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機械社區

標題: 如何讓一個項目賺錢 [打印本頁]

作者: laozzzji 時間: 2021-7-22 17:51
標題: 如何讓一個項目賺錢

如何讓一個項目賺錢？尤其是非標項目，一般非標項目周期都比較長，前前后后包含很多環節：前期技術交流、方案設計及報價(反復交流修改)、制作標書、編制技術協議、項目設計、采購、生產、安裝調試、項目驗收等。

要想做好一個項目，每個環節都要做的好，但實際上很難讓每個環節都做的非常好，其中一個環節出了問題，都會影響后面的環節。從我個人實踐的結果來看，如果下面幾個關鍵環節做的好的話，一般項目都是可以順利驗收，拿到尾款。

1.方案設計要合理
首先前期與客戶交流要充分，充分了解項目工藝，弄清項目中的重點、難點；其次要清楚客戶的需求，客戶有些需求是合理的，要全力滿足，有些需求是不合理的，要據理力爭，說服客戶，不能他要什么你全都答應；再次方案內容一定要可行，有創新，但不能拔高太多。我上家公司有專門做方案的工程師，成一單，有對應的提成。為了多成單，有些人特意拔高，重復定位精度±0.1，非要寫到±0.08，速度能滿足節拍要求的，非要加快速度。為了成單，設計人員跟著遭罪，最后客戶卡參數，不給驗收。

2.報價要合理
報價建立在方案的基礎上，方案合理報價才有合理的可能。報價大概分以下幾部分：方案成本、銷售費用、管理費用、合理利潤、風險系數等。我上家公司做報價，基本上只需要做方案成本，其他的部分都是按比例增加的。但是有些人為了成單，成本壓的很低，而且有些時候不詢外購件價格，直接憑感覺報，這樣合出來的價格你說能準嗎？

3.設計錯誤率要低
好多項目都是因為設計的錯誤率太高，導致項目不賺錢的。設計的錯誤一般到安調的時候才會發現，發現的時候其實已經晚了，一個加工件的錯誤能修還好，一但重新做，至少影響一周的時間，其他安調人員就得等著，都是成本。上家公司之前給一個大公司做了一個改造的項目，600多萬，安調時間長達10個月，每天現場有7-8個人，你說這個項目還能賺錢嗎。這個項目的同事后來離職了，項目中途轉交給我，等項目完事后，我復盤整理過程中，發現有60%多的問題，都是設計錯誤導致的。有些小項目設計很快，不費事，錯誤率也低；有些大項目配合不好，不能協調統一，很難保證準確率的。

對于采購，其實對項目成敗影響并不算天大，采購一般很少出錯，除非設計型號就給錯了。采購影響的最多也就是個周期，但是一般情況下影響也不太大，好多件不需要同時到，電機、減速機在機架裝好之后到了也可以。

對于加工，除了設計給的圖不規范造成的錯誤外，加工本身也會出錯，但是加工本身的錯誤，他們發現的很快，改的也很快。

對于安調，如果前面都正確，安調一般也很快，除非工藝性要求比較強的項目，調試起來會慢一些。

對于驗收，那就是水到渠成的事了，如果上述內容做的都很完美，相信驗收需要銷售人員公關的時候會少很多。

對于前三條，還有最重要的一項是：一定要有人審核，有人把關。

(, 下載次數: 105)

作者: 曉昀 時間: 2021-7-22 18:59
方案階段的評審，審核是非常重要的，直接決定項目是否能成功。優秀的項目方案基本成功了一半，當然項目方案要做好，也很耗時間。粗制濫造的項目方案，執行過程中會漏洞百出，會把各個部門累的要死，還不見成績。

作者: 未來第一站 時間: 2021-7-22 19:13
不太清楚現在大些的非標公司是怎么在產品設計之初定價的。

作者: menglingtao 時間: 2021-7-22 21:13
方案評審很重要。

作者: 韓寒11 時間: 2021-7-22 21:20
個人認為，與客戶的報價是很關鍵的一個因素，把握客戶心理才能賺到更多利潤

作者: 譚天 時間: 2021-7-22 22:05
馬上轉工藝崗了，向你學習

作者: 回到過去220 時間: 2021-7-23 07:17
前期方案非常重要，特別是流水線多臺設備時。如何用簡單的設備實現廠家的要求，就會在報價和利潤上有優勢

作者: wugehaoniu 時間: 2021-7-23 08:22
說的好。希望做的更好。謝謝分享

作者: 574188858 時間: 2021-7-23 08:24

方案評審很重要。

作者: YMY1 時間: 2021-7-23 08:26
感覺最重要的是回扣，這個談好別的啥都不是問題

作者: move3309 時間: 2021-7-23 08:42

曉昀發表于 2021-7-22 18:59
方案階段的評審，審核是非常重要的，直接決定項目是否能成功。優秀的項目方案基本成功了一半，當然項目方案 ...

