日志
中國機電產品搶灘南非
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作為中南建交五周年舉辦的一系列慶祝活動之一，由中國商務部和中國外商投資企業協 會共同舉辦的“中國機電產品展覽會”于11月7日在南非約翰內斯堡舉行。這是中國第一次在南非舉辦大型行業展覽會，也可以看作是中國機電 產品大規模進入南非市場的序曲。
中國人眼中的南非市場 徐工集團進出口公司西亞非洲部部長趙慶勝： 上世紀80年代初，中國公司到國外施工，就已經將中國的產品和設備帶到了非洲。但非 洲的公司規模小，信譽較差，銀行信譽也較差，因此中方不得不采取一些應對措施。一、在 非洲選擇經濟實力較強的國家，比如南非作為基地，然后向周邊國家，輻射。二、選擇政府 項目，通過政府采購中標，由政府出面擔保風險比較小。三、在當地認真培養經銷商和代 理。在非洲我們選擇了南非、埃塞俄比亞、摩洛哥、尼日利亞和喀麥隆等國。
徐工集團駐南非代表張勇： 南非人已經習慣于使用西方國家的筑路設備，對于中國產品他們需要時間來熟悉。我認 為中國設備比較適合南非的市場，具有價格優勢，且質量可靠。同時我們還備有零備件，隨 時可向客戶提供售后服務。在周邊國家施工的中國公司也可在我們這里得到零備件，到南非 來做維修和培訓。
（徐州工程機械集團是一家專門生產工程機械的大公司。徐工集團在國內500強企業中 一直排在前100名之內，今年的營業額估計達到150億元，是國內同行業的龍頭企業，特別是 起重機、壓路機和攤鋪機對國內的公路建設起著重要作用。）浙江臥龍科技股份有限公司進出口公司經理董琰華： 近年來，歐美市場競爭越來越激烈，南非是新興市場，而且有很大潛力。他希望在這個 新興市場上打出一個冷門產品，并在競爭中站住了腳跟。
他說，南非人最感興趣的是我公司生產的電動自行車，在這次展銷會上，三臺樣車全部 售出。兩天來，公司共簽訂了5萬美元的合同，來洽談的南非商人多達10余人。我想這種電 動自行車在南非很有市場，價格也很有競爭力。一位南非商人對我說，由于南非公路沒有留 自行車道，如何使用這種電動車成了問題。他們正在與政府磋商，如果問題得到解決，這種 電動車在南非的市場前景就更可觀了。
（浙江臥龍科技股份有限公司是國內主要生產電機的企業，年產各種電機240萬臺，在 國內占有20％的市場份額，近年來產品不斷出口歐美國家，出口額達上千萬美元。同時還生 產電動自行車，車庫遙控器等。）南非人眼中的中國產品
大亞衣車公司總經理卞德泉： 國內生產工業縫紉機的廠家很多，中國標準縫紉機集團的產品是一流的。南非當地的服 裝廠多使用中國大陸、臺灣地區、日本、德國生產的縫紉機，目前中國大陸生產的機器在數 量上已經超過了其他國家和地區，但品質上還需要努力。在一些重要的縫紉環節上，南非人 還是習慣于使用德國或日本的機器。
這次展會上，我們與中標集團簽署了100多萬美元的訂單，大約要進口1000臺縫紉機。
商人恩古卡·波列勒： 我對浙江生產的電動自行車情有獨鐘。在南非黑人居住的農村地區，交通不很方便，這 種自行車不僅可以代步，還能拉些貨物。這種車在我們那個地方使用比較合適，一般家庭買 不起汽車，但又需要一些簡單的交通工具。這種電動車就比較理想，公路、土路都可以用， 下班回來還可以去采購一些生活用品和食品，每臺1200蘭特的價格也可以接受。
只是這種車需要改進一下，在后面加個貨架，把工具箱卸掉，這樣就OK了。
某門窗公司的經理菲利普·范阿徹伯格： 我想購買一臺中國浙江華業塑料機械有限公司生產的超錐型雙螺桿塑料系列擠出機。
中國的機床比同類產品便宜1萬多美元，而且看上去很結實，功能也不錯。只是這種機 床我們從來沒有用過，不知道產品的質量是否達標，但我們對它很感興趣，并希望能以蘭特 支付，因為南非是外匯管制的國家。
參展商帶走幾多遺憾 據中國外商投資企業協會副會長劉萬忠介紹，中國的機電產品價格便宜、樣式美觀，前 來洽談合作的對象很多。徐工集團、中國標準縫紉機集團、春蘭集團的產品都銷得不錯。但 是，也有少許產品不對路。劉萬忠說：“空調機的銷路不好，這是我們沒有想到的。還有金 屬切割機和電池的銷路不好。看來，我們需要總結經驗，開發在南非市場上適銷對路的產 品。”
