

' `' L8 I) @$ W0 U# N% _+ n3  還有一種情況，就是你的價格或生產能力不符合他的要求，
, l* W% Q' t" h0 g2 x
! `9 K" t; c1 P8 `, H  W' u自己的公司或者加工廠一般要熬很多年才可以，熬到有知名度以后才能生存，但非常可惜，我國大多數小企業熬不到那一天，于是出現怪圈，或者人家騙你，或者你騙人家，大家的信用最終消失于無形，生意越來越難做，! k& I- C$ a& M; s& |' l, z* E/ n, a

3 r9 q" B* V  ^  a+ A1 K3 z2 v我每年也遇到不少問各種東西的，你要自己掌握一個深度，不要抱過高的希望，既讓他看到你的確能干，又不耽誤過多的時間和精力，準備適當的樣品和資料，給他，靜等消息，不要太當個事情，該干什么干什么，不要把希望都寄托在詢價的家伙身上，即使有合同，你也不見得就能掙錢，7 z: b$ \7 v7 C9 n& A' i
' _2 v8 S' B9 r! Z- f% c; u
即使現在做出口，也是既要信用證，也要預付款，
作者: 駱馬湖鐵匠    時間: 2009-5-2 12:08
你回扣給了沒有啊
作者: 靜悟緣    時間: 2009-5-2 23:28
大部分是偷技術的.我們單位常遇到.還有本系統的.先照圖紙做一件,然后回去做實驗,可以就上批量.拿走后就沒消息了,過段時間聽說他們自己加工了.以后凡是單件加工就把價格報高,讓他們覺得單件不劃算,要么拿批量.
作者: 孤酒    時間: 2009-5-3 08:31
搞加工這種情況確實比較多，不知道有沒有什么好的辦法能扼制？
作者: 安忍不動如大地    時間: 2009-5-3 11:07
其實，這樣的事情很好理解，做樣品本身就離生產還有十萬八千里呢。而且很多產品在樣品階段就被槍斃了，樣品不等于就是要生產了。上海這樣的大城市里做機加成本上是不能跟浙江江蘇比的，那里的成本低的幾乎就是不要錢了。所以多數人都是做個樣品，然后找外地的機加廠去做。你的廠子小，就樣品得要錢，不要免費做，因為都是單件活，外地得工廠不太可能去接這樣的活，這就是在城市里的小廠生存的空間。不要奢望有成批的加工活，那真的不現實，而且真有這樣的活，小廠子也接不了。做樣品，做精品，這才是小廠子的生存空間。
作者: 自動機    時間: 2009-5-3 15:46
像樓上所說，純做加工，你在的地區競爭力差，可以向做終端產品發展，要發展自己的產品和技術競爭力。
作者: 超人回來    時間: 2009-5-3 19:21
過街大俠分析的比較全面；! e2 r3 F) J9 I  N7 F* @/ c% R
9樓的社友說的報價實在，還補充一點，樣品不僅要收錢，而且還要收得高！
作者: jerry7123    時間: 2009-5-4 22:05
謝謝大家的點撥。受用良多+ P% I7 ]7 h  o  y) t8 p$ e
回代工和老徐。* ~" s2 u, x( h
機械加工的設備我基本都有。
, b( f; B! Z4 a+ o' q5 F* y加工中心，數車，線切割，穿孔機，普車普銑牛刨，內外磨，平面磨。焊接設備。
' v0 v1 f0 v; K/ J8 A& h3 U" j# e一般的零件除了表面處理，熱處理。我基本可以自己解決。
作者: jerry7123    時間: 2009-5-4 22:07
我還想問，這個回扣怎么給？
( C4 x# v% @; \我做之前給回扣，要是做不成那不虧大了？
" ]- _, D4 |( ~+ i* U4 a; n2 W做成以后，我一般都給的。
作者: 安忍不動如大地    時間: 2009-5-5 13:57
接圖紙的時候會商量價格，價格談定后，順便問一句，發票（也許收據就行）也寫這么多嗎？如果對方要回扣，自然會告訴你寫多少，中國人做事話不能挑明了說，但事情你還得做的明白。
作者: 心結    時間: 2009-5-5 14:05
謝謝大家的點撥。受用良多  j' r& Z7 q: ~' u7 {9 |
回代工和老徐。# c  c- V+ N1 ]; n8 z+ P5 L$ X) F# {
機械加工的設備我基本都有。
9 b, ?- x' l2 l& O& g; _5 _  x- Q加工中心，數車，線切割，穿孔機，普車普銑牛刨，內外磨，平面磨。焊接設備。
/ T6 ?6 ^7 s* F4 ^; c一般的零件除了表面處理，熱處理。我基本可以自己 ...