確實是，18年我們做的一款產品，當時方案討論時真的是全身心投入，各抒己見，常常為了方案爭得面紅耳赤，根本顧不上對方是老板還是領導。在這樣的狀態下還真就爭吵出了一個相對來說比較靠譜的方案。如今兩年半的時間已經銷售一千多臺。但是后來由于種種原因，方案討論時一團和氣，很容易達成“共識”，結果是做了好幾款產品都是半拉子，沒法落地，最后不了了之。

作者: 貓咪小新 時間: 2021-7-23 10:32
定方案時就要嚴謹。

作者: YMY1 時間: 2021-7-23 11:03

YMY1 發表于 2021-7-23 08:26
感覺最重要的是回扣，這個談好別的啥都不是問題

我們公司出現過客戶想讓我們做，把別人方案給我們看的，好像老板說過對方不怎么給回扣，但是我們每單老板都給能拍板的人，下面的人也有

作者: sunbetterwu 時間: 2021-7-23 11:12
說了等于沒說啊，從來不缺戰略指導，缺的是戰術指導

作者: 回到過去220 時間: 2021-7-24 11:19

move3309 發表于 2021-7-23 08:42
確實是，18年我們做的一款產品，當時方案討論時真的是全身心投入，各抒己見，常常為了方案爭得面紅耳赤， ...

我也遇到過這樣的問題。前期項目剛做時，前期跑現場中期公司內部方案討論后期跟蹤現場調試這樣做了兩年多，積累了很多經驗。大部分項目方案及產品也成熟了，產品銷售及利潤也穩定了。這時老板及有些人就開始亂參與了，將前期參與者開始邊緣化甚至踢出項目部，他們認為都做了這么久了，沒啥問題了，開始收功勞了。結果幾個非標項目（方案也不經過討論了，討論也是草草了事）做得一塌糊涂，單位名聲直線下滑。其實大家前期做項目時都留了后手。

作者: xsh9051 時間: 2021-7-24 11:22
樓主大方向沒錯，就我目前而言，采購如果靠譜且沒有決定權確實不是大問題（針對的是老板兼任采購的情況且插手設計相關事項），反之采購各種覺得你定的規格牌子不好價格貴，他另選或者錯選且還不愿意換回原始設計外購件，問題就大了。項目錯了沒有一片雪花是無辜的。別一說就是設計出大問題。說的設計就是萬能背鍋俠一樣

作者: 譬如朝露 時間: 2021-7-24 12:04
向下白嫖，降低成本。向上忽悠，提高售價

作者: 上海狐飛 時間: 2021-7-24 13:29
設計給3天，采購給兩周，調試一個月，售后搞兩年

作者: 遠祥 時間: 2021-7-25 18:36
確實如此，要有競爭力！

作者: 智械危機 時間: 2021-7-26 15:13
確實，方案的評審是重中之重

作者: laozzzji 時間: 2021-7-26 16:07

智械危機發表于 2021-7-26 15:13
確實，方案的評審是重中之重

嗯嗯是的

作者: charlie909 時間: 2021-7-27 13:05
這么多年的中標方案下來，發現最終項目定價分二類國企、央企基本上按預算及方案定價，這種項目我們一般算出我們的采購成本就知道報多少錢了。民企一般是市場定價除非你有過人之處，別人達不到的地方，這種情況要保證入圍品牌配置都是可以后面談的。

作者: 大白小白 時間: 2021-7-27 16:37
@魍者歸來幕布是啥？

作者: 大白小白 時間: 2021-7-27 16:40

回到過去220 發表于 2021-7-24 11:19
我也遇到過這樣的問題。前期項目剛做時，前期跑現場中期公司內部方案討論后期跟蹤現場調試這樣做了 ...

如何留后手？項目的實施過程中，不是全部圖紙固化了嗎

作者: 魍者歸來 時間: 2021-7-27 16:52

大白小白發表于 2021-7-27 16:37
@魍者歸來幕布是啥？

一個全平臺app，思維導圖神器之一

作者: wlj0202 時間: 2021-8-19 09:56
學習一下，

作者: laozzzji 時間: 2021-8-19 17:08

charlie909 發表于 2021-7-27 13:05
這么多年的中標方案下來，發現最終項目定價分二類國企、央企基本上按預算及方案定價，這種項目我們一般算出 ...

是這樣的

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