這次展覽會是否達到了預期的目？在最后一天撤展時，一些參展商終于說出了心里話： 還有一定距離。他們在成功的喜悅之余，帶走了幾多遺憾。一位廣東的廠商直言不諱地說， 他們沒有見到南非真正的大公司代表，也沒有機會與他們交流。一些希望來南非投資的廠商 說，他們既沒有了解到南非市場的情況，也沒有看到中資企業在南非的經營情況。
遺憾一 未見“真佛” 如果說南非是非洲經濟的火車頭，那么南非的豪登省就是這個車頭的發動機。豪登省人 均收入是南非9省中最高的，其購買力比全國平均購買力高出64％，GDP相當于南非GDP的 40％。更重要的是，該省最發達的工業是金屬制品、食品、機器制造、機電產品、家用電 器、汽車備件和化工產品。本次展會就設在豪登省省會約翰內斯堡。
但在此次展覽上，中方僅邀請了約翰內斯堡商會的代表，而南非四大電器產品連鎖店、 四大機電行業協會、甚至機電行業的幾大公司都沒有代表出席。當地機電行業精英的缺席無 疑讓本次展會的權威性大打折扣。
記者認為，組織這樣大型的專業展覽會，沒能了解到南非大公司對中國產品的看法，恐 怕還不能算是接觸到了南非機電行業的主流。這是本屆展覽會給人留下的第一個遺憾。
遺憾二 難尋代理 大部分參展的中國廠家承認，他們是第一次來南非，對南非的市場行情并不了解，也不 知該找那家作為代理商。記者在海爾公司的展臺前，遇上一位黑人，他對海爾冰箱產生了濃 厚的興趣，對中國產品贊不絕口，并說自己可以幫助海爾公司組織貨源，在南非打開銷路。 但是，記者在交談中發現，這位熱情的觀眾既不是代理商，也不是批發商，而是一家保安公 司的職員。很難想象，如果這位黑人成為海爾公司的代理，“海爾”這塊金字招牌還不知會 掛在哪家“皮包公司”的門上。
南非有不少專業代理商和批發商，他們與連鎖店和專業電器商店有著千絲萬縷的聯系， 既有信譽又有實力，洞察市場風云，了解消費需求，推銷渠道遍布全國。如果能找到這樣的 代理商，中國商品便可以很快進入當地市場。因此找到真正的代理商，是中國商品進入南非 市場的一個重要環節。
一些參展商表示，他們并不急于在展覽會上賣掉展品，而是希望找到真正的代理，以便 能有更多的產品進入南非市場。而展覽會上多數參觀者只是普通消費者，他們看重緊俏的商 品，但并沒有能力組織貨源。中國商品物美價廉，因此展品被“熱情的觀眾”一搶而空。直 到最后一刻，不少參展商既沒有完全了解市場，也沒有找到合適的代理，這是本屆展覽會的 第二個遺憾。
遺憾三 溝通不暢 在場外，記者得知電池銷路不好。在場內，一位來自Kogucik國際公司的伯利納先生正 在大發牢騷，他拿出一張777電池的產品介紹對記者說：“我要的不是幾節電池，而是幾千 節，但是他們沒有一個價格表，也不懂英語。無法溝通，這生意怎么做！”
據記者了解，本屆展覽會的一些參展商并不是中方公司派出的專業銷售人員，而是從其 他部門借調來的外語人才，他們不了解市場行情，沒有談判能力。國內一些知名企業雖然在 國內市場上業績不錯，但卻沒有一支能夠進入國際市場的、訓練有素的銷售隊伍。像這種大 型展覽會，時間短，對象多，情況復雜的時候，就亂了陣腳，因而錯失商機。這是本屆展覽 會的第三個遺憾。
南非每年都要舉辦幾十場展覽會，如何舉辦展覽會并無一定之規可循，但是看多了也有 一些經驗之談。記者認為，如果舉辦展銷會，最好是以銷為主，讓消費者在使用中去認識和 體會中國產品。如果是展覽會，最好是以交流為主，讓參展商有充分的機會結識商界名流， 進行洽談，尋找代理。參觀者只是瀏覽一下商品，開闊一下眼界。這種展覽會一般比較嚴 肅，組織者在展出期間，還應視情況安排幾場研討會，并在晚上的招待酒會上為廠商們提供 一個相互認識的機會。
文／本報駐約翰內斯堡記者 徐沅潮 展覽會成果 本次展覽會共有來自中國26個省、市、自治區的150多家公司參加，產品包括：汽車、 汽車備件、摩托車、電力設備、機床、工業軸承、工程機械、五金工具、家用電器、印刷機 器、通訊設備等等。據不完全統計，展覽會期間，中國參展商與南非商人共達成意向及合同 金額2800萬美元。
徐工集團展出的龐然大物吸引了不少觀眾。相關內容：http://www.zztr.org