& k  {+ q5 s2 R4 djerry7123 發表于 2009-5-4 22:05
. T! c* |: A5 L7 v% Q5 ]
: H) k6 _, Y0 Y" y! S6 Q
除了不好做鈑金，貌似已經齊全的不得了……
! [3 B6 H! c3 C( w1 D哥們，招人嗎？嘿嘿！& i+ y+ c  t  y
/ ^6 v$ ]: r1 k7 }0 Q! H( k
自己做非標設備都沒有問題了！
作者: jerry7123    時間: 2009-5-5 21:00
報告樓上滴。2 Q% R" w$ g1 e# e+ E% n/ e
目前我廠正在制造一臺非標設備，已接近尾聲。
9 s0 p6 S; L5 g! e9 Z所以非標設備當然也沒有問題。$ w+ i! V. C6 E. {7 t- z. r  @
不過做非標設備很麻煩，繁瑣。
! C$ n; D" i$ w0 t9 r& {  A, [還是做零件加工比較省心，因為有數控設備。所以批量的也可以做。
作者: 江湖散客    時間: 2009-5-5 21:28
我是浙江寧波的。對樓主所說深有同感。不過我廠比你小多了，實在承受不起試樣的費用?，F在我試樣一定是收費的，并且試樣時客人不讓進車間。         現在我想明白了一個道理：真心來找你加工的客戶不會計較這些小事的，他們看重的是你的產品質量、加工能力信譽等等這些東西。
作者: 憨老馬    時間: 2009-5-6 07:12
11#超人說的好！; D# t$ C6 K" U" p( m' ~
我們給做的樣品，也一定要收費。
& `' `' y' H' W$ p) D5 b但也象樓主一樣大多數都沒有下文的，但是我們都知道是怎么回事，因為我們是做OEM的，主要是客戶那邊也是在不斷地摸索之中，不成熟的方案，即便樣品做得再好，也形不成產品，就這樣反復折騰。
作者: 反引力    時間: 2009-5-6 08:31
14# 安忍不動如大地
! o; ]+ Q2 b9 H呵呵..............
作者: 安忍不動如大地    時間: 2009-5-6 12:27
……，樓上笑的，讓我心里沒底。
作者: 偃武    時間: 2009-5-11 17:11
同意9樓所說。
作者: andraw    時間: 2009-5-12 20:49
考慮自己的核心優勢,如何發展自己的核心優勢.自己的質量管理體系,對于大多數公司來說,樣品做出來遠遠不夠,他們還需要一個穩定可靠的質量體系來保證大批量產品的符合質量要求.
作者: hiadon    時間: 2009-6-4 08:28
無外乎如下幾種:
7 J0 D, v1 J' d" n  \1.客戶自己的產品有變化或者或者客戶的項目被停掉了。
" z* D5 K" W9 ~! \2.客戶只是找幾家，比較價格，質量，工廠資質等等（設備，檢具，工藝水平，工程師資質，現有的產品/客戶群）綜合評價，從多家中選一家，一家取得訂單，其余都是炮灰，行話叫benchmark。特別是初步詢價時，大部分只是benchmark. 做過采購的，特別是復雜度比較高的零部件或者用在復雜度高或者重要的設備上，在開始做前都要找很多家詢價的，即使是到了打樣階段，也很可能讓幾家同時打樣，再跳選一家綜合評價較高的。$ L: h& v7 Q* J) I3 v
我們十幾年碰到的項目，有的樣品評審搞了幾個月，有些項目甚至搞了兩年才評審合格。* q( E4 ^  ]( i
3.樣品已經確認，樓上有人已經提到，樣品與量產還有很大一段距離，質量，一致性，穩定性。。。一個次品用到客戶的產品上可能引起嚴重質量投訴
9 G4 J/ P9 A5 K2 L( N' ]+ t2 B" V, \4.樣品一定要收費，而且要遠高于量產的，特別是新客戶，為什么要免費？？客戶只是要benchmark，真正的目標客戶不會計較樣品費用。當然，如果是自己的長期客戶，樣品費用另當別論，我們很多情況下對重點老客有些樣品是幫忙性質的，不收費
% J) _+ L/ Z9 J9 W+ M# T( G5.對客戶的詢價要鑒別，目標客戶要重點對待! s( z5 o: o6 `
6.對癥下藥，客戶樣品都通過，為什么不下訂單，直接給電話給客戶，是不是哪些方面有問題(注意！有時候客戶不會告訴真話），從側面了解客戶的反饋。% g* W5 Z8 b9 C! i$ ]
7.每個案例情況都不太一樣，有時候可能圖紙的技術要求沒看懂被客戶發現，很可能客戶不放心就槍斃了，因為客戶方面不一定給機會讓你去做試驗。' d! f  O2 D6 A) ~! ^
對策：% u/ T; ~. _* L/ r7 N
1、分清目標客戶，對癥下藥， 樓上也有人提到糖衣炮彈，這個具體情況具體分析，很多時候是有效果的，但中國人講究含羞，要把握分寸，但是注意，核心是產品的質量要過硬
3 r$ Y0 X( }; x0 X& z9 F( m2、設備好，技術好，做中高端客戶。設備差，技術一般，靠服務意識吸引中小批量，單間客戶，因為單件小批主專業廠商沒興趣。# x, U3 M3 l' \9 }; }
3、樓主的方向應該是單價，小批，復雜度較高的，能為客戶提供一站式服務，當然毛利也要收得高一些# B8 a- v! s, p1 M+ ^% J" f, B  P8 Y
4，再就是，積累人脈，客戶群
作者: l9706    時間: 2009-6-10 18:09
是“關系”不到位造成。建議集中精力攻破2~3家，把關系從生做熟，然后鞏固下來。集中精力就不是只是紙上談兵要有實際動作。僅此建議。
作者: 五民    時間: 2009-6-11 11:12
樣品本來就應收錢,你這樣真成了人家的試驗品了,
作者: 草原蒙狼    時間: 2009-6-30 18:46
1.加工產品  量產的話量會很大  你的幾臺設備也許完不成
3 F! h5 X+ m2 v3 Q& c' w% K& o. n/ n0 L; I# y: F  d8 `% X3 B6 K# z
2.大點的公司都要做很多認證文件  可是你的公司不能保證
5 @, x4 w' C  \0 W9 H/ Z3 w( f) w" x4 j$ W+ Q3 g
  客戶去審查  或許就要到你的公司呢
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3.樣品階段  能提供給客戶相似的產品就行  正好你這樣的加工廠就可以  還不花錢
! h. x2 r) Y, `9 R* m& S* f3 T, b! `; F8 i' }9 Q6 K
4.OTS階段  那可就要做真正的樣品了  設備  夾具  工裝  文件  人員  包裝  物流  都要審核的   也許你就被淘汰了- \4 x# s" I# w: J9 C7 @7 i/ m/ T2 x

0 {) ]$ m# o7 c" S! l2 ?- F- O尤其是汽車行業   要的是保安件   條形碼追溯10年的   責任很大  7 R8 y* c4 d  G$ ]
7 R/ x% A8 U. W) ~
大批量生產  成本會低的你不可能接受6 W' ^. y# _  i/ X) N

) u) Z, m7 e7 @" `我在做開發工作時  也管理過外協廠  都是這么干的
5 ~( H. |7 B3 |# }* ]7 P+ {8 E  Y$ {/ q9 m4 x5 Z
等拿到正式的開工合同   就沒你的事了5 F; B' w* O5 k$ q( h7 U

) @) t8 o4 n: c* e$ g* J) B' g2 p呵呵 # _: B' O2 d: @6 B0 }  q+ U& f
  \$ b8 w! z6 I/ O( H
殘酷些    你還是掙些你該得到的吧; Z! {- W+ e2 k8 r
0 s$ t7 r6 w, c4 V
努力使公司成為一定的規模吧
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現場文件管理要像模像樣   自主檢測  標準  基準 等都做上7 b6 f# ^0 k$ y" |4 u: A% y" E
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讓客戶一看就很正規 像個做機械產品的
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我們也培養小公司
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幾個人的  現在都幾百人 " e: H+ b$ ]  ~7 X: @; u
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加油吧
作者: 吟嘯徐行    時間: 2009-7-5 00:18
好象沒測量設備嘛,呵呵.亂說.受教了,看到過很多這樣的廠,這些廠壓力還是很大的
作者: 奕樊居士    時間: 2009-11-19 12:46
樓主交流一下1 l) s7 G0 r# u& _4 h
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可以加工什么產品" O. h5 U8 S6 m) S
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有哪些設備
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/ @4 g$ n' b5 |) `1 d* ~- k# I" ^: i也許我們可以合作
作者: zy3692976    時間: 2009-11-24 22:57
老板們，培養下我吧
作者: tenbus    時間: 2009-11-26 22:06
可能是您太心急了，放心吧，他們會回來的，屬于你的永遠跑不掉，加油。
作者: chshp688    時間: 2010-6-12 16:56
我也是做加工的，如樓主處境大致相似。目前唯一供貨商價格一降再降，苦于尋不到客戶，只好一次次妥協。在此情況下，我們只好四處尋找客戶，咨詢客戶多，成功率不盡人意。其實我們要求不高，有一點賺我們就做，先熱鬧起來，暖暖身。
作者: chshp688    時間: 2010-6-12 17:00
本廠有10臺平面粗磨、10臺精磨，12臺拋光機、球磨機等，去年從當地人手中轉過來，生意清淡，歡迎各位老板培訓。
作者: 511011    時間: 2010-6-15 16:39
我是搞鑄造的?？梢院献髋?。
作者: andrewzhong    時間: 2010-6-17 16:16
按你說的，是你自己的問題，建議：
) n. s- M6 M: x9 Q, a# J8 P1）上網查一下他的網站，審核他是不是正經客戶。* I: X1 d4 W. m* U; x& ^# p+ [
2）樣品一定要收費，考慮一下按2倍還是5倍。真正的客戶不在乎這個，如果他要你做樣品，就說明了他已經認可你的工廠了。
作者: 五年規劃    時間: 2010-6-17 23:08
回復 9# 安忍不動如大地 : x# f( `. P# n2 p1 g9 o
做樣品，做精品，這才是小廠子的生存空間。
7 y& j/ T$ U/ \6 R1 Y-------------------------------------------------
* T. v- J0 y" _/ |5 i小公司生存之道,贊一個!
作者: amu3k    時間: 2010-6-18 00:19
我見過很多 公司和產品，圖紙和概念一出來的時候，就（自己感覺）是要掛掉的了。只是由于某些原因，公司還是先要搞出樣品來。先拿去忽悠上司啊，客戶啊。
$ Y9 T. L3 [3 J/ x
, i9 T8 Y8 y, K# R  Z; n. F如果碰到專門的設計公司，那就收高幾倍吧。小批單的都不會有。$ I; N0 G4 v: S& h. l! \+ h
碰到臺資的（大型的），還有稽核加工廠，一兩個月算是特別快的了。
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6 R% n3 }3 {, y3 W很大有經驗的業務 一接 樣板圖就問 以后 量多少？ 不確定的， 一律 翻個好幾倍
作者: 前景錢    時間: 2010-6-18 10:31
我覺得你最好是先找一個合作伙伴，長期為他們加工零件，再慢慢開發新客戶
作者: ly0281    時間: 2010-6-26 13:17
不要把希望都寄托在詢價的家伙身上.這句話說得很對，經驗老到
作者: 代華強    時間: 2010-7-5 17:53
你有技術、有優勢，還怕接不到單嗎？我現在已經轉到一家湖州管狀電機廠做采購，目前管塑膠件和粉末冶金件的采購，至于機加工，看看后續是否有機會給你引見!
作者: hmy1010    時間: 2010-12-19 22:24
小型加工廠，打樣可以，批量生產不一定行，況且打樣完成并不一定批量生產
作者: haozb    時間: 2011-3-13 16:50
要多問問客戶樣品質量怎么樣，多聯系
作者: lxb409743779    時間: 2011-3-16 15:50
我們公司是做機械零部件（外貿公司），也經常碰到樓主所說的情況，但是沒有辦法，業務員接個單子不容易的，有點好不容易談定價格，結果樣品做完就沒下文了。。。。
作者: szsbig    時間: 2011-3-16 23:11
你也要適當的考察下客戶，我開始那年也和你一樣，有了事，不論大小都忙著去轉，后來發現，有這么一家廠，就是做了后面也難得維護，有些人負不負責任應該交流中有體會，我是做一加工的，但實，我也需要人家的協作，我只能說是如果要成本最小，那么就須要讓別人的成本最小，要讓有付出的人得到回報
作者: laker    時間: 2011-3-17 15:26
從正面考慮,也許是因為你的生產能力,管理模式等他們不太滿意.3 o% H( p, f/ G6 t9 ]
但總之,做樣品沒必要免費.
作者: yljn8    時間: 2011-3-17 23:05
我們也委托別人加工，有些廠的設備、加工能力、生產時間的控制都是要考慮的。做的樣品即便有些缺陷，如果不是認為造成的，知道是設備的原因，但不會跟你說的，因為不可能讓你去換設備。
作者: jerry7123    時間: 2011-3-24 22:09
沒想到帖子還在。* ?8 c7 T, n' w% U
從上次發帖到現在。近2年的時間。
% m. n# f) q' i加工廠也算是平穩發展，能賺點小錢。2 f7 D$ n4 ?( B2 K3 W
現在想著的是轉型，能有自己的產品。
" R4 Y4 i: C, \( h- ]) H$ {是不是想法太快了，步子大了，容易扯著蛋。
作者: 9782350xy    時間: 2011-3-28 21:42
信用問題是個大問題啊，很多時候老實人都要吃虧，無奈！
作者: wuql02    時間: 2011-3-29 22:52
做生意就是這樣的！談成一個就一筆收入了* e0 x2 r* |! t* G2 p& |& s4 y$ \

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